标杆医院建立的心得体会课件

标杆医院建立的心得体会市场部徐清一、明确标杆医院建立的意义

二、明确拜访临床医生的目的三、建立标杆医院和标杆医生四、标杆医院整体关系的巩固五、专业知识的学习与应用内容一、明确标杆医院建立的意义1、用最大的人力，物力，财力在最具有潜力的医院（对业务指标完成有决定性意义的医院），推广项目，促成临床医生开单，从而提升业务，促进指标的完成。2、复制标杆医院建立的经验进行其他客户的临床推广工作，达到整体业务的全面提升三、建立标杆医院和标杆医生1、标杆医院和标杆医生的基本资料的掌握（医院领导层面对于外送业务的重视程度，医生个人基础信息，医院关系网络等等）

2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）

医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院妇幼保健院计生站）1）、协助医院安排标杆医生的进修学习（如：奉化妇幼保健院08年3月初安排妇科两个医生到广东省人民医院进修阴道镜）附：08年上半年HPV分型上量效果1月2月3月4月5月6月0例4例6例37例83例78例2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）

医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院妇幼保健院计生站）2）、利用公司组织学术交流会议的平台（如：08年3月底邀请钱德英教授在宁波举办的宫颈癌预防学术交流会议）奉化妇幼保健院邀请参加人员妇科主任主管临床业务院长主管医技业务院长均参加取得效果：为TCT体检业务的开发奠定了良好的基础（08年TCT体检量为1601例）日常工作：定期进行TCT阳性率的统计与汇报

三、建立标杆医院和标杆医生2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）

医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院妇幼保健院计生站）2）、利用公司组织学术交流会议的平台（如：08年3月初邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）A、必须要说服站长的第一个问题：妇女病普查做刮片是免费的，凭什么要花100多块钱做TCTB、沟通重点每2年做一次的全县农村妇女病普查，年年都用刮片做，检测的阳性率多少？TCT与刮片从病理医生阅片质量以及本身检测方法的差异所产生的阳性率变化？下乡参与体检的医生忙里忙外的，没有额外的补贴，劳命伤财？县领导也要对他们的工作做考核，周边县市区工作成绩的横向比较？做妇女病普查工作本身带来的社会意义？

三、建立标杆医院和标杆医生2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）

医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院妇幼保健院计生站）2）、利用公司组织的学术交流会议的平台（如：08年3月初邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）

C、会议组织：参会人员基层乡镇计生办负责妇女工作的医务人员

D、取得效果：宣传网络更加的广泛（08年TCT体检量为2908例）

E、日常工作：TCT项目宣传展板的制作定期进行TCT阳性率的统计与汇报

3）、协助医院进行宫颈癌专科建设，阴道镜培训基地

三、建立标杆医院和标杆医生3、标杆医生的需求挖掘医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院县市级人民医院中医院）1）项目认同度高注重前3个月的拜访，关系深入（拜访频率3次/2周）

B、了解患者数量或门诊量，患者疾病情况，经济情况，与目标医生探讨开单可行性数量，大胆的提出开单需求（如：宁海中医院妇科两个医生08年初TCT量30例每/月）目标医生：罗塞群妇科负责人拜访过程：之前多次拜访，罗医生均表示只要病人经济条件允许都会开单

寻求沟通机会：利用临床旅差费到家里落实，创造宽松的沟通时间，说服128元的收费价格取得效果：到08年底> 120例/月，09年增加一名医生月均>180例三、建立标杆医院和标杆医生4、评判目标科室主任是否会是开单大户，若不是，也要设定拜访频率1次/月，为组织实施科室学术交流会议以及公司的品牌宣传打下基础

5、科室非重点标杆医生的单独拜访交流向主任要科室排班表，对科室非重点标杆医生进行单独拜访交流，培养潜在标杆医生，也为组织实施科室学术交流会议做准备（根据客户管理原则，针对不同潜力的医生设定不同的拜访频率）三、建立标杆医院和标杆医生四、标杆医院整体关系的巩固1、定期向院长，业务院长，医教科或医务科汇报业务开展情况（尤其是TCT、HPV、抗核抗体等重点项目），关注仪器厂家投放情况；2、汇报学术交流会议情况（包括科内，院内会，以及公司统一组织的大型学术会议情况）；3、汇报公司未来的