医疗行业终端管理

终端管理胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图1、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款重点客户户管理80/20销量量规则行业80%的销销售数量量来自占占总数20%的的大客户户这20%的客户户就是我我们的重重点客户户重点客户户管理为什么要要加强对对重点客客户的管管理销量目标消费费者的选选择最佳的展展示地点点与竞争对对手的主主要战场场重点客户户管理审慎谈判判价格在产品差差异化越越来越小小，而竞竞争日趋趋激烈的的市场中中，出现现了一种种新的趋趋势，很很多公司司在与70%的客户交交易中达达到了损损益平衡衡，而在在20%的客户户身上赚赚取了225%的利润润，剩下下的客户户却令公公司损失失了125%的利润！！与重点客客户价格格谈判的的结果将将会对公公司的盈盈利状况况起到决决定性的的作用!重点客户户管理20/225利利润规则则70%10%20%重点客户户管理良好的开开端非常常重要不要进入入恶性循循环重点客户户管理增加拜访访频率要比一般般客户多多花1.5-2倍的时时间勤拜访，，争取客客户更多多的配合合勤拜访，，在商品品陈列上上保持最最好勤拜访，，以最快快的速度度获取反反馈勤拜访，，把投诉诉的危害害降到最最小重点客户户管理提供优先先服务优先供货货优先开展展促销优先处理理投诉重点客户户管理抢夺每一一寸空间间每一寸空空间都意意味着销销量不是你的的，就是是竞争对对手的货架是一一种稀缺缺资源，，不是谁谁想上就就能上的的，同行行业竞争争是最残残酷的竞竞争，正正所谓““同行是是冤家””，刺刀刀不见红红，怎显显英雄本本色？重点客户户管理注意控制制转售价价格你在一个个客户处处的销量量上升能能不能抵抵得过其其他方面面的损失失？通路的积积极性市场价格格水平———消费费者对于于低价所所留下的的概念是是非常难难以逆转转的消费者关关注点的的转移———消费费者对产产品关注注的重点点从实用用价值转转移到价价格1、建立立有计划划的客户户拜访重点客户户管理审慎谈判判价格良好的开开端非常常重要增加拜访访频率提供优先先服务抢夺每一一寸空间间注意控制制转售价价格店面广告告专柜灯箱、霓霓虹灯橱窗广告告2、店务务管理2-1、、店面广广告管理理店面广告告是否保保持良好好状态？？干净整洁洁吗？需要修理理吗？店主对它它们有何何评价、、要求、、问题？？竞争对手手最近有有何动向向？采取相应应行动POPＰＯＰ———PointofPurchase，售点广告告引起注意意辅助品牌牌形象传播信息息（促销销、价格格）ＰＯＰ对对销售产产生直接接的影响响每一寸空空间都存存在放置置POP的机会ＰＯＰ的的种类常用ＰＯＯＰ主题海报报 、促促销海报报、空白白海报镜框海报报 ，海海报镶以以镜框，，用于较较高档场场所长期期放置挂旗推拉不干干胶门贴贴价格牌用用于于零售店店头，最最上是LOGO，第一行写写本产品品价格，，以下可可写其它它商品的的价格。。ＰＯＰ的的种类常用POP价格卡贴贴在货架架上，近近产品处处，标示示价格。。跳跳卡贴贴在货架架上，近近产品处处，用于于吸引注注意力。。柜台贴长长条形，连连串贴在柜台台边角上。ＰＯＰ的种类类欢迎光临、现现已打烊挂牌牌。写真立牌通通常是一个真真人，手持产产品的形象，，硬纸版，有有支架，多用用于超市，配配合产品的特特别陈列。横幅 多用用于现场促销销活动。太阳伞某某种意义上的的户外广告。。单张架放放在柜台上或或货架上，盛盛放宣传单张张用2、店务管理理2-2、POP管理ＰＯＰ是否被被合适地陈列列？永久性ＰＯＰＰ陈列好吗？？促销性ＰＯＰＰ陈列好吗？？辅助性ＰＯＰＰ陈列好吗？？竞争对手有什什么新的ＰＯＯＰ吗？采取相应的行行动2、店务管理理2-3、产品品管理商品陈列达到到要求吗？存货方面达到到要求吗？产品质量方面面达到要求吗吗？采取相应行动动2-3-1、、商品陈列位于同类产品品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈陈列面货架上尽可能能多的存货显著位置尽可能靠近、、面向人流2-3-2、、存货管理同类产品中最最大的存货量量达到安全存货货标准1.5倍法在不改变进货货频率的情况况下，订单量量应当等于：：同期平均销销量*1.5倍-库存量量多订一天法在不改变进货货频率的情况况下，订单量量应当等于：：同期平均销销量*（进货货周期+1））/进货周期期2-3-3、、质量管理产品及其包装装无污损货架上的产品品不能有明显显质量问题，，及时维修有有问题的产品品无假货是否本区域产产品，如果不不是，及时报报上级处理2、店务管理理2-4、价格格管理是否有标价？？是否看得见？？标价应靠近产产品标价是否符合合公司规定？？采取相应措施施工具抹布签字笔彩色笔胶带小刀