销售与收款业务内部控制课件

第四章销售与收款业务内部控制第一节销售与收款业务内部控制概述第二节岗位分工与授权批准第三节销售和发货控制第四节收款控制第五节监督与检查案例分析第四章销售与收款业务内部控制第一节销售与收款业务内部控制相关案例华源制药东方电子红光实业郑百文东方锅炉相关案例华源制药第一节销售与收款内部控制概述一、销售与收款内部控制的范围和负责人二、销售与收款内部控制目标第一节销售与收款内部控制概述一、销售与收款内部控制的范围和一、销售与收款内部控制的范围和负责人（一）销售与收款内部控制的范围：接受客户订货单；核准客户信用；装运商品；开具销售发票；结算记账（二）销售与收款内部控制的负责人：单位法定代表人或法律行政法规规定代表单位行使职权的主要负责人一、销售与收款内部控制的范围和负责人（一）销售与收款内部控制（一）保证商品的安全完整（二）保证销售业务顺畅有效地运行（三）保证货款的及时收回（四）确保销售与收款业务的真实与合法（五）保证销售退回，折扣与折让手续齐备，记录真实完整二、销售与收款内部控制目标（一）保证商品的安全完整二、销售与收款内部控制目标第二节岗位分工与授权批准一、销售与收款内部控制的业务环节二、岗位责任制与不相容岗位分离三、建立健全授权批准制度第二节岗位分工与授权批准一、销售与收款内部控制的业务环节一、销售与收款内部控制的业务环节（一）编制销货通知单（销售部门）顾客订单→（确定能供货）→填制销货通知单、销售发票通知单（二）批准赊销（信用管理部门）（了解分析信用状况）→销货通知单（签署意见）（三）发货（仓储部门）经信用部门核准后的销货通知单→（发货）（四）运货（运输部门）填制发货单（连续编号，出货依据、财务和仓库记录依据、开发票依据）→开票部门（财务）（五）开具销售发票（财会部门）审核顾客订单、销售通知单、销售发票通知单、发货单无误→开发票（预先编号，存根、记账、客户、销售等）（六）记录销售业务（财会部门）发票记账联→编制记账凭证（七）收款（出纳）（八）处理销货退回一、销售与收款内部控制的业务环节（一）编制销货通知单（销售部（一）单位应当分别设立办理销售、发货、收款三个业务的部门（岗位）1.销售岗位职责：制定月度销售计划处理客户订单，编销售通知单参与商务谈判，负责订立合同监督、执行既定的信用政策和销售政策催收款项2.发货岗位职责：审核销售填制的发货单证是否齐全审核销售开出的发货凭证的审批审核发货凭证与销售通知单是否相符办理发货手续。二、岗位责任制与不相容岗位分离（一）单位应当分别设立办理销售、发货、收款三个业务的部门（岗（收款：）3.财务记录销售办理结算监督催收4.信用管理信用调查建立信用档案核定信用额度批准授信申请制定信用政策监督各部门信用政策的执行

信用政策：信用期间信用标准现金折扣政策二、岗位责任制与不相容岗位分离（收款：）二、岗位责任制与不相容岗位分离（二）销售与收款业务的岗位分工1.经办/审核/销售通知单2.开票/出纳/记账3.收款/管理应收账款/对账单发送4.应收票据、票据抵押质押物的保管/记录5.信用管理/销售业务二、岗位责任制与不相容岗位分离（二）销售与收款业务的岗位分工二、岗位责任制与不相容岗位分离1.单位制定批准授权制度、明确权限、方式等2.审批人3.经办人4.特殊业务集体决策5.不授权不能做三、建立健全授权批准制度1.单位制定批准授权制度、明确权限、方式等三、建立健全授权批第三节销售发货控制一、建立销售预算管理制度二、销售定价三、客户信用分析及赊销业务管理四、销售合同五、组织销售、发货、退回、记录第三节销售发货控制一、建立销售预算管理制度一、建立严格的销售预算管理制度（一）销售预算内容：销售收入预算（基础）销售成本预算销售毛利预算销售费用预算应收账款回收预算存货预算方法：弹性、零基、滚动（二）销售目标销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标（三）销售管理责任制一、建立严格的销售预算管理制度（一）销售预算二、销售定价（一）售价合理（二）折扣政策数量折扣现金折扣职能折扣季节折扣（三）付款政策付款方式、期限等（四）定价的授权批准一般授权：价目表、规定折扣特殊授权二、销售定价（一）售价合理三、客户信用分析及赊销业务管理（一）客户管理调查客户信用：基础资料、特征、业务、交易、财务建立客户资料卡：基本信息、交易情况、及时掌握动向（二）客户信用分析定性：品质、资本、经济状况等定量：数据、指标三、客户信用分析及赊销业务管理（一）客户管理三、客户信用分析及赊销业务管理（三）客户信用等级管理与赊销限度确定1.客户信用等级（1）等级管理（不同等级的客户政策不同）A、B、C、D等（2）定期核查信用情况变化1-3月查一次2.赊销限度设定（1）额度定义：最多的赊购金额影响因素：信用标准、赊销期限、坏账损失、收账费用、企业信用承受额三、客户信用分析及赊销业务管理（三）客户信用等级管理与赊销限三、客户信用分析及赊销业务管理赊销限度设定方法：Ⅰ销售额测定法客户购入额*信用等级赊销率→各等级的赊销率Ⅱ综合判断法综合情况：收益、流动性、销售能力、安全性等Ⅲ信用系数确定法信用系数：畅销程度（反向）、信用等级（反向）一般直接客户（2）商业公司（3）特殊\重要：特别制定（2）期限谈判法：随意性大、风险大计量分析法：边际分析法（边际收益＞边际成本）例p108三、客户信用分析及赊销业务管理赊销限度设定方法：三、客户信用分析及赊销业务管理（3）客户信用控制档案信用限度调整黑名单红、黄、绿三、客户信用分析及赊销业务管理（3）客户信用控制四、销售合同（一）谈判2人以上分离：与订立合同的人书面记录内容（自学）（二）订立征询专家、律师意见注意：与谈判一致、明确肯定歧义（三）审批四、销售合同（一）谈判五、组织销售、发货、退回、记录（一）销售（略）（二）发货（略）（三）退回1.销售主管：审批2.质检部门：出具检验证明仓储部门：清点入库出具退货接收报告单3.客服部门：调查索赔调查索赔合理性有效性→退货接收报告单上签署意见4.销售部门：索赔核准5.销售人员：依据验收报告、退货接收报告单填制红字发票财会部门依据三项凭证办理记账和退款（四）记录五、组织销售、发货、退回、记录（一）销售（略）第四节收款控制一、收款业务的内部会计控制（基本要求）二、销售部门对应收账款的收款控制三、应收账款记录的会计控制四、账龄分析制度、逾期催收制度五、坏账损失的控制六、应收票据的控制七、函证第四节收款控制一、收款业务的内部会计控制（基本要求）一、收款业务的内部会计控制1.依法、及时办理收款2.销售、收款要分开3.销售部门：设置销售台账并附有客户订单、销售通知单、客户签收回执等客户购货单据4.信用政策5.催收责任落实（销售、财务）6.严禁账外账、坐支等违纪行为7.收存现金、银存严格控制，保证安全、完整、及时入账一、收款业务的内部会计控制1.依法、及时办理收款二、销售部门对应收账款的收款控制（一）销售、收款一体化销售指标+应收账款回收率→奖惩责任（二）合同条款控制在合同条款中明确：付款方式、期限等→违约赔偿（三）结算选择坚挺货币二、销售部门对应收账款的收款控制（一）销售、收款一体化三、应收账款记录的会计控制1.应收账款台账（辅助账簿）：记录增减、余额、信用额度余额等每月编制并向客户发送对账单（注意：不相容职务分离）2.设置总账、明细账，并分别由不同的人员登记3.应收账款的记录依据：经核准的销售发票、发货凭证4.建立长期客户资料，并及时更新。三、应收账款记录的会计控制1.应收账款台账（辅助账簿）：记录四、账龄分析制度、逾期催收制度（一）账龄分析编制账龄分析表1.信用期内（正常但需关注）2.信用期外（可能的坏账，制定、实施收款政策）（二）逾期催收1.落实责任：销售、财务2.手段：动之以情，晓之以理，辅之以利，诉之以法3.政策、策略：制定催收政策：过期较短的→不必过多过期稍长的→措辞婉转写信过期较长的→频繁的信件和电话过期很长的→措辞严厉，仲裁诉讼四、账龄分析制度、逾期催收制度（一）账龄分析四、账龄分析制度、逾期催收制度七种类型的策略：①催款不利型：只要催要，很快收回②合同纠纷型：违反合同（买方：协商或诉诸法律，卖方：认错）合同有漏洞（协商）③货物积压型（进货过多）：帮助客户调货或销货④中间商经营不佳型：分步分批的催要⑤中间商周转不佳型有能力、有诚意：暂缓，但须商定主动还款人为使用不当：用适当公关手段追回⑥故意拖欠型：各种手段⑦不测事件型：暂缓、部分追回、保留追索权4.依法清收（自学）四、账龄分析制度、逾期催收制度七种类型的策略：五、坏账损失的控制（一）确认控制决策机构确认（股东大会、董事会、经理办公会等）（二）处理控制会计处理：冲销坏账准备→收回→入账五、坏账损失的控制（一）确认控制六、应收票据的控制（自学）六、应收票据的控制（自学）七、函证（一）肯定式（正面、积极式函证）金额大有理由相信欠款有争议、有问题（二）否定式（反面、消极式函证）控制有效预计出错率较低余额小有理由相信对方会正确对待函证信七、函证（一）肯定式（正面、积极式函证）七、函证（三）函证工作（具体内容）1.时间：考虑结账日、回复时间2.信函的发送与回收专人直接控制无法投递退回的：迁址、错误/假账肯定函证无答复的：继续发函/替代程序3.差异分析和解决时间差（1）（2）争议退回4.注意：回函≠还款七、函证（三）函证工作（具体内容）第五节监督与检查第五节监督与检查销售与收款业务内部控制课件第四章销售与收款业务内部控制第一节销售与收款业务内部控制概述第二节岗位分工与授权批准第三节销售和发货控制第四节收款控制第五节监督与检查案例分析第四章销售与收款业务内部控制第一节销售与收款业务内部控制相关案例华源制药东方电子红光实业郑百文东方锅炉相关案例华源制药第一节销售与收款内部控制概述一、销售与收款内部控制的范围和负责人二、销售与收款内部控制目标第一节销售与收款内部控制概述一、销售与收款内部控制的范围和一、销售与收款内部控制的范围和负责人（一）销售与收款内部控制的范围：接受客户订货单；核准客户信用；装运商品；开具销售发票；结算记账（二）销售与收款内部控制的负责人：单位法定代表人或法律行政法规规定代表单位行使职权的主要负责人一、销售与收款内部控制的范围和负责人（一）销售与收款内部控制（一）保证商品的安全完整（二）保证销售业务顺畅有效地运行（三）保证货款的及时收回（四）确保销售与收款业务的真实与合法（五）保证销售退回，折扣与折让手续齐备，记录真实完整二、销售与收款内部控制目标（一）保证商品的安全完整二、销售与收款内部控制目标第二节岗位分工与授权批准一、销售与收款内部控制的业务环节二、岗位责任制与不相容岗位分离三、建立健全授权批准制度第二节岗位分工与授权批准一、销售与收款内部控制的业务环节一、销售与收款内部控制的业务环节（一）编制销货通知单（销售部门）顾客订单→（确定能供货）→填制销货通知单、销售发票通知单（二）批准赊销（信用管理部门）（了解分析信用状况）→销货通知单（签署意见）（三）发货（仓储部门）经信用部门核准后的销货通知单→（发货）（四）运货（运输部门）填制发货单（连续编号，出货依据、财务和仓库记录依据、开发票依据）→开票部门（财务）（五）开具销售发票（财会部门）审核顾客订单、销售通知单、销售发票通知单、发货单无误→开发票（预先编号，存根、记账、客户、销售等）（六）记录销售业务（财会部门）发票记账联→编制记账凭证（七）收款（出纳）（八）处理销货退回一、销售与收款内部控制的业务环节（一）编制销货通知单（销售部（一）单位应当分别设立办理销售、发货、收款三个业务的部门（岗位）1.销售岗位职责：制定月度销售计划处理客户订单，编销售通知单参与商务谈判，负责订立合同监督、执行既定的信用政策和销售政策催收款项2.发货岗位职责：审核销售填制的发货单证是否齐全审核销售开出的发货凭证的审批审核发货凭证与销售通知单是否相符办理发货手续。二、岗位责任制与不相容岗位分离（一）单位应当分别设立办理销售、发货、收款三个业务的部门（岗（收款：）3.财务记录销售办理结算监督催收4.信用管理信用调查建立信用档案核定信用额度批准授信申请制定信用政策监督各部门信用政策的执行

信用政策：信用期间信用标准现金折扣政策二、岗位责任制与不相容岗位分离（收款：）二、岗位责任制与不相容岗位分离（二）销售与收款业务的岗位分工1.经办/审核/销售通知单2.开票/出纳/记账3.收款/管理应收账款/对账单发送4.应收票据、票据抵押质押物的保管/记录5.信用管理/销售业务二、岗位责任制与不相容岗位分离（二）销售与收款业务的岗位分工二、岗位责任制与不相容岗位分离1.单位制定批准授权制度、明确权限、方式等2.审批人3.经办人4.特殊业务集体决策5.不授权不能做三、建立健全授权批准制度1.单位制定批准授权制度、明确权限、方式等三、建立健全授权批第三节销售发货控制一、建立销售预算管理制度二、销售定价三、客户信用分析及赊销业务管理四、销售合同五、组织销售、发货、退回、记录第三节销售发货控制一、建立销售预算管理制度一、建立严格的销售预算管理制度（一）销售预算内容：销售收入预算（基础）销售成本预算销售毛利预算销售费用预算应收账款回收预算存货预算方法：弹性、零基、滚动（二）销售目标销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标（三）销售管理责任制一、建立严格的销售预算管理制度（一）销售预算二、销售定价（一）售价合理（二）折扣政策数量折扣现金折扣职能折扣季节折扣（三）付款政策付款方式、期限等（四）定价的授权批准一般授权：价目表、规定折扣特殊授权二、销售定价（一）售价合理三、客户信用分析及赊销业务管理（一）客户管理调查客户信用：基础资料、特征、业务、交易、财务建立客户资料卡：基本信息、交易情况、及时掌握动向（二）客户信用分析定性：品质、资本、经济状况等定量：数据、指标三、客户信用分析及赊销业务管理（一）客户管理三、客户信用分析及赊销业务管理（三）客户信用等级管理与赊销限度确定1.客户信用等级（1）等级管理（不同等级的客户政策不同）A、B、C、D等（2）定期核查信用情况变化1-3月查一次2.赊销限度设定（1）额度定义：最多的赊购金额影响因素：信用标准、赊销期限、坏账损失、收账费用、企业信用承受额三、客户信用分析及赊销业务管理（三）客户信用等级管理与赊销限三、客户信用分析及赊销业务管理赊销限度设定方法：Ⅰ销售额测定法客户购入额*信用等级赊销率→各等级的赊销率Ⅱ综合判断法综合情况：收益、流动性、销售能力、安全性等Ⅲ信用系数确定法信用系数：畅销程度（反向）、信用等级（反向）一般直接客户（2）商业公司（3）特殊\重要：特别制定（2）期限谈判法：随意性大、风险大计量分析法：边际分析法（边际收益＞边际成本）例p108三、客户信用分析及赊销业务管理赊销限度设定方法：三、客户信用分析及赊销业务管理（3）客户信用控制档案信用限度调整黑名单红、黄、绿三、客户信用分析及赊销业务管理（3）客户信用控制四、销售合同（一）谈判2人以上分离：与订立合同的人书面记录内容（自学）（二）订立征询专家、律师意见注意：与谈判一致、明确肯定歧义（三）审批四、销售合同（一）谈判五、组织销售、发货、退回、记录（一）销售（略）（二）发货（略）（三）退回1.销售主管：审批2.质检部门：出具检验证明仓储部门：清点入库出具退货接收报告单3.客服部门：调查索赔调查索赔合理性有效性→退货接收报告单上签署意见4.销售部门：索赔核准5.销售人员：依据验收报告、退货接收报告单填制红字发票财会部门依据三项凭证办理记账和退款（四）记录五、组织销售、发货、退回、记录（一）销售（略）第四节收款控制一、收款业务的内部会计控制（基本要求）二、销售部门对应收账款的收款控制三、应收账款记录的会计控制四、账龄分析制度、逾期催收制度五、坏账损失的控制六、应收票据的控制七、函证第四节收款控制一、收款业务的内部会计控制（基本要求）一、收款业务的内部会计控制1.依法、及时办理收款2.销售、收款要分开3.销售部门：设置销售台账并附有客户订单、销售通知单、客户签收回执等客户购货单据4.信用政策5.催收责任落实（销售、财务）6.严禁账外账、坐支等违纪行为7.收存现金、银存严格控制，保证安全、完整、及时入账一、收款业务的内部会计控制1.依法、及时办理收款二、销售部门对应收账款的收款控制（一）销售、收款一体化销售指标+应收账款回收率→奖惩责任（二）合同条款控制在合同条款中明确：付款方式、期限等→违约赔偿（三）结算选择坚挺货币二、销售部门对应收账款的收款控制（一）销售、收款一体化三、应收账款记录的会计控制1.应收账款台账（辅助账簿）：记录增减、余额、信用额度余额等每月编制并向客户发送对账单（注意：不相容职务分离）2.设置总账、明细账，并分别由不同的人员登记3.应收账款的记录依据：经核准的销售发票、发货凭证4.建立长期客户资料，并及时更新。三、应收账款记录的会计控制1.应收账款台账（辅助账簿）：记录四、账龄分析制度、逾期催收制度（一）账龄分析