医药行业拜访技巧

拜访技巧目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进拜访前的准备（一）

拜访前的准备工作，对于开发工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。拜访前的准备（二）1.信息的收集①有关医生的信息②有关竞争对手的信息拜访前的准备（三）2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划拜访前的准备（四）3.访前准备的作用①使医药代表通过准备，更多地了解客户②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑，更有效③使医药代表更有自信心目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进如何收集医生的信息（一）⑴该医院医生的规模，年购药金额；⑵该医院医生日门诊量，相关科室日门诊量；⑶该医院患者的类型、经济状况、支付能力；⑷目标医生姓名、年龄、联系电话；⑸目标医生家庭住址、毕业学校、教育背景；如何收集医生的信息（二）⑹目标医生的家庭状况、个人兴趣、生活习惯；⑺目标医生职称、在科室的特长；⑻目标医生所参加协会的名称；⑼目标医生近期有哪些个人基本需求；⑽目标医生的处方习惯，正在使用的竞品情况；如何收集医生生的信息（三三）（11）目标医生每每天所看患者者数量、病情情；（12）目标医生对对医药代表的的一般态度；；（13）目标医生对对其他医生的的影响；（14）拜访该医生生的最佳时间间和最佳地点点；（15）………。如何收集医生生的信息（四四）获得目标医生生信息的渠道道：1、医院的出门门诊医生一览览表2、医院其他医医生3、医院小护士士4、其他厂家的的医药代表(非竞争对手)5、药剂科等医医院其他部门门6、本公司上级级主管和高年年资同事目录录一、拜访前的的准备二、如何收集集医生的信息息三、如何讲开开场白四、利益陈述述步骤及注意意事项五、缔结的时时机及步骤六、如何处理理不关心七、如何寻问问八、拜访后的的跟进如何讲开场白白（一）①提出日程②陈述议程对对客户的价值值③寻问是否接接受如何讲开场白白（二）称赞：开门见山地称称赞对方，使使对方舒服，，气氛融洽；；称赞要以发发自内心的口口气说出。如何讲开场白白（三）探寻：以客户需求有有关系的话题题来开始发问问，态度要认认真，确实让让人觉得你很很想知道。目录录一、拜访前的的准备二、如何收集集医生的信息息三、如何讲开开场白四、利益陈述述步骤及注意意事项五、缔结的时时机及步骤六、如何处理理不关心七、如何寻问问八、拜访后的的跟进利益陈述步骤骤及注意事项项(一)1、特征：产品品的本质特性性或事实；2、利益：产品品特性所带来来的优势及对对客户的好处处；利益陈述步骤骤及注意事项项(二)3、分析并找出出产品的特征征；4、将特征转化化为利益；5、陈述特征及及相关利益。。利益陈述步骤骤及注意事项项(三)只有在明确指指出利益时才能打动客户户的心！利益陈述步骤骤及注意事项项(四)利益必须是具体的；利益必须是切合医生需需要的；以“您”“您您的病人”等等开始较能打打动医生。利益陈述步骤骤及注意事项项(五)要用产品特性性去支持(通过资料,报告等)；在提问时要注注意发现的医医生需要(针对性要强)；先满足医生的的最关键的需需要(给医生的需要要排序)；无须太多：一一项药品推销销指出，医生生在医药代表表拜访后记得得药品优点的的，只有：利益陈述步骤骤及注意事项项(六)①展示示给给医医生生时时,应确确认认是是否否是是所所要要说说明明的的资资料料；；②利利用用一一支支笔笔作作为为讲讲解解时时的的讲讲解解棒棒；；③手手及及指指甲甲都都必必须须保保持持整整洁洁；；④讲讲解解过过程程中中要要与与医医生生有有目目光光接接触触。。目录录一、、拜拜访访前前的的准准备备二、、如如何何收收集集医医生生的的信信息息三、、如如何何讲讲开开场场白白四、、利利益益陈陈述述步步骤骤及及注注意意事事项项五、、缔缔结结的的时时机机及及步步骤骤六、、如如何何处处理理不不关关心心七、、如如何何寻寻问问八、、拜拜访访后后的的跟跟进进缔结结的的时时机机及及步步骤骤（（一一））缔结结的的时时机机：：1、总总结结利利益益后后2、医医生生表表示示同同意意或或热热情情3、成成功功的的处处理理完完反反对对意意见见后后4、访访谈谈被被打打断断时时缔结结的的时时机机及及步步骤骤（（二二））客户户的的语语言言信信号号：：1、询询问问价价格格,使用用方方法法2、要要求求了了解解别别人人的的使使用用方方法法3、对对特特定定的的重重点点表表示示同同意意的的见见解解4、向向你你要要样样品品或或有有关关的的医医学学文文献献5、对对你你,你的的公公司司及及其其产产品品表表示示称称赞赞缔结结的的时时机机及及步步骤骤（（三三））客户户的的非非语语言言信信号号：：1、眼眼睛睛发发亮亮2、点点头头示示意意的的次次数数增增多多3、表表情情放放松松面面带带微微笑笑4、身身体体前前倾倾缔结结的的时时机机及及步步骤骤（（四四））缔结结的的步步骤骤：：1、概概述述利利益益2、要要求求一一个个具具体体的的、、可可衡衡量量的的承承诺诺3、复复习习处处方方资资料料4、简简述述跟跟进进计计划划5、礼礼貌貌告告辞辞缔结结的的时时机机及及步步骤骤（（五五））医药药销销售售达达成成协协议议时时的的内内容容：：1、医医生生同同意意看看过过你你的的资资料料后后,再考考虑虑进进药药；；2、医医生生在在某某些些病病人人身身上上开开始始试试用用你你的的药药；；3、医医生生同同意意安安排排在在他他的的科科室室讲讲座座；；4、医医生生同同意意出出席席某某个个医医学学研研讨讨会会；；5、医医生生同同意意在在某某个个会会上上讲讲话话；；6、医医生生同同意意做做临临床床验验证证；；7、……………目录录一、、拜拜访访前前的的准准备备二、、如如何何收收集集医医生生的的信信息息三、、如如何何讲讲开开场场白白四、、利利益益陈陈述述步步骤骤及及注注意意事事项项五、、缔缔结结的的时时机机及及步步骤骤六、、如如何何处处理理不不关关心心七、、如如何何寻寻问问八、、拜拜访访后后的的跟跟进进如何何处处理理不不关关心心（（一一））为什什么么会会有有客客户户的的不不关关心心？？1、医医药药代代表表所所陈陈述述的的利利益益与与医医生生的的需需要要无无关关；；2、正正在在使使用用竞竞争争产产品品；；3、安安于于现现状状；；4、同同类类产产品品太太多多；；5、关关系系不不好好；；6、医医生生太太忙忙。。如何何处处理理不不关关心心（（二二））处理理不不关关心心首先先要要了了解解客客户户的的观观点点请求求允允许许向向客客户户询询问问使客客户户察察觉觉他他需需要要寻问问是是否否愿愿意意接接受受如何何处处理理不不关关心心（（三三））清楚楚的的了了解解就就是是对于于每每一一个个你你所所谈谈论论的的客客户户需需要要你知知道道：：客客户户的的具具体体需需要要这需需要要为为什什么么对对客客户户重重要要完整整的的了了解解就就是是对于于客客户户的的使使用用决决定定你知知道道：：客客户户的的优优先先顺顺序序有共共识识的的了了解解就就是是你和和客客户户对对事事物物有有相相同同的的认认知知如何何处处理理不不关关心心（（四四））不同同层层次次的的需需求求无意意识识需需求求：：好比比埋埋在在地地下下的的植植物物种种子子,任凭凭你你洒洒水水,晒太太阳阳,施肥肥也也不不容容易易萌萌芽芽。。潜在在的的需需求求：：犹如如播播在在适适当当深深处处的的植植物物种种子子,只需需稍稍加加刺刺激激,洒洒洒水水,晒晒晒太太阳阳,施些些肥肥料料就就可可以以长长出出嫩嫩芽芽。。显在在的的需需求求：：已经经长长出出嫩嫩芽芽的的植植物物种种子子,必须须照照顾顾妥妥当当,晒晒晒太阳阳,充足足的的水水份份,施加加肥肥料料才才能能生生长长。。目录录一、、拜拜访访前前的的准准备备二、、如如何何收收集集医医生生的的信信息息三、、如如何何讲讲开开场场白白四、、利利益益陈陈述述步步骤骤及及注注意意事事项项五、、缔缔结结的的时时机机及及步步骤骤六、、如如何何处处理理不不关关心心七、、如如何何寻寻问问八、、拜拜访访后后的的跟跟进进如何何询询问问（（一一））何时时询询问问？？★你想想从从客客户户方方面面获获得得资资料料以以了了解解客客户户需需求求时时,就要要询询问问。。★拜访访时时用用多多少少时时间间询询问问,要根根据据客客户户的的需需求求是是否否复复杂杂而而定定，，也也要要视视客客户户当当时时是是否否清清楚楚地地说说明明自自己己的的需需求求而而定定。。如何何询询问问（（二二））需求求背背后后的的需需求求用寻寻问问来来了了解解““需求求背背后后的的需需求求”，，就就是是来来帮帮助助你你明明白白客客户户为为什什么么会会重重视视这这一一需需求求。。例如：：表达的的需求求：需需求一一种新新的抗抗菌剂剂需求背背后的的需求求：提提高治治疗效效果该需求求背后后的需需求：：提高高自己己的知知名度度如何询询问（（三））寻问的的方式式开放式式寻问问限制式式寻问问如何询询问（（四））开放式式寻问问鼓励客客户自自由地地回答答问题题通常以以：Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问问如何询询问（（五））限制式式寻问问限制式式寻问问把客客户的的回答答限制制于：：“是”或或者““不是是”在你提提供的的答案案中选选择一个可可以量量化的的事实实如何询询问（（六））何时使使用开开放式式寻问问？搜集有有关客客户情情形和和环境境的资资料时时；发掘资资料时时；鼓励客客户详详细论论述他他所提提到的的资料料时；；如何询询问（（七））何时使使用限限制式式提问问？获得有有关客客户情情形,环境或或需要要的具体资资料时时；确定你你对客客户所所讲的的有正确的的理解解时；；确定客客户有有某一需需要时时；如何询询问（（八））何时应应该解解释询询问的的理由由？你提出出问题题的理理由并并不明明显你必须须连续续提出出多个个限制制式寻寻问你打算算转换换话题题你想得得到的的资料料,可能是是客户户不愿愿意提提供的的资料料如何询询问（（九））询问时时的几几点建建议：：事先要要有礼礼貌,不要害害怕；；事先做做好准准备；；保持问问题的的合理理性、、连序序性；；尽量使使问题题简单单明了了；如果客客户不不愿意意回答答,可以做做一段段有关关产品品信息息的陈陈述,接着问问一下下客户户的感感觉。。目录录一、拜拜访前前的准准备二、如如何收收集医医生的的信息息三、如如何讲讲开场场白四、利利益陈陈述步步骤及及注意意事项项五、缔缔结的的时机机及步步骤六、如如何处处理不不关心心七、如如何寻寻问八、拜拜访后后的跟跟进拜访后后的跟跟进（（一））1、打电电话感感谢医医生接接