裕博国际食品城营销推广策略课件

裕博国际食品城

整合营销推广策略报告1成都联纵行营销策划有限公司2014年9月2目录一、总体分析二、核心价值三、招商策略四、销售策略五、推广策略

六、销售促进一、总体分析31、营销目标2、货值梳理3、产品梳理4、市场研究1、营销目标5各类报规报建相关手续的完备。项目施工进度与营销相配合。甲方职能部门与营销团队的沟通配合。有效的营销策略与实施。（2）完成目标所必须的条件——2、货量梳理6可售房源统计准确面积需按开发商提供的预测绘面积图纸计算2、货量梳理7可售房源统计准确面积需按开发商提供的预测绘面积图纸计算2、货量梳理8可售房源统计3、产品梳理11

（2）楼栋价值（一期）

考虑楼座自然和商业条件，同时兼顾周围配套和交通动线等因素，楼栋价值顺序：15、16号楼>3号楼>2号楼>1号楼巴食巴适四川食品16号楼15号楼

1号楼2号楼3号楼12巴中城市商业格局——2大核心商圈、1新兴商圈老城区商圈后河桥商圈巴人广场商圈两大城市核心商圈：老城区的街心花园商圈和江北的巴人广场商圈一新兴商圈：后河桥商圈老城区商业业态格局、功能、形象档次等都较为落后江北新区商业为近年新兴商业，整体档次高于老城区后河桥商圈以巴中财富广场和浅水湾广场为核心，将形成巴中第三大商圈2核心商圈、1新兴商圈商圈特征4、市场研究巴中主要批发类市场14盘兴物流园西部国际商贸城本案西城市场南池市场江北水果批发市场七星市场恩阳区巴州区建材批发一条街两大城市核心市场：南池市场（将搬迁）和西城蔬菜批发市场。两大新兴专业市场：巴中五金机电城和盘兴物流园。新型商贸综合体：西部国际商贸城。建材批发主要分布在通佛路和南池建材市场。另包括一些规模不大的批发市场，如江北水果批发市场、七星市场、回风市场等。两大核心市场人气较为旺盛，但市场布局紧凑，过道狭窄，经营环境差，经销商品档次较低，交通设施条件受限，没有形成科学统一的管理。新兴专业市场和新型商贸综合体业态主要以建材五金为主。巴中五金机电城典型市场——西城市场15市场简介：西城市场是巴中目前最大的蔬菜批发市场，主要经营果蔬、粮油、肉类、禽蛋、海产水产、干杂副食、中药材等批零业务。经营面积13000平米；西城二期新增营业面积27000平米。市场现状：市场1层以市场零售、水产批零、干杂副食批零为主，2层主要是肉制品，市场背后主要是蔬菜批发，约160户批发商家。市场无统一租金标准，10—50㎡的蔬菜类单铺租金3—6万不等。主要从西安进货，然后向巴中城区及周边县城发货。西城二期已封顶，目前正进行销售、招商阶段。市场总结：西城市场人流量较大，作为巴中目前较大蔬菜批零市场，起到中转作用，但其最大硬伤是交通设施，一个台阶入口，二个车入口（道路狭窄、缓坡、道路两侧不规范，容易造成拥堵）缓坡、道路狭窄蔬菜批发早市西城市场批发商家分类统计16西城市场共计食品、副食品及衍生类批发商家：163家；面积合计：7242平米目前平均租金：78.6元/㎡.月，最高租金可达380元/㎡.月另外西城市场零售摊位情况，蔬菜：120个，肉类：134个，半熟品：50个，豆制品：60个，其他：20余个其他调研市场批发商家统计17其他调研市场共计食品、副食品及衍生类批发商家：112家；面积合计：2336平米因其市场所处位置不同，租金存在一定差异巴中城区市场批发商家合计18巴中城区市场批发商家共计354家，经营面积合计12149平米二、核心价值201、项目价值体系2、项目卖点梳理3、项目价值与营销4、项目整体定位1、项目价值体系21（1）、区域价值：巴中占据成渝经济区与关中天水经济区中间连接地带中心有利位置；辐射面广，周边的达州、广元、南充等地拥有川东北2000多万人口的大市场；恩阳区地处巴中市要冲，是川东北传统的物资集散中心。区域将打造成为川东北综合交通新枢纽、西部商贸旅游新亮点，成为秦巴山片区重要经济增长极的主体区和川东北重要中心城市的绿色新城。1、项目价值体系23（3）、产业价值：民以食为天，食品产业是与农业、工业等领域联系密切的大产业；国民经济“十二五”规划，强调保障和改善民生，食品产业业是最大的民生产业，食品产业在十二五规划期间的发展前景一片大好；巴中农业资源得天独厚，食品产业基础雄厚。依托巴中天然基础优势，食品产业将成为巴中产业新的增长点；食品产业发展需要交易、物流方面的保障，批发市场是食品产业保障链条的中心环节，承担着食品集中分散和价格形成功能；1、项目价值体系24（4）、市场价值：巴中市重点招商引资项目、重点服务民生工程、“十二五”重点规划市场，享受多项政策优惠支持；巴中首创第五代专业食品批发市场，起点高、规模大、品类丰富，可有效填补巴中食品专业批发市场空白；强大的巴中市供应商行业商会支持，千余商家抱团发展，具有市场风向标作用，更具投资说服力；专设中国食品馆、进口食品馆、四川食品馆、“巴食巴适”食品馆，运用“双向营销”模式，形成双向交易链条和开放交流平台。2、项目卖点梳理26专业化：按照批发市场发展趋势高标准规划，第五代食品专业批发市场；智能化：智能仓储、智能物流配送等；平台化：实体与网络结合，线上线下，本地外地一体经营；功能化：会展贸易、批发零售、商务接待、食品检疫，一条龙服务，一站式交易；业态化：合理完善的食品业态布局，品类最多，货品最全；配套化：会展贸易、商务接待、商务办公、酒店餐饮、公交换乘；园区化：创业基金、银行优惠信贷、低成本电信、保险服务，巴中市区1小时经济圈组团配送；辐射广：不局限于项目所在城市，放大至川东北、全省乃至全国。3、项目价值与营销区域与交通巴中地处两大经济区联接带的有利位置，有内联外通优势；辐射面广，川东北密集人口带来了巨大市场；恩阳区是巴中传统商贸集散地；巴中交通发展迅速，公路、铁路、机场的逐步完善，使对外交流更加便捷快速；营销应用项目区域优势和项目区交通的畅达性，是项目营销中对未来发展宣传的要件；借势项目区域交通的有利因素，强调区域价值空间，凸显项目潜力与增长性；利于借势，可与城市发展宣传推广活动进行联动，更好扩大知名度。3、项目价值与营销产业与市场食品产业覆盖面广，发展迅速，千家万户需求，增长快速。食品产业是中国增长迅速的黄金产业，而食品批发市场是保障产业繁荣的重要流通环节；巴中食品产业基础雄厚，特色名优资源丰富，“巴食巴适”是巴中食品文化的代表品牌，产业、资源、文化都需要集中展示、贸易；食品产业带来了巨大的消费市场，而食品批发市场是这一市场主要的集聚地。裕博国际食品城以规模大、品类丰富、行业商会牵头抱团发展。营销应用在营销/招商/推广宣传中强调产业价值和行业商会两大要素，全面塑造批发市场领军项目的高端形象；对产业价值的强调放大，让经营户增强信心，投资客看到价值与未来；赋予项目巴中食品文化展示平台的价值，利于与政府的联合推广，开辟政策支撑渠道。4、项目整体定位30定位方向：开创巴中食品专业批发市场新模式，凸显产品品质，突出发展商市场地位和品牌形象，建立客户投资信心；立足食品商贸，以稀缺优质产品树立市场标杆，赢得竞争，占领市场；充分发挥项目内外价值优势，形成项目高度，为后期持续发展奠定坚实基础；4、项目整体定位31战略定位：川东北65万方食品会展交易中心

实现物流集散功能、会展交易功能、信息集散功能、商业服务功能、商务文化功能等复合型多功能的“食品会展交易中心”

4、项目整体定位32形象定位：国际食品会展商贸中心一体化展览展示中心、一站式物流交易中心4、项目整体定位33功能定位：巴中首创第五代食品专业批发市场电子商务、双向交易、智能化仓储配送4、项目整体定位34区域定位：面向全国领航巴中覆盖川东北辐射西南西北三、招商策略351、整体策略2、招商步骤3、招商政策4、租赁价格5、经营要求1、整体策略36本项目招商定位：立足巴中，辐射川东北、面向全国招商的的诉求重点在于良好的商业前景和高额的投资回报。招商推广需点、面结合，“面”上做好前期的宣传造势和媒体广告，“点”上通过渠道受到获取目标客户名单，进行公关营销及直邮广告或邀请函。针对外地企业商户可采取异地招商、参与相关交易会、全国性媒体推广的形式，主要吸引品牌主力商家。针对本地客户用推拉结合的招商形式，以项目形象及商业价值的塑造，结合招商人员现场销售以及针对性拜访，主动出击相结合的方式。★为实现招商目标，更加精确有效的整合资源，需组建专门的招商团队进行工作！1、整体策略37客户类别：

一级：汽配产业链大型、品牌企业及商户二级：西南地区实力汽配品牌代理商、经销商三级：省内品牌服务连锁企业、本土实力汽配品牌经销商、代理商四级：金星、东聚、民航片区、车行天下市场经营户一级：食品产业链大型、品牌企业及商户二级：川东北地区实力品牌代理商、经销商三级：巴中区域品牌企业、实力经销商、代理商四级：巴中市区现有批发市场及各乡镇中小经营户1、整体策略38一级客户：食品产业链大型、品牌企业及商户，有一定声誉度及影响力，带动市场人流作用显著，对散户具有较强感召力的知名品牌形象店、经销商、代理商等。

招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判、达成合作意向、签订合作合同书。

招商政策：按招商价格体系给予最高优惠，同时享有最高优惠政策。可根据具体情况给予一定免租期使用，或一定期限内酌情减租。招商形式：主力商户（品牌形象店、经销商、代理商）主要采用直接招商的形式。1、整体策略39二级客户：川东北大型、品牌企业及商户，所在区域内一定声誉度及影响力，带动市场人流作用显著，对散户具有较强感召力的知名品牌形象店、经销商、代理商等。

招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判。

招商政策：按招商价格体系给予最高优惠，同时享有最高优惠政策。可根据具体情况给予一定免租期使用，或一定期限内酌情减租，同时享有所经营业态区域租赁的优先选择权。主要采用直接招商的形式。1、整体策略40三级客户：巴中本地品牌企业，实力经销商，代理商。

招商方式：优先招商，接洽推荐。充分利用巴中市供应商行业商会资源，开展内部招商。

招商政策：按招商价格体系给予最高优惠，同时享有最高优惠政策。可根据具体情况制定减免政策，同时享有所经营业态区域租赁的优先选择权及园区金融、物流等专项优惠（相关政策需由本案发展商通盘考虑制定）。主要采用直接招商+内部招商的形式。1、整体策略41四级客户：巴中现有批发市场及各乡镇中小经营户。

招商方式：顺次招商，接洽商谈，专门拜访。招商政策：按招商价格体系给予较高优惠，同时制定相应优惠政策。散户招商常规推广模式：目标客户确定-派发招商宣传资料和DM直邮-确定准客户-准客户回访-达成合作意向-进行商户资格审查-与合格商户签订租赁合同。2、招商步骤42总体招商步骤从招商区域方面遵循“先内后外”的原则，从商户的实力方面遵循“先大后小”的原则。目的：增强业主经营信心，保证开业旺场。尽量挖掘主力商户，普通商户为补充。预热阶段：首先启动主力店客户和本地重点客户招商。利用国内知名客户的引进及本地主力商户的进驻，为项目全面推介做准备。同时进行意向客户的积累。启动阶段：全面启动招商；同时对周边城市及重要客户（如品牌形象店等）进行针对性的宣传招商。通过DM直邮进行推广，然后采用直访及招商说明会等方式进行招商。利用市场信息的反馈，进行相应的政策调整。深入阶段：继续做好招商签约工作，召开商户座谈会，增强彼此信心。开业准备阶段：组织商户全面进场装修，继续积累客户，做好应急准备方案。

2、招商步骤43招商工作按照食品城的功能分区、规划布局及便于日后统一管理实施，招商商户原则上必须按既定功能分区排布，各业态规模比例作为招商工作的比照依据。建议采用预先进行主力店招商（结合四大食品馆业态），其次为中小商家。特殊情况依据实际招商情况而定。

酒水大宗食品中国食品四川食品巴食巴适酒店用品水果区进口食品食品包装添加剂炒货干货茶叶奶制品水产海产蔬菜

土特产3、招商政策（建议）44①按租期实行优惠租金优惠按租约年限不同，优惠程度不同。一年租约第二年将在原有租金基础上递增10%,两年租约的租户第三年租金将递增10%，以此类推。②入驻的经营户有多种选择：如:长期租赁，一次性交款，将享受免交3年市场管理费，满5年期后，可退租并以每年15%回报折算给客户；中短期租赁，租期5年保证金一次性交款，房租一次性交款，前2年免租金，前3年免交市场管理费，5年期满可按当时售价优先购买，之前所付租金及保证金全额退还一定比列等一系列优惠政策。对于其他老市场搬迁转移到项目的经营户，还可给予特殊政策。3、招商政策（建议）45③前50户进驻的客户（可按照不同业态分区进行）：在所有优惠政策的基础上，再享受招商租金的9.5折优惠（也可采用类似赠送装修基金的形式。）④后50户进驻的客户可通过返还装修款、市场推广广告费、赠送仓库使用权、赠送车位使用权、写字楼租金优惠等方式进行。银行融资优惠政策银行可为租售客户提供融资支持；按揭贷款、小额流动资金贷款利率从低，担保形式可更灵活。4、租赁价格46定价依据该区域的商业租金水平；市场上同类型物业租金价格；售价及投资回报率；售价及租用多年使用权的折扣；由于竞品租价未定，，预计租价范围为——5、经营要求47制约措施按约定条件进行经营，优惠款项一年后退还：若不遵守，扣除优惠款。经营保证金：未来统一业态经营，业户需交纳一定的保证金，一年后返还。租赁保证金：租赁者应交付一定费用作为租赁保证金，保证金按照租约期限成正比增减。合同到期后原款退还。经营要求1、租户必须按食品城规定时间经典经营，并必须符合整体经营规划（业态分区）要求。2、租户必须严格遵守食品城有关经营管理规定及相关规则制度，服从统一管理，维护食品城的声誉。3、租户在食品城经营必须遵守相关的法律、法规。4、租户必须按照食品城的规定和要求按时装修、布置店面、入场经营。租户未按规定时间入场经营的，视为违约。四、销售策略481、整体目标2、竞品研究3、定价策略4、客源分析5、推售计划1、整体目标49资金稳健回流企业品牌升华利润最大化目标一：现金流根据市场情况，保障销售局面良好，实现良好的现金流及资金的快速回笼！目标三：形象与品牌通过对本项目的形象及品牌升级，树立裕博国际食品城在巴中专业批发市场中的高端形象！目标二：利润充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！2、竞品研究（专业市场）50

案例：四川盘兴中国西部现代物流园区开发单位项目定位一期初步建成；2014年1月12日开盘发展商：福建盘兴集团有限公司泉商（厦门）股份有限公司由行业领头、生产厂家直接入驻销售，统一第三方物流直接配送到终端客户群的新型产销模式。项目体量总用地5823亩、规划总建筑面积约502万平方米，容积率4.5。项目概况以石材为主的现代建材物流园区。主要为石材、洁具、陶瓷、五金配件及其他建筑材料交易。进展情况建设情况计划分三期建成，一期5万平方米2014年建成。一期共建64栋三层商铺。每栋20个单元40栋。每栋60单元的24栋。地址：巴中市恩阳区营销推广方式销售：7288/㎡；50%首付；前3年园区统一运营，一次性回报3年租金；推广：集体签约会；道路灯杆、项目围挡；户外大牌51

案例：巴中五金机电城开发单位项目定位发展商：巴中德嘉元投资有限公司由集购物、仓储、商务、配套生活服务于一体，品牌化的专业五金机电市场。项目体量占地200亩，建筑面积约40万平米，其中市场30万平米，容积率1.81，共有商铺1000多个，项目概况进展情况建设情况分期建设，其中一期占地90亩，建筑面积约9.5万平米，共有商铺400个。地址：巴中市兴文经济开发区秦巴大道火车站旁营销推广方式2014年4月开盘。一期即将全面封顶，招商中心即将开放。项目位于巴中经济开发区内，在建的东部火车站旁，北靠景观大道，属五金机电专业交易市场。销售：预计均价7000/㎡；认筹3万抵5万；不返租推广：建立网站；发行行业专刊；前期开通免费直通车；户外广告；车身

2、竞品研究（专业市场）52

案例：巴中西部国际商贸城开发单位项目定位2014年5月，西部国际商贸城美食街1-8号楼取得预售许可证。发展商：国盛基业集团巴中有限公司集建材、家具、小商品批发、副食品、五金机电汽配、大型超市、星级酒店、甲级写字楼等为一体的城市商业综合体。项目体量建设用地1200亩，总建筑面积约120万平方米。项目概况建成后包含：建材装饰交易、家居展贸、小商品交易、世界风味美食街、汽摩配批零中心、糖酒副食品直销、国盛广场（综合体）等。进展情况建设情况5月6日，巴中西部国际商贸城二期项目开工。地址：巴中市黄家沟大道营销推广方式销售：推广：论坛会议；价值典范奖牌；免费购物车；购建材抽宝马活动；户外广告；车身广告2、市场研究（商贸综合体）3、定价策略53（1）、总体策略平开高走：

针对项目现状，价格通过平开高走，吸纳首批买家，集聚一定人气，然后逐步上调售价，使项目升温、增值。（提价考虑需视市场及开盘销售实际情况制定）。差别定价：对于不同的客户群，不同产品，不同位置进行不同的定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货。3、定价策略54参照市场比较定价法：选择已有可比销售价格，对本案有参考价值的盘兴现代物流园和巴中五金机电城项目；分别参考各项对本案的影响力，即影响力权重值；分别选择“区位环境”、“交通状况”等因素将本案和相对应项目进行比较，根据每个因素所占影响力设立权重值；拟合度=权重*比较系数，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数；比较价格=项目时价*比较系数；本案市场参考均价=比较项目和之均值。3、定价策略55本案参考均价：盘兴现代物流园比较价格:*1.07=7798.16巴中五金机电城比较价格：*0.99=6930市场参考均价：（+）/2≈考虑目前房地产市场整体环境微妙，加之相关竞品与本案在相关区域、交通等方面有一定的优势重叠，并先于本案面世展开了营销推广活动。为有效吸引客户，增大首期销售把握，建议项目以市场参考价15%左右幅度强化竞争力，开盘均价

元/㎡。按照一期可售面积27178.56㎡计算，预计可实现产值

亿元。4、客源分析56按照本案定位，经走访调研，销售目标客源为：A类其他客户重要客户核心客户食品批发市场（如西城综合批发市场、江北水果市场等，这类相对比较陈旧的市场都将是我项目潜在的巨大客户群，该部分客户由于现有市场配套、经营等因素而面临重新选择场所经营的问题）、巴中市区及项目周边有一定经济实力和投资意愿的人群（有地缘情节，对地段认可，主要用来自营兼投资）巴中区域有一定的经济实力和投资意向的客群（购买投资或自营，对投资回报率敏感度高、谨慎）外地的专业投资客户（省内地市及省外客户、对投资回报率和运营保证的敏感度高，发展眼光长远，看重未来发展潜力B类C类4、客源分析57A类核心客户：

对区域地段认可，价格敏感度高、自营占比较大、注重投资保障食品类批发市场商户中高水平普通经商时间长，资源丰富，典型的生意经，追求在良好的市场中拥有自己的店铺，可租可用，投资保障性较好。处于事业发展期，有经济承受能力，生活稳定，未来发展可预期对于价格的敏感度高，精打细算型，注重稳定的购买回报。巴中区区及项目周边客群个体私营业主经济条件较好，理财意识好，懂投资有投资意愿，投资经验相对成熟、理性。事业打拼期，相对较好，购买投资、或自营追求良好的投资前景和投资回报率。其他人群有闲置的资金，需要找良好的投资渠道，但谨慎度高、求稳。4、客源分析58B类客户：关注投资回报率、地段升值潜力、品牌价值等市区客户经济实力相对较好，有一定的投资或购买自营的意向。有投资商铺的欲望、投资行为谨慎、讲究投资保障性。市区内纯投资客户市区企事业单位、教育医疗单位经济实力强相对较强，有一定的投资经验和投资眼光。看重投资回报率和地段发展潜力，属于纯投资，讲究简单、快速回报。C类客户：专业投资客投资金额大，投资理性、眼光长远，投资回报要求高等外地专业投资客外地纯投资客户经济实力雄厚，投资经验丰富、注重投资发张潜力和投资回报率，投资理性，一次性投资金额相对较大。4、客源分析59前期重点客户以巴中区域食品类经营户为主价值体现规模造势A类客群B类客群C类客群5、推售计划60（1）、入市策略入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。而“良好的开始是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考，并应遵循以下原则：【准备充分入市】我们要避免在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市。【无造势不入市】市场公认：“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备万不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。【销售旺季入市】通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。5、推售计划61（1）、入市策略【低价策略入市】商业项目的价值在于其的投资价值，而项目铺位的升值，在市场形成之前，更多的是市场人为的制造紧张和前期价格制定和推售策略上的价格升值。因此，我司建议第一批房源入市时采取市场均价基础上优惠15%左右幅度入市，在造成开盘旺销的同时又为后续推出房源的升值和提价做铺垫。【有控制地入市】根据工程进度、价格策略、销售导向、客户积累情况等分期分批有节奏地向市场推出产品和铺位数量，避免一拥而上，好铺迅速被抢尽、劣铺积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。在一期商业销售取得成功，项目市场形象已经树立的基础上，结合二期的客户积累情况，再顺势推出二期房源。5、推售计划62（2）、入市时间1、根据目前巴中市场状况，区域商业项目正在加快，且项目竞品均已对外推出。因此我们必须及时开展入市造势准备，通过广告牌、导视系统以及市内接待点等方式在开盘前做好销售基础准备，避免被动落后。2、本项目的开发进展情况，目前在做项目报批阶段。因此，前期必须抓紧完成报批和前期施工，同时进行销售现场的建设和包装，从而利用取得销售许可证前期的时间段进行市场预热和客户积累，为项目的后续登记认购以及开盘做好充分的市场准备和情况摸底，确定策略的调整。等项目预售许可证的取得和客户的积累一定数量后，便是我们项目公开发售的最好时期。3、十一节点已无法赶上，故只有年底和明年春节可为我所用，本项目应尽量抓住这个契机，争取尽可能多的市场份额。初步建议定于2015年1月初开盘。精确时间根据工程进度和客户积累情况敲定。5、推售计划63（3）、推售方式以街铺式产品（巴食巴适展馆、四川食品馆）高调拔升项目形象，实现稳步销售！以集中式产品的低总价、高性价比引爆市场，打快消战略！一期首批次按944套可售商铺30%推出，记283套。未来视市场和实际销售情况分批次加推。根据一期商铺所在区块、楼栋价值，一期首批次商铺建议街铺式15、16号楼占比的34套按各选择17套均推；集中式商铺1、2、3号楼按照价值优劣顺序进行分配。按可售数量249套，3号楼推出74套（占30%），2号推出50套（占20%），1号推出125套（占50%）。具体推售数量及安排根据实际排号情况做出销售控制。一期建议主要面向自购经营户（80%）

优惠措施可,首先返还装修款；仓库免费使用（3年、3年后低租金）；租免费使用车位；返还现金方式（3个月创业基金，3年返回9%）。主要面向自购经营户是为了制造项目火营业场面，以便更好吸引投资户。未来二期可按照经营户50%、投资户50%、三期面向80%投资户发售。5、推售计划64（4）、销售目标A、10月初进入市内销售中心，开始第一波蓄客；B、10月底进行产品说明会，客户升级维护；C、2015年1月1日一期第一批次开盘，蓄客时间约3个月，整体达到85%以上销售率；D、在开盘情况良好的情况下，力争2015年春节前进行二批次推售。5、推售计划65（5）、蓄客目标根据专业批发市场市场一般成交情况，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。转化率8%10%12%一批次开盘销售量283283283需要来访客户量约3500约2800约2350按照最低转换率计算，3个月蓄客时间来访登记客户量需达到3500组，平均每周290组左右，每天约40组。5、推售计划66（6）、蓄客目标拆分

3500组户外报广泛销售

DM短信行销活动市内销售中心

500组

400组

500组

200组

800组

400组

300组

400组5、推售计划67（7）、时间节点三大节点，持续蓄客，开盘走量10月10月6日销售中心开放10月底项目推介会12月26日收取诚意金2015年1月1日第一批次开盘进入销售中心，第一波蓄客准备线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、广播、车身广告……线下：客户拜访、电话营销、短信营销、行销巡展、优惠活动、活动联动、企事业单位团购……11月中旬品牌商家集中签约仪式活动及相关物料准备推介会相关物料准备开盘方式及物料准备强势蓄积诚意转化初期蓄客11月12月12月下旬客户答谢活动活动及相关物料准备12月上旬商会入驻仪式5、推售计划68（8）、

蓄客执行初期蓄客10.1-10.31日5、推售计划69（8）、

蓄客执行强势蓄积11.1-11.30日5、推售计划70（8）、

蓄客执行诚意转化12.1-12.31日五、推广策略711、操作策略2、媒介策略3、阶段执行4、物料准备5、其他费用1、操作策略72遵循项目引领者高度和广告调性，本项目推广诉求以全面推广，制造轰动效应为主，宣传攻势展开时，以报纸、户外、车体、电台等大众媒体铺开“面”，以DM、行销活动销售中心等实现“点”的突破，按照项目为巴中首创五代食品批发专业市场的高度，以及电子商务、智能物流专业市场的定位和主题，来铺开各个阶段的广告宣传。

2014年10月第二阶段强势蓄积期2014年11月2014年12月第一阶段初期蓄客期第四阶段诚意转化期提升项目高度，树立品牌形象

利用巴中经济发展、区域前景概念、项目规划进行推广宣传，树立项目品牌形象。全面宣传产品，力推客户招商活动对项目规划、项目卖点、主力店、配套、经营前景进行宣传，力推招商活动开盘造势，打造火爆场面进一步加深宣传产品的卖点、规划、前景等，传递开盘信息。1、操作策略

节奏划分731、操作策略

推广要点

原则：线上大众,线下把握线上：大众媒体广告，如报纸、户外、电台等。

线下：项目营销涉及的DM单派发、短信及行销活动和其他公关活动。线上推广线下推广主流报纸户外广告DM单短信销售中心巴中晚报（软文+硬广）巴中新报（软文+硬广）项目周边、高速路口和市区内其他户外街牌广告、社区广告牌

巴中区域派发，定向直邮定向覆盖与精确数据库现场接待来访行销市区与周边县镇活动自营客户、投资客户、企事业单位，医疗教育系统电台巴中交通音乐频道、巴中时政频道泛销售整合社会资源，全民营销

2、媒介策略

媒体考量报纸：报纸一类的大众媒体，做为有知名度及烧热市场关注度话题性方面有先天优势，所以会采用较大数量的报纸媒体，使项目沸腾、关注、议论；报章广告要配合本项目的整体形象，将最为突出的卖点加以发挥，例如专业市场与集中市场的不同等。电台：最常见的电台广告时间通常为30秒的广告，在极短的时间内应简明而直接，以形象+阶段卖点的形式重复地向买家灌输本项目资料。最终在准买家产生了相当的兴趣之后，他们会到展场和现场参观，以了解进一步的资料。DM：更多的信息及具体的利益承诺，需通过DM一类的介质为平台，针对性的投递，传播到目标客户中，对客户集中的专业市场尤其有效。短信：覆盖量大，告知到达型高，简单明了。户

外：人流和必行通路的广告牌，易引起人们关注，传播项目（高速大牌、街牌广告、市内社区广告牌）。路灯：主要针对以项目为核心的主要干道进行设置，在进行项目宣传的同时，又起到项目位置引导的作用。752、媒介策略

媒介组合以巴中市主流媒体为主，结合强势媒体形成宣传攻势的黄金组合。以报纸、户外、电台为主要媒体组合。以DM、短信为重点，实行有目标的投放，集中投放目标客户集中的场所。报纸：以《巴中晚报》为主、《巴中新报》为辅。户外：在成巴高速横跨及市内巴州大桥与红军路交汇处树立广告牌；市内接待中心门口街牌广告；巴恩大道恩阳段灯杆广告（从盘兴物流园后）进行人群和道路截杀。电台：（目标为出租车，私家车主，巴中交通音乐、时政频道）。车体：主要针对巴中周边区域和市内专业市场集中的干道公交进行巡游。案场：沙盘、区位图、折页及其他项目资料。

DM：主要针对主城区及周边县市，尤其是食品类批发市场进行针对性的扫单。社区广告：市区大型社区、楼盘。762、媒介策略77所需媒体费用价格3、阶段执行78初期蓄客期（10月）

强势蓄积期诚意转化期推广策略告知客户，接受咨询；导入项目区域发展优势概念，强化项目专业市场高增值形象；强调项目所在的恩阳区发展优势，所具备的未来无限繁荣；营销接待中心、现场售楼部等产品示范单位开放实现项目认同。强调项目发展商行业龙头地位，突出商家抱团发展亮点。媒介组合户外广告牌选定、制作、发布：成巴高速路和市中心各选一块广告牌；市内接待处门口街牌广告的取得；灯杆广告的准备；报纸、电台广告：配合项目价值形象，重点以软文加新闻形式发布相关信息，对外宣传；DM派发与短信发散项目信息；项目车身广告，市区级乡镇巡游；市内小区广告牌的确定；工地围挡广告发布。线上推广

3、阶段执行79本阶段为项目奠基亮相后，市场宣传立势的主要阶段，报纸、电台、短信均需使用，除高速、街牌、路灯费用是年度计算，其他媒体投放建议：①巴中晚报报眼广告投放2周，每周5次，记8000元。头版1/5版广告投放2周，每周2次，记16000元。末班整版广告投放2周，每周2次，记40000元；

②巴中新报末班正版广告投放2周，每周1次，记24000元；③交通音乐台30秒广告投放15天，每天10次，记4500元；时政频道30秒广告投放15天，每天10次，记4500元；④短信广告投放2周，每周1次，记10000元。（高速20万+街牌

万+灯杆12万+媒介10.7万）发布方式3、阶段执行80初期蓄客期

强势蓄积期11月诚意转化期推广策略强调食品产业价值、迅猛增长空间，强化经营户信心，驱动投资意愿；切合客户心理，不断释放产品信息、优惠措施；依次抛出项目价值体系，建立项目市场高度；通过全方位对潜在客户的覆盖，实现持续不断蓄客。媒介组合报纸广告：配合产品信息释放过程，发布硬性报广，抛出项目优惠措施、增值服务体系；电台广播继续发布；短信内容改变，持续传播。线上推广3、阶段执行81本阶段为项目客户强势蓄积期，项目刺激客户购买意愿的最重要阶段，报纸、电台、短信需频繁投放，媒体投放建议：①巴中晚报报眼广告投放4周，每周5次，记16000元。头版1/5版广告投放4周，每周2次，记32000元。末班整版广告投放4周，每周2次，记80000元；

②巴中新报末班正版广告投放4周，每周1次，记48000元；③交通音乐台30秒广告投放30天，每天10次，记9000元；时政频道30秒广告投放30天，每天10次，记9000元；④短信广告投放4周，每周1次，记20000元。发布方式3、阶段执行82初期蓄客期

强势蓄积期诚意转化期12月推广策略同时通过主力招商完成、行业商会、行政金融配套的意向入驻等强调软性价值利益；客户答谢会期间进行客户维护；热炒盛大开盘活动，掀起销售高潮。媒介组合户外广告牌开盘信息开始释放；报纸广告:配合开盘信息释放，发布硬性报广；电台广告滚动播出开盘信息；短信轮番轰炸开盘信息；市内销售中心环境大幅渲染；项目现场广告营造氛围。线上推广3、阶段执行83本阶段为项目持续蓄客和前期客户维护期，项目信息保持扩散，最终完全锁定意向客户。报纸、电台、短信需保持投放，媒体投放建议：①巴中晚报报眼广告投放2周，每周5次，记8000元。头版1/5版广告投放2周，每周2次，记16000元。末班整版广告投放4周，每周2次，记80000元；

②巴中新报末班正版广告投放3周，每周1次，记36000元；③交通音乐台30秒广告投放30天，每天10次，记9000元；时政频道30秒广告投放30天，每天10次，记9000元；④短信广告投放4周，每周1次，记20000元。为达成三大阶段媒介吸引1100组来访客户目标，推广费用需安排（万+21.4万+17.8万）。发布方式3、阶段执行84为提高目标客群的认知及体现项目优势，让市场产生共鸣，同时扩大项目的知名度和美誉度，巩固客户对项目的忠诚度，建议通过活动与其他销售促进手段实施：线下渠道营销活动（拟）营销活动之：巴中最具投资价值产业论坛暨项目推介会目的：项目高调入市，激发社会热点、引发行业关注。工作：与政府政府接洽，联合企业，邀请相关产业协会、经营实体及社会经济学者参会。重点：突出项目的产业价值及片区价值，塑造高端形象。内容：报纸造势，电台传播，政府公关，食品产业链发展研讨、社会讨论。3、阶段执行85线下渠道营销活动（拟）营销活动之：渠道营销，圈层活动目的：主要突击行业商户以及具有购买投资能力的企事业单位、私营业主及个体工商业负责人。合作单位：行业商会、地区商会，商业银行等主题：论坛、讲座、品鉴会、投资论坛工作重点：突出项目的产业价值与投资价值。建议采用暖场活动方式，每两周一次举行，首次活动可结合市内销售中心开放节点进行。