中国医药现状与渠道管理

中国医药商业现状及渠道规划与管理

医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，风险能力差医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差

据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了3000家。名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20％左右。医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。包括2003年开始的部分国有医药公司资产重组，股份改造等形式，使得民营资本在医药行业中的比例逐步增加。医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差

全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。

国内流通业问题国内流通业问题

1.企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及代理、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总代理总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。国内流通业问题2.医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10％，比西方发达国家的2.6％高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。

观点一药品流通企业的集约化和全国统一市场的逐步形成使跨区域经销成为必然，全国约9000家药品批发企业将在GSP认证和产权改革过程中出现比较大的兼并和重组。药品流通企业呈现两种发展趋势，一是单纯的进行过票业务的药品经营企业将由于其对市场的控制能力和市场扩张欲望差而逐步呈下滑趋势，其出路在于利用对终端客户资源的优势向区域性代理和终端配送中心发展。二是自建销售队伍和销售网络的药品流通企业逐步向扩大经营规模，降低成本和费用方向发展，逐步取得相对竞争优势，从长期来看更具有一定发展潜力。

观点二降低费用比率、减员增效将是医药批发行业的目前和未来经营的主导思想。药品分销业的放开为我国医药商业与国际接轨提供了契机，长远看，境外资本介入药品批发与零售对我国医药商业的发展十分有利，将进一步提高行业竞争水平，推动经营管理水平的提高。但近期不会有大的冲击。物流管理将是外资医药商业的主要优势。例：美信连锁（引进国外外加盟连锁锁管理的先先进技术））贵州一树与以色列最最大的连锁锁药店Super-pharm公司的合作作（引进国际际一流药品品零售企业业的品牌、、零售技术术和经验））为什么批发发企业与外外资合作（（合资）的的情况相对对要少呢？？※中国药政环环境的不稳稳定，政府府干预较多多，市场化化程度较低低；※中国医药批批发市场的的现状，使使得竞争对对手不明确确；※批发企业还还没有形成成垄断状态态，散乱状状态造成以以价格竞争争为主要手手段。国内流通业业问题3.管理手段落落后导致企企业效益低低下。国内内医药商业业企业大部部分仍沿袭袭传统的运运营模式，，没有建立立现代信息息及物流管管理系统，，致使成本本、费用居居高不下。。目前我国国药品批发发行业的平平均毛利为为12.6％，而平均均费用却占占到12.5%。国家医药宏宏观政策我国政府承承诺，从2003年1月1日开始全面面开放药品品分销服务务体系，使使医药商业业不可避免免地进入了了国内市场场的国际化化竞争。国家计划用用5年左右的时时间扶持建建立5－10个面向国内内国外两个个市场，年年销售额达达50亿元的特大大型医药流流通企业，，建立40个左右年销销售额达20亿元的大型型企业，这这些企业的的销售额要要达到全国国销售额的的70％以上。GSP达标期限2004年12月31日，对经营有有影响。目前前大多数医药药流通企业都都把大量的人人力物力投入入到GSP建设上了，对对市场开拓，，新品种代理理有所放松。。医药流通发展展趋势医药流通发展展趋势A、批发商将逐步步消失作为中间商的的批发商将逐逐步消失，而而代之以代理理商的存在方方式。批发商商从计划经济济条件下的贵贵族，变成市市场经济条件件下的平民，，从短缺经济济条件下的商商品分配者变变成相对过剩剩经济条件下下的商品推销销者。医药流通发展展趋势B、商业企业进进入微利时代代从国家政策看看，药品虚高高定价，是国国家发改委要要解决的首要要问题。从市场环境看看，随着市场场竞争的加剧剧，利润将进进一步趋于平平均化，利润润水平也将进进一步降低，，获取暴利、、超额利润的的机会将大大大减少。从货源单位看看，由于工业业企业本身利利润水平低，，给商业的让让利越来越小小。从客户要求看看，医疗机构构的药品差价价收入需求是是很难抑制的的，迫使商业业把自己的毛毛利让给客户户一部分。从批发商之间间的关系看，，还存在互相相竞争，低价价竞销的情况况。平价药品超市市强力介入，，直接把价格格降到底线。。商业企业进入入微利时代集中采购继续续前行药品的的集中招标采采购、药品降降价等政策的的深入实施，，将使医药商商业的利润空空间继续减小小。医药流通发展展趋势C、商业企业的的规模越来越越大在固定费用一一定的条件下下，所经营的的商品越多，，平均每个商商品所负担的的费用越少。。企业管理层次次、管理岗位位的设置等都都有降低成本本问题。逐步形成以区区域核心批发发企业为物流流配送中心的的医药商品流流通主渠道。。GMP后，厂家成本本上升，使得得提价可能成成为一种必然然，这样损失失的利润，必必然依靠降低低跨地域物流流成本来弥补补。医药流通发展展趋势D、批发商的服服务、配送手手段现代化国办发(2000)16号文件《关于城镇医药药卫生体制改改革指导意见见的通知》曾明确提出：：在药品购销销活动中，要要积极利用现现代电子信息息网络技术，，提高效率，，降低药品流流通费用。例：广东海虹虹药通电子商商务服务平台台，由原来的的招标服务信信息平台，申申请获得首个个国内的医药药电子商务交交易平台资格格。（属于新新型医药批发发企业）医药流通发展展趋势E、批发商服务务质量、服务务水平将显著著提高为客户提供全全面、全方位位的服务将成成为批发商提提高竞争力的的有效手段。。从技术角度度看，不仅自自身实现电子子化，而且帮帮助医药房开开发药品计算算机管理系统统，帮助开发发电子定货系系统，帮助药药房人员培训训计算机使用用方法等。从从送货角度看看，普通药品品能够保证一一天发单，第第二天送到或或第二天早晨晨送到。急救救药品，随时时送货。从货货源满足率看看，应保证90%以上。国家医医疗保险药品品目录的品种种满足率必须须达到100%。例：九州通医医药进入广东东后，对当地地医药批发企企业在管理方方面的冲击，，大过在销售售价格方面的的竞争。医药流通发发展趋势F、商业企业业利润来源源将发生变变化目前，给合合资企业销销售药品几几乎不赚钱钱，收支持持平。当批批发商完成成了一定的的销售量和和回款额度度后，厂商商给付一定定的折让费费。实质上上，这是给给厂家代销销的代理费费，把它称称之为佣金金更合适。。也就是说说，批发商商的利润来来源不是以以进销差的的形式体现现，而是为为代理所获获的佣金。。特别是随随着网络技技术的发展展，电子商商务的出现现，有些普普通商业已已打出零利利润销售售的招牌。。他们的利润润来源可能能是什么？？只有两个个一是厂家家的年终返利，二是厂家支付的的广告促销销费用的合合理利用，使其成为为另一种形形式的佣金金。医药流通发发展趋势G、批发企业业将与生产产企业、医医院、药店店结成紧密密的战略伙伙伴关系*厂家建销售售网络是得得不偿失-----生产企业将将与大批发发商结成合合作联盟;*医院、药店店本身不具具备与工厂厂直接联系系的条件------医院、药店店等社会集集团将与大大的批发商商建成紧密密的合作伙伙伴.例：江苏目目前出现的的部分医院院药房市场场化（逐步步脱离医院院关系，与与商业公司司完全合作作），是获获得国家政政策认可，，也是符合合市场发展展方向的一一个现象。。医药流通发发展趋势H、企业发展展将主要依依创新、知知识及人才才吸引人才，，重用人才才，培养人人才，留住住人才是企企业重要的的发展战略略之一医药流通发发展趋势医药的总代代理、总经经销将继续续扩展医药药工商企业业在自愿互互利互惠的的基础上，，通过契约约合同形式式进行的医医药总代理理、总经销销，将成为为企业经营营的发展方方向。这种种经营方式式可形成优优势互补，，为医药市市场的有序序经营创造造良好的环环境和条件件，是企业业由粗放经经营向集约约经营转变变的必由之之路。总经销、总总代理的品品种、数量量、范围将将不断扩展展。医药公司面面临的主主要问问题医药公司面面临的主要要问题1、批发商面面临重新定定位－代理理商商业不会消消亡，但作作为中间商商的批发商商将不复存存在，取而而代之的则则是代理商商医药公司面面临的主要要问题2、没有自己己的终端市市场拓展队队伍没有属于自自己的医药药代表和OTC终端业务队队伍的经销销商是目前前医药商业业单位的通通病，其结结果是只能能进粗放经经营，不可可能将业务务做透做扎扎实。因因此难以进进一步拓展展市场，难难以取得总总经销资格格。医药公司面面临的主要要问题3、专业素质质较低，没没有发展战战略和业务务计划没有发展战战略，最致致命的是对对自己应该该如何定位位、如何经经营、如何何行动不清清楚，缺乏乏清醒、明明确的经营营方向和方方法。主动动性较差，，被动和盲盲目经营十十分严重。。经营没有计计划：几乎乎处于自由由放任状态态，按照以以往的习惯惯经营或者者稍有改进进，因此，，业绩没有有什么保障障。医药公司面面临的主要要问题4、缺乏核心心竞争力和和开拓意识识没有开拓意意识：坐商商意识严重重，没有走走出去主动动开拓、主主动拓展客客户、开拓拓新的渠道道通路！不知道自己己究竟在那那方面强于于别人，并并如何着力力避开竞争争，培育自自己的核心心竞争力。。医药公司面面临的主要要问题5、缺乏规范范的客户管管理制度没没有建立立客户档案案、没有制制定严格的的客户管理理制度、没没有制定客客户服务规规范。对下下游商户缺缺乏服务。。医药公司面面临的主要要问题零售企业对对批发企业业形成挤压压随着医药药市场的进进一步开放放，药品零零售终端发发展迅速。。据统计数数据，２０００４年，，我国医药药零售规模模达４６３３亿元，几几年来的增增幅一直稳稳定在１８８％左右。。随着医疗疗保险制度度、药品分分类管理制制度、跨地地区连锁经经营管理办办法的逐步步实施，连连锁药店已已成为医药药流通行业业发展最为为迅速的一一种业态。。医药零售售企业的快快速发展壮壮大，势必必会挤压批批发企业的的生存空间间，再加上上全行业价价格水平在在下降，医医药商业企企业的利润润空间不断断被压缩。。如今在大大中城市，，过半数的的零售药店店已实现连连锁化，由由总部统一一配送、统统一管理。。随着ＯＴＴＣ品类的的进一步发发展，连锁锁化的比例例还将继续续扩大。医药公司司市场拓拓展方向向与策略略医药公司司市场拓拓展方向向与策略略医药公司司市场拓拓展方向向拓展农村村市场，，开发发第三终终端双鹤药业业“西安门社社区卫生生服务站站”，使双鹤鹤连锁药药店在发发展社会会服务中中找到了了零售经经营新途途径。医药公司司市场拓拓展方向向与策略略医药公司司市场拓拓展方向向推行总代代理和连连锁经营营制以实实现规模模化经营营在批发业业搞代理理配送制制，在零零售企业业推行连连锁经营营制，是是医药商商业企业业由粗放放型经营营向集约约经营转转复的必必由之路路。医药公司司市场拓拓展方向向与策略略跟踪服务务，扩大大现有市市场占有有率营销销学理论论告诉我我们，我我们的销销售业绩绩80％来自老老客户，，也就是是回头客客；而发发展一个个新客户户所花费费的成本本，是留留住一个个老客户户所需成成本的2至4倍。跟踪措施施和方法法提供更赚赚钱的产产品。寻寻找新产产品，代代理名牌牌产品。。价格更有有竞争力力，只有有总代理理才能做做到。提供完善善的售前前、售中中、售后后的一条条龙服务务，及时时地协助助销售商商解决有有关产品品销售的的一系列列的琐碎碎的事情情，比如如满足销销售商因因期效超超时、批批号换新新、包装装破损而而提出的的退货、、换货要要求；对对典型客客户进行行送货上上门。落实礼品品配送、、终端促促销政策策。医药公司司市场拓拓展方向向与策略略开拓新市市场，寻寻找新的的利润增增长点－－医药公公司的发发展模式式A、医药公公司－向向生产企企业渗透透B、医药公公司―发展零售售终端C、医药公公司成为为名牌总总代理商商例：深圳圳金活医医药有限限公司医药公司司市场拓拓展方向向与策略略Ｄ、专业业化，打打造专业业核心竞竞争力专做中小小医院、、企事业业单位医医院，社社区零售售模式：：专做中小小医院和和厂矿医医院。联合厂家家，以推推广会为为主要手手段。三级市场场（县级级）义诊诊＋推广广会（订订货会））模式。。社区药店店开拓模模式医药公司司市场拓拓展方向向与策略略Ｅ、公关关活动营营销模式式计生系统统、卫生防疫疫系统、、城市社区区（加上上各地健健康教育育所）、、学术赞助助模式（（学术会会议）或或者出版版专门的的《学术刊物物》Ｆ、专柜柜、专科科医院及及门诊模模式―以OTC方式运作作处方药药＊以医医卖药医药公司司市场拓拓展方向向与策略略Ｇ、占领领终端才才有最后后话语权权－组建建大型药药品超市市模式Ｈ、医药药批发商商的角色色转换1、对下线线客户即即零售商商而言，，医药批批发商应应是零售售商的“药品购进进代理商商”，而非简简单的“发货商”2、对上线线客户即即生产商商而言，，医药批批发商应应是生产产商的“药品销售售代理商商”，而非简简单的“保管员”。价格控制制+渠道扁平平化价格控制制1.必须进一一步重视视对价格格的管理理，把对对价格的的控制当当成一件件头等大大事来抓抓.终端药店店签订价价格维护护协议书书的形式式渠道扁平平化2.根据自身身条件，，实施进进一步的的渠道扁扁平化，，从代理理商制逐逐步转向向直供制制，或由由多级代代理转向向单级代代理。渠道扁平平化目前市场场上的品品牌药大大多数已已经进行行了一定定程度的的渠道扁扁平化，，由厂家家到终端端一般只只经过1～2个层级，，但这种种渠道扁扁平主要要针对平平价药房房和大型型连锁药药店，而而对占终终端数量量80%以上的连连锁加盟盟店(因价格原原因，实实际上很很多连锁锁加盟店店并不从从总部拿拿货)和普通单单体药店店，供应应渠道依依然要经经