会籍顾问秘籍

在会籍参谋与客人沟通何交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交，常见的问题有以下几种：

1，

我还要想想，让我再考虑考虑

遇见这种客人，做为一个会籍参谋应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。

会籍参谋：××先生?女士?，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。

您要想想您选择参加一家健身中心的目的是什么？

您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?

您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？

您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要到达您的目的。如果您真的为您的自身锻炼方案而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。

我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。

2．我要和我的家人商量商量

这种理由拒绝的客人会籍参谋碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。

会籍参谋问：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧

您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。参加我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！

3．我还想去其它的健身中心看看

这种客人很多，但因为健身中心会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身中心做一个大致的搜索〔在脑海中〕，找出其可能会去的健身中心。

会籍参谋：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧〔取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看〕！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的效劳，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身中心再看看吗？

4．价格太贵了

这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。

会籍参谋：××先生〔女士〕，我想您如果已经准备参加到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。

最重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化装品的钱〔因为您精力充分，容光焕发所以不必化装〕.

5.

我不知道自己是否喜欢

这一类的客人，可能以前对健身从未接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍参谋再PUSH一下可能就会成交。

会籍参谋：××先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼方案，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。

6．我很忙可能没有时间来锻炼

这种客人我们应该为他做一道计算题

会籍参谋:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工作花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？

当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？

7．我怕我坚持不了

这个理由我们也经常遇见。

会籍参谋：我也不能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！

您为什么要这样像呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。

您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！

8．我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼

这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的时机，也失去了一次朋友聚会的时机。如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？

还有您有没有想到这样的锻炼您能否到达您想要的健身目标？需要多久才有可能到达您想要的健身目标？来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定方案，他会让您在很短的时间内完成，到达您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大局部切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。

9．为什么我要参加你们健身中心，你们能给我带来些什么？

这类客人属于比拟难缠的一类，会籍参谋在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个会籍参谋我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和最棒的效劳，如果客人没有太多时间或没有必要的服装可以替他安排一次简单的身体测试，让他们也感受一下我们教练的专业水平。

10．你们能提供的VIP卡效劳，是否使用一辈子

这类客人会有两种可能〔一就是无太大兴趣购置以此为借口，二就是确实考虑购置终生卡但有所疑问〕，不管遇到上述何种客人，我们都应该耐心的仔细的向他解释众生卡的准确含义。

会籍参谋：××先生/小姐，如果您选择了终生卡，我们很希望能一直为您效劳下去，可是您也知道健身中心的开设它需要足够的场地，而就目前紧张的地产市场一家健身中心向拥有自己的地皮去开设还是比拟困难，所以现在为此健身中心的开设还是以租用场地为主，但租用场地并不能保证可以永远进行，所以我们所谓的终生卡并非通常意义的一辈子。但是××先生/小姐，我们的终生卡从价格上肯定是任何效劳中最优惠最适合您的，为什么呢？您看因为我们对每位终生卡用户承诺保证使用10年〔拿出计算机按照使用10年算出平均每年单价紧需900元，而且您的使用期限越长不就意味着您的会籍费越少吗？〕，而且如果因公司原因而让客人使用期限未到达10年公司将启动保函对您的会籍费用进行赔偿，这么一项既优惠又有如此保障的效劳您还犹豫什么呢？

注意点!!

当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解他们的感受〔表示同情〕如果不这么做，而是直接就去辩驳，拿事情会变成争吵或辩论，永远也无法成交。

记住：拒绝的理由客人时说以下内容的方法：

你涵盖没说服我？还有什么？我还有问题没问？我看不出价格所在，价格比我的需要还要高，我的需要还不够高

要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除

倾听拒绝的理由，不要去打断

别等客人提出假设，你必须提出成交

如果客人一会提出这个拒绝理由，一会提出另一个，他们不是真正在拒绝，他们只是还没有被说服。再次激发他们。问他们是什么原因是他们不想今天参加

当人们用家人做为拒绝的理由时，通常时价钱的问题，应该马上进行价钱理由的辩驳

不要向他们卖，而是帮助他们想到达的目的

必须对拒绝的理由产生反射的反映，所以必须经常做的事情是：

1．

告诉他们这是他们应得的

2．

如果不能成交，跟他们约下一次，请他们再来，试用一次，再和你见面，别让他们空手而走谣言：吃太咸了会得病？导语：“人体每日摄入食盐不应过多，否那么易患多种疾病。〞这是真的吗？吃太咸了会得病？一、 网友评论：1、 网友：冰冰23岁行政助理我就是一个〞重口味“的人，但身体很健康啊！我就是一个特别爱吃咸的人，什么咸菜、咸烧饼都是我的最爱。大家都说吃太咸对身体不好，可我一点没这么觉得。前几天我还到医院去体检，各项指标都很正常。吃咸不会得病的！2、 网友：小帅34岁销售邻居家大爷常年吃太咸，结果得了心血管病。邻居家有个大爷经常吃咸的东西，大家都劝他不要吃这么咸，可他就是不听。后来他被检查出了心血管疾病，我想这和常年吃咸有很到关系。世界卫生组织建议每人每天钠盐摄入量不超过5克二、 专家解答：1、 世界卫生组织建议每人每天钠盐摄入量不超过5克。世界卫生组织〔WHO〕建议每人每天钠盐摄入量不超过5克，而我国现在每人每日食盐约12克、美国提倡的人均2.3克/天宽松了许多。2、 高盐饮食会导致高血压。营养专家原表示，高盐饮食是高血压的三大原因之一，高盐饮食是我国高血压的最重要的危险因素。古人就知道“味过于咸，大骨气劳，短肌，心气抑〞，即多食咸会影响血液和血液循环，伤及骨骼，并使心功能受到抑制。盐摄入平均每增加2克，收缩压和舒张压就分别增加2.0mmHg和1.2mmHg。“有的人以为‘不吃盐没力气’，这是没有道理的。〞专家表示，人对钠盐的依赖，只是长期以来味觉适应了高盐。除此之外，吃盐还包括酱料、酱油、零食里的盐，因此不放盐放酱油的做法，也同样会摄取盐分。我们正常人钠的摄入量和排出量时刻处在一个比拟平衡的状态，而且钠的排出主要通过我们的肾脏。如果在日常生活中摄入过多的盐分，钠的摄入量就会增加，这就给肾脏排除钠的功能增加负担。如果摄入钠的量过多的话，为了保证肾脏的正常功能，也为了保持钠在血液中的浓度不变，就需要多喝水，不过水喝太多的话就会使得血液中的水分有所增加，这就形成了“水钠潴留〞的状态。这种状态就好比一个装满水的气球，水越多的话，气球产生压力就会越大，久而久之就会导致高血压的出现。这就是吃得太咸会引发高血压出现的原因，主要是钠在作怪。与此同时，如果血容量过大，加重心脏负荷，再加上自身的血管狭窄的话，就有引发冠心病的可能。吃太咸还可能给身体带来多种疾病3、吃太咸还可能给身体带来多种疾病。肝肾疾病。摄入过多盐会超过肝肾代谢的承受力，加重心血管压力，血压越高，肝肾血流量越少，肝肾功能损害越大，易导致慢性疾病。呼吸道炎症。高浓度食盐不仅抑制呼吸道细胞活性，降低其抗病能力，还会减少唾液，使口腔内溶菌酶减少，难以抵抗病毒感染。