以客户为中心房地产销售技巧培训课件

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第一模块：职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈第一模块：职业素养7大修炼修炼一：形象礼仪2记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化形象？记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！怎3修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：4修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感

双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽

微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人5修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力6修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜广；4．

背宜直；修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；7修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，8修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走9修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲10修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿

握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。

女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。

女士握手（不看、三分之一、不握）握手修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手11修炼一：形象礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客<来、走>、尊与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁忌修炼一：形象礼仪1、不能用左手。微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿12修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。禁忌：1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势召唤别人过来.修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确13修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲14修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目15修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛16修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时消极心态自我设限E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样；修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当17修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：18修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何调整心态修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent19修炼三：积极心态如何建立自信心？修炼三：积极心态如何建立自信心？20本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态21修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观点：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnk闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnkE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅22修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\时间管理.flv修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课23修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.avi闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.aviE:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作24修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上25第二模块：房地产营销策划活动营销全攻略第一单元：房地产前期策划四阶段第二单元：房地产活动营销全攻略第三单元:房地产营销九宫格案例第四单元：房地产品牌营销新趋势第二模块：房地产营销策划活动营销全攻略第一单元：房地产前期策26

第一单元：房地产前期策划四阶段第一阶段：可行性研究第二阶段：项目市场研究第三阶段：房地产项目定位第四阶段：初步推广方案第一单元：房地产前期策划四阶段第一阶段：可行性研究第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品第二阶段：项目市场研究潜在客户分析市场第二阶段：项目市场研究宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能产品可能客户第二阶段：项目市场研究宏观经济1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉分组讨论？？？1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？销售买卖自31第一步：接待开场白③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④寒暄拉近关系微笑专业like赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；通道5：借第三者赞美第一步：接待开场白③自我介绍（交换名片）那我32第一步：接待开场白★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……第一步：接待开场白★注意事项：当客户进门时，如33第二步：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务①沙盘介绍思路第二步：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套34动作二：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务一、沙盘介绍思路动作二：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套35

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。36<<以客户为中心房地产销售技巧>>以客户为中心房地产销售技巧培训课件

第一模块：职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈第一模块：职业素养7大修炼修炼一：形象礼仪38记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化形象？记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！怎39修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：40修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感

双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽

微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人41修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力42修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜广；4．

背宜直；修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；43修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，44修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走45修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲46修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿

握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。

女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。

女士握手（不看、三分之一、不握）握手修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手47修炼一：形象礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客<来、走>、尊与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁忌修炼一：形象礼仪1、不能用左手。微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿48修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。禁忌：1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势召唤别人过来.修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确49修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲50修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目51修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛52修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时消极心态自我设限E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样；修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当53修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：54修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何调整心态修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent55修炼三：积极心态如何建立自信心？修炼三：积极心态如何建立自信心？56本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态57修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观点：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnk闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnkE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅58修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\时间管理.flv修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课59修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.avi闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.aviE:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作60修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上61第二模块：房地产营销策划活动营销全攻略第一单元：房地产前期策划四阶段第二单元：房地产活动营销全攻略第三单元:房地产营销九宫格案例第四单元：房地产品牌营销新趋势第二模块：房地产营销策划活动营销全攻略第一单元：房地产前期策62

第一单元：房地产前期策划四阶段第一阶段：可行性研究第二阶段：项目市场研究第三阶段：房地产项目定位第四阶段：初步推广方案第一单元：房地产前期策划四阶段第一阶段：可行性研究第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品第二阶段：项目市场研究潜在客户分析市场第二阶段：项目市场研究宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能产品可能客户第二阶段：项目市场研究宏观经济1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉分组讨论？？？1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？销售买卖自67第一步：接待开场白③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④寒暄拉近关系微笑专业like赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；通道5：借第三者赞美第一步：接待开场白③自我介绍（交换名片）那我68第一步：接待开场白★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……第一步：接待开场白★注意事项：当客户进门时，如69第二步：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务①沙盘介绍思路第二步：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套70动作二：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务一、沙盘介绍思路动作二：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套71

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们