企业商务谈判培训讲义

商务谈判讲义提纲

NegotiationSkills浙江工商大学工商管理学院冯炜易开刚绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 ——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期谈判判的新特点点谈判是一种种风尚，具具有广泛的的社会性；；

谈判正正进入创新新时期，谈谈判是一种种能力，具具有群体性性；

谈判判是一种智智慧，具有有个体性。。面对新时期期这样一个个与我们生生活工作息息息相关的的谈判时代代，对于学学习谈判学学课程的大大学生们，，对于即将将迈入商海海的弄潮儿儿，我们又又该做些什什么？我们们能从这门门课中学习习什么？如如何迎接这这一挑战？？我们不禁要要问：学习教材商务谈判，，樊建廷主主编，东北北财经大学学出版社，，2001年2月第第一版走出谈判雾雾区，丁建建中著，中中信出版社社，2000年5月月第一版商务谈判，，赵国柱主主编，浙江江大学出版版社，1999年2月第二版版九战45策策，丁建中中著，中信信出版社，，2002年1月第第一版孙子兵法等等教学总体安安排1、学时：：30学时时左右学学分分：22、教学方方式：理论论讲述、案案例讨论、、情景模拟拟相结合。。3、作业（（三次）：（1）案例例分析选一谈判案案例或谈判判学中感兴兴趣的话题题，对之进进行剖析和和论述，分分析其成功功与不足之之处，写出出对今后谈谈判工作的的启示（第第6周上交交，并在课课堂交流））。（2）论文文写作在老师选题题范围内选选题，撰写写一篇有一一定理论深深度和实践践应用价值值的文章，，第10周周上交。（（要求观点点鲜明、文文字精炼、、言之有物物、条理清清晰，字数数2000左右，用用A4纸打打印或标准准方格纸书书写）。（3）情景景模拟。每每小组10人，分成成买卖双方方，自由选选择谈判标标的，按照照正式谈判判流程开展展模拟谈判判活动。（4）课堂堂交流。要要求同学主主动在课堂堂上交流自自己的案例例和论文。。4、考试：：闭卷考试试，题目相相对灵活，，重在考察察学生的理理解能力、、分析能力力、谈判技技能的应用用与应变能能力。成绩绩考核平时时占30％％，考试占占70％，，平时成绩绩主要依据据出勤，回回答问题、、作业的完完成情况来来打分。本课程框架架第一编商商务务谈判原理理第二编商商务务谈判实务务第三编商商务务谈判艺术术教学章节安安排绪言第1章谈谈判概述述第2章商商务谈判概概述第3章商商务谈判的的内容第4章商商务谈判中中的思维、、心理和伦伦理第5章商商务谈判准准备第6章商商务谈判过过程第7章商商务谈判中中的价格谈谈判第8章商商务谈判签签约第9章商商务谈判策策略与技巧巧第10章商商务谈判判沟通第11章章商务谈谈判礼仪与与礼节第12章国国际商务务谈判第13章孙孙子兵法法在商务谈谈判中的应应用案例教学与与讨论复习答疑第一编商商务务谈判原理理第一章谈谈判判概述第二章商商务务谈判概述述第三章商商务务谈判的内内容第四章商商务务谈判中的的思维、心心理和伦理理第一章谈谈判判概述1.1谈判判的定义和和动因1.1.1谈判的定定义“合作的利利己主义””“谈判是谈谈判双方为为达成协议议而改变各各自原有立立场的过程程。”目的的性性、、相相互互性性、、协协商商性性美国国著著名名谈谈判判家家尼尼伦伦伯伯格格认认为为：：““谈谈判判是是人人们们为为协协调调相相互互关关系系而而交交流流意意见见，，为为取取得得一一致致而而进进行行磋磋商商的的一一种种行行为为。。””美国国法法学学教教授授罗罗杰杰··费费希希尔尔和和谈谈判判专专家家威威廉廉··尤尤瑞瑞八八怜怜的的《《谈谈判判技技巧巧》》把把谈谈判判定定义义为为““谈谈判判是是为为达达成成某某种种协协议议而而进进行行的的交交往往””。。美国国谈谈判判专专家家威威恩恩··巴巴罗罗为为：：““谈谈判判是是一一种种双双方方都都致致力力于于说说服服对对方方接接受受其其要要求求时时所所运运用用的的一一种种交交换换意意见见的的技技能能，，最最终终目目的的就就是是要要达达成成一一项项对对双双方方都都有有利利的的协协议议。。””而而我我国国学学者者则则认认为为：：谈谈判判是是““当当事事人人为为满满足足各各自自需需要要和和维维持持各各自自利利益益而而进进行行的的协协商商过过程程。。””1.1.2谈谈判判的的动动因因追求求利利益益、、谋谋求求合合作作、、寻寻求求共共识识谈判判就就是是一一种种沟沟通通，，通通过过信信息息交交流流消消除除分分歧歧，，共共同同让让步步达达成成一一致致意意见见，，从从而而使使各各自自获获得得自自己己的的利利益益。。简单单地地说说：：1.2谈谈判判的的要要素素和和类类型型1.2.1谈谈判判的的基基本本要要素素谈判判主主体体、、谈谈判判客客体体、、谈谈判判议议题题、、谈谈判判背背景景（（时时间间、、地地点点、、环环境境等等））谈判判议议题题谈判判主主体体谈判判客客体体谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判主主体体的的意意义义在谈谈判判中中正正确确识识别别主主体体有有极极其其重重要要的的作作用用：：假设设我我现现在在进进行行了了一一场场重重要要的的谈谈判判，，并并签签下下了了一一个个很很大大的的合合同同1000万万美美圆圆。。但是是最最后后发发现现对对方方是是一一个个骗骗子子？？如果果为为这这个个合合同同我我们们还还垫垫付付了了大大量量的的资资金金！！！！！！谈判判主主体体的的分分类类谈判判主主体体分分为为：：行行为为主主体体和和关关系系主主体体关系系主主体体：：有有资资格格参参加加谈谈判判，，并并能能承承担担谈谈判判后后果果的的自自然然人人或或组组织织、、实实体体等等。。构成条件件：1、谈判判关系的的构成者者。2、直接接承担谈谈判后果果。3、有行行为能力力和谈判判资格。。谈判主体体-行为为主体行为主体体

通过过自己行行为完成成谈判任任务的人人。行为主体体特征：：1、亲自自参加谈谈判。2、通过过自己行行为完成成谈判任任务。谈判主体体-关系系和行为为主体谈判主体体-关系系主体即即谈判判参与的的公司等等实体谈判主体体-行为为主体谈谈判参参与的公公司等实实体指派派实际进进行谈判判的人员员。谈判客体体即参与谈谈判的另另一方。。主体和客客体是相相对的。。对其中中的一方方而言，，自己是是主体，，那么另另一方就就是客体体。我和你谈谈判的情情况下：：对我而言言：我是是主体，，你是客客体。对你而言言：你是是主体，，我是客客体。谈判议题题谈判双方方共同关关心并希希望解决决的问题题。谈判议题题就是谈谈判的内内容是谈谈判者利利益的体体现。一场谈判判可以有有多个议议题，也也可以只只有一个个议题。。提问：通通常的谈谈判议题题有？谈判时间间举行正式式谈判的的时间安安排，构构成谈判判时间。。有时谈判判无时间间限制谈判时间间会对谈谈判主体体构成压压力。掌握谈判判时间是是谈判的的一种主主要策略略之一。。谈判地点点谈判开展展的地点点，谈判判地点的的选择是是比较讲讲策略的的。主要要有：1、主座座谈判2、客座座谈判3、主主客座轮轮流谈判判4、主客客场外的的其他地地点谈判判主座谈判判的特点点谈判者信信心十足足以礼服人人便于内外外线谈判判天时地利利人和但易受干干扰，费费心费力力客座谈判判的特点点客随主便便主应客求求易受冷落落主客轮流流谈判的的特点相对公平平便于了解解和沟通通其他地点点谈判的的特点比较适合合双方进进行非实实质性接接触谈判判。谈判中较较少受到到干扰。。谈判的物物质准备备交于第第三方，，可以减减少事务务性工作作该地点对对于双方方来说，，一般属属于中立立或与双双方关系系较密切切。谈判信息息谈判信息息是谈判判前和谈谈判进行行中不可可或缺的的，离开开了全面面、准确确及时的的信息，，决策者者便无法法制定谈谈判策略略，主谈谈者便无无法找准准最佳入入题点及及谈判的的表达方方式。谈判信息息的最大大作用在在于减少少补确定定性。谈判信息息的失真真则会导导致决策策的失误误。谈判信息息准备是是谈判的的重要工工作之一一。还有其他他物质条条件信息的的类型型必要的的信息息这些信信息是是你谈谈判所所必需需的。。在得得到必必要信信息之之前不不要贸贸然前前去谈谈判。。希望得得到的的信息息这些信信息很很有用用，但但没有有它们们你仍仍然可可以进进行谈谈判。。无关的的信息息对于谈谈判过过程毫毫无用用处1.2.2谈判判的主主要类类型按涉及及的内内容分分：一一般贸贸易谈谈判、、“三三来一一补””贸易易谈判判、技技术贸贸易谈谈判、、工程程承包包谈判判按语言言交往往方式式分：：口头头、书书面谈谈判按人数数区分分：单单独谈谈判、、团体体谈判判按谈判判地点点分：：主场场、客客场、、中立立地谈谈判按谈判判各方方表现现态度度分：：合作作型、、竞争争型按照谈谈判的的发生生情况况分：：有准准备的的谈判判、即即兴式式谈判判按谈判判的正正式程程度分分：正正式谈谈判、、非正正式谈谈判商务谈谈判的的8字真真言NOTRICKS-货货真真价实实，童童叟无无欺N-Need(what’’smyneed?)O-Options(anymoreoptions?)T-Time(whoneedmoreurgently?)R-Relationships(Good?)I-Investment(whoinvestmoreeffort?)C-Credibility(ofpeople,product)K-Knowledge(ofeachother)S-Skills(negotiationskill)第二章章商商务务谈判判概述述2.1商务务谈判判的概概念、、特征征与职职能2.1.1概念念商务谈谈判是是指具具有法法人资资格的的交易易双方方，为为了协协调其其经济济关系系，满满足贸贸易需需求，，围绕绕涉及及双方方利益益的标标的物物的交交易条条件，，彼此此通过过信息息交流流、磋磋商协协议达达到交交易目目的的的行为为与过过程。。2.1.2特特征普遍性性交易性性利益性性价格性性2.1.3职职能能实现购购销获取信信息开拓发发展2.2商务务谈判判的程程序与与模式式2.2.1程序序准备阶阶段：：选择对对象、、背景景调查查、组组建班班子、、制订订计划划、模模拟谈谈判谈判阶段：：开局、磋商商、协议履约阶段2.2.2商务谈判判的模式条款顺序时间速度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈判模模式矩阵PRAM模模式制定谈判计计划建立和发展展双方友好好关系达成双方都都能接受的的协议协议的履行行和关系的的维持2.3商务务谈判的原原则与成败败标准2.3.1原则自愿平等互利求同效益合法2.3.2成成败标准准经济效益谈判成本社会效益2.4商商务谈判的的理论与原原则谈判的“需需要理论””五种需要：：生理、安全全、爱与归归属、尊重重、自我实实现三个层层次：国家间、组组织间、个个人间六种适用方方法：谈判者为对对方的需要要出发谈判者使对对方从其自自身需要着着想谈判者同时时为对方和和自己的需需要着想谈判者违背背自己的需需要谈判者不顾顾对方的需需要谈判者同时时损害对方方和自己的的需要2.4.1需要理理论在谈判判中的运用用生理需要衣食行住安全和寻求求保障的需需要专车接送陪同考察参参观爱与归属的的需要谈判小组内内部一定要要高度团结结协作内求团结，，外求友好好尊重的需要要人格上的尊尊重身份、地位位的尊重学识和能力力的尊重要想对方尊尊重自己，，首先要尊尊重对方自我实现的的需要不仅是满足足对方利益益的需要，，还应考察察对方对自自我实现的的理解和价价值观2.4.2三种谈判判法与“原原则谈判理理论”在谈谈判中的应应用2.4.2.1三种种谈判法软式谈判法法？向对方亮底底牌为达成协议议宁愿亏损损追求对方所所能接受的的单一结果果强调达成协协议避免意愿的的较量屈服于对方方的压力硬式谈判法法？谈判者将对对方视为对对手目标是取得得胜利要求对方让让步作为建建立关系的的前提条件件对人和问题题都态度强强硬决不相信对对方坚持立场向对方发出出威胁硬式谈判法法？故意声东击击西在价格上要要求单方面面合适追求自己所所能接受的的单一结果果强调自己的的立场试图进行意意愿的较量量向对方施加加压力实质利益谈谈判法实质利益谈谈判法四原原则：将人与问题题分开；注重利益，，而非立场场；为互利而寻寻求解决方方案；坚持使用客客观标准。。实质利益谈谈判法实质利益谈谈判法两个个层次：实质利益层层次；实质利益的的实现步骤骤。实质利益谈谈判法的三三个阶段实质利益谈谈判法的原原则贯穿谈谈判的始终终：第一阶段：：分析阶段段，知己知知彼第二阶段：：计划阶段段，策划周周到第三阶段：：讨论阶段段，充分交交流，透彻彻了解2.4.2.2原则则谈判法人：把人与与问题分开开利益：重点点放在利益益上，不是是立场意见：有几种种可供选择的的方案标准：坚持最最后谈判结果果根据某些客观标准准赖判定原则之一：人人与问题分开开“我是否对人人的因素给予予了足够的重重视”每个谈判者所所追求的利益益双重性：实质利益与人人际关系误区是：要么么混为一谈；；要么对立起起来“生意不在，，人义（亦））在”－先解解决人的问题题思想观念情感表露言语交流原则之一：人人与问题分开开如何解决思想想观念问题：：不妨站在对方方的立场上考考虑问题；不要以自己为为中心推论对对方意图；相互讨论彼此此的见解和看看法；让对方参与到到谈判达成协协议中；找寻让对方吃吃惊的化解冲冲突的行动机机会；给对方留“面面子”。原则之一：人人与问题分开开如何解决情感感表露问题：：关注和了解谈谈判对方的情情绪变化；让对方的情绪绪得到发泄；；使用象征性的的行为缓解情情绪冲突。原则之一：人人与问题分开开如何解决言语语交流问题：：认清交流的障障碍；主动耐心倾听听并认可对方方的想法；将你的表达让让对方听明白白；交流要有针对对性。原则之二：注注重利益而非非立场明智的谈判需需要协调利益益，而非立场场：对立的立场背背后有更多的的利益因素；；针对每个利益益，都有满足足这个利益的的多种可能的的立场；对立的立场背背后有冲突的的利益，也有有共享和兼容容的利益。谈判是共享利利益的创造，，兼容利益的的协调，冲突突利益的交换换.原则之二：注注重利益而非非立场如何识别利益益因素？多问“为什么么？”－您为为什么特别注注重…..多问“为什么么不？”－您您为什么不去去做……意识到谈判每每一方都有多多重利益所在在；人类最根本的的需要可能就就是谈判中最最强的利益所所在，通常被被忽略将双方的利益益列在一个单单子上，备忘忘并激发你的的灵感。原则之二：注注重利益而非非立场表达和陈述利利益所在的技技巧：积极陈述利益益所在，要有有说服力；承认对方的利利益所在；既坚持原则（（维护具体利利益），又要要有一定的灵灵活性；对问题做硬式式处理，对人人做软式处理理。原则之三：寻寻求互利解决决方案立场争辩和谈谈判结局不理理想的误区诊诊断：过早地就谈判判问题下结论论；只追求单一结结果；误认为一方所所得，即另一一方所失；谈判对手的问问题应该由他他们自己来解解决。原则之三：寻寻求互利解决决方案寻求创造性的的解决方案，，谈判者需要要：将方案的创造造与对方案的的判断行为分分开；充分发挥想象象力扩大方案案选择范围；；找出互利的解解决方案；替对方着想，，让对方容易易作出决策。。原则之三：寻寻求互利解决决方案将方案的创造造与对方案的的判断行为分分开：头脑风暴式小小组讨论法：：自己做与谈判对手一一起做原则之三：寻寻求互利解决决方案充分发挥想象象力扩大方案案选择范围：：创造性思维法法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家家角度分析问问题达成有不同约约束程度的协协议原则之三：寻寻求互利解决决方案找出互利的解解决方案：识别共同利益益，问：我们之间有无无维持关系的的共同利益？？我们之间有什什么样的合作作和互利机会会？如果谈判破裂裂，我们会有有什么损失？？有没有共同的的原则，双方方都可以遵守守？相互满足彼此此的不同利益益原则之三：寻寻求互利解决决方案替对方着想，，让对方容易易作出决策：：让对方觉得解解决方案即合合法又正当；；让对方觉得解解决方案对双双方都公平；；对方的先例是是让对方作出出决策的原因因之一。原则之四：坚坚持使用客观观标准谈判陷入僵局局的误区诊断断：谈判成为立场场的较量；看谁更愿意达达成协议；谈判成为意愿愿的较量。客观标准是解解决谈判利益益冲突的方法法原则之四：坚坚持使用客观观标准使用客客观标标准的的原则则：公平有有效的的原则则；科学性性原则则；先例原原则。。原则之之四：：坚持使使用客客观标标准如何建建立谈谈判的的客观观标准准：建立公公平标标准：：标准要要独立立于双双方的的意愿愿；标准要要公平平和合合法；；标准在在理论论上应应可行行。建立公公平的的分割割利益益的步步骤：：“一个个切，，一个个选””轮换法法、抽抽签法法、掷掷币法法、第第三者者选择择法（（仲裁裁）等等。原则之之四：：坚持持使用用客观观标准准如何运运用客客观标标准的的原则则进行行谈判判？将谈判判的利利益分分割问问题局局限于于寻找找客观观依据据；善于阐阐述自自己的的理由由，也也接受受对方方的合合理正正当的的客观观依据据；不要屈屈从于于对方方的压压力；；例子？？一国有有企业业A一民营营企业业B一客户户C刚运作作不久久，企企业效效益较较差，，但机机制灵灵活，，老总总乙和和A公公司的的营销销主管管是哥哥们。。A公司司是国国有企企业，，公司司激励励机制制不够够完备备，甲甲作为为营销销主管管干得得很出出色，，深得得领导导的信信任，，有望望升职职加薪薪。背景：：在A公司司甲的的努力力下，，与C建立立了良良好的的关系系，就就在准准备与与C签签合同同时，，A的的朋友友B公公司老老总乙乙得知知此事事，要要求A公司司营销销主管管甲将将与C公司司的业业务私私下让让给B公司司，告告知甲甲将得得到比比A公公司给给他更更多的的利益益，并并请求求他看看在大大家是是哥们们，B公司司刚起起步需需要帮帮助的的份上上，同同意乙乙的请请求。。并暗暗示如如果不不帮忙忙，可可能朋朋友也也没的的做了了。案例分分析作为甲甲，该该怎么么办，，既不不伤害害乙，，又能能保全全自己己的生生意，，实际际加薪薪升职职？作为乙乙，应应该怎怎么办办，才才能达达到自自己的的目的的？请从谈谈判战战略战战术的的角度度，结结合原原则谈谈判法法加以以分析析。2.5决定定商务务谈判判结果果的四四要素素双方的的利益益所得得（原原则谈谈判法法和需需要理理论））双方的的关系系（生生与熟熟，上上下级级还是是平级级，性性别等等）商务谈谈判情情报或或信息息（侃侃价公公司的的诞生生）时间的的紧迫迫性（（时间间紧迫迫的一一方往往往处处于劣劣势，，拿破破仑的的故事事）2.6商务务谈判判人员员的素素质要要求智商———智智慧、、谋略略观念思维、谋谋略思维、辨辨证思维情商——情绪绪的控制、引引导和管理情商是要能感感知和了解情情感的力量，，并加以有效效地运用，使使它化为人类类的力量和影影响力。什么是情绪智智慧（情商））？本人对情商的的理解情商就就是情绪的控控制与管理。。情绪不仅包括括生理情绪，，还包括心理理情绪、意志志情绪等。每每个人都需历历练情绪的抗抗干扰能力、、调控能力、、平衡能力、、意志能力、、自信力等。。（给小孩分分糖的故事））自觉能力。即即有能力感知知和了解自己己的情感，情情绪，冲动并并知道它对其其他人造成的的冲击。自律能力。即即有能力控制制和转移情绪绪和冲动，并并自觉地三思思二后行。同理能力。即有能力了解解他人的情感感，并有能力力对他人的激激动作出适当当的反应。人际技巧。指指的是建立人人际关系，人人际网络的能能力，它牵涉涉到人与人之之间寻求共同同和建立创造造亲善关系的的能力。我们们每个人都有有自己的情感感帐户，必须须注重情感的的存款与取款款的平衡。情商所包含的的元素同理心（empathy）是EQ理理论的专有名名词，是指正正确了解他人人的感受和情情绪，进而做做到相互理解解、关怀和情情感上的融洽洽。同理心就是将将心比心，同同样时间、地地点、事件，，而当事人换换成自己，也也就是设身处处地去感受、、去体谅他人人。己欲立而立人人，己欲达而而达人：如果你想得到到别人的尊重重，你就要尊尊重别人；如如果你想得到到别人的帮助助，你就要帮帮助别人———伦理学金律律己所不欲，勿勿施于人——伦理学银银律人施于己，反反施于人——伦理学铜铜律己所不欲，先先施于人——伦理学铁铁律情商决定命运运：心态——观念念——思维———态度———行为——习习惯——效果果——命运德商——人格格魅力与感染染力遵守商业伦理理；遵守职业业道德；体现现个人魅力。。逆商——逆境境中生存与获获胜能力变是唯一的不不变。谈判中中挫折和波动动是经常发生生的。谈判就就是在“波动动”中与对方方实现良好沟沟通，在“波波动”中向对对方传递真诚诚的合作意向向，使谈判协协议能够尽快快达成。韧商——坚忍忍不拔，执着着追求很多谈判是一一场持久战，，再坚持一点点点，也许就就有转机。第三章商商务谈判的内内容3.1货货物买卖谈判判3.1.1概概念：针对有有形商品而进进行的商务谈谈判3.1.2特特点：难度相相对简单；条条款比较全面面3.1.3主主要内容标的；数量；；品质；包装装；价格；交交货；支付；；检验；不可可抗力；索赔赔和仲裁。谈判的可变量量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity3.2技技术贸易谈判判3.2.1技技术与技术贸贸易3.2.2技技术的形式与与技术贸易的的对象3.2.3技技术贸易的方方式3.2.4技技术贸易的特特点3.2.5技技术贸易谈判判的主要内容容3.3工工程承包、租租赁、合资、、合作谈判第四章商商务务谈判中的思思维、心理和和伦理4.1商务谈谈判中的思维维4.1.1观观念思维谈判的泛化理理解；人性理理解；理性理理解。4.1.2谋谋略思维4.1.3辨辨证思维4.1.4策策略变换方法法4.2商务谈谈判中的心理理4.2.1谈谈判心理禁忌忌一般谈判禁忌忌：戒急、戒轻、、戒狭、戒俗俗、戒弱、戒戒贪专业谈判禁忌忌：盲目、低估、、不能突破、、只顾自己、、假设自缚、、掉以轻心、、失去耐心谈判人员心理理素质要求：：沉着、冷静、、审时度势、、应变4.2.2谈谈判中的心理理战目标：动摇对对方意志；瓦瓦解对方斗志志；诱使对方方反戈。心理状态：1、起始状态态（静态）：：战时准备———策略型状态态平时准备———自然心理状状态2、过程状态态（动态）：：正向；负向向3、变化因素素心理战的基本本方式：唬、、诱、搅4.2.3谈谈判者的心理理素质要求4.3商务谈谈判中的伦理理4.3.1谈谈判的职业道道德4.3.2谈谈判伦理观与与法律4.3.3谈谈判过程中的的伦理特征商务谈判中的的公平商务谈判中的的公平一般是是指谈判地位位、权利、义义务的平等,包含以下两两层内容:其其一是谈判主主体不论其所所代表的企业业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其其它领域中影影响力的大小小,在谈判桌桌旁的地位是是平等的。其其二是就谈判判终结后的结结果而言的,尤其是对达达成的合约,各方在权利利、责任、义义务上是平等等的。请选择大家基基本公认的优优秀谈判人员员应该具备的的能力与特点点，在下列14个答案中中选出7个。。1、策划能力力

2、辩论论技巧

3、、解决实际问问题的高水平平机智

4、、坚韧不拔的的精神

5、、面对压力，，头脑保持清清醒

6、有有胆量，愿冒冒风险

7、、倾听和交流流技巧

8、、多愁善感9、较好地地了解和运用用每个谈判立立场的力量10、有在在谈判中积累累的经验11、有信心心、授权和职职业道德12、当机立立断

13、、熟知产品、、服务和涉及及的商务问题题

14、愿愿意让步第六章商商务务谈判过过程开局报价交锋妥协签约商务谈判判三步曲曲ClaimingValue申明价值值：充分沟通通了解各各自的利利益需要要CreatingValue创造价值值：寻求最佳佳方案平平衡各自自利益Overcomingbarrierstoagreement克服障碍碍：攻坚战6.1商商务谈判判开局阶阶段良好的开开局是成成功的一一半。6.1.1开局局阶段的的基本任任务1、具体体问题的的说明（（4P：：purpose（目目的）、、plan（计计划）、、pace（进进度）、、personalities（成成员）2、建立立适当的的谈判气气氛3、开场场陈述和和报价（（报价有有法律效效力吗？？）报价规律律6.1.2谈判判开局气气氛的营营造礼貌、尊尊重；自自然、轻轻松；友友好合作作；积极极进取6.1.2商务务谈判开开局策略略协商式开开局、坦坦诚式开开局、慎慎重式开开局、进进攻式开开局6.2商商务谈判判磋商阶阶段6.2.1商务务谈判磋磋商原则则把握气氛氛；次序序逻辑；；掌握节节奏；沟沟通说服服6.2.2商务务谈判让让步策略略1、让步步的原则则维护整体体利益；；明确让让步条件件；选择择让步时时机；确确定让步步幅度。。2、让步步策略于己无损损；以攻攻对攻；；强硬式式让步；；坦率式式让步；；稳健式式让步6.2.3商务务谈判僵僵局的处处理1、产生生僵局的的原因：：立场分分歧；沟沟通障碍碍；谈判判人员的的素质2、真假假僵局的的含义。。真僵局：：确因双双方交易易条件相相差太远远，无法法达成交交易。假僵局：：双方只只是为了了得到更更为优惠惠的交易易条件而而暂时出出现的僵僵局，并并非不想想达成交交易。思考题：：如何辨辨别？3、如何何打破僵僵局？回避分歧歧，转移移谈判议议题（不不要死盯盯某一点点）；尊重客观观，关注注利益；；商定多多种方案案，多种种选优；；尊重对对方，有有效退让让；临时时换将；；冷调处处理，暂暂时休会会，改善善谈判环环境；利利用调解解人。囚犯困境境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方6.3商商务谈判判结束阶阶段6.3.1商务务谈判结结果的各各种可能能6.3.2商务务谈判结结束的方方式成交；中中止；破破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善善程度交易是否否达成第七章商商务务谈判中中的价格格谈判7.1报报价的依依据和策策略7.1.1影响响价格的的因素7.1.2价格格谈判中中的价格格关系7.1.3价格格谈判的的合理范范围7.1.4报价价策略7.2价价格解评评7.2.1价格格解释7.2.2价格格评论7.3价价格磋商商7.3.1买方方与卖方方的价格格目标理想的目目标：这这是你想想要实现现的目标标。但为了达达成协议议你愿意意对此让让步现实的目目标----这是你在在谈判的的范围内内在此范范围内你你将愿意意成交打打算实现现的目标标回落目标标这是你必必须坚持持实现的的目标。。如果无法法实现回回落目标标，你宁宁可放弃弃这笔交交易7.3.2讨价价策略7.3.3还价价策略7.3.4讨价价还价中中的让步步策略第八章商商务谈谈判签约约8.1合合同同法与经经济合同同8.1.1法人人具有民事事权利能能力和民民事行为为能力，，依法独独立享有有民事权权利和承承担民事事义务的的组织。。条件：依依法成立立；有必必要的财财产或经经费；有有自己的的名称、、组织机机构和场场所；能能够独立立承担民民事责任任。思考：法法人与自自然人能能签订经经济合同同吗？8.1.2经济济合同的的订立要约与承承诺；经济合同同的主要要条款：：基本条条款（标标的、价价金、期期限）和和普通条条款有效合同同的条件件：双方方意思表表示一致致；具有有订立合合同的能能力；对对价；内内容合法法；符合合法定的的形式；；意思表表示真实实、明确确。具体体。8.1.3合同同管理与与违约责责任违约责任任：违约约金；赔赔偿金；；继续履履行合同同义务；；其他经经济责任任8.2涉涉外商务务合同8.2.1涉外外商务合合同的特特殊性8.2.2涉外外商务合合同的结结构8.2.3涉外外商务合合同的订订立与履履行8.2.4涉外外商务合合同的转转让、变变更、解解除与中中止8.2.5涉外外商务务合同同纠纷纷的处处理8.3合合同同的签签订8.3.1合同同文本本撰写写的准准备工工作8.3.2合同同文本本的撰撰写和和审核核8.3.3签字字仪式式的安安排和和交际际交往往第三编编商商务谈谈判艺艺术第九章章商商务谈谈判策策略9.1商务务谈判判中的的策略略9.1.1商务谈判判策略的含含义9.1.2商务谈判判策略构成成要素9.1.3商务谈判判策略的特特征9.1.4商务谈判判策略的作作用9.1.5商务谈判判策略的类类型9.2商务务谈判进程程应对策略略9.2.1开局阶段段策略9.2.2磋商阶段段策略9.2.3结束阶段段策略9.3商务务谈判地位位应对策略略9.3.1平等地位位的谈判策策略9.3.2被动地位位的谈判策策略9.3.3主动地位位的谈判策策略9.4商务务谈判对方方作风应对对策略9.4.1对付“强强硬型”谈谈判作风的的策略9.4.2对付“不不合作型””谈判作风风的策略9.4.3对付“阴阴谋型”谈谈判作风的的策略9.4.4对付“合合作型”谈谈判作风的的策略9.5商务务谈判对方方性格应对对策略9.5.1对待“感感情型”谈谈判对手的的策略9.5.2对待“固固执型”谈谈判对手的的策略9.5.2对待“虚虚荣型”谈谈判对手的的策略第十章商商务务谈判沟通通谈判高手的的12项基基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口才才的四大训训练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合注意说说话的的语气气（））你你在说说什么么（））你是是怎么么说的的（））你的的身体体语言言7％38％55％非言语性信信息沟通渠渠道——传传递思想、、情感倾听是通往往合作的阶阶梯记住，不要要让听和说说同步进行行控制全局的的最好方法法之一是聆聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判判者50%以上的时时间用来聆聆听“谈”是任任务，“听听”是一种种能力，是是获取对方方信息的最最佳方法。。保持清醒的的一些方法法不要交叉胳胳膊和双腿腿在椅子上坐坐直面对着说话话人身体向前倾倾尽量用眼神神来交流做笔记聆听的最佳佳方法－提提问1.提前前计划你的的问题2.有目目的地发问问3.抑制制争论念头头4.不要要做任何假假定5.提出出无确定答答案的问题题6.当对方方不回答你你的问题时时：－沉默是是金－等待时时机，重新新提出3.注意在在聆听时观观察对方对方紧张的的表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视……说话的技巧巧别说太长用对手的语语言在对手的理理解水平不时检查对对手的理解解程度当你必须说说不时：Iagree…..but….尽量让对手手感到体贴贴说话的思路路（PREP）Point观点Reason理由由Example举举例Point重复复观点声音的运用用P–passion激激情A–articulation清清晰M–modulation抑扬扬顿挫P–pronunciation发音清清晰E–enumeration断断句清晰R–repeat重重复S–speed语速沟通柔顺剂剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod主动出击的的战术-1攻击要塞(制其首脑脑)期限战术(预定一个个期限以增增加紧迫感感)拖延战术(没有时间间压力，对对手急于结结束交易)以静制动，，少留破绽绽，为常用用战术1.清除除障碍：谈谈不拢时2.消磨磨意志：3.等待待时机：4.赢赢得得好好感感：：金蝉蝉脱脱壳壳(没没有有权权限限)主动动出出击击的的战战术术-2泰山山压压顶顶(搬搬出出上上司司或或老老板板)唱““黑黑白白脸脸”(扮扮演演自自然然，，不不必必从从头头扮扮到到尾尾)顾左左右右言言它它(分分散散对对敏敏感感话话题题的的注注意意力力)扮猪猪吃吃虎虎(佯佯装装不不知知)赤子子之之心心(暴暴露露出出90%的的信信息息给给对对方方)走为为上上策策(转转换换环环境境)杠杆杆作作用用(以以已已之之长长4两两拨拨千千斤斤)鹬蚌蚌相相争争(让让竞竞争争者者相相互互消消磨磨，，从从中中漁漁利利)………回应应的的战战术术威胁胁恐恐吓吓(点点明明是是恐恐吓吓，，不不可可接接受受)侮辱辱胁胁迫迫(保保持持冷冷静静，，坚坚持持主主张张)软硬硬兼兼施施(任任其其表表演演，，抓抓住住弱弱点点发发击击)分而而治治之之(事事先先统统一一口口径径)故布布疑疑阵阵(不不轻轻易易相相信信对对方方)情感感煽煽动动(鳄鳄鱼鱼眼眼泪泪，，坚坚持持主主张张)浑水水摸摸鱼鱼(切切牛牛排排)将错错就就错错(洞洞察察秋秋毫毫)加强强商商务务谈谈判判修修养养的的修修炼炼商务务礼礼仪仪的的遵遵守守仪表表、、服服饰饰、、语语言言、、行行为为举举止止无无不不体体现现谈谈判判人人员员的的基基本本素素质质和和个个人人修修养养。。高尚尚人人格格的的修修炼炼真正正优优秀秀的的谈谈判判人人员员决决不不是是生生硬硬地地遵遵守守商商务务礼礼仪仪，，而而是是用用心心、、用用爱爱与与谈谈判判对对方方进进行行交交流流和和沟沟通通，，只只有有人人格格高高尚尚的的谈谈判判人人员员才才能能称称得得上上谈谈判判家家。。10.1商商务务谈谈判判中中的的语语言言沟沟通通10.1.1商商务谈谈判语语言的的类型型10.1.2语语言艺艺术在在商务务谈判判沟通通中的的作用用10.1.3商商务谈谈判沟沟通中中运用用语言言艺术术的原原则10.1.4商商务谈谈判语语言沟沟通技技巧10.2商商务谈谈判中中的行行为语语言沟沟通10.2.1商商务谈谈判行行为语语言的的作用用10.2.2商商务谈谈判行行为语语言的的观察察与运运用10.2.3商商务谈谈判交交往空空间10.3商商务谈谈判中中的文文字处处理10.3.1商商务谈谈判文文字处处理的的特征征和原原则10.3.2商商务谈谈判文文字处处理技技巧第十一一章商商务谈谈判礼礼仪与与礼节节11.1商商务谈谈判礼礼仪11.1.1迎迎送礼礼仪11.1.2交交谈礼礼仪11.1.3会会见礼礼仪11.1.4宴宴请与与赴宴宴礼仪仪11.1.5签签约礼礼仪11.1.6其其他礼礼仪11.2商商务谈谈判礼礼节11.2.1见见面礼礼节11.2.2日日常交交往礼礼节11.2.3电电话联联系礼礼节11.2.4出出席娱娱乐活活动礼礼节11.2.5服服饰礼礼节11.2.6其其他礼礼节第十二二章国国际商商务谈谈判不同地地区谈谈判特特点不不同美国式式：攻击型型，强强硬，，个人人主义义强烈烈，冒冒险性性强，，对一一系列列交易易感兴兴趣。。欧洲式式：坦率，，提出出建设设性意意见，，准备备充分分，不不喜欢欢让让步。。中国式式：面子第第一，，喜欢欢邀请请专家家，谨谨慎，，喜欢欢小礼礼物。。日本式式：事前无无准备备，言言语乏乏味，，喜欢欢开空空头支支票。。重视视整体体利益益，不不注重重个性性。阿拉伯伯式：：好客，，没有有时间间观念念，开开放式式谈判判环境境。不同谈谈判对对手的的解决决方案案防御型型：难以接接近，，不谈谈或以以强硬硬对强强硬。。搭档型型：派先锋锋谈第第一轮轮。攻击型型：保持冷冷静，，柔道道治之之情绪型型：任其感感情抒抒发，，等待待回复复时机机不着边边际型型：拉回正正题，，重申申时间间紧迫迫性优柔寡寡断型型：随时重重复要要点，，进程程缓慢慢有条条理。。当你要要失控控时停一停停看一看看听一听听数一数数打破僵僵局1为达到到令人人满意意的效效果，，应避避免陷陷入僵僵局。。僵局可可能是是假象象，可可能是是为了了取得得更更佳效效果的的一种种战术术。当当双方方的期期望或或需要要有所所分歧歧时僵僵局是是真实实的。。僵局通通常是是不可可取的的，但但若妥妥协比比僵局局更糟糟糕，，不妨妨选取取后者者。为使谈谈判过过程顺顺畅有有动力力，谈谈判者者应尽尽量发发掘更更多的的谈判判变量量：6P+2Q。打破僵局局2拖延战术术改变谈判判者的层层次改变谈判判者的组组成休息-进进入冷静静阶段改变战术术从日程安安排中分分离热点点问题增加不同同选择稍微退一一步改变情绪绪记住要庆庆祝一下下在结束的的最后阶阶段，一一个成功功的谈判判者会尽尽是建议议一些庆庆典活动动来制造造积极的的情绪，，最终将将把整个个谈判过过程带入入终点。。其内容包包括谈判判结束，，跟进，，下一轮轮谈判的的计划及及通过分分析和讨讨论来吸吸取经验验。不幸的是是很多谈谈判者总总会忽视视此关键键步骤。。在讨价价还价阶阶段，双双方难免免会出口口伤人，，所以需需要治愈愈伤痕。。十种谈判判的常见见错误仓促上阵阵找错谈判判人选钻牛角尖尖谈判中感感到力不不从心害怕失去去对谈判判的控制制游离了初初定的目目标和限限度过于为别别人担心心太苛求完完美为别人的的错误自自责不把注意意力集中中在结束束谈判上上不给对方方留面子子12.1国际商商务谈判判的特征征与要求求12.1.1国国际商务务谈判的的含义12.1.2国国际商务务谈判的的迫切性性12.1.3国国际商务务谈判的的特征12.1.4国国际商务务谈判工工作的基基本要求求12.2商务谈谈判风格格的国别别比较12.2.1商商务谈判判风格的的特点与与作用12.2.2部部分国家家商人的的谈判风风格12.2.3中中西方商商务谈判判风格比比较各国谈判判交流时时的不同同习惯谈判高手手的十种种性格特特征为人着想想自重和尊尊重他人人为人正直直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛盛商务谈判判手的风风格一、风格格1、一般般意义的的定义作风、品品格，工工作或生生活上一一贯表现现的态度度、行为为及内涵涵人品的的等级。。2、谈判判学中的的定义谈判手在在谈判中中一贯表表现的态态度、行行为及内内涵的人人品等级级。思考：性格与与风格之间的的关系？风格格有好坏吗？？可以培养吗吗？2、谈判手风风格的类型领导型：主动动操纵谈判的的意识跟随型：惯于于随动进攻型：主动动攻击，善于于挑刺防守型：以守守为攻闪电型：速战战速决太极型：软硬硬兼施、刚柔柔结合3、各种类型型的利弊领导型：主动动，给对方压压力；必须有有真正实力，，“度”的把把握，否则引引起反感跟随型：：余余地大；失去去尊严进攻型：威慑慑；暴露弱点点防守型：守利利；僵局闪电型：明快快、简捷；余余地少太极型：攻防防灵活；时间间问题《孙子兵法》》在商务谈判判中的应用《孙子兵法》》有十三篇。。始计篇作战篇谋攻篇等始计第一兵者，诡道也也。故能而示示之不能，用用而示之不用用，近而示之之远，远而示示之近。利而而诱之，乱而而取之，实而而备之，强而而避之，怒而而挠之，卑而而骄之，佚而而劳之，亲而而离之，攻其其无备，出其其不意。此兵兵家之胜，不不可先传也。。

夫未战而而庙算胜者，，得算多也；；未战而庙算算不胜者，得得算少也。多多算胜少算，，而况于无算算乎！吾以此此观之，胜负负见矣。作战第二孙子曰：凡凡用兵之法，，驰车千驷，，革车千乘，，带甲十万，，千里馈粮。。则内外之费费，宾客之用用，胶漆之材材，车甲之奉奉，日费千金金，然后十万万之师举矣。。其用战也，，胜久则钝兵兵挫锐，攻城城则力屈，久久暴师则国用用不足。夫钝钝兵挫锐，屈屈力殚货，则则诸侯乘其弊弊而起，虽有有智者不能善善其后矣。故故兵闻拙速，，未睹巧之久久也。夫兵久久而国利者，，未之有也。。故不尽知用用兵之害者，，则不能尽知知用兵之利也也。谋攻第三孙子曰：夫用用兵之法，全全国为上，破破国次之；全全军为上，破破军次之；全全旅为上，破破旅次之；全全卒为上，破破卒次之；全全伍为上，破破伍次之。是是故百战百胜胜，非善之善善也；不战而而屈人之兵，，善之善者也也。故上兵伐伐谋，其次伐伐交，其次伐伐兵，其下攻攻城。攻城之之法，为不得得已。……故故善用兵者，，屈人之兵而而非战也，拔拔人之城而非非攻也，毁人人之国而非久久也，必以全全争于天下，，故兵不顿而而利可全，此此谋攻之法也也。故用兵之之法，十则围围之，五则攻攻之，倍则分分之，敌则能能战之，少则则能逃之，不不若则能避之之。故知胜有五：：知可以战与与不可以战者者胜，识众寡寡之用者胜，，上下同欲者者胜，以虞待待不虞者胜，，将能而君不不御者胜。此此五者，知胜胜之道也。故故曰：知己知知彼，百战不不贻；不知彼彼而知己，一一胜一负；不不知彼不知己己，每战必败败。军形第四孙子曰：昔昔之善战者，，先为不可胜胜，以待敌之之可胜。不可可胜在己，可可胜在敌。故故善战者，能能为不可胜，，不能使敌之之必可胜。故故曰：胜可知知，而不可为为。不可胜者者，守也；可可胜者，攻也也。守则不足足，攻则有余余。善守者藏藏于九地之下下，善攻者动动于九天之上上，故能自保保而全胜也。。见胜不过众众人之所知，，非善之善