医药代表拜访培训教材

周会

会议日程14：30-14：40网络连接调试14：40-15：40问题反馈<<影响观念突破生意>>15：40-17:40PIM演练

《甲强龙围手术期冲击治疗》《希舒美针剂概述》《西乐葆全程镇痛》18：00结束问题反馈

1、特征利益转化2、主导谈话3、提问，帮助发现客户需求4、资料运用5、支持技巧6、缔结技巧7、搭桥过渡提问各位语录“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦”“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!”“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”你希望医生心目中辉瑞代表是什么定位

有医生如此形容

各公司的代表

“诺华是跑不断的腿,

默沙东说不干的嘴,

辉瑞是开不完的会,

拜耳是什么都能给”讨论一

产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息提供适当的服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘适当的拜访频率,易联系到医生心目中的医药代表你是以怎样的定位来要求自己的?

你是否清楚我们在客户心目中的定位?请思考但实际随访\问卷调研后发现

不是我们的想象主要发现

驱动因素、品牌评价和推广信息案例工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗的认识已经很到位?NO!讨论二为什么我我们对客客户的认认识与现实会有有这样的的差距?不能清楚楚的诊断断

客户户观念的的差距未能从观观念上有有效的去去影响/推动客客户真理≠现实基本转变变过程行为结果观念(认认知)FP-05目前生意意的结果果还比较较满意,忽略了坚坚持做观观念的重要性通过观念念的改变变来提高高销售增增长过程程太慢不能立即即从生意意上得到到回报没有养成成在拜访访中通过过分析客客户的行行为,进而了解解客户观观念的思维习惯惯影响/推推动客户户的观念念很难,代表相相应的能力不够够,缺少少好的推推学术的的方式方方法,自自信不足足对什么是是正确的的或我们们期望客客户掌握握的治疗疗观念和和认识(标准)不清楚楚,没法比较较出客户户观念的的差距也在做学学术推广广,影响响客户观观念但坚持的的不够(同一信信息谈的的次数/频率不不够)影响/推推动客户户的观念念很难,代表相相应的能力不够够,缺少少好的推推学术的的方式方方法,自自信不足足对什么是是正确的的或我们们期望客客户掌握握的治疗疗观念和和认识(标准)不清楚楚,没法比较较出客户户观念的的差距也在做学学术推广广,影响响客户观观念/频率但但坚持的的不够(同一信信息谈的的次数不不够)对代表销销售的帮帮助代表负责责的生意意能平稳稳持续健健康的增增长提高(影影响客户户的)自自信真正改变变医生的的处方习习惯(医医生自发发的行为为)提高代表表的专业业知识和和市场分分析能力力能差异化化其他公公司的代代表,提提升在客客户心目目中的形形象(新新定位)能带来高高绩效节约销售售费用,提高ROI提高代表表市场的的含金量量有利于代代表职业业发展可提高代代表在团团队中的的影响力力我们的目目标自发的理理解做学学术观念念的重要性和和价值培养诊断断客户观观念/发发现GAP的思维不断的强强化/提提高用学学术影响响客户观观念的综综合能力与自自信逐步实现现成功销售售推广能能力要素素销售能力力销售技巧巧产品知识识客户管理理时间管理理人际敏感感度服务意识识(个性性化)勤奋与激激情市场能力力市场细分分不同观念念障碍点点/诊断断依据机会会选定目目标市场场产品定位位策略计划划制定针对性的的推广信信息学术活动动有效组组合运用用计划执行行力高销售，，强市场场低销销售售，强强市市场场高销销售售,弱弱市市场场弱市场场分分析析/学学术术影影响响能能力力强高销售能力低销售售代代表表推推广广能能力力矩矩阵阵低销销售售，，弱弱市市场场支持持与与激激励励设定定挑挑战战性性目目标标关注注效效率率(高质质量量市市场场活活动动)建立立模模式式影影响响他他人人反馈馈DM/培培训训部部经验验分分享享会会信息息强强化化提高高执执行行能能力力区域域市市场场机机会会WORKSHOP区域域推推广广策略略制制定定互助助会会信息息演演练练roleplay,PIM顾问问会会客户户处处方方机机会会分分析析参与与重重要要活活动动执行行定期期反馈馈评评估估讨讨论论弱市场场分分析析/学学术术影影响响能能力力强高销售能力低针对对能能力力现现状状的的不不同同影影响响策策略略反馈馈培培训训部部提高高销销售售能能力力为为主主为其其制制定定策策略略学术术信信息息的的强强化化可能能影影响响医医生生处处方方的的因因素素(行行动动类类型型)面对面面拜访访患者要要求观念领领袖的的影响响直邮治疗指指南杂志文文章广广告CME,研研讨会会,PIM讨论四四提提高代代表影影响客客户观观念的的能力力-----我们们的行行动合格的的学术术的CALL的的标准准是什什么?怎样样提高高我们们学术术推广广的执执行力力?如何诊诊断客客户观观念,发现现GAP?怎样细细分市市场并并确定定有针针对性性推广广信息息?如何去去诊断断客户观观念,发现现GAP?对疾病病的认认识诊断与与筛查查选择治治疗方方案/药物物类别别的因因素品牌选选择与与剂量量处方时时面临临问题题坚持治治疗的的要求求可能影影响医医生处方的的环节节LPT观念念阶梯梯什么是是客户户观念念的GAPA:每每个环环节期期望客客户的的观念念和认认识--标标准(理想想)观观念B:客客户现现在实实际的的观念念和认认识ABGAP要诊断断GAP代代表表必需需掌握握A和和BA:每每个环环节期期望客客户的的观念念和认认识是是--标准准(理理想)观念念B:客客户现现在实实际的的观念念和认认识AB公司要要求的的每个个治疗疗领域域和辉辉瑞相相应产产品的的A是是什么么发现真真正的的B是是什么么A:每每个环环节期期望客客户的的观念念是---标准准观念念B:客客户现现在实实际的的观念念AB医学知知识/产品品知识识/推推广信信息递进的的思考考/提问的的技巧巧/辅助助工具具A和B的掌掌握需要分分析的的系列列问题题我们对对医生生处方方每个个环节节期望望的观观念是是?(代表表清楚楚吗)客户在在每个个环节节的行行为是是?为什么么客户户是这这样的的行为为,意意味着着观念念是?GAP?是否值值得我我们去去影响响(影影响后后可能能的结结果评评估)客户在在每个个环节节可能能的问问题和和障碍碍是?需要我我们去去影响响的是是?用什么么信息息和方方式去去影响响?观念点点对降脂脂治疗疗的认认识对高血血脂筛筛查诊诊断的的认识识对危险险分层层的观观点对应用用他汀汀的观观念对于达达标的的认识识对于强强化治治疗的的认识识对于立立普妥妥的认认识及及对于于竞争争产品品的认认识针对观观念探探询和和提问问(立立普妥妥为例例)问题Q:你你对血血脂异异常的的看法法?对对心脑脑血管管有何何危害害?降降脂治治疗的的目的的?一一二级级控制制与预预防你你的观观点?Q:你你对什什么病病人会会要求求他查查血脂脂?病病人配配合吗吗?Q:你你觉得得哪些些是冠冠心病病的危危险因因素?结合合危险险因素素的LDL-C标准准?你你的病病人特特点?Q:对对于高高血脂脂你是是否用用药?什么么情况况用降降脂药药?习习惯用用哪几几类药药?你你觉得得他汀汀有哪哪些作作用?你什什么情情况下下会用用他汀汀?你你觉得得他汀汀对斑斑块的的作用用是?Q:你你对LDL-C干预预的目目标是是什么么?绝绝对值值?幅幅度?你对对ATPIII指南南的理理解是是怎样样的?Q:你你觉觉得得强强化化治治疗疗标标准准是是什什么么?哪哪些些病病人人需需要要强强化化降降脂脂?临临床床上上你你强强化化治治疗疗的的经经验验是是?Q:你你觉觉得得立立普普妥妥降降脂脂疗疗效效怎怎样样?你你会会对对哪哪些些病病人人处处方方?幅幅度度怎怎样样?对对斑斑块块的的作作用用呢呢?你你的的使使用用剂剂量量是是?你你的的经经验验何何感感受受是是?安安全全性性?学会会常常问问客户户为为何何要要这这样样处处方方什么么在在阻阻碍碍客客户户处处方方障碍碍动力力代表表When:我我希希望望医医生生在在什么么时时候候（在在那那类类病病人人，，病病情情，，那那些些诊诊断断或或检检查查指指标标下下……））处处方方我我的的产产品品?Why:为什什么么医生生要要处处方方我我的的产产品品（（而而非非竞竞争争对对手手产产品品）