掌握国际贸易业务流程课件

常州信息职业技术学院版权所有2007-2009情境1：贸易准备常州信息职业技术学院版权所有情境1：贸易准备1任务2：掌握国际贸易业务流程

常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务2：掌握国际贸易业务流程

常州信息职业技术学院版2常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务2：掌握国际贸易业务流程任务描述与分析相关知识交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行任务实施与心得知识拓展业务技能训练常州信息职业技术学院版权所有任务2：掌握国际贸易业务3常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务描述与分析任务描述任务分析常州信息职业技术学院版权所有任务描述与分析任务描述4常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务描述一周后，孙潇已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施，重点了解了最近相关产品出口退税税率的变化情况。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。常州信息职业技术学院版权所有任务描述5常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。常州信息职业技术学院版权所有6常州信息职业技术学院版权所有2007-2009相关知识（一）交易前的准备工作（二）交易磋商（三）合同的签订与履行常州信息职业技术学院版权所有相关知识（一）交易前的7常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（一）交易前的准备工作国际市场调研寻找客户建立业务关系常州信息职业技术学院版权所有（一）交易前的准备工作国8常州信息职业技术学院版权所有2007-20091．国际市场调研市场调研主要是在于确定该商品贸易是否具有可行性、收益性。国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。常州信息职业技术学院版权所有1．国际市场调研市场调研9常州信息职业技术学院版权所有2007-20092．寻找客户第三方介绍媒体寻找主动出击常州信息职业技术学院版权所有2．寻找客户10通过银行调查工商团体和咨询机构调查客户我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物磋商前的准备：市场调研与客户调查通过银行调查工商团体和咨询机构调查客户我驻外机构和在业务活动11诱人的“国际订单”昨日从南京市工商局了解到，浦口开发区某服装公司8月底收到一份“美联国际中国有限公司”发来的业务合作意向书，上面有具体的地址和联系电话，并准备和服装公司开展长期的业务合作，每年的销售额可达800万元。条件虽然很诱人，但服装公司和对方通了几次电话后，心里仍觉得不踏实，就来到浦口区工商局咨询。最后证实，“美联国际中国有限公司”根本就是凭空捏造的。

据了解，今年以来，浦口区工商局共接到类似咨询11起，所幸都通过了解业务对象的资信状况，并提醒企业慎重签订初次合作的合同，使企业免受经济损失近千万元。据工商部门有关人士介绍说，现在生意难做，尤其是初涉商海或正为产品销路发愁的一些小企业主，看到送上门的业务订单，莫不欣喜若狂，而骗子正是利用这种心理，不断翻新骗术，蒙骗企业。浦口某贸易公司经理在工商人员向其明确告知，向他们供货、购货的企业都根本不存在时，那位经理还是怀着侥幸心理，打算去对方厂里再看看，因为“接一张订单不容易，如果做成这笔生意，能赚20多万元呢。”

该人士分析认为，如果骗局都能按计划进行下去，不法分子最后可能会实施以下几招：利用合同漏洞进行诈骗；利用虚假电汇凭证骗取货物；或先答应给企业一笔预付款，但要求企业预存一笔比预付款少得多的保证金，最后骗取保证金；也有可能是先和你正常开展业务往来，钱收付及时，以取得企业信任，一旦条件成熟就和你做笔大“买卖”，然后销声匿迹，使企业遭受巨大损失。工商部门在此提醒广大企业主，特别是小企业主，碰到电话、传真订货，特别是对主动上门联系业务的陌生人，一定要多加防范，不要贸然支付定金之类的费用。

诱人的“国际订单”昨日从南京市工商局了解到，浦口开发区某服装12常州信息职业技术学院版权所有2007-20093．建立业务关系企业通过各种渠道找到国外客户，在对客户资信情况进行调查后，然后选择客户与之建立业务联系。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或等形式开展，有时也会通过正式的谈判建立。常州信息职业技术学院版权所有3．建立业务关系13常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（二）交易磋商询盘发盘还盘接受常州信息职业技术学院版权所有（二）交易磋商询盘14第一节交易磋商的内容和程序一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件第一节交易磋商的内容和程序一、交易磋商的含义、方式及内容15二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接16二、磋商交易的步骤询盘发盘还盘接受二、磋商交易的步骤询盘发盘还盘接受17（一）询盘（邀请发盘）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘18（二）发盘发盘的含义及其应具备的条件发盘的有效期发盘的生效时间和发盘的撤回与撤消发盘效力的终止（二）发盘发盘的含义及其应具备的条件19（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定202、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出21表明承受约束的意旨如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间表明承受约束的意旨口头形式：自对方了解时生效22采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期规定最迟接受的期限，如“限6月6日复到我处”或“限5月6日复到此地”。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天或“发盘限8天内复”未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发23案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我24案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形25《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。从法律和实践上，这意味着：（1）只有当收盘人受到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。（2）在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。264、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”4、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是27发盘的撤消：（发盘生效后）英美法系和大陆法系的分歧：英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。《联合国国际货物销售合同公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。发盘的撤消：（发盘生效后）英美法系和大陆法系的分歧：28《联合国国际货物销售合同公约》中规定的不可撤消的发盘：在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。《联合国国际货物销售合同公约》中规定的不可撤消的发盘：295、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。5、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条30案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售31案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是32常州信息职业技术学院版权所有2007-2009发盘的撤回与撤销发盘的撤回发盘的撤销概念发盘人在其发盘送达受盘人以前，将该项发盘取消的行为发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为《公约》规定发盘在未被送达受盘人之前，如果发盘人改变主意，可以将其撤回，但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或与发盘同时送达受盘人已经被受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前到达受盘人，可以撤销不得撤回或撤销的情形在实践中，由于贸易双方多用传真和电子邮件等比较快捷的方式进行发盘，撤回基本上无法实现发盘是以规定有效期或以其他方式表明不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已根据该信赖采取了行动常州信息职业技术学院版权所有发盘的撤回与撤销发盘的撤336、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等6、发盘的失效受盘人拒绝34（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑伦敦限8日我方时间复到有效。2308（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提35案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品361接受的含义及其应具备的条件2接受生效的时间3逾期接受4接受的撤回或修改（四）接受（承诺）1接受的含义及其应具备的条件（四）接受（承诺）37（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发382、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出2、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以39条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可40受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对412004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格42此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性43条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人44注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规45逾期接受（）又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人。一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一个新的发盘。

3、逾期接受逾期接受（）又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规46无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？3、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主47A公司的主张成立，《公约》采用“到达生效”原则，即”接受于到达发盘人时生效“。根据案例中可知，B公司6月20日已航空特快专递发出接受通知，于当天到达不了A公司，及接受在发盘的有效期内未到达发盘人，接受无效，即合同不成立。

A公司的主张成立，《公约》采用“到达生效”原则，即”接受于到48案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？评析：合同成立，《公约规定》：一项接受由于传递不正常而未能及时送达发盘人，造成了延误，该逾期接受有效。

案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我494、接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？4、接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之50常州信息职业技术学院版权所有2007-2009合同的签订合同的履行（三）合同的签订与履行出口合同的履行进口合同的履行常州信息职业技术学院版权所有合同的签订（三）合同的签51常州信息职业技术学院版权所有2007-2009经过交易磋商后，如果就某项交易的基本条件达成一致意见，双方一般会以书面形式将该一致意见记录下来，并各自签署盖章，这就是签订合同。合同的签订常州信息职业技术学院版权所有经过交易磋商后，如果就某52常州信息职业技术学院版权所有2007-2009出口合同的履行履行程序一般包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报关、报验、保险、装船和制单结汇等步骤。常州信息职业技术学院版权所有出口合同的履行履行程序一53出口业务的流程出口业务的流程54常州信息职业技术学院版权所有2007-2009进口合同的履行进口合同履行程序一般包括开立信用证、租船订舱和催装、保险、审单和付汇、报关和接货、验收和拨交、进口索赔等环节。常州信息职业技术学院版权所有进口合同的履行进口合同履55常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务实施与心得寻找客户找到潜在的客户，建立业务关系询盘发盘还盘接受出口商品交易的实施过程货源采购出运报关运交买方常州信息职业技术学院版权所有任务实施与心得寻找客户56常州信息职业技术学院版权所有2007-2009知识拓展国际电子商务的蓬勃发展我国的外贸企业可以充分利用电子商务平台，开拓国际市场。电子商务对国际贸易产生了深远的影响，它将突破空间与时间上的限制，供应商与最终顾客将直接接触，顾客将从“有限选择”转变为“无限要求”，将带来一对一的国际贸易等诸多新的变化。常州信息职业技术学院版权所有知识拓展国际电子商务的蓬57常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（一）课堂训练业务技能训练1．简述国际贸易实际业务程序。简述出口合同的履行程序。2．构成发盘和接受的有效条件有哪些？分组讨论，以实际业务举例说明。常州信息职业技术学院版权所有（一）课堂训练业务技能训58常州信息职业技术学院版权所有2007-2009业务技能训练（二）实训操作1.2008年9月15日，常州天信外贸有限公司从国外一个老客户那得知加拿大客户JAMESBROWN&SONS（以下简称J.B.S公司）要求订购型号MS691、MS862的男衬衫。现在请你写一函电给J.B.S公司，以建立业务合作关系。常州天信外贸有限公司CHANGZHOUTIANXINIMPORT&EXPORTCORP.Room2601,ChangzhouInternationalTradeCenter801YanLingRoad(w),Changzhou,Jiangsu213001

TEL:+865986338175,FAX:+865986338177

JAMESBROWN&SONS.

#304-310JaJaStreet,Toronto,Canada

TEL:(1)7709910,FAX:(1)7701100常州信息职业技术学院版权所有业务技能训练（二）实训操59谢谢12月-2215:39:3615:3915:3912月-2212月-2215:3915:3915:39:3612月-2212月-2215:39:362022/12/915:39:36谢谢12月-2210:30:2310:3010:3012常州信息职业技术学院版权所有2007-2009情境1：贸易准备常州信息职业技术学院版权所有情境1：贸易准备61任务2：掌握国际贸易业务流程

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常州信息职业技术学院版62常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务2：掌握国际贸易业务流程任务描述与分析相关知识交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行任务实施与心得知识拓展业务技能训练常州信息职业技术学院版权所有任务2：掌握国际贸易业务63常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务描述与分析任务描述任务分析常州信息职业技术学院版权所有任务描述与分析任务描述64常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务描述一周后，孙潇已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施，重点了解了最近相关产品出口退税税率的变化情况。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。常州信息职业技术学院版权所有任务描述65常州信息职业技术学院版权所有2007-2009任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。常州信息职业技术学院版权所有66常州信息职业技术学院版权所有2007-2009相关知识（一）交易前的准备工作（二）交易磋商（三）合同的签订与履行常州信息职业技术学院版权所有相关知识（一）交易前的67常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（一）交易前的准备工作国际市场调研寻找客户建立业务关系常州信息职业技术学院版权所有（一）交易前的准备工作国68常州信息职业技术学院版权所有2007-20091．国际市场调研市场调研主要是在于确定该商品贸易是否具有可行性、收益性。国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。常州信息职业技术学院版权所有1．国际市场调研市场调研69常州信息职业技术学院版权所有2007-20092．寻找客户第三方介绍媒体寻找主动出击常州信息职业技术学院版权所有2．寻找客户70通过银行调查工商团体和咨询机构调查客户我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物磋商前的准备：市场调研与客户调查通过银行调查工商团体和咨询机构调查客户我驻外机构和在业务活动71诱人的“国际订单”昨日从南京市工商局了解到，浦口开发区某服装公司8月底收到一份“美联国际中国有限公司”发来的业务合作意向书，上面有具体的地址和联系电话，并准备和服装公司开展长期的业务合作，每年的销售额可达800万元。条件虽然很诱人，但服装公司和对方通了几次电话后，心里仍觉得不踏实，就来到浦口区工商局咨询。最后证实，“美联国际中国有限公司”根本就是凭空捏造的。

据了解，今年以来，浦口区工商局共接到类似咨询11起，所幸都通过了解业务对象的资信状况，并提醒企业慎重签订初次合作的合同，使企业免受经济损失近千万元。据工商部门有关人士介绍说，现在生意难做，尤其是初涉商海或正为产品销路发愁的一些小企业主，看到送上门的业务订单，莫不欣喜若狂，而骗子正是利用这种心理，不断翻新骗术，蒙骗企业。浦口某贸易公司经理在工商人员向其明确告知，向他们供货、购货的企业都根本不存在时，那位经理还是怀着侥幸心理，打算去对方厂里再看看，因为“接一张订单不容易，如果做成这笔生意，能赚20多万元呢。”

该人士分析认为，如果骗局都能按计划进行下去，不法分子最后可能会实施以下几招：利用合同漏洞进行诈骗；利用虚假电汇凭证骗取货物；或先答应给企业一笔预付款，但要求企业预存一笔比预付款少得多的保证金，最后骗取保证金；也有可能是先和你正常开展业务往来，钱收付及时，以取得企业信任，一旦条件成熟就和你做笔大“买卖”，然后销声匿迹，使企业遭受巨大损失。工商部门在此提醒广大企业主，特别是小企业主，碰到电话、传真订货，特别是对主动上门联系业务的陌生人，一定要多加防范，不要贸然支付定金之类的费用。

诱人的“国际订单”昨日从南京市工商局了解到，浦口开发区某服装72常州信息职业技术学院版权所有2007-20093．建立业务关系企业通过各种渠道找到国外客户，在对客户资信情况进行调查后，然后选择客户与之建立业务联系。国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信、发传真或等形式开展，有时也会通过正式的谈判建立。常州信息职业技术学院版权所有3．建立业务关系73常州信息职业技术学院版权所有2007-2009（二）交易磋商询盘发盘还盘接受常州信息职业技术学院版权所有（二）交易磋商询盘74第一节交易磋商的内容和程序一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件第一节交易磋商的内容和程序一、交易磋商的含义、方式及内容75二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接76二、磋商交易的步骤询盘发盘还盘接受二、磋商交易的步骤询盘发盘还盘接受77（一）询盘（邀请发盘）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘78（二）发盘发盘的含义及其应具备的条件发盘的有效期发盘的生效时间和发盘的撤回与撤消发盘效力的终止（二）发盘发盘的含义及其应具备的条件79（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定802、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出81表明承受约束的意旨如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间表明承受约束的意旨口头形式：自对方了解时生效82采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期规定最迟接受的期限，如“限6月6日复到我处”或“限5月6日复到此地”。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天或“发盘限8天内复”未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发83案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我84案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形85《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。从法律和实践上，这意味着：（1）只有当收盘人受到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。（2）在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。《联合国国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人时生效。864、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”4、发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是87发盘的撤消：（发盘生效后）英美法系和大陆法系的分歧：英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。《联合国国际货物销售合同公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。发盘的撤消：（发盘生效后）英美法系和大陆法系的分歧：88《联合国国际货物销售合同公约》中规定的不可撤消的发盘：在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。《联合国国际货物销售合同公约》中规定的不可撤消的发盘：895、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。5、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条90案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售91案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是92常州信息职业技术学院版权所有2007-2009发盘的撤回与撤销发盘的撤回发盘的撤销概念发盘人在其发盘送达受盘人以前，将该项发盘取消的行为发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为《公约》规定发盘在未被送达受盘人之前，如果发盘人改变主意，可以将其撤回，但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或与发盘同时送达受盘人已经被受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前到达受盘人，可以撤销不得撤回或撤销的情形在实践中，由于贸易双方多用传真和电子邮件等比较快捷的方式进行发盘，撤回基本上无法实现发盘是以规定有效期或以其他方式表明不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已根据该信赖采取了行动常州信息职业技术学院版权所有发盘的撤回与撤销发盘的撤936、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等6、发盘的失效受盘人拒绝94（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑伦敦限8日我方时间复到有效。2308（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提95案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品961接受的含义及其应具备的条件2接受生效的时间3逾期接受4接受的撤回或修改（四）接受（承诺）1接受的含义及其应具备的条件（四）接受（承诺）97（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发982、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出2、构成有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以99条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可100受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对1012004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格102此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性103条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人104注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规105逾期接受（）又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人。一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一个新的发盘。

3、逾期接受逾期接受（）又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规106无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？3、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主107A公司的主张成立，《公约》采用“到达生效”原则，即”接受于