XX人寿保险县域银保市场与规划

县域银保市场与规划Bancassurance1目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施2银保系列对“县域”的定义指分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市或距离较远的区。举例：湖北宜昌不包括“五区”（夷陵区、西陵区、伍家岗区、点军区、猇亭区）“五区”以外的县、市可划归“县域”：五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳土家族自治县、五峰土家族自治县）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）北京不包括“城八区”（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区）“城八区”以外的区、县可划归“县域”：门头沟区、房山区、通州区、顺义区、大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县3江苏苏州不包括“七区”（平江区、沧浪区、金闾区、高新区、工业园区、吴中区、相城区）“七区”以外的五个县级市可划归“县域”：常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、吴江市广东中山现为地级市（原为县），下辖石岐区等五个办事处，小榄等18个镇以及1个高新技术开发区。泰康设中心支公司。18个镇及1个开发区划归“县域”全国除中山外，还有东莞类似：下辖28个镇划作“县域”通常所讲的“县域经济”概念：主要指县及县级市，不包括市辖区。也有学者把农村人口较多的市辖区包括在内。银保系列对县域的划分与此基本吻合。4县域银保发展的优势1、银保产品的特性——以趸交、储蓄型产品为主，一次性缴费，满期一次性给付，理赔及后续服务量相对较少，适合大规模发展。2、运营的便利——银保通直接通达县域最基层的银行网点，可现场出单，时效性强。即使当地没有营销服务部，依然可以正常作业。3、经营成本的优势——银保业务主要依托银行网点及其人员销售，在县域几乎不需要配置职场和设备，更不需大规模发展组织，只需找到几名优秀专管员，即可迅速、大规模开展业务。4、竞争环境有利——目前县域市场竞争主体相对较少，有利于我司快速渗透和建立核心优势；此外，与城市相比，县域市场金融产品供给不足，银保产品具有较强的竞争优势。5县域银保与县域个险的差异

县域个险县域银保县域定义主要指乡镇（五级机构）指本部以外的县级行政区划（四级机构）产品类型保障型、期缴为主储蓄投资型、趸缴为主核保要求较高较低销售方式营销员上门推销银行柜员在网点推销（专管员辅助）出单方式公司内部出单多为银保通现场出单牌照开业前必须申领牌照属代理业务，中支持有牌照即可职场开业前必须有职场，且要求与人力基本匹配对职场的依赖相对较低，面积要求相对较少，甚至不提要求人力要求有基本数量，一般30人以上少而精，少则1、2人，多则7、8人广告对公司广告要求较迫切主要依靠银行介绍，对广告依赖度相对较低客服售后服务（续期收费、保全、给付、理赔等）发生频率较高除投连险外，售后服务发生频率较低（主要工作为满期一次性给付）运营支持中支或支公司（服务部）提供目前主要依托中支，未来依托支公司（服务部）管理模式县域支公司（服务部）属地管理（目前）中支垂直管理经营失败的成本开业成本较高，因而退出成本较高开业、作业成本较低，因而退出成本较低业务规模随人力增长等因素稳步上升有可能快速、爆炸式增长业务季节性有一定的季节性有明显的季节性制约因素团队自我经营，不受银行影响很大程度上受制于银行的态度和合作力度6产品结构：85％为投连险15％为五年期分红险出单方式：74％为银保通，26％为公司出单银保专管员：5人已开发渠道：建行、农行、邮储、工行、中行拟开发渠道：招行、交行、信合营销服务部：休眠银保职场：单独租赁15平米房间

案例研究1：江苏启东（县级市）2007年末人口：112万2007年ＧＤＰ：283亿2007年末居民储蓄余额：202亿2007年基金销量：12亿寿险公司数量：16家08年1季度银保市场总规模：2.31亿泰康银保规模：7890万泰康市场份额：33.8％泰康市场地位：第1名泰康系统排名：第1名预计全年泰康银保保费：1.8亿预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重可望达到：0.9％！渠道均衡发展7湖北天门（县级市）：2007年末人口：163万2007年ＧＤＰ：151.5亿2007年末居民储蓄余额：93.6亿2007年基金销量：18.0亿寿险公司数量：6家08年1季度银保市场总规模：1.8亿泰康银保规模：5224万泰康市场份额：28.3％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第5名预计全年泰康银保保费：7000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.75％！产品结构：99.9％万能险出单方式：100％银保通银保专管员：一季度3人，现5人已开发渠道：农行、邮储未开发渠道：工行、建行、中行营销服务部：运营综合内勤1人，个险标保平台：55万（07年）125万（08年截止4月）银保职场：2个员工位（桌/椅）案例研究2：渠道发展不均衡8安徽利辛县：2007年末人口：150.5万2007年ＧＤＰ：68.2亿2007年末居民储蓄余额：51.7亿2007年基金销量：1500万寿险公司数量：5家08年1季度银保市场总规模：6000万泰康银保规模：4052万泰康市场份额：30％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第15名预计全年泰康银保保费：6000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重1％！产品结构：100％为万能险出单方式：99％为银保通1％为公司出单银保专管员：1人已开发渠道：邮储、建行、工行、中行未开发渠道：农行、信合服务部：（在筹）银保职场：（无）案例研究3：渠道发展较均衡9江苏江阴（县级市）

：2007年末人口：135万2007年ＧＤＰ：1190亿2007年末居民储蓄余额：343.6亿2007年基金销量：45亿寿险公司数量：18家08年1季度银保市场总规模：3.16亿泰康银保规模：221万泰康市场份额：0.6％泰康市场地位：第？名泰康系统排名：第478名预计全年泰康银保保费：500万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.015％产品结构：99％为五年期分红险1％为投连险（仅售出2万）出单方式：100％银保通银保专管员：2人已开发渠道：邮储、建行未开发渠道：农行、中行、交行、招行签约网点数：36个营销服务部：运营综合内勤2人，银保内勤1人（满期给付）个险标保平台10万/月银保职场：20平米独立房间

案例研究4：10巨大的市市场机会会－－（（1）令令人激动动的宏观观数据我们能做做多大？？居民储蓄泰康银保占比泰康银保规模1725340.1%1731725340.2%3451725340.3%5181725340.4%6901725340.5%8631725340.6%10351725340.7%12081725340.89172511邮储每年年从城市市汇往农农村的资资金达1.3万万亿巨大的市市场机会会－－（（2）丰丰富的网网点资源源12目录一、县域域银保的的特征和和机会二、县域域银保的的发展状状况三、对县县域银保保的基本本判断四、县域域银保的的发展规规划五、县域域银保的的政策措措施13我们开发发了多少少？■业务量及及占比：：■开办率：：■达标率：：（50万以以上为达达标）■活动网点点：（月均活动动网点））14分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率河南10810496%6159%山东1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%广东1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江苏605385%1426%分公司县县域发展展状况－－－领先先机构（（10家家）15分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率山西1085854%1729%云南1084340%1433%辽宁433274%1238%黑龙江836275%1016%陕西693346%927%广西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%贵州8079%114%内蒙731723%16%甘肃6569%117%福建3738%00%分公司县县域发展展状况－－－潜力力机构（（13家家）16分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率重庆262388%1670%青岛77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%宁波7686%467%大连66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%厦门4

分公司县县域发展展状况－－－中心心城市（（9家））17中支县域域发展状状况－－－中支十十强中支县域规保（万元）全辖区规保（万元）县域占比驻马店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信阳25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜阳16,04219,56682%开封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江门12,92213,05699%洛阳12,13632,37837%县域发展展对中支支总体业务起到到重要作作用注：表中中为1-8月数数据18县域发展展状况－－－县域域十强分公司中支县域本年规保（万）月均平台（万）系统排名深圳深圳宝安13,5021,6881北京北京丰台区10,6891,3362重庆重庆北碚区9,7951,2243江苏南通启东市9,7001,2134北京北京通州区8,7771,0975上海上海金山区8,3651,0466上海上海松江区8,2021,0257北京北京大兴区7,9739978河南驻马店西平县7,8549829江苏南通如皋市7,73396710注：表中中为1-8月数数据19单兵制－－1个个县域只只有1名名外勤（（以安徽徽、河南南、陕西西等为代代表）1+2模模式－－1名名外勤主主管带2名外勤勤（以湖湖南、山山东等为为代表））营业部－－1个个营业部部负责1个或2个以上上县域（（以上海海、重庆庆等为代代表）一拖二－－1名名外勤负负责2个个县域的的银保业业务（以以江西、、河北等等为代表表）目前县域域银保有有以下四四种人力力配置模模式：20（一）中中国人寿寿凭借其机机构网络络优势已已占据广广大的县县域银保保市场，，据2007年上上半年统统计，其银保业业务60%左右来来自县域域。按此框算算，中国国人寿2008年1-5月县域银银保已达达450亿。中国人寿寿的主打打产品为为分红险险，占比比91％，万能能险占比比9％。同业开发发了多少少？总公司系系统数据据尚未细细分到县县域（目目前仅统统计到中中支）21例1、江江苏江阴阴：1-4月月保费26326万，，月均6582万（外外勤25-30人）例2、广广东顺德德（中支支架构））：1-3月月保费31700万，，月均10566万（外勤编编制人员员95人人，临聘聘人员98人））例3、安安徽利辛辛县：1-5月月保费12000万，，月均2400万（外外勤5人人）安徽颖上上县：1-5月月保费6000万，月月均1200万万（外勤勤4人））22（二）新新华人寿寿从2004年开始始推动县县域银保保发展，，下发《《重点试试点地区区四级机机构银行行代理业业务发展展指导意意见》，，开始在在山东、、河南、、河北、、江苏、、湖北、、广东、、浙江、、四川、、黑龙江江、湖南南、青岛岛、大连连等12家分公公司120个县县区开展展银保业业务。新华IT系统支支持专门门的四级级机构业业务报表表。2006年，已已开四级级机构496个，保费32.9亿亿，占比比22.2％2007年，已已开四级级机构587个，保费费49.2亿，占比比26.4％2008年1-4月，，出单四四级机构构530个，保费费36.0亿，占比比26.7％产品结构构：分红红占53％，万能能占比47％23例：江苏苏常熟（（今年第第一县域域）：1-4月月保费6472万，月月均1618万万签约网点点131个，外外勤人力力11人人此外，月月均保费费达1000万万左右的的还有：：广东中山山，河南南安阳、、息县，，安徽无无为，重庆合川川、万州州、永川川24总公司系系统数据据尚未细细分到县县域（目目前仅统统计到中中支）（三）太平洋洋人寿例1、江苏江江阴：1-4月3854万，月月均近1000万（外勤20人）例2、安徽临临泉：1-5月保费费4900万万，月均近1000万（（外勤2人）例3、四川达达州中支：1-5月保费费26000万,外勤人人力42人大竹县保费8000万，，月均1600万，外勤勤人力5人达县保费5000万，月月均1000万，外勤人人力6人产品结构：万万能占比78％，分红占占比21％25（四）平安人人寿总公司系统数数据尚未细分分到县域（目目前仅统计到到中支）例1、南通（（中支）：1-4月12015万，，月均3000万（中支支）例2、苏州（（中支）：1-4月10510万，，月均2628万（中支支）产品结构：投投连占58％％，万能占29％，分红红占13％26目录一、县域银保保的特征和机机会二、县域银保保的发展状况况三、对县域银银保的基本判判断四、县域银保保的发展规划划五、县域银保保的政策措施施27我们正在建立立综合性竞争争优势1、清晰的银银保发展战略略－－对银保的的全新认识和和高度重视2、市场地位位跃居第二－－已成为银银行关注和重重点合作对象象，资源获取取能力更强3、领先的产产品体系－－投连产品品引领市场，，分红、万能能形态丰富，，分红水平、、万能结算利利率居市场前前列（投投连带来渠道道资源重新““洗牌”机会会）4、领先的投投资能力－－通过投连连产品逐渐获获得市场一致致认同5、领先的运运营支持（服服务平台）－－－正以投连运营营服务体系的的完善，带动动整体服务水水平提升286、领先的IT和银保通通－－已全面开开通工、农、、建、交、招招、邮、（中中）7、事业部制制管理优势－－系统垂直直管理，架构构功能完善，，销售力量释释放8、以中支为为核心的经营营管理日益强强化－－正在完善善以中支为支支点、支公司司（服务部））为依托的管管理架构，形形成与老牌公公司分庭抗礼礼的机构格局局。9、品牌影响响力提升－－借助央视视广告和县域域广告，以及及蓬勃发展势势头，开始树树立大公司形形象29我们面临的挑挑战1、战线较长长而平台不高高且波动较大大；2、业务结构构有待改善（（分红业务、、期缴业务不不足）3、业务品质质有待提升（电话回访成成功率80％％，低于系统统水平4个百百分点）4、中支财务务风险积聚，，运营风险管管控难度加大大；5、优秀干部部数量紧缺－－－督训、营营业部经理等等。30几个基本判断断1、银保具有有发展县域市市场的巨大优优势，极有可可能实现爆发发式增长、快快速抢占市场场的战略目标标；2、中支为县县域银保发展展的核心支点点，应建立强强大的中支银银保力量；随随着支公司（（服务部）运运营功能前置置，支公司（（服务部）将将成为县域银银保的有力依依托；在支公司（服服务部）管理理功能和考核核体系不完善善的情况下，，县域银保管管理实行“条条块结合，以以条为主”仍仍然有效；3、优秀干部部能影响渠道道（观念、态态度），带动动团队，改变变市场；中支支银保第一责责任人是核心心中的核心；；4、渠道覆盖盖水平与县域域业务规模及及稳定性密切切相关，在渠渠道策略上应应“全面开花花”。31目录一、县域银保保的特征和机机会二、县域银保保的发展状况况三、对县域银银保的基本判判断四、县域银保保的发展规划划五、县域银保保的政策措施施32县域银保发展展原则规范稳健持持续专业品牌价价值33规范－－电话话回访成功率率100％稳健－－50万平台达标标率80％（追求质量而而不是数量））持续－－分红红产品打市场场，期缴业务务筑基础专业－－打造造一支高素质质理财队伍品牌－－以服服务赢得口碑碑，站稳市场场第二价值－－人均均80万元/月；网均30万元/月月（发挥银保产产品、技术、、营运优势，，创造价值））县域银保发展展目标－－品品质指标核心考核指标标34县域银保发展展目标－－数数量指标2009年一一季度，在保保证良好的业业务结构和业业务品质的基基础上50万以上达标县域1000个银保标保占当地储蓄余余额0.3％核心指标参考指标从四季度开始始大力追踪品品质与数量指指标！今后县域资源源配置均需与与县域指标挂挂钩！35目录一、县域银保保的特征和机机会二、县域银保保的发展状况况三、对县域银银保的基本判判断四、县域银保保的发展规划划五、县域银保保的政策措施施36（一）明确县县域银保长期期发展战略县域银保是县县域保险的重重要组成部分分，是县域保保险发展的重重要推动力量量。县域银保保将成为公司司持续做大做做强的重要支支撑，是公司司必须长期坚坚持的发展战战略，不可动动摇。公司已出台《《关于加快县县域银行保险险发展的决定定》等重要文文件，为县域域银保长期发发展、持续做做大做强提供供了政策保证证。37（二）支公司司定位与晋升升标准（详见泰康人人发〔2008〕第040号《支公公司建设方案案》）支公司定位和和职责：1、支公司作作为公司在当当地的一级机机构，是公司司在基层的综综合业务销售售和管理单位位；负责公司司营销新契约约、银行保险险、续期、团团险等各项业业务的市场拓拓展、产品销销售和组织管管理工作；2、负责业务务管理和客户户服务的前端端受理和售后后服务工作，，控制承保和和理赔风险，，保证客户服服务品质，促促进客户满意意度的提升；；3、按照公司司要求传承公公司文化，传传播公司品牌牌；对本区域域内的内外勤勤人员进行管管理；确保支支公司正常运运转；4、行政管管理上隶属属于上级中中心支公司司（中心城城市的分公公司）。38支公司设置置方式分为为两种：直接设置、、达标升级级达标升级的的条件：1、营销服服务部已成成立一年以以上；2、下辖三三家以上县县域服务部部；3、无被通通报批评以以上处罚或或被媒体曝曝光记录；；4、前六个个月营销新新契约标准准保费月均均平台达50万；或者银保规规保月均平平台达500万。39支公司的组组织构架支公司经理理运营岗综合内勤交叉专员续期收费组训（讲师）银保责任人人岗督导训练工工作组训培训工工作财务工作业务支持受理工作理赔工作注：1、支公公司经理、、组训（讲讲师）、综综合内勤、、运营为必必设内勤岗岗；2、银保责责任人在业业务平台没没有到达银银保拟定升升格为支公公司的标准准以前，由由外勤人员员兼任；交交叉销售、、续期收费费为外勤岗岗位。全面负责支支公司日常常管理工作作，组建个个人代理人人、团险交交叉销售、、银保队伍伍，组织个个险、团险险、银保产产品的销售售和续收工工作；达成成公司业务务目标和人人力目标40支公司的内内勤编制月平台50万营销100万营销150万营销以银保500万元/月升级为支公司经理111在参照相应的营销新契约人力配备标准上的基础上，增加银保内勤编制1名。但是起点编制可以8人1副经理

1组训/讲师3452综合内勤1222运营人员2232合计79118注：以上岗岗位为初期期发展的基基本配置，，各岗位编编制可在人人员总量控控制的前提提下根据当当地情况适适度调整。。支公司第一一负责人以以营销系列列为主，但但对于以银银保或团险险达标升级级的支公司司，可以由由银保或团团险人员担担当第一负负责人41（三）资源源配置职场配置半年月均标准保费职场配置资产配置300万元以上若银保团队人力达5人以上，可设置独立办公间办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台笔记本电脑1台+投影机1台150-300万元原则上只按人数设置员工位，若团队发展确有需要，可设置独立隔间或屏风家具隔断，区域不超过15平米办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台50-150万元按人数设置员工位办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）注：笔记本本电脑、投投影仪、PC机的配配置除要求求业绩达标标外，还需需参考当地地市场状况况、职场落落实、人力力发展、管管理水平等等综合情况况，由总公公司事业部部核定分步步骤统一配配置。42笔记本+投投影仪配置置2008年年中支只要要达到以下下两个标准准之一，可可获配置：：（1）年保保费已突破破1亿元；；（2）已有有所属县域域保费突破破3000万元。43费用支持1、第一批批启动县域域486家家（07年年月均平台台15万以以上），均均已获得专专项费用支支持（渠道道启动费、、交通费、、广告费等等）；2、第一批批启动以外外的“新””县域中，，计划对08年1-9月月均均平台20万元以上上的县域，，给予专项项费用支持持。今后后县县域域资资源源配配置置均均需需与与县县域域平平台台等等指指标标挂挂钩钩！！44（四四））加强强考考核核总公公司司计计划划从从明明年年开开始始，，将将银银保保业业务务发发展展纳纳入入各各级级机机构构负负责责人人KPI考考核核体体系系1、、对对中中心心支支公公司司考考评评－－－－将将银银保保业业务务纳纳入入中中心心支支公公司司一一把把手手KPI考考核核体体系系，，给给予予一一定定权权重重；；2、、对对支支公公司司（（营营销销服服务务部部））－－－－将将银银保保业业务务纳纳入入四四级级机机构构一一把把手考考核核激激励励体体系系；；3、、对对支支公公司司（（营营销销服服务务部部））银银保保负负责责人人－－－－鼓鼓励励各各分分公公司司根根据据当当地地实实际际，，制制定定相相应应考考核核激激励励办办法法