品质决定未来(终稿)课件

1品质决定未来总公司保费部1品质决定未来总公司保费部讲师介绍姓名：向继勇工作经历：华科大武昌分校辅导员

2007年07月加入太平个险

2008年11月转为续收专员目前为高级续收专员二级所获荣誉：曾经入围个险top2000

2009年总公司晋升班班长、优秀学员

2011-12年三次入围总公司月度十杰

2011-12年湖北分公司菁英会钻石会员总公司中级兼职讲师喜欢的一句话：要么读书，要么旅行，身体和灵魂，总有一个在路上讲师介绍姓名：向继勇23目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素3目录一、品质—成功的起点4风靡全国的海底捞营销秘诀服务秘诀让顾客成为真正的上帝让服务无处不在提供附加值服务，让等待不再痛苦免费提供茶点、棋牌、杂志、美甲、擦鞋、照顾小孩、赠送礼品……4风靡全国的海底捞营销秘诀服务秘诀让顾客成为真正的上帝提供附5启示海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。5启示海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务6保险公司如何永续经营立足品质，持续发展6保险公司如何永续经营立足品质，持续发展7

对公司对个人对客户立足品质树立公司形象增强品牌价值促进业务持续发展保证客户利益提高客户满意度加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展

品质是一切成功的起点7对公司对个人对客户立足品质树立公司形象保证客户利益加保，培8目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素8目录一、品质—成功的起点9量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标9量化的品质标准差异化运营品质标准1010考核指标规格线计分办法满分合规类新契约回访

信息首次准确率100%=100%加10分10【95%，100%）减5分

＜95%减10分

新契约回访

特别工单发生率(0%，5%]0加10分10（0，5%】0分

（5%，20%】减5分

>20%减10分

风险管控类短期出险率[10%，25%]＜10%每下降1%加4分40＞25%每上升1%减3分

13个月继续率[86%，90%]＞90%每上升1%加4分40＜86%每降低1%减3分

25个月继续率[92%，96%]＞96%每上升1%加3分12＜92%每降低1%减2分

业务促进类承保率[85%，95%]＞95%每上升1%加2分10＜85%每下降1%减2分

立保通

综合使用率≥80%＞80%每上升1%加0.25分5≤80%加0分

127业务人员运营品质积分1010考核指标规格线计分办法满分合规类新契约回访

信息首次1111业务职级运营品质积分＋运营等级总积分≤40[41，99][61，144][101,199]≥200警戒级普通级良好级绩优级白金级钻石级业务人员运营等级计算方法积分区间运营等级符合品质积分激励标准或个人业务部定义1111运营品质积分＋运营等级≤40[41，99][61，12运营政策运营服务差异化核保差异化理赔差异化保全差异化访谈差异化回访钻石级白金级绩优级良好级普通级警戒级不同的运营等级享受不同的运营政策12运营政策运营服务差异化核保差异化理赔差异化保全差异化访谈13量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标13量化的品质标准差异化运营品质标准14继续率对代理人的影响312荣誉发展收入14继续率对代理人的影响312荣誉发展收入15续期佣金继续率奖金长期服务津贴年终奖代理人可以获得的续期利益15续期佣金代理人可以获得的续期利益16个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%83%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%0个人继续率奖金

=当月第二年度服务津贴（长期险）×个人继续率奖金比率行业内最高的奖金比率16个人第13个月保单个人继续率95%~130%92%~17举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：

第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元

第二年续期总收入=10450+13585=24035元如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=8140元继续率奖金：8140×0=0元

第二年续期总收入=8140+0=8140元从95%到74%，个人损失15895元！17举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保18一年损失1.6万意味什么？每年增加约

元新契约保费孝敬老人子女教育……50000元！18一年损失1.6万意味什么？每年增加约19继续率对代理人的影响312荣誉发展收入19继续率对代理人的影响312荣誉发展收入20荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论坛…各项竞赛的入围条件>一票否20荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论21继续率对代理人的影响312荣誉发展收入21继续率对代理人的影响312荣誉发展收入22继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人13≥85%个人13≥80%业务主任个人13≥85%个人13≥80%业务经理一级个人13≥85%个人13≥80%直辖组13≥75%业务经理二级个人13≥85%直辖组13≥80%个人13≥80%直辖组13≥75%高级经理一级及以上职级个人13≥85%；个人25≥90%直辖组及育成组13≥80%个人13≥80%个人25≥85%直辖部13≥75%晋升：无限荣耀维持：绝对平庸降级：路在何方22继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个23目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素23目录一、品质—成功的起点24关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺诈不挪用保费不误导不代签名不返佣24关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺25违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例25违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小026产生以下后果予以追加扣分投诉媒体负面报道诉讼监管机构处罚纠纷保单失效、退保26产生以下后果予以追加扣分投诉媒体负面报道诉讼监管机构处罚27因违规行为扣分对个人考核影响每自然季累计扣分达5（含）分的业务人员，通报批评每考核期累计扣分达5（含）-9分的业务人员，取消晋升资格每考核期累计扣分达9（含）-12分的业务人员，取消维持资格予以降级，试用业务人员或降级试用人员直接清退每考核期累计扣分达12分以上（含12分）的业务人员，立即解除代理合同，上报同业公会（行业协会）注：自然半年度为一个考核期27因违规行为扣分对个人考核影响每自然季累计扣分达5（含）分28若竞赛期内累计扣分达5分（含），取消竞赛资格因违规行为扣分对个人竞赛的影响28若竞赛期内累计扣分达5分（含），取消竞赛资格因违规行为扣29关键要素二：以客户利益为中心合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等29关键要素二：以客户利益为中心合理的需求30关键要素三：养成良好的工作习惯准确填写客户信息引导客户到期缴费建立及不定期更新客户档案提供售后服务30关键要素三：养成良好的工作习惯准确填写客户信息准确填写客户信息准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱准确填写邮编：如200135联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更31准确填写客户信息准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室32代理人客户引导客户到期缴费有利于客户合理的资金安排避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏提高继续率，实现续期利益最大化避免同业不正当竞争32代理人客户引导客户到期缴费有利于客户合理的资金安排优质服33建立及不定期更新客户档案

含投保人、被保险人、受益人的个人信息、投保日期、投保险种、缴费年限、银行账号、生存金领取日期、地址、邮编、手机号码、电子邮箱……33建立及不定期更新客户档案含投保人、被保34提供售后服务及时处理收费、保全、理赔等事宜，为客户提供公司信息传达、短信慰问、生日祝福、生病探视等个性化服务。34提供售后服务及时处理收费、保全、理赔等事宜35品质—成功的起点量化的品质标准高品质三个关键要素课程回顾35品质—成功的起点课程回顾36卓越的品质成就卓越的寿险事业！36卓越的品质成就37知、信、行合一谢谢！37知、信、行合一谢谢！38品质决定未来总公司保费部1品质决定未来总公司保费部讲师介绍姓名：向继勇工作经历：华科大武昌分校辅导员

2007年07月加入太平个险

2008年11月转为续收专员目前为高级续收专员二级所获荣誉：曾经入围个险top2000

2009年总公司晋升班班长、优秀学员

2011-12年三次入围总公司月度十杰

2011-12年湖北分公司菁英会钻石会员总公司中级兼职讲师喜欢的一句话：要么读书，要么旅行，身体和灵魂，总有一个在路上讲师介绍姓名：向继勇3940目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素3目录一、品质—成功的起点41风靡全国的海底捞营销秘诀服务秘诀让顾客成为真正的上帝让服务无处不在提供附加值服务，让等待不再痛苦免费提供茶点、棋牌、杂志、美甲、擦鞋、照顾小孩、赠送礼品……4风靡全国的海底捞营销秘诀服务秘诀让顾客成为真正的上帝提供附42启示海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。5启示海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务43保险公司如何永续经营立足品质，持续发展6保险公司如何永续经营立足品质，持续发展44

对公司对个人对客户立足品质树立公司形象增强品牌价值促进业务持续发展保证客户利益提高客户满意度加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展

品质是一切成功的起点7对公司对个人对客户立足品质树立公司形象保证客户利益加保，培45目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素8目录一、品质—成功的起点46量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标9量化的品质标准差异化运营品质标准4747考核指标规格线计分办法满分合规类新契约回访

信息首次准确率100%=100%加10分10【95%，100%）减5分

＜95%减10分

新契约回访

特别工单发生率(0%，5%]0加10分10（0，5%】0分

（5%，20%】减5分

>20%减10分

风险管控类短期出险率[10%，25%]＜10%每下降1%加4分40＞25%每上升1%减3分

13个月继续率[86%，90%]＞90%每上升1%加4分40＜86%每降低1%减3分

25个月继续率[92%，96%]＞96%每上升1%加3分12＜92%每降低1%减2分

业务促进类承保率[85%，95%]＞95%每上升1%加2分10＜85%每下降1%减2分

立保通

综合使用率≥80%＞80%每上升1%加0.25分5≤80%加0分

127业务人员运营品质积分1010考核指标规格线计分办法满分合规类新契约回访

信息首次4848业务职级运营品质积分＋运营等级总积分≤40[41，99][61，144][101,199]≥200警戒级普通级良好级绩优级白金级钻石级业务人员运营等级计算方法积分区间运营等级符合品质积分激励标准或个人业务部定义1111运营品质积分＋运营等级≤40[41，99][61，49运营政策运营服务差异化核保差异化理赔差异化保全差异化访谈差异化回访钻石级白金级绩优级良好级普通级警戒级不同的运营等级享受不同的运营政策12运营政策运营服务差异化核保差异化理赔差异化保全差异化访谈50量化的品质标准差异化运营品质标准继续率指标13量化的品质标准差异化运营品质标准51继续率对代理人的影响312荣誉发展收入14继续率对代理人的影响312荣誉发展收入52续期佣金继续率奖金长期服务津贴年终奖代理人可以获得的续期利益15续期佣金代理人可以获得的续期利益53个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%~130%92%~95%120%89%~92%110%86%~89%100%83%~86%90%80%~83%80%75%~80%50%~75%0个人继续率奖金

=当月第二年度服务津贴（长期险）×个人继续率奖金比率行业内最高的奖金比率16个人第13个月保单个人继续率95%~130%92%~54举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%：

第二年度服务津贴：100000×95%×11%=10450元继续率奖金：10450×130%=13585元

第二年续期总收入=10450+13585=24035元如果继续率=74%：第二年度服务津贴：100000×74%×11%=8140元继续率奖金：8140×0=0元

第二年续期总收入=8140+0=8140元从95%到74%，个人损失15895元！17举例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保55一年损失1.6万意味什么？每年增加约

元新契约保费孝敬老人子女教育……50000元！18一年损失1.6万意味什么？每年增加约56继续率对代理人的影响312荣誉发展收入19继续率对代理人的影响312荣誉发展收入57荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论坛…各项竞赛的入围条件>一票否20荣誉---总公司各项竞赛分公司各项竞赛高峰会、TOP论58继续率对代理人的影响312荣誉发展收入21继续率对代理人的影响312荣誉发展收入59继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人13≥85%个人13≥80%业务主任个人13≥85%个人13≥80%业务经理一级个人13≥85%个人13≥80%直辖组13≥75%业务经理二级个人13≥85%直辖组13≥80%个人13≥80%直辖组13≥75%高级经理一级及以上职级个人13≥85%；个人25≥90%直辖组及育成组13≥80%个人13≥80%个人25≥85%直辖部13≥75%晋升：无限荣耀维持：绝对平庸降级：路在何方22继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个60目录一、品质—成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素23目录一、品质—成功的起点61关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺诈不挪用保费不误导不代签名不返佣24关键要素一：严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》不欺62违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例25违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小063产生以下后果予以追加扣分投诉媒体负面报道诉讼监管机构处罚纠纷保单失效、退保26产生以下后果予以追加扣分投诉媒体负面报道诉讼监管机构处罚64因违规行为扣分对个人考核影响每自然季累计扣分达5（含）分的业务人员，通报批评每考核期累计扣分达5（含）-9分的业务人员，取消晋升资格每考核期累计扣分达9（含）-12分的业务人员，取消维持资格予以降级，试用业务人员或降级试用人员直接清退每考核期累计扣分达12分以上（含12分）的业务人员，立即解除代理合同，上报同业公会（行业协会）注：自然半年度为一个考核期27因违规行为扣分对个人考核影响每自然季累计扣分达5（含）分65若