新医改下医药商业模式发展及区域市场管理课件

新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2012-5-182内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨3?オ?阅读是一种语言交际过程，是以书面、文字、符号线索为基础的一种不出声的双向交际活动，通过广泛大量的阅读，我们可以获取信息，拓宽视野，扩大知识面，并从中得到语言艺术的享受。阅读能力的高低是衡量英语水平的重要标准之一。阅读能力是一个综合的语言理解和运用能力，对阅读能力的培养是当今英语教学的重要目的之一，然而阅读能力的培养绝非一日之功，它需要长期地，认真地积累知识，但随着阅读范围的扩大，难度的加深，阅读速度不进反退，阅读能力难以提高，久而久之，就会对阅读产生畏难情绪。本文就如何培养和提高学生英语阅读综合能力的问题从四方面加以阐述。一、培养学生运用文化背景知识阅读的能力文化背景知识是学生理解文章所必须具备的外部世界知识。它对理解的影响大于语言知识。比如，有些文章中，尽管有生词和新的语法现象，但学生仍可流利地阅读，就是因为有足够文化背景知识作辅助。如何获得这些文化背景知识呢？对于低年级或者英语基础比较差的学生来说，可以阅读文学名著的简写英文本或者一些有关英语国家概况的中文本，从中了解英语国家的人文、地理、历史和传统习惯，以及人们的生活、思想和感情，熟悉他们的道德标准、价值观念等等。除了简易文学名著之外，只要难易恰当，其它内容的英语知识书籍，如报刊、杂志、广告、说明书、科普读物等同样可以作为我们的阅读材料。通过广泛地阅读，一方面丰富了学生文化知识，扩大知识面。同时文化背景知识的增加使学生对所读文章的理解就越深刻，阅读的速度也就越快。可见培养学生运用文化背景知识阅读的能力至关重要。二、培养学生进行整体阅读能力整体阅读是一种侧重把握文章基本内容，不拘泥于个别词句的阅读形式。这种阅读形式，在日常生活和工作中用的最普遍。我们浏览报刊杂志和其他各类材料，大多是以获取信息为目的，关注重点放在文章内容主旨上。有些学生阅读时，习惯于逐字逐句“精耕细作”，总想彻底弄清楚每个单词、每个句子后再往下进行。这种习惯虽能解除对个别单词或句子的困惑，但必将更大程度地影响学生对文章整体的理解。另外，这种习惯势必使阅读以分析为主，注意力集中于语言形式上，速度也就自然会放慢，影响阅读顺利进行和阅读能力的提高。所以，在教学中，教师要着重培养学生整体阅读的能力。众所周知，文章是由词汇、句子和段落组成的。如果把单词比作几何上的“点”,句子比作“线”，那么段落即可谓“面”，文章即可谓“体”。教师可让学生在阅读时建立空间概念。有点到面，全方位立体式地把握文章的主旨和大意，切不可顾“点”失“面”，只顾单词的意思而忽略对段落和整体文章的理解。此外，教师在布置阅读任务时，可让学生带着上文的问题读下文，利用上文通读下文。上文与下文，语言与内容彼此配合呼应，养成通过阅读排除阅读障碍的习惯。在整体阅读教学中，教师还应教会学生抓住文章的主要信息，一般是：记叙文，抓事件；议论文，抓观点；说明文，抓要点。三、提高学生的阅读技巧要想使学生的阅读速度快，效率高，必须使他们掌握必要的阅读技巧。这也是课堂训练的重要内容。1、养成泛读（ExtensiveReading）的习惯。泛读，就是广泛涉猎不同领域的书籍，并且要读得快，理解和掌握书中主要内容。教师可给学生确定一个明确的读书定额。如：每天读50页，全年以300天计算，可以读100本中等厚度的书（每本150页）。2、养成计时阅读(TimedReading)的习惯。每天进行10―15分钟计时阅读练习，时间不宜太长，否则容易造成疲劳。主要目的是从时间上约束自己，迫使自己定时定量地达到阅读目的。开始可把标准定低点，如每分钟读100-120个单词，准确理解率力争达到70%。学生可先记下“起读时间”（Startingtime）,阅读完毕记下“读完时间”（FinishingReading）,即可计算出本次阅读速度。随着时间的推移，可渐渐提高标准，并经常比较答题情况，从而测出自己的阅读速度和理解程度是否在不断提高。长期坚持，久而久之，必能收到明显效果。4、养成寻读(Scanning)的习惯。即在浏览全文过程中，以最快速度用眼扫视文章，有意识、有目的地快速获取需要的信息或从中找到需要的某项细节，对无关紧要的内容可以一掠而过。如查找一个人名、地名、某件事发生的年月或其他类似的材料。5、在课堂上进行“成组视读”（PhraseReading）训练。成组视读是指阅读时以意群为基础，一个意群就是一个视读单位，视读单位的长短是相对的，可少到一两个词，也可以长到十来个词组成的意群。刚开始训练时，可在文章上把一个个意群用斜线划出，随着训练的增加，目光的视幅将逐渐扩大，加宽，目光的移动不是从左到右而是从上到下，就像我们所说的“一目十行”。例如，下面的句子可以划分成五个意群，要让学生一眼看一个意群，而不是一个单词。Carstravel/ontherightside/oftheroad/everywhere/intheUnitedstates.通过这些训练，可使学生克服逐词阅读习惯，不断扩大视野角度，养成成组视读的习惯，进而提高阅读速度。6、训练学生掌握推测语句暗含意思(InfertheMeaning)的逻辑分析能力。阅读的过程就是推测、判断、证实和再推测、再判断的过程。所以，在阅读过程中，教师要训练学生运用自己的知识及逻辑能力，对文段的中心思想、作者的观点、语气、人物的性格、事实的原因及文段字里行间暗含的意思进行推测。如：以Itwasveryhot.来表示Itwassummer.说Tomisfox意为Tomiscunning.这就要求学生理解“言外之意”。此外，还要使学生竟可能多地理解英语比喻、夸张、委婉语、反语、昵称等的含义。7、养成猜读(Guessing)的习惯。即阅读时，不因遇到个别生词而停顿去查字典，而是通过上下文或构词法等快速猜测，判断某词的含义，不中断阅读过程，从而更快地了解文章的内容，提高阅读速度。阅读中势必遇见生词。如果时时停下来查阅词典，就会影响思维的连贯性和阅读速度。如何除掉这些“拦路虎”是使阅读顺利进行的关键。（1）观察单词本身，利用构词法，如：合成、转化、派生。例：Theirnewmachinesaregreattimesavers.timesaver是由time(时间)和saver(节省…的装置)构成，整个单词的意思就是“节省时间的装置”。（2）找出说明词义的定语（从句）、同位语（从句）、及名词性表语（从句）。例：Jackisnowaflorist,whokeepsashopforsellingflowersinourdistrict.由定语从句得知，florist意为“花店主”（３）注意标点符号例：Theworkerwasonthenightshift―frommidnightto7a.m.破折号后的解释清楚地表明nightshift是“夜班”（４）充分利用上下文判断一个单词的意思离不开句子，必须根据上下文提供的线索加以猜测。如：同义词线索，环境线索，用途线索，对比线索，说明线索，顺序线索等。例：Wearegladthatweliveneartheseabecausewelovetoeatflounder.这句话如果只看后半句，很难判断flounder的意思，而从前半句提供的处所Thesea则可推出flounder是“一种鱼”或“水产品”（５）利用常识猜测词义前文已提到，学生的理解能力在很大程度上决定于他对文章背景知识的熟悉程度。对于词语的理解也是如此。所以，当学生遇到生词是，教师要让他们根据上下文提供的情景，结合已有的知识推测词语可能具有的含义。例：in1783thetreatyofpeacebetweenEnglandandtheUnitedStatesofAmericawassigned.根据历史知识，我们知道美国在１８世纪后期取得了独立战争的胜利，英美双方宣布和平。因此，不难理解treatyofpeace的意思是（和平）“条约”。阅读方法的选择取决于阅读材料的性质和阅读目的。对一篇文章或一本书我们可以采用几种阅读方法交替使用。已达到最快获取信息的目的。四、彻底纠正学生阅读中的不良习惯在进行阅读时，教师要求学生注意力高度集中，排除一切杂念。要保持室内安静，任何一点响动都会影响学生的阅读的速度。发现学生有不良的阅读习惯，教师要及时纠正。如：有声阅读，有的学生阅读时，小声念出每一个单词，这种口中念念有词的阅读方式不仅大大减慢了阅读的速度，而且还会影响对内容的理解。有声阅读是影响阅读速度的一大恶习。遇到这种情况，教师要让学生采取默读的方式。这样速度比出声快得多，继而培养学生眼和脑快速扫描文章的阅读习惯。还有的学生在阅读中怕串行，习惯于下意识的用手指或笔导读。这显眼然会阻碍目光的快速移动。有时在阅读过程中不断地将目光移至刚刚过目的文字进行倒读，或停顿下来。也有的学生阅读时自觉不自觉地随目光移动而晃头晃脑。还有的停下来翻字典，查生词等等。所有这些不良阅读习惯都会分散学生注意力，教师应在课堂教学中及早地加以纠正。综上所述，阅读综合能力的培养是通过大量的阅读训练，恰当的阅读方法,良好的阅读习惯等几方面努力来实现的。阅读综合能力的培养对外语学习的成败起着举足轻重的作用。因而，不断地探索提高阅读综合能力的方法有着极其深远的意义。［一、体验式教学模式化学教学的实验教学模式当中，另外一个比较实用的模式就是分成不同的小组准备实验，教师可以根据不同能力、不同水准为参考依据，将不同类型的学生分在同一组进行试验项目，通过不同理解能力的学生之间的相互配合，水平较高的学生为主要实施者，水平稍显不足的学生加以辅助，进行一次实验后再将两方的角色互换。通过这样的方法不仅能够带动学生自主进行实验项目的积极性，更能够激发学生相互学习，协调发展，一起进步。生活中的一些例子就是很好的教学素材，教师们可以通过生活中的一些化学现象来向学生们展示化学的魅力，引导学生们关注生活中的化学，并且具体的实践，探索其中隐藏的化学奥秘，以及其中涉及到的化学反应。例如生活中的铁钉在什么样的情况下比较容易生锈？学生们通过观察来发现，铁钉比较容易在潮湿的地方发生氧化反应，而在干燥的环境下不容易发生氧化反应，同时若能够在铁钉上面涂上一层保护层，与外界的空气隔离，也比较缓慢的发生氧化反应，这些现象都是可以通过观察和老师的讲解而领悟的。二、探究式教学模式教师们在上课之前准备让学门探究的问题，并且为这个问题做好充分的准备工作，各个角度能够出现的问题都要考虑到，在课堂上要求学生们必须严肃认真的对待问题，对老师提出的问题进行探究和小组讨论，鼓励学生们通过实验的方式来研究这个问题，要求学生们在整个实验的过程中对问题进行剖析，做出大胆的假设和探索，制定出实验的步骤，并且根据已设定的步骤来完成实验。在实验的过程中，学生们会遇到新的问题，面对意料之外的问题，学生们应该抱着积极的态度，在老师的指导下，一步一步去解决问题，养成良好的科学素养。三、合作式教学模式无论是学习上还是生活上，我们都需要与他人合作，培养团队的合作意识也是当代学生应该具备的素养，同时也是科学的探索上必须具备的素养之一，因此学生们必须具备和他人合作的能力。这一模式就是把学生们分成不同的小团队，然后小团队之间进行合作与交流，配合着教师的问题来完成教师布置的任务，每个人的任务都是不一样的，大家协调分工，每个人完成自己的任务，同时各个小团队之间可以有竞争的关系存在，这就是得原本枯燥的课堂便得生动有趣，并且调动了学生们的积极性，让同学们愿意去参与，在小组之间，学生们组成的小团体中，大家合作交流，互相配合，可以更高效得解决老师提出的问题，同时还培养了学生们团队合作的能力。例如在“氧气含量测定”的这个实验中，学生们组成不同的小组，小组中自发的分工，通过商量来分配每个人不同的任务，比如说来控制集气瓶、谁来连接实验装置、谁来引发红磷的燃烧，各个工作都有个不同的人来完成，使得实验的完成可以更加的高效。由于在实验的过程中，每个人都是很必要的不可缺少的，这就是得每个学生都有一份责任的意识。四、情景式教学这一教学模式就是在初中化学的教学中，教师们创造各种良好的情景，引导学生们在某一特定的情境中体验问题发现问题，思考问题然后探究这个问题，要求教师们在讲授知识的过程中首先要创造一些让学生能够想象的情景，或者是让学生们能够体验到这个问题产生的原因和条件。在这样的情景下提出问题，学生们更愿意去发现问题，并且有探索的冲动，并且和教师们一起去解决问题，在这个模式下，需要做好总结工作，包括课程的学习过程中，遇到的问题、有什么假设、怎么解决的以及用了什么方法解决的。这种模式主要锻炼的是学生们在自主学习中创建的一个真实的情景，为学生们发挥主观的学习提供空间和平台，提高运用知识的能力，在学习的过程中积累经验，这就改善了原本传统教育中学生处于被动的学习变成主动的思考。在初中化学的学习中，尝试不同的教学模式，并且对已经存在的教学模式进行改善和创新，不仅能够提高教师们的教学理念，更可以表现《新课标》的创新意义，这一过程中，要求我们的化学教师们发挥创造力和创新能力，引导和指导学生们一起尝试新的教学模式，并且做好总结工作，为下一步的教学提供有效的指导。新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2012-5-182新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨3内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业中国药品市场终端结构数据来源：卫生部； 统计时间：2010年4中国药品市场终端结构数据来源：卫生部； 统计时间：2010年药品营销渠道通路模式一、旧的通路模式制药企业（进口商）

医药批发站、公司

医院药店农村终端特点：渠道单一，客户身份稳定5药品营销渠道通路模式一、旧的通路模式制药企业特点：渠道单一，二、新的通路模式制药企业（进口商）医药批发站、司医药快批公司第三终端配送公司大型医药连锁公司等医院药店第三终端社区特点：渠道单一，客户身份不稳定稳定6二、新的通路模式制药企业医药批发站、司医院特点：渠道单一，客新医改形势下我国医药商业主要经营模式中央军：北国药、南一致地方势力：上海医药、南京医药、广州医药等民营巨鳄：全国性：九洲通地方势力：科伦医贸、海王潍坊、东盛英华、长沙双鹤等l零售寡头：海王、老百姓、开心人、大参林、金百合等采购联盟北京医药股份、北京嘉事堂医药、广东大光药业有限公司安徽太和（安徽华源）、广东普宁、江西樟树等医药公司浙江金华医药等全国各地县市第三终端配送医药公司特种部队：深圳健安、深圳星银、广东一品红、广东万金等我国医药商业主要经营模式大型医药批发企业医药快批型药店配送型社区配送型药市型商业批发企业第三终端配送型专业代理型7新医改形势下我国医药商业主要经营模式中央军：北国药、南一致地国内外医药流通行业比较中国我国药品批发企业1.3万家营业额超过5000万元的有573家年销售额超过20亿元人民币的只有38家医药商业毛利率为7.09%平均物流成本占销售额的比重超过6%美国批发企业仅有70余家，一级药品批发商只有5家医药商业毛利率为5%平均物流成本占销售额的比重为2.6%中国美国药品销售额占世界比重医药分销企业医药流通费用率销售利润率国内商业主要经营模式国内外医药批发行业比较8国内外医药流通行业比较中国我国药品批发企业1.3营业额超过国内商业主要经营模式我国现存的医药商业模式例1：国药控股例2：南京医药初步形成“商贸流通体系、科研开发体系、工业生产体系、服务体系”的国药价值网络。为下游客户提供包括药品管理、药房管理、药学服务在内的药事管理服务。9国内商业主要经营模式我国现存的医药商业模式例1：国药控股例2国内外医药分销模式比较国外领先的医药商业模式v从世界范围看，医药商业从单一的物流服务提供商转向整体方案提供商，是一个普遍的趋势。美国第3大医药保健批发企业2009年毛利率：2.93%营业利润率：1.23%美国第2大医药保健批发企业2009年毛利率：5.55%营业利润率：1.89%美国第1大医药保健批发企业2009年毛利率：5.22%营业利润率：1.85%10国内外医药分销模式比较国外领先的医药商业模式v从世界范围看，国内外医药商业集中度比较v国内外药品批发前三强集中度变化67%96%50%？国内外医药批发集中比较10年时间10年时间至2020年日本医药流通前三强集中度21%美国医药流通前三强集中度31%中国医药流通前三强集中度21.28%推动中国医药流通集中度提升的三大因素——•商务部接管医药商业必然力推大分销集团•行业内龙头跑马圈地,扩张并购竞争加剧•基本药物“省级招标,统一配送”有利区域龙头企

业扩大市场份额v我国医药商业企业的市场份额分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%国药控股新上药其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市场份额（目前）国药控股新上药其他1-3家其它前三强到2020年实现销售收入12000亿元，净利润120亿元，净利润水平稳定在1%11国内外医药商业集中度比较v国内外药品批发前三强集中度变化67内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨12内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业企业利润链模型与企业营销理念货币收入+综合福利员工感受价值=劳动时间+付出成本高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）实际经济回报+增值潜力投资者感受价值=投入资金+机会成本（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利供应商感受价值=（货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）客户感受价值=（物质所得+过程质量）（价格+获取成本）当然：还有很多利益相关者不能忽略！13企业利润链模型与企业营销理念企业利润来源的模型

最初阶段的亏损

剩余价值区A

利润区B感受价值实际价格成本“人”均消费012345678910（年数）生命周期14企业利润来源的模型感受利润的来源模型解释“感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润的决定因素。最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商、员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之间的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便是企业利润。随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。与此同时，客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说，这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。15利润的来源模型解释“感受价值”带来的效用，使客户愿意支资源使用的效率问题（以钱为例）资源使用的目的自己的资源别人的资源办自己的事办别人的事特别提示：企业的制度该如何设计？16资源使用的效率问题（以钱为例）资自己的资源别人的资源办自己的单打独斗的传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场（经销商）地市市场（经销商）县级市场（经销商）销售终端消费终端消费者17单打独斗的传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场（复杂医药分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司一级物流中心（批发）二级物流中心（批发）零售物流中心零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

◎

◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎18复杂医药分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司医药代理商竞争结构的作用力分析新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全19医药代理商竞争结构的作用力分析新加入者的威胁替代者的威胁下游基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场20基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特）成本优势产品优势目标集传统单体医药企业集团完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链上的专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高21传统单体医药企业集团完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的医药零售平价业态与医药企业趋势完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高22医药零售平价业态与医药企业趋势完整的宽产品线窄产品线涵盖产业医药产业集群化完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集群B集群A企业高度专业化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB23医药产业集群化完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整医药企业价值链、数量、产业链、集群短行业产业链长短企业价值链长小行业产业集群大多企业（相对）数量少指相对数量而非绝对数量按照行业产业链进行业态划分，同种业态的企业数量可能会减少、不同“业态”的企业数量可能增多。24医药企业价值链、数量、产业链、集群短竞争战略三角模型与医药营销系统锁定锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准最佳产品低成本或产品、服务差异化客户解决方案降低客户成本或增加其赢利、客户价值企业价值链节点之间的合作（点）企业价值链之间的合作（线）医药产业链节点间的合作（局部面）医药产业链之间的合作（面）医药产业集群效应（立体）25竞争战略三角模型与医药营销系统锁定最佳产品客户解决方案企业价单独建立渠道网络还是合作竞争市场成本市场销售水平X合作建立市场网络企业单独建立市场网络26单独建立渠道网络还是合作竞争市场成本市场销售水平X合作建立市1、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）271、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）272、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药品配送服务282、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）A厂家办事处3、专业的营销公司或代理商（区域市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。293、专业的营销公司或代理商（区域市场）无资产型的专业代理商（4、区域性的纯销公司医药生产企业信息管理系统区域营销网络大型医药批发企业医疗机构专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；受人事关系变动影响很大304、区域性的纯销公司医药生产信息管理系统区域营销网络大型医药5、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚有物流配送能力网络相对广泛各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱315、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子6、零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！326、零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院个人7、批发超市型医药制造商医药批发商医药批发超市个体门诊部诊所医疗站小医院小药店相对较低价格，全是上门“机构”客户337、批发超市型医药制造商医药批发商医药批发超市个体门诊部相对电子商务模型与医药物流供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商34电子商务模型与医药物流供应商交易市场电子销售电子销售零售终端构建医药营销价值网合作竞争的医药营销价值网合作：创造价值与批发商合作与零售终端合作与同行企业合作与其他行业企业合作竞争：分配价值与批发商竞争与零售终端竞争与同行企业竞争与其他行业企业竞争35构建医药营销价值网合作竞争的医药营销价值网合作：创造价值与批构建医药营销价值网络纵横一体化零售终端体系（各种业态OTC售点）医药生产厂家医药物流批发商医药生产厂家或非医药厂家零售终端体系（医院、诊所）医药批发商非医药批发商消费者市场36构建医药营销价值网络纵横一体化零售终端体系医药生产厂家医药物厂商动态联盟运作模式（实现区域终端相对“垄断”）37厂商动态联盟运作模式（实现区域终端相对“垄断”）37商商动态联盟运作模式

（大小批发商共同提高谈判筹码）医药经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）医药经销商动态联盟组织成员

……

经销商A经销商N经销商B医药经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）众多单体医药生产企业众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体上游供应商横向一体化联盟组织医药经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资源消费终端***同区域的协同效应甘为二级商跨区域的协同效应38商商动态联盟运作模式

商商战略联盟策略

（批发商与零售商共同提高经营效率）生产企业医药批发企业医药零售企业共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）大众消费者终端加盟、药房托管，渠道归拢；39商商战略联盟策略

构建医药营销价值网络纵横一体化厂、商、终端动态联盟纵向一体化厂厂动态联盟横向互补商商动态联盟横向互补批零战略联盟资源共享盟主企业的网络平台进行资源整合40构建医药营销价值网络纵横一体化厂、商、终端动态联盟纵向一体化POS销售时点实时控制系统应用医药生产商医药批发商医药零售商确定产品供应计划调整产品生产计划确定配送供应计划（药品备货计划）调整药品采购计划接货作业格式化、快速化、高效率的备货、自动调整药品采购计划POS数据POS系统中能够得到的数据信息药品名称、数量、金额；药品分类；制造商名称；销售终端；销售时段；顾客特征，等等41POS销售时点实时控制系统应用医药生产商医药批发商医药零售商两级医药物流企业模式信息传递模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨区域大型医药物流中心信息数据处理中心数据仓库（数据资源中心）A区域销售终端A区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端B区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端A供应商B供应商C供应商D供应商E供应商F供应商供应商……N供应商销售自动补货调配系统内部调拨自动补货调配系统采购自动补货调配系统信息传递线路药品物流线路42两级医药物流企业模式信息传递模式配送中心A配送中心B配送中心采购方自动补货流程相对安全库存数量到货，接货，入库跟踪供应商货物筹措情况、交货期根据销售自动产生需求计划自动录入订单进入管理台帐供应商确认发订单由采购部调节订货数量自动生成订单申请是否由自动传输订单确认能按时发货否是互联网传输（自动补货系统）43采购方自动补货流程相对安全库存数量到货，接货，入库跟踪供应商上下游自动连续补货系统需求预测决定补充定货量库存管理定货管理生产计划出货计划订货确认EDI销售、库存信息出入库管理自动订货管理配送接货管理POS系统医药制造商医药物流配送中心医药零售商POS销售额44上下游自动连续补货系统需求预测库存定货生产出货订货确认EDI战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货）银行银行承兑、银行贷款（交易金额范围内或更多）医药生产企业大型医药批发企业医院客户（担保贷款）连锁终端OTC客户（承兑）零散客户（单体）（现款？）中间商客户（银行承兑）资产抵押以示交易诚信担保并协助办理各种手续担保并协助办理各种手续45战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货）银内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨46内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业企业竞争优势的来源独特的资产和能力：时机和秘诀建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分有效性和效率：高度差异化和低成本资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中47企业竞争优势的来源独特的资产和能力：时机和秘诀建立和巩固进入形成完全竞争，无人拥有优势而且超常的利润是不存在的产生强大的成员或全球联盟来创造平衡竞争企业建立资本实力以挤跨小企业导致的情况竞争第四领域（资本实力）创新很快得到模仿，或创新的风险太大、代价昂贵企业通过创新而跃入新行业/市场导致的情况竞争第二领域（时机/秘诀）企业在价格和质量上进行竞争高质量、低价格的商品导致的情况竞争第一领域（成本/质量）企业试图抬高进入/模仿障碍以限制竞争者企业建立力量摧毁其它竞争者的要害导致的情况竞争第三领域（建立进入或学习障碍）动态竞争的基本规律48形成完全竞争，无人拥有产生强大的成员或全企业建立资本实力导致创新进入战略（技术和时间）First-moverAdvantages先动的优势独占市场先入为主为难后人建立规则49创新进入战略（技术和时间）First-moverAdvan由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代理关系的效率在四种状态大不相同市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡50由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公经销商与代理商的区别51经销商与代理商的区别51经销商的选择经营理念52经销商的选择经营理念52新产品采取不同的渠道策略分析53新产品采取不同的渠道策略分析53代理商的选择原则目标市场不留空白目标终端少有重叠独家经销、密集经销、选择性经销厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统54代理商的选择原则目标市场不留空白54代理商搭便车策略与价格控制“大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！招徕定价吸引客户，看低谁的价？票面高价，私下冲红！55代理商搭便车策略与价格控制“大品种走量，小品种赚钱”几乎成定代理商搭便车策略与总代理品牌主导与销售控制不要利润与赢得客户客户采购的搭便车效应56代理商搭便车策略与总代理品牌主导与销售控制56纯利最大化与风险最小化的心理垄断？代销？现款？货到付款？款到发货？返利？支持？促销？广告？培训？57纯利最大化与风险最小化的心理垄断？57大部分代理商发展历程先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡；低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率；58大部分代理商发展历程先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡；平等合理的合作关系将成为历史？向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！赚了是自己的、亏了是上游供应商的！取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！59平等合理的合作关系将成为历史？向供应商要利润已成经销商的主要品牌企业的代理商选择订货批量的限制价格的限制区域的限制共享市场信息代理商冲突的解决“强者恒强”与弱势品牌的生存空间60品牌企业的代理商选择订货批量的限制60分销商与终端谁先谁后？销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。先找分销商，再启动终端市场？先启动终端市场，再找分销商？启动终端的投入必不可少！61分销商与终端谁先谁后？销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，企业相对优势、行业优势与医药营销在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。作为一家医药企业如何在医药市场中获胜？62企业相对优势、行业优势与医药营销在一个行业或行业块的获利的大转变代理制的选择观念以客户为中心以客户为中心以竞争对手为中心代理制的选择如何寻求自己的比较优势？63转变代理制的选择观念以客户为中心以客户为中心以竞争对手为中心竞争的定位领先半步！！！格局变化了要及时考虑下一步！！64竞争的定位领先半步！！！64顾问式代理制营销代理商的积极性！有效性！如何选择顾问？“老板”的选择?业务人员的选择？顾问的激励措施？顾问的义务？65顾问式代理制营销代理商的积极性！有效性！65营销渠道流与代理商作用发挥制造商批发商（代理商）零售商消费者实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流66营销渠道流与代理商作用发挥制造商批发代理商的增值营销职能市场覆盖面保持存货周转市场信息收集销售接触方便定货客户支持提供可销售产品规模采购降低价格客户支持服务便利性信用与融资建议指导所实施的职能批发商：分销结果？批发商附加的价值为制造商的增值职能为客户的增值职能简化搜寻，调节分类。挑选/聚集/分配/分类；拥有效应、地点效应、时间效应交易常规化；接触次数减少；67代理商的增值营销职能市场覆盖面保持存货周转市场信息收集销售接选择代理商的评估标准选择代理商财务能力产品能力销售能力

组织管理能力

市场覆盖范围地理位置商圈范围销售能力和业绩分销渠道客户流量财务状况现金流资产信用度货款结算管理力经营机制管理水平管理层稳定性成功经验规模经营实力声誉同行口碑态度信息沟通合作精神产品范围经营品种历史业种业态68选择代理商的评估标准选择财务能力产品能力销售能力组织管理能代理商冲突管理框架着手逐步解决衰退期听任立即行动解决或转化冲突继续关注事态变化安抚受威胁的客户提高控制力度小对利润的影响大大对市场的破坏性小69代理商冲突管理框架着手逐步解决立即行动继续关注事态变化安抚受使企业基业长青

企业长寿的15种要素！外部因素内部因素企业生态系统企业生命系统企业自身组织企业文化创新品牌决策执行人力资源微观供应链客户竞争对手宏观政策变化产业变迁社会文化社会责任突发事件70使企业基业长青企业长寿的15种要素！外部因素内

谢谢7171谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德

72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗

73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰

74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原

75、内外相应，言行相称。——韩非谢谢你的阅读知识就是财富71、既然我已经踏上这条道路，那么，新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2012-5-182内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨3?オ?阅读是一种语言交际过程，是以书面、文字、符号线索为基础的一种不出声的双向交际活动，通过广泛大量的阅读，我们可以获取信息，拓宽视野，扩大知识面，并从中得到语言艺术的享受。阅读能力的高低是衡量英语水平的重要标准之一。阅读能力是一个综合的语言理解和运用能力，对阅读能力的培养是当今英语教学的重要目的之一，然而阅读能力的培养绝非一日之功，它需要长期地，认真地积累知识，但随着阅读范围的扩大，难度的加深，阅读速度不进反退，阅读能力难以提高，久而久之，就会对阅读产生畏难情绪。本文就如何培养和提高学生英语阅读综合能力的问题从四方面加以阐述。一、培养学生运用文化背景知识阅读的能力文化背景知识是学生理解文章所必须具备的外部世界知识。它对理解的影响大于语言知识。比如，有些文章中，尽管有生词和新的语法现象，但学生仍可流利地阅读，就是因为有足够文化背景知识作辅助。如何获得这些文化背景知识呢？对于低年级或者英语基础比较差的学生来说，可以阅读文学名著的简写英文本或者一些有关英语国家概况的中文本，从中了解英语国家的人文、地理、历史和传统习惯，以及人们的生活、思想和感情，熟悉他们的道德标准、价值观念等等。除了简易文学名著之外，只要难易恰当，其它内容的英语知识书籍，如报刊、杂志、广告、说明书、科普读物等同样可以作为我们的阅读材料。通过广泛地阅读，一方面丰富了学生文化知识，扩大知识面。同时文化背景知识的增加使学生对所读文章的理解就越深刻，阅读的速度也就越快。可见培养学生运用文化背景知识阅读的能力至关重要。二、培养学生进行整体阅读能力整体阅读是一种侧重把握文章基本内容，不拘泥于个别词句的阅读形式。这种阅读形式，在日常生活和工作中用的最普遍。我们浏览报刊杂志和其他各类材料，大多是以获取信息为目的，关注重点放在文章内容主旨上。有些学生阅读时，习惯于逐字逐句“精耕细作”，总想彻底弄清楚每个单词、每个句子后再往下进行。这种习惯虽能解除对个别单词或句子的困惑，但必将更大程度地影响学生对文章整体的理解。另外，这种习惯势必使阅读以分析为主，注意力集中于语言形式上，速度也就自然会放慢，影响阅读顺利进行和阅读能力的提高。所以，在教学中，教师要着重培养学生整体阅读的能力。众所周知，文章是由词汇、句子和段落组成的。如果把单词比作几何上的“点”,句子比作“线”，那么段落即可谓“面”，文章即可谓“体”。教师可让学生在阅读时建立空间概念。有点到面，全方位立体式地把握文章的主旨和大意，切不可顾“点”失“面”，只顾单词的意思而忽略对段落和整体文章的理解。此外，教师在布置阅读任务时，可让学生带着上文的问题读下文，利用上文通读下文。上文与下文，语言与内容彼此配合呼应，养成通过阅读排除阅读障碍的习惯。在整体阅读教学中，教师还应教会学生抓住文章的主要信息，一般是：记叙文，抓事件；议论文，抓观点；说明文，抓要点。三、提高学生的阅读技巧要想使学生的阅读速度快，效率高，必须使他们掌握必要的阅读技巧。这也是课堂训练的重要内容。1、养成泛读（ExtensiveReading）的习惯。泛读，就是广泛涉猎不同领域的书籍，并且要读得快，理解和掌握书中主要内容。教师可给学生确定一个明确的读书定额。如：每天读50页，全年以300天计算，可以读100本中等厚度的书（每本150页）。2、养成计时阅读(TimedReading)的习惯。每天进行10―15分钟计时阅读练习，时间不宜太长，否则容易造成疲劳。主要目的是从时间上约束自己，迫使自己定时定量地达到阅读目的。开始可把标准定低点，如每分钟读100-120个单词，准确理解率力争达到70%。学生可先记下“起读时间”（Startingtime）,阅读完毕记下“读完时间”（FinishingReading）,即可计算出本次阅读速度。随着时间的推移，可渐渐提高标准，并经常比较答题情况，从而测出自己的阅读速度和理解程度是否在不断提高。长期坚持，久而久之，必能收到明显效果。4、养成寻读(Scanning)的习惯。即在浏览全文过程中，以最快速度用眼扫视文章，有意识、有目的地快速获取需要的信息或从中找到需要的某项细节，对无关紧要的内容可以一掠而过。如查找一个人名、地名、某件事发生的年月或其他类似的材料。5、在课堂上进行“成组视读”（PhraseReading）训练。成组视读是指阅读时以意群为基础，一个意群就是一个视读单位，视读单位的长短是相对的，可少到一两个词，也可以长到十来个词组成的意群。刚开始训练时，可在文章上把一个个意群用斜线划出，随着训练的增加，目光的视幅将逐渐扩大，加宽，目光的移动不是从左到右而是从上到下，就像我们所说的“一目十行”。例如，下面的句子可以划分成五个意群，要让学生一眼看一个意群，而不是一个单词。Carstravel/ontherightside/oftheroad/everywhere/intheUnitedstates.通过这些训练，可使学生克服逐词阅读习惯，不断扩大视野角度，养成成组视读的习惯，进而提高阅读速度。6、训练学生掌握推测语句暗含意思(InfertheMeaning)的逻辑分析能力。阅读的过程就是推测、判断、证实和再推测、再判断的过程。所以，在阅读过程中，教师要训练学生运用自己的知识及逻辑能力，对文段的中心思想、作者的观点、语气、人物的性格、事实的原因及文段字里行间暗含的意思进行推测。如：以Itwasveryhot.来表示Itwassummer.说Tomisfox意为Tomiscunning.这就要求学生理解“言外之意”。此外，还要使学生竟可能多地理解英语比喻、夸张、委婉语、反语、昵称等的含义。7、养成猜读(Guessing)的习惯。即阅读时，不因遇到个别生词而停顿去查字典，而是通过上下文或构词法等快速猜测，判断某词的含义，不中断阅读过程，从而更快地了解文章的内容，提高阅读速度。阅读中势必遇见生词。如果时时停下来查阅词典，就会影响思维的连贯性和阅读速度。如何除掉这些“拦路虎”是使阅读顺利进行的关键。（1）观察单词本身，利用构词法，如：合成、转化、派生。例：Theirnewmachinesaregreattimesavers.timesaver是由time(时间)和saver(节省…的装置)构成，整个单词的意思就是“节省时间的装置”。（2）找出说明词义的定语（从句）、同位语（从句）、及名词性表语（从句）。例：Jackisnowaflorist,whokeepsashopforsellingflowersinourdistrict.由定语从句得知，florist意为“花店主”（３）注意标点符号例：Theworkerwasonthenightshift―frommidnightto7a.m.破折号后的解释清楚地表明nightshift是“夜班”（４）充分利用上下文判断一个单词的意思离不开句子，必须根据上下文提供的线索加以猜测。如：同义词线索，环境线索，用途线索，对比线索，说明线索，顺序线索等。例：Wearegladthatweliveneartheseabecausewelovetoeatflounder.这句话如果只看后半句，很难判断flounder的意思，而从前半句提供的处所Thesea则可推出flounder是“一种鱼”或“水产品”（５）利用常识猜测词义前文已提到，学生的理解能力在很大程度上决定于他对文章背景知识的熟悉程度。对于词语的理解也是如此。所以，当学生遇到生词是，教师要让他们根据上下文提供的情景，结合已有的知识推测词语可能具有的含义。例：in1783thetreatyofpeacebetweenEnglandandtheUnitedStatesofAmericawassigned.根据历史知识，我们知道美国在１８世纪后期取得了独立战争的胜利，英美双方宣布和平。因此，不难理解treatyofpeace的意思是（和平）“条约”。阅读方法的选择取决于阅读材料的性质和阅读目的。对一篇文章或一本书我们可以采用几种阅读方法交替使用。已达到最快获取信息的目的。四、彻底纠正学生阅读中的不良习惯在进行阅读时，教师要求学生注意力高度集中，排除一切杂念。要保持室内安静，任何一点响动都会影响学生的阅读的速度。发现学生有不良的阅读习惯，教师要及时纠正。如：有声阅读，有的学生阅读时，小声念出每一个单词，这种口中念念有词的阅读方式不仅大大减慢了阅读的速度，而且还会影响对内容的理解。有声阅读是影响阅读速度的一大恶习。遇到这种情况，教师要让学生采取默读的方式。这样速度比出声快得多，继而培养学生眼和脑快速扫描文章的阅读习惯。还有的学生在阅读中怕串行，习惯于下意识的用手指或笔导读。这显眼然会阻碍目光的快速移动。有时在阅读过程中不断地将目光移至刚刚过目的文字进行倒读，或停顿下来。也有的学生阅读时自觉不自觉地随目光移动而晃头晃脑。还有的停下来翻字典，查生词等等。所有这些不良阅读习惯都会分散学生注意力，教师应在课堂教学中及早地加以纠正。综上所述，阅读综合能力的培养是通过大量的阅读训练，恰当的阅读方法,良好的阅读习惯等几方面努力来实现的。阅读综合能力的培养对外语学习的成败起着举足轻重的作用。因而，不断地探索提高阅读综合能力的方法有着极其深远的意义。［一、体验式教学模式化学教学的实验教学模式当中，另外一个比较实用的模式就是分成不同的小组准备实验，教师可以根据不同能力、不同水准为参考依据，将不同类型的学生分在同一组进行试验项目，通过不同理解能力的学生之间的相互配合，水平较高的学生为主要实施者，水平稍显不足的学生加以辅助，进行一次实验后再将两方的角色互换。通过这样的方法不仅能够带动学生自主进行实验项目的积极性，更能够激发学生相互学习，协调发展，一起进步。生活中的一些例子就是很好的教学素材，教师们可以通过生活中的一些化学现象来向学生们展示化学的魅力，引导学生们关注生活中的化学，并且具体的实践，探索其中隐藏的化学奥秘，以及其中涉及到的化学反应。例如生活中的铁钉在什么样的情况下比较容易生锈？学生们通过观察来发现，铁钉比较容易在潮湿的地方发生氧化反应，而在干燥的环境下不容易发生氧化反应，同时若能够在铁钉上面涂上一层保护层，与外界的空气隔离，也比较缓慢的发生氧化反应，这些现象都是可以通过观察和老师的讲解而领悟的。二、探究式教学模式教师们在上课之前准备让学门探究的问题，并且为这个问题做好充分的准备工作，各个角度能够出现的问题都要考虑到，在课堂上要求学生们必须严肃认真的对待问题，对老师提出的问题进行探究和小组讨论，鼓励学生们通过实验的方式来研究这个问题，要求学生们在整个实验的过程中对问题进行剖析，做出大胆的假设和探索，制定出实验的步骤，并且根据已设定的步骤来完成实验。在实验的过程中，学生们会遇到新的问题，面对意料之外的问题，学生们应该抱着积极的态度，在老师的指导下，一步一步去解决问题，养成良好的科学素养。三、合作式教学模式无论是学习上还是生活上，我们都需要与他人合作，培养团队的合作意识也是当代学生应该具备的素养，同时也是科学的探索上必须具备的素养之一，因此学生们必须具备和他人合作的能力。这一模式就是把学生们分成不同的小团队，然后小团队之间进行合作与交流，配合着教师的问题来完成教师布置的任务，每个人的任务都是不一样的，大家协调分工，每个人完成自己的任务，同时各个小团队之间可以有竞争的关系存在，这就是得原本枯燥的课堂便得生动有趣，并且调动了学生们的积极性，让同学们愿意去参与，在小组之间，学生们组成的小团体中，大家合作交流，互相配合，可以更高效得解决老师提出的问题，同时还培养了学生们团队合作的能力。例如在“氧气含量测定”的这个实验中，学生们组成不同的小组，小组中自发的分工，通过商量来分配每个人不同的任务，比如说来控制集气瓶、谁来连接实验装置、谁来引发红磷的燃烧，各个工作都有个不同的人来完成，使得实验的完成可以更加的高效。由于在实验的过程中，每个人都是很必要的不可缺少的，这就是得每个学生都有一份责任的意识。四、情景式教学这一教学模式就是在初中化学的教学中，教师们创造各种良好的情景，引导学生们在某一特定的情境中体验问题发现问题，思考问题然后探究这个问题，要求教师们在讲授知识的过程中首先要创造一些让学生能够想象的情景，或者是让学生们能够体验到这个问题产生的原因和条件。在这样的情景下提出问题，学生们更愿意去发现问题，并且有探索的冲动，并且和教师们一起去解决问题，在这个模式下，需要做好总结工作，包括课程的学习过程中，遇到的问题、有什么假设、怎么解决的以及用了什么方法解决的。这种模式主要锻炼的是学生们在自主学习中创建的一个真实的情景，为学生们发挥主观的学习提供空间和平台，提高运用知识的能力，在学习的过程中积累经验，这就改善了原本传统教育中学生处于被动的学习变成主动的思考。在初中化学的学习中，尝试不同的教学模式，并且对已经存在的教学模式进行改善和创新，不仅能够提高教师们的教学理念，更可以表现《新课标》的创新意义，这一过程中，要求我们的化学教师们发挥创造力和创新能力，引导和指导学生们一起尝试新的教学模式，并且做好总结工作，为下一步的教学提供有效的指导。新医改下医药商业模式发展及区域市场管理新医改下医药商业模式发新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2012-5-1874新医改下医药商业模式发展

及区域市场管理王大为2内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨75内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业中国药品市场终端结构数据来源：卫生部； 统计时间：2010年76中国药品市场终端结构数据来源：卫生部； 统计时间：2010年药品营销渠道通路模式一、旧的通路模式制药企业（进口商）

医药批发站、公司

医院药店农村终端特点：渠道单一，客户身份稳定77药品营销渠道通路模式一、旧的通路模式制药企业特点：渠道单一，二、新的通路模式制药企业（进口商）医药批发站、司医药快批公司第三终端配送公司大型医药连锁公司等医院药店第三终端社区特点：渠道单一，客户身份不稳定稳定78二、新的通路模式制药企业医药批发站、司医院特点：渠道单一，客新医改形势下我国医药商业主要经营模式中央军：北国药、南一致地方势力：上海医药、南京医药、广州医药等民营巨鳄：全国性：九洲通地方势力：科伦医贸、海王潍坊、东盛英华、长沙双鹤等l零售寡头：海王、老百姓、开心人、大参林、金百合等采购联盟北京医药股份、北京嘉事堂医药、广东大光药业有限公司安徽太和（安徽华源）、广东普宁、江西樟树等医药公司浙江金华医药等全国各地县市第三终端配送医药公司特种部队：深圳健安、深圳星银、广东一品红、广东万金等我国医药商业主要经营模式大型医药批发企业医药快批型药店配送型社区配送型药市型商业批发企业第三终端配送型专业代理型79新医改形势下我国医药商业主要经营模式中央军：北国药、南一致地国内外医药流通行业比较中国我国药品批发企业1.3万家营业额超过5000万元的有573家年销售额超过20亿元人民币的只有38家医药商业毛利率为7.09%平均物流成本占销售额的比重超过6%美国批发企业仅有70余家，一级药品批发商只有5家医药商业毛利率为5%平均物流成本占销售额的比重为2.6%中国美国药品销售额占世界比重医药分销企业医药流通费用率销售利润率国内商业主要经营模式国内外医药批发行业比较80国内外医药流通行业比较中国我国药品批发企业1.3营业额超过国内商业主要经营模式我国现存的医药商业模式例1：国药控股例2：南京医药初步形成“商贸流通体系、科研开发体系、工业生产体系、服务体系”的国药价值网络。为下游客户提供包括药品管理、药房管理、药学服务在内的药事管理服务。81国内商业主要经营模式我国现存的医药商业模式例1：国药控股例2国内外医药分销模式比较国外领先的医药商业模式v从世界范围看，医药商业从单一的物流服务提供商转向整体方案提供商，是一个普遍的趋势。美国第3大医药保健批发企业2009年毛利率：2.93%营业利润率：1.23%美国第2大医药保健批发企业2009年毛利率：5.55%营业利润率：1.89%美国第1大医药保健批发企业2009年毛利率：5.22%营业利润率：1.85%82国内外医药分销模式比较国外领先的医药商业模式v从世界范围看，国内外医药商业集中度比较v国内外药品批发前三强集中度变化67%96%50%？国内外医药批发集中比较10年时间10年时间至2020年日本医药流通前三强集中度21%美国医药流通前三强集中度31%中国医药流通前三强集中度21.28%推动中国医药流通集中度提升的三大因素——•商务部接管医药商业必然力推大分销集团•行业内龙头跑马圈地,扩张并购竞争加剧•基本药物“省级招标,统一配送”有利区域龙头企

业扩大市场份额v我国医药商业企业的市场份额分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%国药控股新上药其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市场份额（目前）国药控股新上药其他1-3家其它前三强到2020年实现销售收入12000亿元，净利润120亿元，净利润水平稳定在1%83国内外医药商业集中度比较v国内外药品批发前三强集中度变化67内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业竞争优势新医改形势下商业模式变革研讨84内容提要我国医药商业主要经营模式与发展如何在新形势下体现企业企业利润链模型与企业营销理念货币收入+综合福利员工感受价值=劳动时间+付出成本高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）实际经济回报+增值潜力投资者感受价值=投入资金+机会成本（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利供应商感受价值=（货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）客户感受价值=（物质所得+过程质量）（价格+获取成本）当然：还有很多利益相关者不能忽略！85企业利润链模型与企业营销理念企业利润来源的模型

最初阶段的亏损

剩余价值区A

利润区B感受价值实际价格成本“人”均消费012345678910（年数）生命周期86企业利润来源的模型感受利润的来源模型解释“感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润的决定因素。最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商、员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之间的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便是企业利润。随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。与此同时，客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说，这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。87利润的来源模型解释“感受价值”带来的效用，使客户愿意支资源使用的效率问题（以钱为例）资源使用的目的自己的资源别人的资源办自己的事办别人的事特别提示：企业的制度该如何设计？88资源使用的效率问题（以钱为例）资自己的资源别人的资源办自己的单打独斗的传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场（经销商）地市市场（经销商）县级市场（经销商）销售终端消费终端消费者89单打独斗的传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场（复杂医药分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司一级物流中心（批发）二级物流中心（批发）