怎样准备一份令投资人青睐的商业计划书

如何准备一份令投资人青睐的

商业计划书第一部分私募股权融资基础融资伴随企业成长过程种子期创立期

成长期成熟期早期成长快速成长研究、开发技术、资金产品/服务商品化技术、市场市场开拓、产品创新、品牌管理（增长转型期问题)

可持续发展

◆在企业的成长过程中，资金从头到尾一直是困扰企业的重大问题，融资工作伴随企业的整个成长过程。检验已否作好融资准备？检讨公司是否已到一个需要融资的阶段，融资的目的为何？业务扩充，需要外来资金优化股东结构引入战略投资者上市前的策略引资需要多少钱?资金性质，融资代价？资金使用计划，业务发展规划资金性质，期限，利息，出让股权，后续融资等创业者是否已有心理准备？ 外来投资者对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的冲击。融资的客观条件是否成熟？ 项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资，可能两头漏空。公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意企业融资的战略意义项目融资是企业发展的一个重要台阶一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求，作一个清晰、有条理而有说服力的整理。但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。融资前可能需要的重整：外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？公司的营运模式应否作相对调整？公司的营收机制及财务模式有效吗？应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层对未来的财务预测合理吗？未来的三五年，公司要长成什么样的企业？中小企业融资体系私募公募间接债务直接债务非风险资本风险资本主板市场二板市场OTC市场商业票据发行债券发行商业信贷银行贷款机非构银贷行款金融融资租赁不同阶段企业的融资策略阶段特点融资策略创业期规模小、风险大稳健策略。内部融资；向亲戚朋友或金融机构借入部分短期资金成长期快速成长，风险中等，需要大量营运资金扩张型策略。银行、风投中长期资金。成熟期规模大，风险小保守型与扩张型相结合策略。主要有留存利润、发行股票、银行信贷资金、发行债券等。衰退期规模大，效率低收缩型融资策略。折旧基金、留存利润、商业信用等。BreakEvenAngels,FFFSeedCapitalVCs,PEsAcquisition/Mergers&StrategicAlliancesEmergingGrowthCompanySecondaryOfferingsPublicCompanyPublicMarketEarlyStageLaterStageMezzanine3rd2nd1stTIMEincomeValleyofDeathIPO不同阶段企业的股权融资

投资于早期企业的投资称为天使投资投资于扩张期、成长期的投资称为创业投资（VC）投资于企业上市前的投资称为股权投资（PE）以上统称为私募股权投资。定义：向具有高成长性的非上市企业进行股权投资，并提供创业管理和其他增值服务，以期在被投资企业相对成熟后通过退出实现资本增值的资本运作过程。投资者的兴趣不在于拥有和经营被投资企业，而在于最后退出并实现投资收益。私募股权投资的概念股权基金投资阶段PIPE资本(PrivateInvestmentinPublicEquity)节省大量注册登记费用，降低整个募集费用1融资金不需要偿还，由投资方承担投资风险2有效解决企业和投资者风险收益方面的分歧3不必公开信息披露，保护募集人的商业机密4减小企业财务凤险，提高企业的再融资能力5私募股权融资优势1.增加企业资本金，同时利利用资本杠杆撬动更多债债权资金2.利用丰富的投资管理经验验，帮助企业解决经营中中的各类问题3.知名股权基金的投资对被被投企业是一种品牌和商商业信用的提升4.基金拥有公司治理经验，，可改善企业的治理结构构，监督和激励管理层5.通过深厚人脉为企业发展展、扩张、上市等提供支支持股权基金创造的价值创业企业股权基金募集情况2009年，全球经济未走出阴霾霾，境外LP趋于谨慎，外币基金募集集极为艰难；而国内经济济向好，中央及各地方政政府频出新政，人民币基基金LP资源问题逐步缓解，创业业板尘埃落定，人民币基基金取代美元基金成为中中国创投市场上募集的主主力军已是不争的事实。。2009年新募集94支基金，人民币基金84支，达89.4%，2008年75.9%；从募资金额来看，人民民币基金募资金额为35.67亿美元，占60.9%，2008年32.0%。股权基金募集情况募资完成基金25支，规模52.68亿美元，募资规模环比上上升24.1%。中资基金数量14支，规模25.52亿美元;外资基金7支，规模20.32亿美元。首轮完成11支，募资规模为19.38亿美元，首轮募资完成数数量增加，规模有所下降降。股权基金投资情况2009年人民币投资案例数为297笔，占总数的62.3%，2008年全年的44.3%；外币投资案例数为169笔，占比仅有35.4%。从投资金额来看，外币币总投资金额为13.32亿美元，占比为49.3%；人民币为13.69亿美元，占总数的50.7%，较2008年33.1%的占比提升了17.6个百分点。主要涵盖以下几方面：1.优秀的管理团队，最关键键因素2.产品技术要有一定的壁垒垒，难以复制3.目标市场，包括它的规模模、增长率和竞争程度4.具有成功的商业模式5.合理的财务规划VC基金投资企业的标准基本财务标准：1.企业财务和缴税规范2.每年30%以上的成长率3.3亿元以上的营业收入4.3000万以上的净利润(创业板标准有下降)管理层标准1.管理团队须懂得资本语言言，熟悉商业环境2.管理层诚信、个性突出、、头脑聪明、管理能力强强，有将企业做到更大规规模的潜质PE基金投资企业的标准投资人对创业者的评估创业者的个人特征耐力处理危机的能力口头表达能力注重细节创业团队成员间相容的个个性创业者的经验实绩(TrackRecord)市场知识（技术能力）领导能力业界声誉辨别创业者和小商人（是是否具有创业家精神）对眼前现金和地位的追求求是小商人的一个标志把所有资金都投到企业、、对于在将来售出股份以以获取资本收益持长远眼眼光，是创业者的特点1.新兴服务业：连锁零售售业、金融服务业2.快速消费品：具有一定品品牌知名度3.医疗：医疗器械、医药、、医院和连锁医疗机构4.新材料、新能源行业5.节能环保行业6.先进制造业7.TMT,是电信、媒体和科技（创业板：“三高六新””高科技、高成长、高附附加值；新商业模式、新新能源、新材料、新生物物医药、新农业、新服务务）股权基金投资行业股权基金投资行业传统行业驶入经济快车道道1.中国国民经济以不低于8%的速度增长2.中国拥有较低的劳动力成成本3.中国拥有巨大的高速发展展的市场空间传统行业改变经营模式1.附加了高科技的成分。2.理念的创新。标准：1.在销售收入和利润达到一一定规模时。2.是所在市场的领头企业，，并且具有很高的成长性性。3、而且需要该企业在行业业中存在足够的竞争壁垒垒。传统产业的选择第一步：筛选商业计划书书第二步：项目立项第三步：审慎调查第五步：商务谈判第六步：投资委员会决策策第七步：签署协议第八步：投资后管理第四步：价值评估基金投资企业的流程(1)初步接触(InitialContact)及筛选(Screening)初期的尽职调查(PriorDueDiligence)投资意向书(TermSheet)深入的尽职调查(DueDiligence)(Approval)（PortfolioManagement）第九步:伺机退出（Exit)(Valuation)(Negotiation)(Valuation)筛选商业计划书商业计划书是创业投资机机构评判项目的基础，初初步筛选关注点为：管理团队情况：素质+管理企业的竞争优势：技术+市场商业盈利模式：市场+财务企业的成长性：过去+未来投资方案的安排：进入+退出投资者关注的其他要点：：风险分析+财务报告项目立项退出模式

是否有理想的退出渠道商业计划书行业地位

是否符合投资行业要求组合优势

是否符合投资组合要求发展阶段

是否符合投资阶段要求规模要求

是否符合投资规模要求否决立项进一步评估地理位置

是否符合投资区域要求基金投资企业的流程（2）基金投资企业的流程（3）阶段

创业企业家

基金

两者的互动

文档及报告

融资准备与接触

指定顾问起草商业计划书联系创业基金

评估商业计划

书

初步沟通和了解

商业计划书首轮答辩和谈判

进一步提供信息进行提问

评估和判断

投资工具

讨论商业计划

建立关系讨论条款

投资条款适当的评价

根据基金需求进一步整理资料完善商业计划书首轮外部评价

同会计师同其他专业咨询人员联络

咨询报告财务报告末轮谈判和达成协议

披露所有业务信息

起草完整的文件

讨论最终条款决定章程和表决权

报告书授权和保证公司章程股东大会决议

创业管理及退出

1.定期提供管理资料和财务账目2.同基金保持联系

1列席董事会

2.监控投资3建设性意见

4.关键决策

就公司发展战略和后续融资保持沟通

管理和财务报告重要会议记录

融资实施组织项目融资的启动前要有很很多的准备工夫。行百里，半九十，正式启启动需要在公司已充分准准备和有专业指导的状况况下才进行，要充分评估估和整理好公司业务，做做好商业计划书，避免融融资不成对公司的致命打打击。项目融资的日常操作，不一定须要由公司老总总负责，但公司领导者需需要主导及深刻参与融资资作业，另由融资业务承承办人负责日常运作及与与投资商的联系。融资业务承办人一般为老总特别助理、财财务主管或战略部负责人人。若公司无本职人员熟悉投投融资环境及相关作业，，可考虑雇用专业的融资资顾问（机构或个人），，代为操办。委托专业顾问融资，可签签署融资委托协议。重点在：是否独家融资代理是否前期费用承担工作内容、阶段目标代理协议期限佣金比例佣金支付方式。企业选择基金选择基金：品牌？增值服服务？私募价格？企业在选择基金时，一方方面要看对方可以给予的的PE值，另外也要评估基金的的价值:1.基金有无上市的成功案例例?2.基金对这个行业是否熟悉悉?3.与创业者是否合得来?4.能提供怎样的增值服务?5.基金后面的机构投资者是是哪些?6.能否让企业在上市前后增增长得更快?第二部分商业计划书制作实务资本伙伴QQ群：39180348个人QQ：191980028@商业计划书概念与形式商业计划书（BusinessPlan）是项目单位为了达到招商商融资和其它发展目标，，在项目调研、分析以及及搜集整理有关资料的基基础上，根据一定的格式式和内容的具体要求，向向读者（投资商及其他相相关人员）全面展示企业业/项目目前状况及未来发展展潜力的书面材料它是一份全方位的项目计计划，它从企业内部人员员、制度、管理、以及企企业的产品、营销、市场场等方面对即将展开的商商业项目进行可行性分析析。一套完整的商业计划书应应包括多份材料：（a）商业计划书执行摘要：：Word格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完；（b）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲；（c）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为20-60页以上，包含详细、完整整的全部内容；（d）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预预测模型，及全部预测假假设条件及预测财务报表表。如果针对的外国投资者，，必要时应准备外文版的的商业计划书。商业计划书的重要性1．征服创业投资家商业计划书对创业投资家家的三个作用：—快速了解项目概要，增加加后续沟通机会。—评估项目投资价值。—作为尽职调查与谈判的基基础性文件。2.企业发展的里程碑—商业计划书是企业创立或或战略调整的关键。—在商业计划书编写的过程程中学习。帮助企业了解解自己，发现不足，完善善商业模式，设定发展目目标。—商业计划书是创业蓝图和和发展指南。是企业未来来发展的行动纲领商业计划书是获得风险投投资的敲门砖；更进一步认识项目，增大大创业成功率。商业计划书主要内容完整地给潜在投资人讲一一个故事：有这样一个公司，它想成成某个领域的一个伟大公公司？它是在什么情况下下创建的，已经取得了哪哪些成绩，它是由一帮有有什么能力的团队创立和和管理？它是要为用户解解决什么样的问题，这个个问题有多么严重，它的的产品和服务是什么，怎怎样解决用户的问题？已已经有哪些用户使用了它它的产品和服务了？它如如何跟合作伙伴合作，如如何从客户那里赚到钱？？公司是通过哪些渠道和和手段将产品和服务推广广，让用户了解和购买？？公司所做的事情有可能能做多大，有多大的市场场机会和发展潜力，又有有哪些竞争对手在跟它抢抢夺这些机会，公司跟他他们比起来的优势在哪里里？公司未来有什么样的的发展目标和计划？公司司的经营历史及未来发展展用财务数据来表现的话话是怎么样的？要实现预预计的发展目标，公司当当前还需要多少外部资金金支持，这些资金主要是是做哪些事情就能保证公公司按预定目标发展？VC在商业计划书里要看出三三大要点及其证据：1.验明正身，你到底是谁（（who）？2.你要做什么（what）？--你的产品或服务到底有什什么价值；3.怎么做（how）？--你是不是有执行能力和成成功的把握。商业计划书主要内容【七项基本内容】1）项目简介（ExecutiveSummary）一页纸的“项目简介”商商业计划书中最重要、也也是最挑战你笔杆子工夫夫的内容。2）产品/服务产品和服务就是你的商业业模式，你的公司将靠什什么去赚钱的？3）市场宏观市场数据VC们大多都一清二楚。重要要的是与你的产品直接相相关的微观市场、你力所所能及的市场，这些数据据越详细越好。然后你要要说明你如何来行之有效效地做市场。4）竞争对手5）团队除了包装你自己以外，别别忘了把你的团队成员也也作详细。6）里程碑什么时候公司的产品能够够顺利通过各种测试推向向市场？什么时候公司账账上开始有收入进来？什什么时候公司达到盈亏持持平？7）财务计划除了在PPT中有大概的财务计划介绍绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要要求详细的Excel文件。至少做3年的财务计划，把重点放放在第一年。写清楚三张张表：--假设（Assumptions）--收入预测表（IncomeStatement）--现金流表（CashFlow）商业计划书主要内容【七项必不可少的内容】8）股权结构迟早一定要问你这问题，，你何必不一开始就托盘盘而出呢？9）公司的组织构架（a）公司注册地与资本架构构（b）公司的部门架构与分工工。10）目前公司的投资额如果自己你一分钱都没有有投入，VC们通常会非常怀疑你的信信心和创业态度。你自己己投入了仅有的几块钱积积蓄但是已经把事业做得得像模像样，会把你当成成英雄。11）合约和订单是驴子还是马，你最好有有什么合同、意向书、或或者订单之类的让我看看看。12）收入模式–清晰的可信的明确的、精精准的、看得见摸得着的的收入模式对于一个创业公司来说，，没有任何东西可以比收收入更加重要了。老老实实实地告诉我，你的第一一块钱是怎么来的、从什什么地方来、什么时候来来？13）估值想好了你需要多少钱？准准备出让多少股份？不管管你的心理价位是多少，，你应该明确提出你的要要价，让它作为一个谈判判的起点。14）资金用途即使你有详细的财务预测测，建议你在商业计划书书里有一张清晰的列表，，把主要的资金用途罗列列出来。执行摘要（ExecutiveSummary）公司介绍（GeneralIntroduction,Vision&MissionStatement）公司概要、股权结构、股股东背景、关联企业、历历史沿革、公司大事记产业环境（MarketAnalysis&CompetitionAnalysis）环境分析、市场机会、竞竞争者、未来趋势管理团队及人力资源（TeamIntroduction）组织构架、高级管理人员员简介、内部管控、员工工持股计划产品与服务（Product&ServiceDescription,BusinessModelandRevenueModel）产品（服务）介绍、独特特性、市场反应、新产产品开发、知识产权营销计划（BusinessDevelopStrategy）公司市场定位、目标市场场、目标客户、业务方向向市场分析、市场占有率率财务预测（FinancialProjections）收入、损益表、资产负债债表、现金流量风险与机会(Risks&Opportunities)融资计划（FinancingPlan）资金需求及使用计划、投投资风险、投资退出计划划及可能投资回报商业计划书基本格式是商业计划书的精华、浓浓缩版，要涵盖商业计划划书的要点，以求一目了了然，这是对创业者描述述自己的公司和笔杆子工工夫的最高挑战。执行摘要通常用二页纸的的篇幅、6-8个段落就足够了。以简炼的手法勾画出一幅幅诱人的图景感染投资家家。反复推敲，精益求精，语语句清晰流畅又富有鼓动动力，传递最核心信息。。执行摘要的要点：简单介绍自己及团队观察到顾客尚有未被满足足的地方你如何提供服务（产品））以满足他们为何你的团队可达成任务务目前公司进展状况公司未来的规划资金需求及用途退出方式执行摘要执行摘要项目简介（ExecutiveSummary）用一句话来清晰地描述你你的商业模式—即你的产品或服务；用一句话来明确表述为什什么你的创新及时解决了了用户的问题，填补了市市场的空缺；用一句话（包括具体数字字）来描述巨大的市场规规模和潜在的远景；用一句话来概括你的竞争争优势；用一句话来形容你和你的的团队是一个“梦幻组合合”；用一句话（包括具体数字字和时间）来概述你将如如何在最短的时间内让投投资人赚翻；用一句话来陈述你希望融融多少钱、主要用来干嘛嘛。突显公司的显著价值、核核心能力和巨大的成长空空间。行业、市场与竞争分析市场分析市场描述市场细分目标市场的选择竞争分析竞争对手竞争能力调查竞争策略预测未来竞争行业分析—行业国内现状、国外现状状。—行业发展方向：市场需求求变化，相关技术发展—对驱动因素的分析—其他影响企业发展的因素素如季节、国家政策、、科技发展—市场规模：提供确切的统统计数据。—市场竞争对手差异化分析析企业基本情况介绍企业概况包含以下内容企业的基本情况：企业名名称、业务性质、注册场场所、经营地点、公司的的法律形式企业的宗旨和目标企业的发展历史与现状企业展望公司内利益冲突诉讼专利与商标企业与公众关系主要合作伙伴产品应该突出创新性、独独特性、价格优势和市场场导向性：—产品与服务是什么：简明明扼要地讲清楚，不必太太多介绍技术原理，技术术内容。—性能和特征：应该是市场场化特点，带来市场价值值特点。—产品所处的生命周期—产品的市场竞争力。如何何为客户创造价值：定价价决策，个性化设计，与与产品匹配的服务。—产品的研究和开发过程—发展新产品的计划和成本本分析—产品的市场前景预测—产品的品牌和专利产品和服务介绍管理团队与组织结构管理团队-人是最重要的管理团队主要成员展示：：教育背景、工作背景和和业绩、领导能力、个人人品质、弱点、整体特点点。管理团队的四种人：管理理、技术、市场、融资，，建立互补的人才结构。。公司外脑：律师、财务顾顾问、管理顾问、市场营营销顾问、产业专家人力资源管理：人力现状状、人才吸收计划。激励机制：分红，股票期期权，工作环境与升迁，，方式（个人激励和团队队激励）组织结构直线制职能制直线职职能制矩阵制事业业部制组织结构：董事会的权力力与公司治理结构要交代代清楚。营销策略（4PS）产品定位策略—品牌：品牌确定→品牌定定位→培育品牌。确定产品的整体概念产品的品牌和包装策略价格定位策略—制定好你的价格：正确定定价和价格调整战略。分销渠道策略—客户类型与市场细分，精精确选择目标市场。促销组合策略—营销计划和营销手段。营销团队结构—协作和管理。生产运营与研发生产过程—质量是企业的生命工艺流程厂房、设备、劳动力、原原材料采购、供应（设施施介绍、生产过程组织、、劳动人事和原料、库存存控制）质量标准：质量体系和保保证，质量检验生产规模或外包职员情况信息技术研究与开发—创新与发展的能力核心能力培育和发展（核核心技术，核心竞争力））。研发计划与研发人员，研研发设备。技术管理，产权、著作权权的注册，技术人员管理理，技术档案管理，技术术标准制订和推广。合作单位，合作方式。财务状况和融资计划财务预测假设财务预测财务计划分析资产及负债、收入利润、、现金流预测财务分析－良好的现金流流—财务模型：对中小企业来来说，特别强调现金流量量。—目前的财务状况：损益表表、资产负债表、现金流流量表。—三年财务预测：假设的条条件必须客观，符合实际际，计算必须严谨。—融资计划：确定资金需求求→选择融资工具→融资资决策—资金投向：要向投资者讲讲清楚资金使用计划。—退出方式：公开上市、兼兼并收购、偿付协议风险因素分析风险控制—竞争优势分析：SWOT分析，优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、成功(Threat)。—风险分析：把技术、市场场、资金、管理、行业（PEST)等各种风险都考虑进去。。—风险的控制与对策。附录部分附录同样是商业计划书的的一个重要部分。一些表表格、个人简历、市场调调查结果、相关的辅助证证明材料都应放在附录中中撰写原则与商业计划书分开为商业计划书提供必要的的补充资料正文没有提到的信息尽量短，不可超过正文的的长度站在读者角度，换位思考考在准备商业计划书的全过过程中，创业者应该站在VC的角度对自己的商业计划划进行评估，并就以下的问题进行分分析：投资者的预期财务回报？？投资者将可能遇到什么风风险？如政策风险、法规规风险、技术风险、市场场风险、经营风险等项目的运作过程中可能会会出现那些重大的变化，，对公司的运作与资本价价值产生重大的影响？投资者的投资何时和怎样样撤出？公开上市或购并并的退出战略？这个项目与风险投资商/产业投资者的其他产业或或投资项目(portfolio)能否在现在或将来产生协协力？技巧补充简明易读，重点突出。格式恰当，排版图表醒目目但不花哨。较详尽的资料，可分割于于主文之外，以附件的形形式呈现。数据最好能够用图表说明明而不用叙述说明。商业计划书不需要附带大大量的成果鉴定报告和报报刊报道。有必要要求VC签NDA（保密协定）吗？财务报表需要详尽到什么么程度？（假设、历史、、预测）示例商业计划书示例简明商业计划书－近似于于摘要路演PPT(10－15分钟）普通商业计划书普遍存在的问题要素残缺；内容冗长；主次不分堆砌技术财务虚拟版本单一深圳怀新企业投资顾问有有限公司股权投资上市研究财务顾问财经公关谢谢！9、静夜四无邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黄叶树，灯下白头头人。。21:35:5021:35:5021:3512/8/20229:35:50PM11、以我独沈久，愧君相见见频。。12月-2221:35:5021:35Dec-2208-Dec-2212、故人江海别，几度隔山山川。。21:35:5021:35:5021:35Thursday,December8,202213、乍见翻疑梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:35:5021:35:50December8,202214、他乡生白发，旧国见青青山。。08十二月20229:35:50下午21:35:5012月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:35下午12月-2221:35December8,202216、行动出成果，工作出财财富。。2022/12/821:35:5021:35:5008December202217、做前，能够环视四周；；做时，你只能或者最好好沿着以脚为起点的射线线向前。。9:35:50下午9:35下午21:35:5012月-229、没有失败，只有暂时停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必