丰禾药业的各位朋友

丰禾药业的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人财旺旺!0剩者为王

—中国医药行业现状、问题及应对策略1中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质

今天沟通的主要内容：2医药行业基本概况

1万多家的县级以上医院8000家有一定规模的医药批发商5000多家制药企业

约4500亿产值

约3500亿销售16.6%的增长率3医药行业基本概况发展迅速

我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强

我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻整体素质差,创新能力弱

大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

4药品生产企业数量

截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销认证。医药经营企业数量

截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过

GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店

医药行业基本状况5近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况6目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的前景较为乐观生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速

2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约

9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景

医药行业基本状况7目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%

医药行业基本状况8全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐

目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。

医药行业面临的问题9成本上升升、价格格下降，，已经成成为近几几年医药药工业发发展的典典型特征征制造成本本、流通通成本、、原材料料成本和和改造成成本（GMP）不断上上升，零零售价格格不断下下调，而而中间环环节却没没有改变变、使得得行业成成本增长长速度不不断高于于收入增增长速度度GMP改造促使使医药工工业优胜胜劣汰，，企业洗洗牌重组组在所难难免在医药工工业总体体运行环环境没有有明显改改善的情情况下，，企业负负担不断断加重，，重组将将是未来来几年行行业发展展与变革革的重头头戏，竞竞争格局局将发生生重大变变化，生生产集中中度和利利润集中中度都会会越来越越高。医药商业业步履艰艰难，有有赖医疗疗体制的的深刻变变革城镇医疗疗保险制制度本身身存在明明显缺陷陷，发展展前景不不容乐观观。中国医疗疗卫生体体制正在在变革医药行业业面临的的问题10医药行行业面面临的的问题题新药研研发能能力薄薄弱新药产产出能能力弱弱，普普药所所占市市场份份额超超过90%国际专专利药药所占占市场场份额额超过过70%制造业业集中中度低低，中中国50强约占占占40%，国际际20强占66%新药研研发的的预期期回报报率低低导致致创新新能力力弱行业整整体盈盈利能能力差差中成药药和生生物制制药利利润率率11%，超出出行业业平均均2%医药制制造业业处于于内部部结构构调整整期中药及及生物物制药药的比比重在在不断断上升升，化化学药药物在在下降降政府将将继续续推动动药价价下调调，主主要针针对医医院药药价11医药行行业的的成长长动因因国民经经济持持续快快速增增长中国经经济持持续保保持着着7~9%的快速速在增增长医药总总产值值一直直保持持着高高达15%以上的的年增增长速速度2005年预计计增长长17.7%，药品品总销销售额额将增增长13.6%中国人人口持持续快快速增增长预计到到2035年前后后，将将达到到16亿峰值值人口的的净增增长促促进对对医药药市场场产生生新的的需求求，人人口每每增长长1%,增加药药品消耗耗3.7亿元医药市市场有有着巨巨大的的发展展空间间目前世世界人人均药药品消消费约约50美元，，美国国的人人均年年药品品消费费超过过300美元而中国国人均均药品品消费费不到到10美元中国已已是世世界第第七大大医药药市场场,预计到到2010年，我我国药药品营营业收收入将将达到到240亿美元元，成成为世世界第第五大大医药药市场场；预计2020年有望望成为为世界界第一一大医医药市市场12医药行行业的的成长长动因因社会老老龄化化问题题日趋趋严重重2005年国内内65岁以上上人口口超过过9400万，占占总人人口的的7%以上;预计2020年65岁以上上老人人比例例将达达到11.8%，2050年将达达到值值,65岁以上老老人比比例将将达到到23%;目前，，老年年人医医疗总总消耗耗已占占全社社会的的80%左右，药品消消费占总量的的50%以上,2005年老年人的用用药总额差不不多达到了1000亿元国家相关政策策对医药行业业的扶持中国人口占世世界的22%，但医疗卫生生资源仅占世世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和和79.1%的农村人口没没有任何医疗疗保障48.9%的百姓有病不不去就诊;29.6%应住院而不住住院国家对医药领领域科研费用用的持续投入入,不断加大,医药行业“十十五”规划中制定的总总目标是：为为实现我国从从医药大国向向医药强国转转变的战略目标奠定坚坚实的基础13疾病谱不断变变化50年代，呼吸系系统疾病、传传染病、消化化系统疾病、、心脏病和脑脑血管病80年代，心脏病病、脑血管病病、恶性肿瘤瘤、呼吸系统统疾病、消化化系统疾病、心脑血管管病和恶性肿肿瘤90年代，心脑血血管病、糖尿尿病和恶性肿肿瘤21世纪前期，心心脑血管病、、糖尿病等慢慢性病和恶性性肿瘤等的患患病人数和患病率将进进一步增加，，并成为21世纪最主要的的疾病，同时时各种传染性疾病也有可可能对人类健健康构成严重重威胁亚健康人群不不断增大目前，我国只只有15%的人是健康的的，15%处于疾病状态态，70%左右处于“亚亚健康”状态医药行业的成成长动因14医药行业发展展趋势两极分化加快快前５0强医药企业销销售收入占全全国医药销售售收入比重从从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临亏亏损并购高潮持续续2004年前三个季度度，发生并购购43起，平均不到到一周就发生生一次，有近六成的并购购交易金额在在5000万元以上内资进入整合合期，外资陆陆续登上并购购的舞台竞争不断加剧剧人才的竞争社会环境与医医院体制变革革过程中竞争争产品创新的竞竞争15医药行业发展展趋势预计2010年，市场竞争争将会趋于平平静，逐步形形成三大阵营营:外资或合资企企业占据40%的市场内资大型医药药集团占据50%的市场众多的中小企企业争夺10%的市场16思考与抉择：：剩者为王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？17医药企业必须须整体系统地地提出解决方方案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题18企业战略规划划的内容生产管理中心心营销管理中心心科研管理中心心资本驱动组织机构人力资源战略目标战略业务单元元19战略规划的主主要方法对企业现状与与资源进行评评估，提出战战略构思SWOT分析与求证，，制定战略目目标优势劣势机会风险对各种方案进进行整合，展展开战略规划划全员协同实施施，不断完善善与深化20以市场为导向向，以营销为为龙头被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场21医院—最值得得我们关注的的市场中国处方药流流通终端市场场的特点：80％以上药品是是经医院流向向患者城市大中型医医疗机构是处处方药品消费费最主要的市市场2003年11794家医院药品总总收入：1241.13亿元占药品收入总总额比例22市场营销的关关键上市前的市场场研究竞争分析治疗领域细分分和机会挖掘掘患者研究专家和处方医医生研究上市策划价格渠道学术推广方案案销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范232005年OTC市场达到600亿元2005年国家社保目目录中OTC药品约占20%外企的品牌大大战，仅几个个品牌就已占占约30%的市场份额苦于平价药房房价格战，医医药企业介入入零售终端大型连锁药店店迫于竞争的的压力，开始始“自营品牌牌”PTO（药店贸易联联盟）和联采采（采购联盟盟）进入真正正意义的实施施阶段24我们需要关注注农村医药市市场目前卫生支出出占财政总支支出的1.6—1.7%，其中70%用在城市。至至2010年前国家财政增加加的卫生投入入将主要集中中在农村，2004年投入约30余亿元中西部每年每每人补助不低低于10元，东部争取取20元目前试点已覆覆盖农业人口口9504万，实际参加加医疗合作的的约农民6899万人，参合率为72.6%国家加强了对对农村药品的的质量和购销销的监管在解决医疗网网点配套、药药品配送等棘棘手问题的同同时，将每年年拉动几百亿亿元药品的需求，，中成药和低低价普药将占占主导地位25医药商业运营营新模式总经销商业调调拨形式地区性直销医医院和药店形形式平价大卖场（（面向中小客客户和农村用用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地区综合性性医药集团与医院联营、、托管医院药药房产品开发、委委托生产、代代理推广一体体化调拨与招商一一体化运营开发、推广与与销售一体化化企业26制药企业的流流通困境下游覆盖不完完全多头经销销市场难把把握研发难到到位生产难计计划成本难控控制效益无保保障渠道通路路产品流向向不清楚楚货款回收收难保证证窜货、假假货消耗、损损失终端服务务渠道配合合不协调调投入产出出不对称称兑耗大盈亏难平平衡需求信息息/促销结果果难把握市场反应应滞后27医药流通通问题的的解决之之道工商利益益关系相互冲突突：压价价与拖欠欠相互利用用：缺乏乏互信销售管理理规模与盈盈亏费用控制制难货/款安全不可控不可见信息屏障障不真实，，不准确确不透明，，不完整整现象象期待待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞竞争问题理顺利益关系系改变流通模式式拆除信息屏障障28我们必须须在规定定的地点点、规定定的时间间、对规规定的人人、做规规定的事事情进行行营销管管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评估

督导

服务

培训

规定的事事情规定的地地点规定的对对象规定的时时间29才能将我我们把繁繁杂的销销售工作作理顺………谈判、日日常沟通通、会议议、考察察市场、、规划、、费用、、冲流货货、铺货货、分销销体系、、终端陈陈列、终终端冲突突、报表表、促销销、销售售预测、、市场分分析、培培训、内内部管理理……评估督导导服务培培训30不断加强强规范管管理,我们们的销售售目标才才能实现现!销售目标标评估督导服务培训31加强营销销管理不不是为了了限制销销售人员员,也不不是否定定个人能能力的作作用让一个群群体采取取规范的的行为32因为步调调一致才才能得胜胜利!团队为个个人能力力发挥提提供助推推力33另外，加加强营销销管理工工作必须须是以管管理制度度的建设设和执行行为重心心的销售目标管理制度评估督导服务培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理34同时，还还需要不不断提升升销售人人员的个个人能力力…人的差异异性是永永远存在在的35一个优秀秀的营销销人员应应该具备备哪些基基本要求求?36一个优秀秀营销人人员应该该具备的的基本要要求产品知识识销售