《零售管理》宋智广

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高效零售管理研讨百丽顾问——宋智广第2页本次研讨的核心内容：终端零售概念的导入终端的运营与管理商品管理的基本知识第3页看一看：

市场中我们会看到的品牌第4页1.企业:李宁体育用品有限公司2.企业:奥康集团有限公司3.企业:安踏（中国）有限公司4.企业:森达集团有限公司5.企业:丽港鞋业（深圳）有限公司6.企业:康柰集团有限公司7.企业:红蜻蜓鞋业有限公司8.企业:永恩实业（上海）有限公司9.企业:鸿星尔克体育用品有限公司10.企业:亨达集团有限公司11.企业:金猴集团有限责任公司12.企业:爱乐体育用品（福建）有限公司13.企业:泉州三兴体育用品有限公司14.企业:德尔惠体育用品有限公司15.企业:361度体育用品有限公司16.企业:乔丹（中国）体育用品有限公司17.企业:名乐（中国）有限公司18.企业:金鼠王鞋业有限公司19.企业:得意龙体育用品有限公司20.企业:恒强(中国)有限公司21.企业:霸岛鞋服有限公司22.企业:寰球鞋服有限公司23.企业:求质体育用品有限公司24.企业:福建沃特体育用品有限公司25.企业:国辉鞋服有限公司26.企业:荣恒鞋服有限公司

27.企业名称:匹克集团有限公司

28.企业名称:金莱克体育用品有限公司

30.企业名称:贵人鸟体育用品有限公司

31.企业名称:爱奇(福建)鞋塑有限公司

33.企业名称:鸿星沃登卡体育用品有限公司

34.企业名称:帮登鞋业有限公司

35.企业名称:鑫威(福建)轻工有限公司

36.企业名称:伊望奇体育用品有限公司

37.企业名称:波辉鞋服有限公司

38.企业名称:康踏鞋服有限公司

39.企业名称:福时来体育用品有限公司

40.企业名称:恩东体育用品有限公司

41.企业名称:喜得狼体育用品有限公司

42.企业名称:吉祥鸟集团发展公司

44.企业名称:多威体育用品有限公司

46.企业名称:喜得龙体育用品有限公司

47.企业名称:福盛鞋业有限公司

48.企业名称:日泰鞋业有限公司

49.企业名称:兽霸鞋业有限公司

50.企业名称:吉尔达鞋业有限公司

52.企业名称:福建省佐田体育用品有限公司

53.企业名称:福建省晋江侨丰鞋服有限公司

第5页54.企业名称:成都艾民儿皮制品有限责任公司

55.企业名称:青岛孚德鞋业有限公司

56.企业名称:温州巨一集团有限公司

57.企业名称:郑州市双凤鞋业有限公司

58.企业名称:卡美多鞋业(成都)有限公司

59.企业名称:美丽点鞋业有限公司

60.企业名称:康威集团有限公司

61.企业名称:三五一五皮革皮鞋厂

62.企业名称:意尔康鞋业有限公司

63.企业名称:惠特鞋业有限公司

64.企业名称:奥古斯都鞋业有限公司

65.企业名称:夏发鞋业有限公司

66.企业名称:杰伦鞋业有限公司

67.企业名称:青蝉鞋业有限公司

68.企业名称:斯士康鞋业有限公司

69.企业名称:龙帝欧鞋业有限公司

70.企业名称:瑞安市蜘蛛王鞋业有限公司

71.企业名称:格瑞斯鞋业有限公司

72.企业名称:飞驼鞋业有限公司

73.企业名称:东艺鞋业有限公司

74.企业名称:陆陆顺鞋业有限公司

75.企业名称:统邦鞋业有限公司

76.企业名称:杰豪鞋业有限公司

77.企业名称:邦赛鞋业有限公司

78.企业名称:澳伦鞋业有限公司

79.企业名称:浙诺尔鞋业有限公司

80.企业名称:奥尔多鞋业有限公司

81.企业名称:哈杉鞋业有限公司

82.企业名称:赛王鞋业有限公司

83.企业名称:三雄麒鞋业有限公司

84.企业名称:泉州宝峰鞋业有限公司

85.企业名称:菲克体育用品有限公司

87.企业名称:昆山哈森鞋业有限公司

88.企业名称:中国·巨日鞋业有限公司

91.企业名称:浙江双星球鞋业有限公司

92.企业名称:卡帝奥尼鞋业有限公司

93.企业名称:德赛帝伦鞋业有限公司

94.企业名称:中国·巨康鞋业有限公司

95.企业名称:台州宝利特鞋业有限公司

96.企业名称:红绶带鞋业有限公司

97.企业名称:红蚁王鞋业有限公司

98.企业名称:帝邦鞋业有限公司

99.企业名称:红草帽鞋业有限公司

100.企业名称:红依利鞋业有限公司

101.企业名称:深圳百丽鞋业有限公司

102.企业名称:福建南安市劲达鞋服有限公司

103.企业名称:福建欧美龙体育用品有限公司

104.企业名称:泉州鑫泰鞋材有限公司

105.企业名称:晋江恒丰鞋服有限公司

106.企业名称:福建宏玮鞋材有限公司第6页我们面前的问题是：面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？第7页答案：我们必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应未来多变的市场环境。第8页首先：

让我们头脑风暴一下！！！第9页

终端店铺销售业绩不好，

你认为什么原因？？第10页第一章：零售管理基本概念第11页第11页了解：管理理者的角色色定位第11页辅导者信息传递者者关系协调者者组织者第12页第12页组织者——为实现某种种目标，对对所能利用用的资源进进行充分应应用并发挥挥资源的最最大效率。。第13页第13页关系协调者者——当组织内产产生各种冲冲突时，对对这些冲突突给予控制制、解决的的人。第14页第14页信息传递者者——作为组织内内部与外界界信息交流流的桥梁，，既需将组组织内的信信息向外界界传递，也也需将外界界的信息向向组织内部部传递的人人。第15页第15页辅导者——为了使下属属能胜任本本职工作，，通过运用用指导和帮帮助的手段段对下属进进行培养，，以保证下下属的工作作能保持持持续的绩效效。第16页了解：零零售管理的的十项基本本内容第17页管理的内容容财务管理商品管理情报管理课题管理销售管理组织管理培训管理员工管理资产管理顾客管理第18页了解：利利润的三三要素是什什么？第19页你对你的店店铺了解吗吗？——谈谈店铺销销售之外的的功能终端店铺分分级管理的的概念导入入第20页了解：终端端店铺的发发展过程？？？第21页品牌(店铺)发展四个阶阶段：？？？？？？？？第22页以下是"2009年暑伏"的结果:2009年暑伏是哪天-百度知道初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏伏10天，中伏20天，末伏10天第23页这是服务吗吗？第24页分组讨论一一下：不不同功能能店铺，不不同发展时时期的店铺铺，在管理理重心上的的差异！第25页思考题：谁谁是我们们真正的对对手！！！！第26页浅谈：洋洋葱圈式式零售管理理核心论第27页店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理终端管理的的组合模型型：陈列培训管管理货品管理区域主管管管理第28页了解A：店铺经营营的组合要要素：第29页店铺规划管理者领导导力商品竞争力力顾客满意服服务终端形象优秀的销售售团队出色销售能能力终端卖场管管理第30页互动时间：：

赵本山山《卖拐》产生的联想想第31页终端2论：经营论——业绩、折扣扣、情报、、分析管理论——商品、店务务、员工、、顾客第32页第二二章章：：现现代代市市场场终终端端管管理理技技术术第33页零售售店店铺铺管管理理的的三三个个重重点点☆★★店☆★★货货☆★★人人终端端第34页34店长长导购购顾客客第一一节节：：人人员员管管理理店铺铺第35页娱乐乐一一下下：：顾顾客客是是什什么么？？？？第36页消费费者者的的重重新新定定义义！！！！你你认认为为消消费费者者到到底底是是什什么么？？第37页看看看顾顾客客提提示示：：掌掌握握顾顾客客的的行行动动规规律律顾客客行行动动路路线线的的调调查查店面面客客流流量量的的调调查查顾客客对对商商品品注注意意率率的的调调查查在店店内内停停留留时时间间的的调调查查对脱脱销销产产品品的的调调查查导致致顾顾客客投投诉诉的的调调查查第38页员工工管管理理？？！！第39页店铺铺里里变变化化最最快快的的是是什什么么？？？？？？第40页学习习：：建建立立战战略略的的店店铺铺管管理理架架构构??第41页了解解：：店店铺铺管管理理人人（（店店长长））的的历历史史店长长发发展展的的三三个个阶阶段段第42页如何何带带领领销销售售团团队队？？第43页讨论论时时间间！！！！1.你会会选选择择什什么么条条件件的的导导购购？？2.如何何培培养养导导购购？？3.如何何留留下下好好员员工工？？第44页你的的店店铺铺店店员员平平均均工工龄龄？？80后的的青青年年人人如如何何看看这这行行？？店员员VS导购购VS卖手手，，差差异异是是什什么么？？如果果面面对对店店员员的的流流失失？？你的的魅魅力力在在哪哪里里？？第45页我们是是在卖卖什么么???三流的的员工工卖——产品二流的的员工工卖——品牌一流的的员工工卖——感觉第46页关键——提高自自我管管理第47页第三章章：终终端店店铺商商品管管理第48页零售店店铺赢赢利基基本模模式零售店店铺销销售利利润=销售额额-货品成成本-销售成成本第49页在销售售额保保持不不变的的情况况下，，店铺铺的利利润与成成本（（货品品成本本+销售成成本））成反反比注：提提高店店铺利利润的的途径径1.提高店店铺的的销售售额2.降低店店铺货货品成成本或或者销销售成成本第50页小结：：商商品库库存成成为我我们店店铺（（企业业）盈盈利的的根本本因素素！！！！第51页讨论：：我们们商品品库存存的来来历库存库存库存库存库存库存存库存第52页营业额额是怎怎么来来的？？？？？第53页动态营营业额额——静态营营业额额——计划营营业额额——第54页了解：：商品品管理理的基基本原原则！！第55页商品的的基本本内容容商品的的采购购管理理商品的的陈列列管理理商品的的上市市管理理商品的的销售售管理理商品的的补充充、促促销、、调配配管理理商品的的库存存管理理第56页合理计计划分分析制订商商品计计划精心数数据分分析后期审审核跟跟踪管理第57页行业信信息外部资资料内部商商品资资料历史销销售资资料库存记记录竞争对对手调调查VIP顾客销销售记记录终端建建议商品决决策分分析市场调调查资资料第58页分享：：销售售计划划是怎怎么来来的？？第59页必须考考虑的的实际际要素素现有库库存要要素呆死库库存有效库库存商品打打折要要素参照同同期的的折扣扣参照公公司的的政策策第60页商品管管理基基本概概念是是：配合实际的的市场策略略提高利润的的商品销售售利用搜集的的信息+第61页第二节：商商品管理的的五适原则则第62页62价店量时品商品管理的的五适原则则：第63页适时——商品销售周周期的控制制，商品上市计划划的实施商品生命周周期的5个阶段的管管理PK商品上市计计划第64页模拟案例分分析：畅畅销、滞销销分析第65页上货计划制制订1-每月的上货货结构比例例参照上1年的品类季季节消费指指数.2-提前上货部部分参照未未来销售月月份的商品品季节消费费指数.3-注意实施施时根据据实际销销售和库库存情况况随时做做出调整整.第66页简述：店店铺上货货流程第67页新品陈列列分析表表：款号颜色面料价格款式上市版型33KP33B035KE26R0第68页了解商品品的生命命周期时间销售数量了解每一一个品类类的销售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一个品类类的生命命周期的的长短程程度.合理上货货时间点点以及撤撤货时间间点的确确认.第69页注：了解解不同产产品的周周期曲线线第70页流行型产产品生命命周期曲曲线第71页基本型产产品生命命周期曲曲线基本型产产品生命命周期曲曲线第72页季节型产产品生命命周期曲曲线第73页计划模型型165432月营业期周期月营业期周期712111098春季导导入梅春季主主销冬季处处理梅春季导导入冬季处处理冬季主主销秋季处处理冬季主主销冬季导入秋季主销初秋季处理理秋季导入初秋季主销销初秋季导入入盛夏季2处理盛夏季2导入盛夏季1主销初夏季处理理盛夏季1导入初夏季主销销春季处理盛夏季2主销盛夏季1处理初夏季导入入春季主销梅春季处理理春梅春初夏盛夏2盛夏1冬初秋秋冬盛夏2梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日第74页适价——店铺的消费能能力与货品的的价格体系的管管