FAB销售技巧训练

目录第一章顾客的需求分析

第二章FABE的结构

第三章FABE的作用

第四章FABE的运用技巧

第五章FABE实战演练第一页，共32页。第一章顾客的需求分析第二页，共32页。顾客需求分析第三页，共32页。客户需求分析一无所知问题点不满、抱怨有些不方便明显、强烈的需求对解决方案的关注第四页，共32页。老太太买梨子的故事隐藏性转化为明显性需求过程？客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益第五页，共32页。哈佛思维一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……第六页，共32页。总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程第七页，共32页。第二章FAB的结构第八页，共32页。猫&RMB的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。?第九页，共32页。“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。第十页，共32页。FAB的应用——案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序第十一页，共32页。FAB的应用——案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”——原因很简单，它的需求变了。?

第十二页，共32页。想一想：通过上面的例子我们学会了什么？了解并基于客户的需求第十三页，共32页。产品的F-A-B结构第十四页，共32页。FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结第十五页，共32页。小测试：识别FAB手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁我们这款汽车采用了ABS技术这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老第十六页，共32页。FAB介绍——小测试（答案）描述的是电脑的特点存墨器与笔杆分离的结构——特点易加入墨水且保持干净——优点描述的是汽车的特点抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点能防止肌肤衰老——利益点第十七页，共32页。第三章FAB的作用第十八页，共32页。讨论为什么要学习FAB的讲解技巧？为什么利益点的讲解如此重要？第十九页，共32页。如何利用FAB满足客户需求F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用第二十页，共32页。FAB介绍FAB作用曲线图High对客户的影响Low

销售的周期利益点优点特点第二十一页，共32页。如果我们是顾客你讨厌什么类型的促销员？你喜欢什么类型的促销员？你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？什么原因呢？第二十二页，共32页。消费者为什么货比三家信息不对称第二十三页，共32页。FAB和沟通的三个层次的关系第二十四页，共32页。第四章FAB运用技巧第二十五页，共32页。FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识

第二十六页，共32页。FAB的用法ＦＡＢ叙述词：

因为（特点、属性）

它可以（功能、用处）

对您而言（利益）

第二十七页，共32页。如何利用FAB满足客户需求利用FAB的讲解体系说服优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求第二十八页，共32页。利益点讲解攻略情景模拟震撼对比第二十九页，共32页。

同样一条功能卖点，采用不同的表达方式：

A、这款手机是800万像素摄像头，比500万摄像头还要更清晰。

B、有了这个800万摄像头，相当于随身携带一台数码相机在身边。您在不经意间经过一处美丽的风景点时，可以随时拿出来进行拍照留念。最让您