中新大东方人寿银行保险部培训部大堂经理训练flfkill

大堂经理训练

中新大东方人寿银行保险部培训部课程大纲(一)销售三步曲(二〕异议处理(三)促成方式的有效运用(四)销售话术演练银行网点销售流程潜在顾客引入面谈诊断作咨询建议(产品,保额,保费)解释产品利益确定负担能力促成呈投保书/付费20-40分钟分析需要销售流程转介绍销售流程应在二十到四十分钟内完成大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成，缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户.以客户需求为导向的销售方式能加 强客户的满意度销售流程要点：顾问式的销售顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客户所需和要求的产品和服务。顾问式的销售

认知客户的需求并不是客户的责任。我们的职责是帮助客户发掘客户可能没发觉到的需要。与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划:退休计划教育计划家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等〕遗产计划税务计划流动现金计划财务管理大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。（一〕创造和再创造兴趣 －首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。 －过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品 或服务感到兴奋（二〕拒绝的处理 －异议是促成的第一步。 －是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。（三〕顾问式促成

－努力争取是必要的。但需找寻需求点。销售三步曲促成销售的三步曲（一〕创造和再创造兴趣（二〕拒绝的处理（三〕顾问式促成分析需求设计计划呈现解决方案仔细聆听反对理由分辨真正理由取得心理同步回归需求分析确认回答成交的信号拒绝的处理成交试探成交方法销售面谈建立默契“配合”是建立默契契的最快方方法.“同理心”是维持默契契的最好方方法.无条件,正面,积极的尊敬敬与关心利用提出问问题开始发发展友好关关系“您是怎样开开始这份生生意的?”“您是怎样进进入这个行行业的?”“在您的生意意/职业中您最最开心的是是什么?”“您与您的公公司和竞争争对手的区区别是什么么?”“在您的职业业中/生意中面对对的挑战是是什么?”“您可以给予予,新入行者一一些什么意意见呢?”“如果您知道道您不会失失败,下一步您会会做什么?”利用提出问问题开始发发展友好关关系“在您的职业业生涯中,有什么显著著的改变发发生吗?”“对于您的职职业/生意发展趋趋势,您有何看法法?”“在您的生意意中,给您留下最最深记忆的的事情是什什么?”“您找到什么么方法对于于提升您的的生意最有有效?”“您最希望人人们用一句句什么话来来描述您做做生意的方方式?”“现在是否有有人在帮您您打理您的的保单?””要求继续或或再会面（（一）“____(名),我向您作过过承诺,不会花您多多过20分钟,除非您有疑疑问.请问您对我我所做的保保险提案,有什么疑问问吗?”“那您对我所所做的保险险提案，有有什么看法法呢？”“在财务方面面,您是否需要要和您的家家人一起作作决策?”要求继续或或再会面(二)“看来,您很有必要要做一个完完整性的财财务分析.要做这个分分析,需要大概需需要45分钟的时间间.我知道您现现在很忙，，没有时间间，您看我我明天跟您您联系，确确定面谈的的地点和时时间，可以以吗?”引发兴趣(一)利用真人案案例(二)依据你的听听众调整你你的言词(三)预测客户真真正的感觉觉(四)利用跟客户户相同的顾顾客做例子子(五)使用销售册册子,说明书或其其他材料(六)不要给客户户太多选择择,不然会有反反效果(七)如果客户想想索取资料料.可以给他,但是你得制制造跟进机机会.(八)与其等客户户问你问题题,不如提出能能引发客户户兴趣的话话题引发兴趣收集资料五大资料来来源(一)客户的请求求(二)隐藏的线索索(三)特性询问/无关的附加加语(四)财务需求分分析(五)调查表和数数据来源收集资料(一)只问你会用用到的资料料(二)澄清和优先先化的确定定(三)释意和重新新叙述总结收集的的资料(一)优先化(二)确定(三)分析需求分析需求步骤一步骤二步骤三统计您的流流动资产和和现有的保保单保险金额统计您为下下列费用的的储备金:医药和住院院费用最后一次费费用律师费用遗产税贷款家庭每月开开销子女教育步骤二的统统计(-)步骤一的统统计=家庭保障需需求财务分析-家庭保障“如果有一天天您不在家家人的身边边,他们将需要要多少钱来来维持现在的的生活并继继续生活下下去呢?”设计制作保险计划的的构思原则则+适当的保额额适当的保费费适当的需要要完整的保险险计划=+年收入×10年收入×10－20％家庭需求－－已有保障障保险计划的的内容投保人和被被保险人基基本信息基本需求分分析险种组合保险利益保险费公司的相关关信息呈现方案发表的方法法交谈笔算保险计划呈呈现发表的技巧巧1、最佳位置置2、多用笔，，少用手3、目光4、掌握主控控权5、谈费用时时，化大为为小6、让数字有有意义7、展示资料料（举例法法、比喻法法等）8、话术生活活化，简明明扼要发表的重点点传达寿险理理念让客户明确确自己的需需要，并认认同保险计计划是解决决其所面对对的问题的的最佳解决决方案以专业的销销售技巧、、将客户潜潜在的保险险需要转化化为客户的的现实需求求创造成交机机会引出保险计计划建立轻松良良好关系安排双方坐坐位介绍公司背背景解释产品的的优点暗示的允诺诺尝试成交概述保单福福利发表的八大大步骤目的：打开话题，，拉近与客客户的关系系。步骤一：建建立轻松良良好关系目的：将话题引向向保险计划划，强调保保险计划是因应客户户需求而设设计的，能能解决客户所担担心的问题题。步骤二：引引出保险计计划关键：强调调保险计划划非常适合合客户个性性化的需求求步骤三：安安排双方座座位目的：1、方便客户聆聆听和清楚楚看到保险险计划的内容2、安排适合合面谈的地地方目的：增加加客户对我我们的信心心，激发客客户购买欲望步骤四：介介绍双方背背景关键：再次次介绍双方方的背景、、实力工具：双方方单位简介介1、计划总体体介绍2、计划的五五个部分3、计划有弹弹性步骤五：解解释产品的的优点计划有弹性性关键句：或或迟或早这这张支票都都会送您家家人手中目的：让客客户明白，，参加计划划，保障可可期目的：强化客户购购买信心。。步骤六：概概述保单福福利步骤七：暗暗示的允诺诺目的：了解解客户对计计划的态度度关键：不断断尝试，争争取成交步骤八：尝尝试成交“_____(名),您对我所呈呈现的方案案,有什么疑问问吗?”“我在此想问问您几个问问题,可以吗?”“以你的看法法,您觉得能拥拥有______(利益)是很重要的的吗?”“那您觉得能能拥有这份份保单是好好的吗?”会面成交须须知投保书在会会面开始时时就必须放放在桌面上上!角色扮演-三人一组大堂经理客户观察员全情投入，，融入角色色异议处理异议的来源源寿险我相信信寿险营销是是一份神圣圣的事业我们销售的的是明天不是今天我们销售的的是安全内心的安祥祥一家之主的的尊严以及免于恐惧，，免于饥渴渴的自由我们销售的的是希望梦想和祈祷祷人寿保险是是必需品，，是每个人人都需要的的。今天我决定定放下无谓谓的自我和和面子，因因为人寿保保险的意义义太伟大了了。今天我决定定全力以赴赴把人寿保保险的意义义和利益讲讲给对方听听。我不把成败败放在心上上，我只求求无愧我心心。我的立场我坚信：我们今天所所做的一切切，都是为为了让千家家万户的人人们庇护在在爱的羽翼翼之下，让让更多的孩孩子在太阳阳下健康活活泼的成长长，让无数数个家庭享享受含饴弄弄孙的天伦伦之乐，让让更多的人人自尊自爱爱的生活；；也为了我们们的心中能能多一份神神圣，多一一份成就，，让生命多多一次付出出，多一次次给予，多多一次美好好的记忆留留存到永恒恒。从客户角度度考虑：不同的人有有不同的想想法喜欢被重视视及赞赏不爱求变喜欢有人认认同他的意意见喜欢拖延销售人员对对待异议的的态度：进行自我检检讨积极地看待待异议积极地掌握握处理异议议的技巧异议的种类类没有钱不需要没兴趣没信心不用急如何处理异异议？用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动异议处理的步骤1、用心聆听听仔细聆听，，选择性地地摘取适用用的资料，，作出恰当当的反应倾听时身体体要稍微向向前倾，显显示出你细细心聆听在整个倾听听过程中，，眼神接触触是不可缺缺少的2、尊重理解解尊重和理解解是一种支支持你并不需要要同意他的的意见，你只是认同同他的感受受可以用“是是的，但是是……”“我明白……但是……”“我同意您的的看法……但是……”的方式3、澄清事实实提出开放式式的问题，，重点是让让准客户有有机会表达达自己提问时，问问题的深度度应该一个个比一个深深入深入地追问问问题是你你进一步了了解准客户户的重要技技艺4、提出方案案告诉准客户户关于投保保的利益和和好处。5、请求行动动适当地向准准客户提出出要求，可可以令成交交更顺利。。用心聆听（点头回应）尊重理解张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。澄清事实除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您的家人依然可以维持正常的生活。提出方案既然您已经接受了这份计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。请求行动受益人填写您太太可以吗？示例(没有钱)异议是正常常和合理的的表现，我我们应有接接受异议的的心理准备备。我们的工作作，就是从从异议中发发现需求，，并配合产产品的优点点转化为对对客户的利利益。回顾顾小小结结角色扮扮演异议处处理促成方方式的的有效效运用用促成是是引发发兴趣趣和异议处处理后后自然然的结结论争取成成交的的热情情和信信心是是必要要的。。如果你你尝试试促成成而得得到的的回应应是““不””的话话，这这并不不代表表销售售程序序的结结束。。它意谓谓着，，并非非每个个异议议都被被克服服了。。在开始始销售售之前前,您必须须想象象从销销售开开始到到结束束的整整个过过程。。你需事事先计计划好好“如如果客客户的的反应应是这这样的的话,我会用用怎样样的字字眼回回应。。。。。”如果你你不能能够想想象促促成的的发生生，很很自然然的，，成功功促成成的机机会就就不高高。您该预预先准准备好好其它它促成成方式式。为什么客户不投保1、客户户是否否心情情不好好或有有家庭庭矛盾盾？2、你各各方面面的表表现是是否还还不够够说服服力？？3、你是是否给给客户户留下下过不不好的的印象象？4、你推推销的的商品品是否否客户户所需需要的的？5、客户户是否否有过过不愉愉快的的销售售经历历？6、客户户是否否自认认为有有充足足的不不购买买的理理由？？7、您是是否还还有什什么关关键性性问题题没有有处理理？8、是否否希望望同其其他公公司的的商品品作比比较？？9、客户户是否否有想想打折折扣的的念头头？成交急急症室室话术举举例：：成交试试探在不明明了的的情况况下，，试探探客户户在心心理上上是否否已做做好达达成交交易的的准备备。可可以在在接触触或说说明阶阶段放放出购购买信信息，，它是是试探探成交交的触触角，，采用用隐蔽蔽的手手段，，要求求客户户提出出意见见或看看法，，要求求客户户作出出决定定,它可以以拉开开成交交的序序幕1、您有有外出出旅游游的爱爱好吗吗？多多半是是什么么时候候呢，，都去去哪些些地方方？2、如果果投保保的话话，您您向要要买多多大的的保障障呢？？3、保费费和家家人的的保障障，目目前您您会更更关心心哪个个问题题？4、您以以前也也有接接触过过保险险，为为什么么没考考虑买买呢？？成交的的方法法及话话术举例法法利利益说说明法法激将法法立立即行行动法法默认法法最最低承承保额额法二择一一法举例法法**先先生，，很多多人认认为：：“快快快乐乐乐出出门，，平平平安安安回家家”是是理所所当然然的事事，其其实这这并不不一定定是理理所当当然的的事。。因为为风险险无处处不在在，无无时不不有。。就象象以前前听说说过这这样一一个客客户，，当寿寿险顾顾问到到单位位做咨咨询宣宣传时时，他他拒绝绝了购购买保保险的的建议议，后后来，，经保保险销销售人人员的的再三三动员员，终终于买买了一一万元元的重重大疾疾病险险，没没想到到半年年后，，一次次轻微微的感感冒竟竟被查查出了了血癌癌。好好在我我们的的保险险解决决了他他的燃燃眉之之急。。如今今他好好后悔悔，为为什么么当初初没多多买一一些这这么便便宜又又保障障这么么高的的保险险。激将法法**先先生，，您的的朋友友小李李都买买了，，以您您现在在的能能力，，相信信不会会有什什么问问题吧吧！而而且像像您这这么顾顾家的的人，，相信信也不不会为为了一一笔小小钱而而放弃弃对家家庭的的责任任吧？？默认法法**先先生，，我相相信您您会做做一个个关系系到您您孩子子一生生幸福福的决决定，，如果果您觉觉得我我提供供的计计划对对您的的孩子子的保保障比比较合合适，，那就就请您您把您您的身身份证证号码码给我我说一一下吧吧……二择一一法**先先生，，您看看这份份保险险计划划真的的不错错吧，，您买买一份份还是是两份份，请请把您您的身身份证证号码码给