合同的磋商课件

国际货物贸易进出口流程1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.履约国际货物贸易进出口流程1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.1第一章合同的磋商与订立第一节磋商的程序两种磋商形式：（一）会晤谈判（二）书面磋商第一章合同的磋商与订立2（一）会晤谈判

商务代表

技术代表

法律代表

工作人员

①组团谈判

②一对一谈判外销员（授权）进口商（一）会晤谈判商务代表技术代表法律代表工作人员①②3（一）会晤谈判

国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍一些礼仪常识.迎送礼仪1、迎送规格：身份对等。2、接待准备：关于商务外宾的住宿，除非事先有约定，否则一般不需要我方付费，但应该考虑到事先询问对方是否需要帮助预订宾馆，以及预订的标准。3、接送守时。4、乘车礼仪：客人应从右后门上车，坐于右后座，主人坐左后座，随员坐在司机旁边的座位上。但是如果客人上车没有按照规矩，则应主随客便，不必再请客挪动位置。

（一）会晤谈判

国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍4着装礼仪1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒肉色丝袜。基本原则：不穿休闲装，不穿性感装，不浓妆艳抹，少戴首饰，最多三件。2、商务男士着装建议：西装（当然，中小客户的商务谈判也可以穿夹克衫等相对正规的便装），黒皮鞋。基本原则：全身服装配色不能太杂（三色系之内），不穿尼龙袜、不穿白袜子，西装袖子不能戴标签。着装礼仪1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒5会谈礼仪（一）名片礼仪1、名片的准备：名片不得随意涂改；不得提供两个以上的头衔；不提供私人联络方式；不印格言警句。2、名片交换礼仪：站起来双手接；默念出对方名片以示尊重将对方名片保存在上衣内袋或者公文包等重要位置。双手递出自己的名片作为回敬。会谈礼仪（一）名片礼仪6会谈礼仪（2）交谈礼仪原则1、

接受。不是原则问题不要争辩。2、

尊重（欣赏）。辩论要有礼貌，要学会倾听。3、

赞美。对客人观点中的正确部分要加以肯定和表扬。4、正视对方，语速、声音适当。5、手势和其它肢体语言要恰当

会谈礼仪（2）交谈礼仪原则7会谈礼仪（3）谈判交谈忌讳1、不能非议国家和政府；2、不能涉及国家秘密和行业秘密；3、不能在背后议论同行4、不能随意涉及对方的内部事务；5、不涉及私人问题：不问收入不问年龄不问婚姻家庭不问经历不问健康6、手势和其它肢体语言要恰当，不要过于夸张，特别不能在谈判中用手指点对方。会谈礼仪（3）谈判交谈忌讳8商务礼仪中的座次问题中外有别，除了与国内政治有关的座次排列外，一律以右为尊。商务交往以国际礼仪（西方）为准：面对门为上右手为上（当事人角度）居中为上以远（离门）为上前排（同在主席台）为上

商务礼仪中的座次问题9宴请注意事项1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。2、事先征求客人的饮食禁忌。对于外国人，不吃动物内脏，不吃淡水鱼，不吃头脚穆斯林：不吃动物血，酒、驴、猪、狗肉印度教不吃牛肉。3、就餐礼节－让菜不夹菜－祝酒不劝酒－不当众整理服饰（除了大衣，其它衣物不要脱）－吃东西不发声宴请注意事项1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。10（二）书面磋商

电报

电话公函

传真（使用最广）（二）书面磋商电报电话公函传真11

（二）书面磋商

订立国际货物买卖合同的法律步骤一般来说分为询盘、发盘、还盘、接受四个步骤，其中，发盘和接受是两个必不可少的环节。

（二）书面磋商

12实践技能一：合同的磋商技能要点：学会用英文函电与客户磋商交易条件。能够利用传真形式进行询盘和发盘。实践技能一：合同的磋商技能要点：13一、询盘含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。一、询盘准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品14（1）买方询盘实例

SUNHANDCO.LTD

FACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE１OF1DATE:2004-8-16NO.:SHC016RE:INQUIREYFORMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANWEHAVEOBTAINEDYOURNAMEANDADDRESSFROMDEE&CO.LTD,ANDWEAREWRITINGTOENQUIREWHETHERYOUWOULDBEWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHUS.WEHAVEBEENIMPORTERSOFMET.COKEOFCHINAORIGINFORMANYYEARS.ATPRESENT,WEAREINTERESTEDINEXTENDINGOURRANGEANDWOULDAPPRECIATEYOURCATALOGUESANDQUOTATIONS(ASH:12%MAX，QUANTITY:1500METRICTON).IFYOURPRICESARECOMPETITIVEWEWOULDEXPECTTOPLACEANORDERSONYOU.WELOOKFORWARDTOYOUREARLYREPLY.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

询盘内容简介：张剑先生，我们从Dee&Co.Ltd那里得知贵公司的名称和地址，我们联系您的目的是希望和贵司建立起业务上的联系。我们是一家经营进口中国原产冶金焦炭多年的公司，请报给我们你方灰分为12％以下的冶金焦炭产品的价格和产品目录，如果贵司的产品价格具有竞争力，我们将会向贵公司下订单。（1）买方询盘实例SUNHANDCO.LTD15（2）卖方发盘实例

SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:（086）3514041070

FAXPAPERTO:SUNHANDCO.LTDFROM：MRZHANGJIAN

ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE1OF1DATE:2004-8-18NO.:WJH012RE:OURQUOTATIONSOFMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG16,2004.NOW,WEAREPLEASEDTOMAKEYOUANOFFER.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD290/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00METRICTON6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLER9、INSPECTION:BYCIQATLOADINGWEHOPEYOUWILLAGREETHATOURPRICEISVERYCOMPETITIVEFORTHESEGOODCARGOANDWELOOKFORWARDTORECEIVINGYOURINITIALORDER.THEOFFERISVALIDFORTENDAYS（OURTIME）YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（2）卖方发盘实例SHANXIMCEEC.CO.LTD16二、发盘（OFFER）（一）概念，根据《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出二、发盘（OFFER）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同17构成有效发盘的法律要件1.向特定人提出的幻灯片262.内容完整确定，没有保留条件幻灯片273.表明发盘人承受约束的意旨在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”4.发盘送达到受盘人生效发盘的生效构成有效发盘的法律要件1.向特定人提出的幻灯片2618大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。

不同于向广大公众发布的广告大陆法：不得视为发盘不同于向广大公众发布的广告19关于发盘的内容按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一份发盘至少需要具备三项内容：一要表明货物的名称；二要明示或默示货物的数量或计数方法；三是要明示或默示货物的价格或者计价办法。发盘应具备的主要交易条件：（1）主要交易条件必须完备。如商品的品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、商品检验、发盘的有效期等等。（2）严格意义上的发盘不能含有保留条件如发盘中含有如下语句，则不构成理论意义上的发盘：THISOFFERISSUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION.(本发盘以我最后确认为准)THISOFFERISEFFECTIVEWHILESTOCKSLAST.(本发盘在我方拥有可供的存货时有效)构成有效发盘的法律要件关于发盘的内容20在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”理论意义上的发盘必须清楚表明（明示或默示）以下含义：该发盘一经受盘人接受，发盘人即受发盘的约束，履行在发盘中承诺的义务和责任。为了弥补发盘这一概念在实际操作中的不足，虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中没有实盘或虚盘的区分，但在我国的外贸行业，发盘有实盘（FIRMOFFER）和虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)之分，国际商业界也普遍接受这个概念。在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”理论意义上的发盘必须清楚表21在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”实盘（FIRMOFFER）：即严格意义上的，具备所有主要交易条件的发盘。发盘内容必须：明确、完整（主要交易条件要完备）、无保留（没有额外附加条件）。实盘有两个特点：一是在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘。二是一旦发盘被受盘人接受，所有交易条件未经受盘人同意不得更改，发盘人受发盘内所有交易条件约束。虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)：是一种含有保留条件，或主要交易条件不完备，没有约束力的发盘。比如在一份完整的实盘中标注“本发盘以我最后确认为准”、“参考价”等字样，上述实例的卖方发盘中，若标注“以我最后确认为准”字样就变为虚盘的一种。虚盘的特点：虚盘的好处是发盘人可以就一笔业务对多个买家发盘，而不用担心“一女难嫁二夫”。虚盘的弊端在于不容易引起受盘人的重视，有可能失去成交的机会。在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”22发盘有效期的运用在发实盘的情况下，通常应该规定一个有效期，超过实盘有效期后发盘人即可不受发盘约束。我们主张在发实盘时一定要标注有效期限。例如：10日内复到有效（以我方时间为准）虚盘通常不需要规定有效期。发盘有效期的运用在发实盘的情况下，通常应该规定一个有效期，超23口头发盘有效期案例:

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？口头发盘有效期24分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。构成有效发盘的法律要件分析：25（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义26（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？1．撤回2．撤销公约规定，未生效之前，可撤回在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？1．撤回2．撤销公约规定27（六）发盘的失效发盘的失效受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件有效期已过发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人依法撤销（六）发盘的失效发盘的失效受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件有28三、还盘：受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘三、还盘：受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。29买方还盘操作指南还盘实际上是对发盘中主要交易条件的个讨价还价，还盘一经发出并被原发盘人收到后，原发盘即告失效。还盘具体操作中应注意：建议在还盘中标注“COUNTEROFFER”字样，这样显得较为正规（详见买方还盘实例）在还盘时，对于双方已经认可的交易条件，可以再次全部列出，也可以不再一一列举而仅将需要修改的条件写出。通常在国际贸易的实际操作中，还盘的书写通常采用后者，即只提需要修改的条件，其他无争议的条件不再赘述。买方还盘操作指南还盘实际上是对发盘中主要交易条件的个讨价还价30（3）买方还盘实例

SUNHANDCO.LTDFACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE1OF1DATE:2004-8-21NO.:SHC020RE:COUNTEROFFERFORYOURMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG18,2004.AFTERCAREFULCOMPARISONWITHOTHERSELLER’SSIMILARPRODUCTS,WEFOUNDTHATYOURPRICEISHIGHERTHANTHEAVERAGEINTHEMARKET.INORDERTOALLOWUSABETTERCOMPETINGPOSITION,WESHALLBEGRATEFULIFYOUCOULDREDUCEYOURPRICETOUSD275/MTCIFTORONTO,CANADAANDYOUROTHERTERMSAREUNCHANGED.THECOUNTEROFFERISVALIDFORTENDAYSWELOOKFORWARDTOHEARINGFROMYOUSOON.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

询盘内容简介：张剑先生，经过仔细对比，我们认为你方价格高于市场平均价格，如果你方同意将价格降为每吨275美元，我们将非常愿意接受，其它条件不变。本还盘十日内有效。（3）买方还盘实例SUNHANDCO.LTD31四、接受

（一）

含义在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受（二）方式：声明或行动。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等四、接受在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发32（三）法律后果：接受生效，合同成立（四）构成接受的条件1、接受必须由受盘人作出，如果不是受盘人本人或者其授权代理人做出的接受均属于无效的确认。2、接受必须是无条件的、无保留的，任何对于原实盘（发盘或还盘）的更改均不构成法律意义上的接受。3、必须在实盘的有效期内做出接受，逾期的接受对发盘人没有约束力。但是如果发盘人愿意确认逾期的接受，则合同也可以成立。4、必须按照发盘规定的回复方式做出接受，否则发盘人可以不受约束。（三）法律后果：接受生效，合同成立33（4）卖方接受实例

SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:（086）3514041070

FAXPAPERTO:SUNHANDCO.LTDFROM：MRZHANGJIAN

ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE６OF1DATE:2004-8-22NO.:WJH019RE:OURACCEPTANCEFORYOURCOUNTEROFFERNO.SHC020DEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG21,2004.AFTERCAREFULCONSIDERATION,WEDECIDEDTOACCEPTALLOFYOURTRADECONDITIONINYOURFAXNO.SHC20ASFOLLOW.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD275/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00MT6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLERWEWILLSENDYOUOURSALESCONTRACTSUBSEQUENTLY.PLEASESIGNITANDRETURNONEOFITFOROURFILE.THEACCEPTANCEISVALIDFORTENDAYSWEWOULDLIKETHEFIRSTORDERTOBEREWARDINGINTHENEARFUTUREFORBOTHOFUS.YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（4）卖方接受实例SHANXIMCEEC.C34案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例35案例：某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前复到有效。”乙公司因共需4500公斤，因此，乙6月9日复电：“你6日电接受4500公斤，请电确认。”此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售出。”乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立，双方发生争议。问：3000公斤合同关系是否成立？为什么？案例：某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每公36（五）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示（五）接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公37（六）

逾期的接受《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。（六）

逾期的接受《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果38案例我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例39分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，40（七）

接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？（七）

接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知41案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“42分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。分析：43案例：甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?案例：甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘44案例：我某对外工程承包公司于6月3日以电传的形式请德国某钢材供应商发盘。我方在电传中声明：（1）我方将根据发盘内容计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参加投标之用；（2）我方必须于6月15日向招标人递交投标书，而开标日期为6月30日。德商于6月5日用电传向我发盘。我方据以计算标价，并于6月15日向招标人递交投标书。6月20日德商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销其6月5日发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。直到6月30日招标人开标，我方中标，随即电传通知德商我方接受其6月5日的发盘。但德商坚持该发盘已于6月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如果你是仲裁员，将如何裁决？说明理由。案例：我某对外工程承包公司于6月3日以电传的形式请德国某钢材45裁决如下：合同成立。因为根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项要约，受要约人有理由信赖该要约是不可撤销的，并已本着对该项要约的信赖行事的要约是不能撤销的。我方事先已告知德商我方询盘意图，之后德商发盘，所以我方有理由相信德商发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖行事，参与了投标。该发盘没有规定有效期，我方中标后立即通知（合理时间）德商接受，接受生效，双方合同成立。裁决如下：合同成立。46实践技能二：如何签订出口合同本节技能要求：学会出口交易中各项交易条款的中英文规定方法，能够独立签订通常的外销合同书。实践技能二：如何签订出口合同本节技能要求：47第三节书面合同的签订一、合同成立的时间二、合同生效的要件合同成立与生效是不同的概念成立的判断依据：接受是否生效生效—是否具有法律上的效力第三节书面合同的签订一、合同成立的时间合同成立与生效是不48一、合同成立的时间公约接受通知到达时或作出接受行为时实际业务中依照合同写明日期我国合同法当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效一、合同成立的时间公约接受通知到达时或作出接受行为时实际业务49二、合同生效的要件合同要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力二、合同生效的要件合同要件合同必须符合法律规定的形式合同内容50三、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受三、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：51四、合同的基本内容三个部分约首基本条款约尾四、合同的基本内容三个部分约首基本条款约尾52书面合同的形式广义的国际货物销售合同有多种书面形式：正式合同（CONTRACT）确认书(CONFIRMATION)协议书(AGREEMENT)备忘录(MEMORANDUM)订单和委托订单(ORDER&INDENT)我国的各类外贸公司都有事先印制好的标准格式合同，且大多数情况下，在外贸业务成交后都由我方制作合同，下面着重介绍我国出口业务中书面合同主要采取两种形式：书面合同的形式广义的国际货物销售合同有多种书面形式：53销售合同（SALESCONTRACT）：特点是内容比较全面，对双方的权利和义务以及方式争议后的处理办法都有详细规定销售确认书（SALESCONFIRMATION）销售确认书是一种简式合同，实质上就是销售合同的简化版。销售合同（SALESCONTRACT）：54提示：销售确认书通常用在金额不大，批数较多的小额产品，或者是已经订有长期购销协议的老客户之间。为避免在处理交易纠纷时因条款过于简单而无据可依，我们建议在大多数情况下应当采用合同书形式

提示：55正本销售合同（ORIGINAL）SALESCONTRACT

NO.:SXWHT200416DATE:SEP.01,2004卖方：山西美可企业集团中国山西省太原市迎泽大街113号THESELLER：SHANXIMCEECCORP.(地址略)买方：多伦多迅行有限公司(地址略)THEBUYERS：SUNHANDCOMPANYLTD.ROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADA兹有买卖双方同意按照下列条款，由卖方出售,由买方购买下列货物THESELLERSAGREETOSELLANDTHEBUYERSAGREETOBUYTHEUNDERMENTIONEDGOODSONTHETERMSANDCONDITIONSSTATEDBELOW:

(1)货物名称/规格/包装/装运标志NAMEOFCOMMODITY/SPECIFICATIONS/PACKINGTERM/SHIPPINGMARKS(2)数量QUANTITY(3)单价(4)总值METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGINSPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MINPACKING:INBULKSHIPPINGMARKS（装运标记）:JCSSH/JCS/344/97NO.1/UP1,500.00MTUSD275/MTCIFTORONTO,CANADA<INCOTERMS2000>USD412,500.00SAYUSDOLLARSFOURHUNDREDTWELVETHOUSANDFIVEHUNDREDONLY.卖方有权在10%的限度内多装或少装。SHIPMENT10%MOREORLESSATSELLERS’OPTION正本56(5)TIMEOFSHIPMENT:BEFOREOCT20,2004(6)PORTOFLOADING:CHINESEPORT（7)PORTOFDESTINATION:TORONTO,CANADA(8)CLAUSEOFSHIPMENT:SELLERSSHALLPROVIDETHECARRYINGVESSEL.PARTIALSHIPMENTANDTRANSHIPMENTALLOWED.(9)INSURANCE::EFFECTEDBYTHESELLERFORFULLINVOICEVALUEPLUS10%AGAINSTALLRISKS（XX保险条款）。(10)INSPECTION:THECERTIFICATESOFQUANTITYANDQUALITYISSUEDBYTIANJINCIQ（TIANJINENTRY-EXITINSPECTIONANDQUARANTINEBUREAU）SHALLBETAKENASBASISFORTHESHIPPINGQUALITY/QUANTITY.(11）TERMSOFPAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.THEISSUINGBANKMUSTBEACCEPTABLEBYSELLERS.THECOVERINGL/CMUSTREACHEDTHESELLERS35DAYSBEFORETHETIMEOFSHIPMENTANDREMAINVALIDINCHINAUNTILTHE21STDAYAFTERSHIPMENTDATE,THEL/CMUSTCOMPLYWITHTHECONTRACT,FAILINGWHICHTHESELLERSRESERVETHERIGHTTOCANCELTHECONTRACTWITHOUTFURTHERNOTICEANDTOCLAIMAGAINSTTHEBUYERSFORANYLOSSRESULTINGTHEREFROM.凭不可撤消的、可转让的、即期的以卖方为受益人的信用证付款开证行必须是卖方可以接受的银行,不允许分批装运和转运.上述信用证必须于合同规定的最晚装运期前35日抵达我方,同时信用证必须规定有效期和有效地至装船后第21天在中国到期.同时信用证必须严格符合合同,否则卖方保留取消合同及索赔的权利而不必通知买方。

合同的磋商课件57(12)DOCUMENTSREQUIREMENT:THESELLERSHALLPRESENTTOTHENEGOTIATINGBANK,CLEANONBOARDB/L,QUALITYANDQUANTITYCERTIFICATE,COMMERCIALINVOICE,PACKINGLIST,INSURANCEPOLICY.(13)DISCREPANCYANDCLAIM:INCASETHEQUALITY/QUANTITY/WEIGHTAREFOUNDBYTHEBUYERTOBENOTINCONFORMITYWITHTHECONTRACTAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATIONTHEBUYERMAYLODGECLAIMWITHTHESELLERSUPPORTEDBYSURVEYREPORTISSUEDBYANINSPECTIONORGANIZATIONAGREEDUPONBYBOTHPARTIES,WITHTHEEXCEPTIONOFTHOSECLAIMSFORWHICHTHEINSURANCECOMPANYANDTHESHIPPINGCOMPANYORTHEREASONOFNATUREARETOBEHELDRESPONSIBLE,CLAIMFORQUALITYDISCREPANCYSHOULDBEFILEDBYTHEBUYERWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATION,WHILEFORQUANTITY/WEIGHTDISCREPANCYCLAIMSHOULDBEFILEDBYTHEBUYERWITHIN15DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATION.THESELLERSHALL,WITHIN30DAYSAFTERRECEIPTOFNOTIFICATIONOFCLAIM,SENDREPLYTOTHEBUYER.货到目的港后，如买方发现货物品质、数量与合同不符，除自然原因或保险公司与船公司的责任外，买方可凭双方认可的公证行的检验证明提出异议。品质异议于货到目的港30天内由买方向卖方提出,数量异议于货到目的港15天内由买方向卖方提出，卖方应于收到异议后30日之内答复。(12)DOCUMENTSREQUIREMENT:T58(14)FORCEMAJEURE：INCASEOFFLOODWATER,WAR,EARTHQUAKE，FIREOROTHERFORCEMAJEUREANDOTHERFORCEMAJEUREAGREEDUPONBYBOTHPARTIES.THESELLERSHALLNOTBEHELDRESPONSIBLEFORLATEDELIVERYORNON-DELIVERYOFTHEGOODSBUTSHALLNOTIFYTHEBUYERBYFAXORCABLE.THESELLERSHALLDELIVER不可抗力:由于战争、洪水、地震、火灾等不可抗力事件，以及双方同意的不可抗力，使卖方不能在合同期限内交货或者不能交货，卖方不负责任，但卖方必须及时通知买方，如买方要求，卖方必须以挂号信形式向买方提供中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的事故证明文件。(15)ARBITRATION：ALLDISPUTEINCONNECTIONWITHTHECONTRACTORTHEEXECUTIONTHEREOF,SHALLBESETTLEDAMICABLEBYNEGOTIATION.INCASENOSETTLEMENTCANBEREACHED,THECASEUNDERDISPUTEMAYTHENBESUBMITTEDTOTHE“CHINAINTERNATIONALECONOMICANDTRADEARBITRATIONCOMMISSION”FORARBITRATION.THEARBITRATIONSHALLTAKEPLACEINCHINAANDSHALLBEEXECUTEDINACCORDANCEWITHTHERULESANDPROCEDUREOFTHESAIDCOMMISION,THEDECISIONMADEBYTHECOMMISSIONSHALLBETAKENASFINALANDBINDINGUPONBOTHPARTIES.THEFEES,FORARBITRATIONSHALLBEBORNEBYTHELOSINGPARTUNLESSOTHERWISEAWARDEDBYTHEARBITRATIONORGANIZATION.仲裁:凡因执行本合同所发生的或于合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。若无法协商解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该委员会的仲裁程序和规则在中国进行仲裁，仲裁的裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除仲裁机构另有判定外由败诉方承担。(14)FORCEMAJEURE：59卖方:SELLERS:山西美可企业集团公司SHANXIMCEECCORP.AUTHORIZED

SIGNATURES:

WANGGANG

SEP.01,2004买方:BUYERS:多伦多迅行有限司SUNHANDCOMPANYLTD.AUTHORIZEDSIGNATURES:

SIMONGUAN

SEP.05,2004卖方:60正本

销售确认书（ORIGINAL）

SALESCONFIRMATION

NO.:SXWHT200416DATE:SEP.01,2004卖方：山西美可企业集团中国山西省太原市迎泽大街113号THESELLER：SHANXIMCEECCORP.(地址略)买方：多伦多迅行有限公司(地址略)THEBUYERS：SUNHANDCOMPANYLTD.ROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADA卖方兹确认按照下列条款售予买方下述货物THESELLERSCONFIRMHAVINGSOLDTOTHEBUYERSTHEUNDERMENTIONEDGOODSONTHETERMSANDCONDITIONSSTATEDBELOW:

(1)货物名称/规格/包装/装运标志NAMEOFCOMMODITY/SPECIFICATIONS/PACKINGTERM/SHIPPINGMARKS(2)数量QUANTITY(3)单价(4)总值METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGINSPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MINPACKING:INBULKSHIPPINGMARKS（装运标记）:JCSSH/JCS/344/97NO.1/UP1,500.00MTUSD275/MTCIFTORONTO,CANADA<INCOTERMS2000>USD412,500.00SAYUSDOLLARSFOURHUNDREDTWELVETHOUSANDFIVEHUNDREDONLY.卖方有权在10%的限度内多装或少装。SHIPMENT10%MOREORLESSATSELLERS’OPTION正本61(5)TIMEOFSHIPMENT:BEFOREOCT20,2004(6)PORTOFLOADING:CHINESEPORT（7)PORTOFDESTINATION:TORONTO,CANADA(8)CLAUSEOFSHIPMENT:SELLERSSHALLPROVIDETHECARRYINGVESSEL.PARTIALSHIPMENTANDTRANSHIPMENTALLOWED.(9)INSURANCE::EFFECTEDBYTHESELLERFORFULLINVOICEVALUEPLUS10%AGAINSTALLRISKS（XX保险条款）。(10)INSPECTION:THECERTIFICATESOFQUANTITYANDQUALITYISSUEDBYTIANJINCIQ（TIANJINENTRY-EXITINSPECTIONANDQUARANTINEBUREAU）SHALLBETAKENASBASISFORTHESHIPPINGQUALITY/QUANTITY.(11）TERMSOFPAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.THEISSUINGBANKMUSTBEACCEPTABLEBYSELLERS.THECOVERINGL/CMUSTREACHEDTHESELLERS35DAYSBEFORETHETIMEOFSHIPMENTANDREMAINVALIDINCHINAUNTILTHE21STDAYAFTERSHIPMENTDATE,THEL/CMUSTCOMPLYWITHTHECONTRACT,FAILINGWHICHTHESELLERSRESERVETHERIGHTTOCANCELTHECONTRACTWITHOUTFURTHERNOTICEANDTOCLAIMAGAINSTTHEBUYERSFORANYLOSSRESULTINGTHEREFROM.凭不可撤消的、可转让的、即期的以卖方为受益人的信用证付款开证行必须是卖方可以接受的银行,不允许分批装运和转运.上述信用证必须于合同规定的最晚装运期前35日抵达我方,同时信用证必须规定有效期和有效地至装船后第21天在中国到期.同时信用证必须严格符合合同,否则卖方保留取消合同及索赔的权利而不必通知买方。

合同的磋商课件62CONFIRMEDBY:卖方:SELLERS:山西美可企业集团公司SHANXIMCEECCORP.AUTHORIZEDSIGNATURES:

WANGGANG

SEP.01,2004买方:BUYERS:多伦多迅行有限司SUNHANDCOMPANYLTD.AUTHORIZEDSIGNATURES:

SIMONGUAN

SEP.05,2004合同的磋商课件63国际货物贸易进出口流程1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.履约国际货物贸易进出口流程1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.64第一章合同的磋商与订立第一节磋商的程序两种磋商形式：（一）会晤谈判（二）书面磋商第一章合同的磋商与订立65（一）会晤谈判

商务代表

技术代表

法律代表

工作人员

①组团谈判

②一对一谈判外销员（授权）进口商（一）会晤谈判商务代表技术代表法律代表工作人员①②66（一）会晤谈判

国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍一些礼仪常识.迎送礼仪1、迎送规格：身份对等。2、接待准备：关于商务外宾的住宿，除非事先有约定，否则一般不需要我方付费，但应该考虑到事先询问对方是否需要帮助预订宾馆，以及预订的标准。3、接送守时。4、乘车礼仪：客人应从右后门上车，坐于右后座，主人坐左后座，随员坐在司机旁边的座位上。但是如果客人上车没有按照规矩，则应主随客便，不必再请客挪动位置。

（一）会晤谈判

国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍67着装礼仪1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒肉色丝袜。基本原则：不穿休闲装，不穿性感装，不浓妆艳抹，少戴首饰，最多三件。2、商务男士着装建议：西装（当然，中小客户的商务谈判也可以穿夹克衫等相对正规的便装），黒皮鞋。基本原则：全身服装配色不能太杂（三色系之内），不穿尼龙袜、不穿白袜子，西装袖子不能戴标签。着装礼仪1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒68会谈礼仪（一）名片礼仪1、名片的准备：名片不得随意涂改；不得提供两个以上的头衔；不提供私人联络方式；不印格言警句。2、名片交换礼仪：站起来双手接；默念出对方名片以示尊重将对方名片保存在上衣内袋或者公文包等重要位置。双手递出自己的名片作为回敬。会谈礼仪（一）名片礼仪69会谈礼仪（2）交谈礼仪原则1、

接受。不是原则问题不要争辩。2、

尊重（欣赏）。辩论要有礼貌，要学会倾听。3、

赞美。对客人观点中的正确部分要加以肯定和表扬。4、正视对方，语速、声音适当。5、手势和其它肢体语言要恰当

会谈礼仪（2）交谈礼仪原则70会谈礼仪（3）谈判交谈忌讳1、不能非议国家和政府；2、不能涉及国家秘密和行业秘密；3、不能在背后议论同行4、不能随意涉及对方的内部事务；5、不涉及私人问题：不问收入不问年龄不问婚姻家庭不问经历不问健康6、手势和其它肢体语言要恰当，不要过于夸张，特别不能在谈判中用手指点对方。会谈礼仪（3）谈判交谈忌讳71商务礼仪中的座次问题中外有别，除了与国内政治有关的座次排列外，一律以右为尊。商务交往以国际礼仪（西方）为准：面对门为上右手为上（当事人角度）居中为上以远（离门）为上前排（同在主席台）为上

商务礼仪中的座次问题72宴请注意事项1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。2、事先征求客人的饮食禁忌。对于外国人，不吃动物内脏，不吃淡水鱼，不吃头脚穆斯林：不吃动物血，酒、驴、猪、狗肉印度教不吃牛肉。3、就餐礼节－让菜不夹菜－祝酒不劝酒－不当众整理服饰（除了大衣，其它衣物不要脱）－吃东西不发声宴请注意事项1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。73（二）书面磋商

电报

电话公函

传真（使用最广）（二）书面磋商电报电话公函传真74

（二）书面磋商

订立国际货物买卖合同的法律步骤一般来说分为询盘、发盘、还盘、接受四个步骤，其中，发盘和接受是两个必不可少的环节。

（二）书面磋商

75实践技能一：合同的磋商技能要点：学会用英文函电与客户磋商交易条件。能够利用传真形式进行询盘和发盘。实践技能一：合同的磋商技能要点：76一、询盘含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。一、询盘准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品77（1）买方询盘实例

SUNHANDCO.LTD

FACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE１OF1DATE:2004-8-16NO.:SHC016RE:INQUIREYFORMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANWEHAVEOBTAINEDYOURNAMEANDADDRESSFROMDEE&CO.LTD,ANDWEAREWRITINGTOENQUIREWHETHERYOUWOULDBEWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHUS.WEHAVEBEENIMPORTERSOFMET.COKEOFCHINAORIGINFORMANYYEARS.ATPRESENT,WEAREINTERESTEDINEXTENDINGOURRANGEANDWOULDAPPRECIATEYOURCATALOGUESANDQUOTATIONS(ASH:12%MAX，QUANTITY:1500METRICTON).IFYOURPRICESARECOMPETITIVEWEWOULDEXPECTTOPLACEANORDERSONYOU.WELOOKFORWARDTOYOUREARLYREPLY.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

询盘内容简介：张剑先生，我们从Dee&Co.Ltd那里得知贵公司的名称和地址，我们联系您的目的是希望和贵司建立起业务上的联系。我们是一家经营进口中国原产冶金焦炭多年的公司，请报给我们你方灰分为12％以下的冶金焦炭产品的价格和产品目录，如果贵司的产品价格具有竞争力，我们将会向贵公司下订单。（1）买方询盘实例SUNHANDCO.LTD78（2）卖方发盘实例

SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:（086）3514041070

FAXPAPERTO:SUNHANDCO.LTDFROM：MRZHANGJIAN

ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE1OF1DATE:2004-8-18NO.:WJH012RE:OURQUOTATIONSOFMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG16,2004.NOW,WEAREPLEASEDTOMAKEYOUANOFFER.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD290/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00METRICTON6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLER9、INSPECTION:BYCIQATLOADINGWEHOPEYOUWILLAGREETHATOURPRICEISVERYCOMPETITIVEFORTHESEGOODCARGOANDWELOOKFORWARDTORECEIVINGYOURINITIALORDER.THEOFFERISVALIDFORTENDAYS（OURTIME）YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（2）卖方发盘实例SHANXIMCEEC.CO.LTD79二、发盘（OFFER）（一）概念，根据《公约》规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出二、发盘（OFFER）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同80构成有效发盘的法律要件1.向特定人提出的幻灯片262.内容完整确定，没有保留条件幻灯片273.表明发盘人承受约束的意旨在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”4.发盘送达到受盘人生效发盘的生效构成有效发盘的法律要件1.向特定人提出的幻灯片2681大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。

不同于向广大公众发布的广告大陆法：不得视为发盘不同于向广大公众发布的广告82关于发盘的内容按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一份发盘至少需要具备三项内容：一要表明货物的名称；二要明示或默示货物的数量或计数方法；三是要明示或默示货物的价格或者计价办法。发盘应具备的主要交易条件：（1）主要交易条件必须完备。如商品的品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、商品检验、发盘的有效期等等。（2）严格意义上的发盘不能含有保留条件如发盘中含有如下语句，则不构成理论意义上的发盘：THISOFFERISSUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION.(本发盘以我最后确认为准)THISOFFERISEFFECTIVEWHILESTOCKSLAST.(本发盘在我方拥有可供的存货时有效)构成有效发盘的法律要件关于发盘的内容83在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”理论意义上的发盘必须清楚表明（明示或默示）以下含义：该发盘一经受盘人接受，发盘人即受发盘的约束，履行在发盘中承诺的义务和责任。为了弥补发盘这一概念在实际操作中的不足，虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中没有实盘或虚盘的区分，但在我国的外贸行业，发盘有实盘（FIRMOFFER）和虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)之分，国际商业界也普遍接受这个概念。在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”理论意义上的发盘必须清楚表84在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”实盘（FIRMOFFER）：即严格意义上的，具备所有主要交易条件的发盘。发盘内容必须：明确、完整（主要交易条件要完备）、无保留（没有额外附加条件）。实盘有两个特点：一是在发盘有效期内，发盘人只能向一个受盘人发盘。二是一旦发盘被受盘人接受，所有交易条件未经受盘人同意不得更改，发盘人受发盘内所有交易条件约束。虚盘(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)：是一种含有保留条件，或主要交易条件不完备，没有约束力的发盘。比如在一份完整的实盘中标注“本发盘以我最后确认为准”、“参考价”等字样，上述实例的卖方发盘中，若标注“以我最后确认为准”字样就变为虚盘的一种。虚盘的特点：虚盘的好处是发盘人可以就一笔业务对多个买家发盘，而不用担心“一女难嫁二夫”。虚盘的弊端在于不容易引起受盘人的重视，有可能失去成交的机会。在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”85发盘有效期的运用在发实盘的情况下，通常应该规定一个有效期，超过实盘有效期后发盘人即可不受发盘约束。我们主张在发实盘时一定要标注有效期限。例如：10日内复到有效（以我方时间为准）虚盘通常不需要规定有效期。发盘有效期的运用在发实盘的情况下，通常应该规定一个有效期，超86口头发盘有效期案例:

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？口头发盘有效期87分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中