万科房地产营销策略分析

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房地产营销概述

,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房v1.0

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,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以及家庭的变化等作出预先反映,并在公司长期营销战略中得到体现。居民实际收入增长减缓,两极分化日趋严重,以及消费支出模式一直变化,就要求营销人员及房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系,作为开发商就要在制订营销

,尽量减少由此带来的危害,在未来

,不但要熟悉市场环境等市场经济知识

,还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识,以及社会文化环境给,公司将联合一批供应商和营销中间商接近其目标顾客

,供应商

,构成一条市场营销系统的核心链

,而

,仅靠一条核心链是不够的,还要考虑

定量预测方法的选择

需求预测应符合以下基本条件:2）企业的主要产品从国家经济宏观发展的情况来看,需求的趋势比较稳定,阶段的产品的市场需求预测,使用定量预测方法是比较适合的。v1.0

可编辑可修改,依据一组观察数值推算事物发展的未来情况

,而回归分析方法则是通过两个以上的变量之间的因果关系进行预测,结合企业的投资规模和产品的特点,影响市场需求的因素依时间的不同虽然有所变化

,但其中较为显著

个因素:产品的市场价格、产品的产量、产品营销成本费用、市场销市场销售量预测模型

为销售量(单位:平方米),P

为房产价格(单位:元/平方米),Q

供应量(单位:平方米),I

为销售费用(单位:元/平方米),D

为销售渠道的数量(单

素,下面通过回归法加以验证。下表为时间序列表:

软件,进行回v1.0

可编辑可修改R2=,可以看出在决定销售量的各因素中,营销费用占到了%,再

软件回归的结果为:

的加入,大大提高了对销售量的解释程度,达到Q,这是因为在现在生产单位以销定产的生产情况下,多数企由以上回归结果可知,产量的加入再次提高了对销售量的解释程度,达到%,因此可以认为这个回归模型较为满意,能够分析出影响销售量的主要因素。D,因为在现在的运营情况下,提高销售量的一个关键因素是看产品的销售渠道是否畅通,因此模型为:S=C+b1P+b2Q+b3I+bbD,得出回归结果：v1.0

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来考察分销渠道对回归方程的边际贡献,同上一有所增加,R2关,若模型中加入了一个新的解释变量,总离差

样本决定系数的取值,因此,D

对模型的边际贡献为负,所以应从模型中剔除该解释变量,市场销售预测回归模型方程为:

H:b1≠0,b2≠0,b3≠0

H1:b1≠0,b2≠0,b3≠0

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重丰量管理,降低成本,同时也要更好地控制加大产量对销量的影响。产品的营销费用的提高和良好的运用,目前虽然是一个主要手段,但在适 万科

在万科,有一支与众不同的设计师团队,他们围着市场转,在赢得市场的同时,营销和成本概念都很弱,重点往往在于突出设计师的个性和风格。万科的成功设到楼盘销售策划,每一项工作都围绕着这个圆心展开,面对不断变化的市场,寻找计的出发点是为了给客户提供最理想、最舒适的房子,而不是单纯地从设计师的周到,并在设计中不断注入新的概念,采用新材料,使万科地产做到让人眼睛为之v1.0

可编辑可修改期等,使各个元素从策划到销售实现最佳组合。万科的设计人员在观念上、思维上善于接受新知识、新概念,并大胆运用到实践中去。万科经常邀请国内外专家学者来给设计人员讲课,打破传统思维。比如景田万科城市花园外观采用澳州明快亮丽的建筑风格,内部居住环境完全换照中国人的居住习惯设计,这一结合,使万科倡导环境保护,

引入绿色概念,注重人与自然之间的和谐共处。万科所做的努力是既保证人类健康和发展,又减少污染,保护自然。万科集团在

开发深圳的福景花园时,在全国房地产业内首先提出“绿色概念、环保设计”的理念,这一超越眼前经济效益而关注人类生态环境的做法

3）深圳的福景花园,东看市区如画美景,西观新市中心的崛起,南眺水天一色,北望笔架山郁郁葱葱。匠心独具的户型设计,使每户三面朝外,各类房间均是福景的环保设计:节约资源,减少污染。从一点一滴做起,于细微处见精神。万程,它贯穿立项、设计、工艺、材料、建筑过程,以至后期的使用,并不仅仅是某了个头。有“中国最高住宅”之称的深圳俊园,是万科在福景花园的基础上迈进一步,把环保作为项目的主导内容之一,不仅大量采用环保材料与技术,而且在建科对环保的重视,不仅仅意味着楼盘卖点的增加,也不仅仅是品牌内涵的增加,更体现了发展商的远大目光和社会责任感。就这样,万科在全国各地树立起良好的,更是万科地产的一张王牌。现在有许多人到万科去学物业管理

于是,有人干脆请万科去做物业管理

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可编辑可修改前还属于劳动密集型行业,但做好物业管理要牢记两个字:认真!而认真是没法学

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方面通过万客会积累的人群,另一方面主要通过各一线城市的在售项目反馈信息资料,在广州成都进行了第一波直效性降价销售

,上海北京武汉进行的第二波营

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万科其余竞争力分析

在房地产的经营品种上，1994

50%。小户型产品受到了市场的欢迎，这种定位成功的原因在于v1.0

可编辑可修改万科在项目开发中,强调建筑产品要以人为本。城市花园的整体规划构思以不盲目跟风,追求高容积率,保持了顾客对万科房产高满意度,公司也得到较好的利润回报。值得一提的是,万科对建筑设计和社区绿化边际利润的认识已从定性

倍左右的收益,即小区多花

元/平方米的绿化植景费改善环境,将提高房价

了本地优势，而且建成了跨地区管理的高效体系。1998

,对房地产市场有

万科主业规模经济，2000

年,万科获得配股资金亿元,全部投向几个主要城

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,并积极运用国际融资渠道,为万科大规模扩张

“万科城市花园”品牌系列有“地产精品”的美称,在消费者心目中有较高

万科近年来诸多楼盘的旺销很大程度上得益于它的品牌,品牌使企业吸引了一群文化。在消费者心目中,万科是一个正规、负责而比较前卫的公司。住宅小区规,万科不能容忍自己做出来的东西没有味道或是一味地工业化

也从不重复自己、模仿自己。万科突出的个性,是不动产具有永久价值。 房地产营销产品策略根据菲利普.科特勒对产品的定义，我们可以对房地产企业的产品也做一个产品层的描述（如表1、2

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可编辑可修改层商住楼除保证质量,合理布局,提高适度感、高雅感、现代感外,土地开发则要在提高土地开发深度,增加与城市规划的协调上继续努力。v1.0

可编辑可修改房地产营销价格策略customers’demand

schedule）、成本函数（the

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,开发技术相同,竞争激烈

居工程,所以住宅应定价从低,争取促进买卖,回收资金,尽量完成效益目标。商场、写字楼的价格因布局功能、装修水平不同而价位不同,由于大部分为定向建设,需求弹性和竞争不大,但由于预后使用情况和获利能力的要求,商品味、别具风格、商场写字楼装修当可以换取相当的利润,价格不仅决定于建筑物的质量、房地产营销促销策略

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可编辑可修改房地产营销渠道策略产品的分销渠道是指产品从生产领域转移时所经过的路线,它是联系生产与消费的桥梁,是沟通社会各生