专业酒类销售技能

专业酒类销售技能151CON无忧咨询专注在销售领域拜访步骤前期准备接近买主终端巡视与盘点库存提高店员推荐率商品化工作了解客户需求7.推荐产品异议处理成交收款工作行政工作251CON无忧咨询专注在销售领域前期准备-----第一步寻找客户回顾拜访计划利用客户访销卡,回顾上次拜访结果自问问题检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料调整心态351CON无忧咨询专注在销售领域接近买主----第二步开场白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围开场白的作用:第一印象开场白的方法行为配合指导方针451CON无忧咨询专注在销售领域开场白的方法标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少用产品开路诱发好奇心客套话散发小礼品搞市场调查551CON无忧咨询专注在销售领域开场白行为配合握手穿着表情问候活力目光守时名片651CON无忧咨询专注在销售领域开场白指导方针制造一个正面积极的气氛双赢的出发点记住细节迅速消除对方的紧张感751CON无忧咨询专注在销售领域终端巡视盘点库存----第三步商店巡视--人流流向--人流量大的地方--自己产品位置--竞争产品位置--广告及陈列材料的布置情况--所有促销活动的情况851CON无忧咨询专注在销售领域终端巡视盘点库存----第三步店内盘点--本产品各种品牌规格的销售情况--货架库存--货架空间分配--货架位置--价格店内盘点--产品状况--促销活动状况--竞争对手情况--货架陈列--计算品牌订单价951CON无忧咨询专注在销售领域库存管理目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本.

后果原因高新鲜度下降,占用客户资金销售人员短期行为，终端完成任滞销、倒货、杀价、生产计划乱酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品低断货，竞争进入机会，影响生产供应不出，资金，售后服务影响销量，影响忠诚度

1051CON无忧咨询专注在销售领域提高店员推荐荐率----第四步一对一的教育育小型产品推荐荐会的召开提高店员兴趣趣的方法1151CON无无忧咨询专专注在销售售领域一对一的教育育内容不要超过过三个一周内重复身传言教适合商店的新新人员销售主力人员员的异议解答答避免营业高峰峰（午市之后后，晚市之前前）1251CON无无忧咨询专专注在销售售领域小型产品推荐荐会的召开高效率向店员员传播产品知知识增强企业、业业务员与店员员的关系向店员推出我我们的业务员员1351CON无无忧咨询专专注在销售售领域方法把产品知识编编成顺口溜通过图片来进进行说明游戏与有奖问问答2小时以内，，一般是1-1.5小时时准备好小礼品品结束后发放放1451CON无无忧咨询专专注在销售售领域演讲的技巧演讲的开场演讲的内容演讲时姿势演讲时声音以结果为导向向1551CON无无忧咨询专专注在销售售领域提高店员需求求的方法物质刺激容易推荐感情深抓重点神秘的拜访者者1651CON无无忧咨询专专注在销售售领域商品化陈列----第五五步商品化陈列活活动的要点--获得最佳佳位置--获得合理理空间--商品陈列列1751CON无无忧咨询专专注在销售售领域了解客户需求求----第第六步环境与地点提问倾听1851CON无无忧咨询专专注在销售售领域提问问题的分类提问的作用冰山原理漏斗技巧1951CON无无忧咨询专专注在销售售领域问题的分类封闭式的问题题（确认一些些事实）--是不是、、对不对、好好不好特点：问题大大、答案小开放式的问题题（获得更多多的信息量））--5W：何何时when/何地where/谁谁who/什什么what/为为什么why特点：问题大大、答案小2051CON无无忧咨询专专注在销售售领域提问的作用引出答案了解信息缓解冲突发现需求证实假设2151CON无无忧咨询专专注在销售售领域冰山原理冰山特点--水面上10%，水面面下90%冰山寓意--冰山上面面：动作、行行为、语言………--冰山下面面：原因、动动机、态度、、企图、理由、心态………2251CON无无忧咨询专专注在销售售领域漏斗技巧建立良好的气气氛用中立开放式式问题取得广广泛的资料用引导开放式式问题取得更更深的资料用封闭式的问问题确认需求求总结2351CON无无忧咨询专专注在销售售领域倾听听字要决听的五个层次次及时反馈2451CON无无忧咨询专专注在销售售领域听字要决用耳朵听用眼睛看用心理解2551CON无无忧咨询专专注在销售售领域听的五个层次次听而不闻虚应故事选择性的听专注的听设身处地的听听2651CON无无忧咨询专专注在销售售领域及时反馈语言：重复、、诉说……表情：点头、、皱眉、微笑笑、痛苦………2751CON无无忧咨询专专注在销售售领域产品推荐----第七步步通过第三者的的嘴诉说利益提供选择赞美重复暗示2851CON无无忧咨询专专注在销售售领域特点与利益特点：产品或或服务中存在在的利益：产品或或服务对购买买者的意义2951CON无无忧咨询专专注在销售售领域视觉材料的利利用视觉材料的种种类（产品、书面面材料、照片片、POP））视觉材料的使使用原则⑴每一次介绍绍一个产品⑵可以试用或或品尝⑶强调突出好好处3051CON无无忧咨询专专注在销售售领域销售陈述指导导方针尽快缩短距离离掌握尺寸新词叙旧议借用第三者的的话控制方向甘作替罪养引用对方的话话用对方的语言言不争论不用时髦语言言不打断别人不在对方不注注意时讲不主动提及、、贬低竞争对对手3151CON无无忧咨询专专注在销售售领域异议处理----第八步步何为异议对待异议的态态度异议产生的原原因真假异议的辨辨别处理异议的步步骤回答异议的方方法3251CON无无忧咨询专专注在销售售领域异议的定义异议可被解释释为发队某一一种计划、想想法或者产品品而表达出来来的态度，是是持反对立场场的某种担心心/理由或者者争论论据。。3351CON无无忧咨询专专注在销售售领域对待异议的态态度异议是销售的的开始异议是成交的的灯塔3451CON无无忧咨询专专注在销售售领域若异议是虚假假的，应如何何处理？不去管它并继继续进行介绍绍尽可能快地给给以回答，然然后回到你的的介绍。3551CON无无忧咨询专专注在销售售领域如何鉴别真假假异议假如……这是唯一的原原因吗？3651CON无无忧咨询专专注在销售售领域处理异议的步步骤不能意气用事事非常仔细地倾倾听将异议转化成成一个问题帮助客户使问问题具体化再次确证你已已真正地理解解了异议回答异议3751CON无无忧咨询专专注在销售售领域回答异议表示你已理解解并马上用解释来回答异议3851CON无无忧咨询专专注在销售售领域回答异议尽量缩小不足足并突出利益益3951CON无无忧咨询专专注在销售售领域回答异议飞镖技巧4051CON无无忧咨询专专注在销售售领域回答异议让客户自己回回答自己的异异议…反问“为什什么”4151CON无无忧咨询专专注在销售售领域回答异议直截了当否认认4251CON无无忧咨询专专注在销售售领域异议处理的指指导方针认真倾听表现出兴趣，，尊重对方避免争论避开枝节问题题先唱赞歌不要过快回答答不责怪，自我我认错通常常情情况况下下，，一一有有异异议议立立即即排排除除不需需立立即即排排除除的的异异议议4351CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域如何何应应对对客客户户的的苛苛捐捐杂杂税税低调调处处理理一拖拖二二等等三三促促销销讨价价还还价价的的技技巧巧4451CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域讨价价还还价价销售售--黑黑白白配配--利利益益分分析析--停停顿顿--是是的的，，不不过过…………应对对采采购购--摊摊牌牌--如如果果…………那那么么…………4551CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域成交交----第第九九步步成交交失失败败的的原原因因辨别别成成交交信信号号成交交的的方方法法指导导方方针针4651CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域成交交失失败败的的原原因因害怕怕成成交交缺乏乏信信心心缺乏乏技技巧巧认为为不不必必要要4751CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域成交交成交交失失败败的的原原因因辨别别成成交交信信号号客户户无无异异议议成交交的的方方法法指导导方方针针4851CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域成交交的的方方法法假设设已已得得到到订订单单利用用次次要要问问题题缩小小买买主主的的选选择择范范围围宣传传““机机不不可可失失””沉默默是是金金4951CON无无忧忧咨咨询询专专注注在在销销售售领领域域成交交指指导导方方针针随时时作作结结束束防止止第第三三者者插插足足