房地产营销模式研究

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页世联顾问营销实践[二]三、释放豪宅特质之营销示意豪宅的营销售策略——形象展示覆盖北京东部富人积聚区的户外形象展示（东直门、燕莎、国贸）豪宅形象塑造：街区改造、形象墙设计、超五星会所……豪宅的营销售策略——身份标定时尚、稀缺、身份感标定豪宅四、成果：世联进驻前实现均价10000元/平米，月均销售20套，进驻后实现均价14000元/平米，月均销售40套，这在当时北京较为平稳的房地产市场环境下，不失为一次奇迹!更为重要的是在本项目的带动下，朝阳公园的区域价值得到了客户的认可，并最终发展成为北京城市豪宅的聚居地！案例四：犀地——城市核心区豪宅——天津市和平区顶级公寓项目适用于：中途接盘，形势危急，需要立刻提升销售力的项目解决问题模式——迅速集结世联强势资源优势与专业团队，解决项目的销售困境《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：项目整体定位与发展战略规划的市场评价与调整项目物业发展建议项目营销战略与策略规划跟进服务项目营销策略与执行开盘前营销推广及开盘销售队伍组建持销期执行尾盘处理尾盘处理一、项目情境——面对的基本困难和最大可能机会项目销售停滞，一片低迷项目价格一直高于同类竞争项目近1000元/平米，价格天花板无法突破，开发商骑虎难下项目销售停滞，一片低迷项目价格一直高于同类竞争项目近1000元/平米，价格天花板无法突破，开发商骑虎难下前期推广主题无法再继续延展，有知名度，没有美誉度项目全面施工，资金压力很大，银行贷款即将到期……机会：项目在在地段、居住纯粹性、配置设施方面，领先于竞争项目，从本体条件看，项目有成为天津高端公寓市场的标杆、旗帜的潜质

二、项目立足于解决问题的战略分解问题1：形势危急，如何挽回项目颓势，取得开发商信任，赢得项目调整喘息的机会？问题1：形势危急，如何挽回项目颓势，取得开发商信任，赢得项目调整喘息的机会？策略1：销售为王，任何能迅速达成交易的手段为我所用，结果是关键手段1：抽调深圳、北京9名业务骨干，与天津本土的销售人员，组成三地精英团队手段2：重点战役攻坚——国庆战役、3号楼开盘，调集一切资源，夺取胜利手段3：销售团队融合——一对一沟通、专业培训、团队分组、企业文化宣传、成交经验分享、目标细化手段4：沟通无极限——与开发商、策划团队、第三方供应商精诚合作，实现最大推动力问题2：目前的意向客户在哪里？如何提升他们的成交率？问题2：目前的意向客户在哪里？如何提升他们的成交率？策略2：深挖客户资源，对客户进行细致的经营手段1：盘点前期老客户3000多批，重复筛选手段2：中秋送哈根达斯月饼活动——以客户为尊，在平凡中展现卓越手段3：售楼处重新整改，拆除吧台，布置鲜花与绿植——全新形象向客户展示问题3：对于大都市的豪宅项目，它的吸引力是否仅限于本地客户？问题3：对于大都市的豪宅项目，它的吸引力是否仅限于本地客户？策略3：全国性视野，扩展营销运作空间，扩大客户群，提升项目影响力手段1：全国同步发售，重要城市巡回展，扩大项目品牌影响力手段2：挖掘世联全国性高端客户资源，结合全国性公司优势，拓展项目营销渠道问题4：扭转项目销售颓势的同时，下一步的工作如何展开？问题4：扭转项目销售颓势的同时，下一步的工作如何展开？策略4：未雨绸缪，始终坚持专业公司的战略眼光，统筹思想，分阶段，逐步回归目标客户价值手段1：确定阶段与整体目标，与开发商深度沟通，达成战略合作手段2：前期明确销售结果说话，采取最不出错的推广方式支持销售手段3：后期重建客户价值体系，推广策略由高科技住宅向城市豪宅转化

三、营销节奏类型——以走量为基本原则，配合针对性措施以提升销售力为思考的基本出发点，在每一个重要的销售节点，都配合相应的促销、涨价措施，保证项目顺利走量2006年营销节点一览图四、提升销售力之营销示意全国营销人力资源客户资源渠道资源人力资源客户资源渠道资源客户经营：中秋节送月饼活动销售现场改造

重点战役攻坚：国庆、3号楼开盘3号楼开盘活动五、成果：打赢四场硬仗：1进场即成交，博得开门红；2国庆战役全面告捷，超额完成预定目标；3号楼劲销，基本达成年度目标；4最后一天完成06年年度目标，2006圆满完成任务!

第三类：解决有先天障碍或土地不利历史形象问题的项目营销问题重点示意案例包括：案例一：东北及周边地区：沈阳东方俪城——低收入区域、监狱背景的不利化解案例二：华北及周边地区：檀香湾海景国际公寓——40年办公产权改住宅的销售

案例一：沈阳东方俪城——55万平都市生活一个城市价值的还原适用于：首次进入城市，如何在不利的地块条件和激烈竞争中一举建立品牌并实现持续开发的价值提升。解决问题模式：有先天障碍的或历史问题土地，未被认同区域的大盘营销问题《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：1.整体定位与发展战略2.规划的市场评价与调整3.项目物业发展建议4.项目营销战略与策略5.规划跟进服务6.项目营销策略与执行7.开盘前营销推广及开盘8.销售队伍组建9.持销期执行10.尾盘处理11.后续多年、多期项目推售项目面临的三个主要困境:面对周边同质化项目竞争激烈的市场状态；且发展商首次进入沈阳，地方影响力不强。位于大东区，是沈阳较为贫穷区域之一，不受市场关注用地：70年的监狱背景项目的主要市场机会:地块是沈阳一环外规模较大的地块之一；区域有潜在城市化趋势。发展商有良好的环境营造经验。

问题2：如何化解位置偏远、区域贫困不成熟的困境？策略2：坚定“城市大旗”；借鸡下蛋抛弃现场。问题2：如何化解位置偏远、区域贫困不成熟的困境？策略2：坚定“城市大旗”；借鸡下蛋抛弃现场。手段1：打出“城中”“55万平都市生活，一个城市价值的还原”主张手段2：《完全生活手册》重新整合区域资源形象手段3：10米高围墙：利用充分的城市展示面立势手段4：在四星级酒店举办为期2周的户型鉴赏活动手段5：四星级酒店举办产品发布会，到会2000多人问题1：如何化解地块历史的不利心理影响？策略1：确定前期渗透式营销消除不利影响，前期营销方向以企业形象和项目形象并举。结合开盘爆发式营销的营销节奏；运用大事件巧妙制作爆炸性人气。手段1：产品定位：都市大盘；手段2：调性—红透沈阳，驱散监狱阴暗面；手段3：开盘前半年企业和项目形象并举的渗透营销：活动一：开工奠基仪式活动二：在四星级酒店举行大型人才招聘会活动三：高考公益免费接送活动活动四：“爱在俪城”客户会及期刊影响和拓展早期客户手段4：规避劣势宣传优势，宣传项目规模，位置优势，强化项目卖点；手段5：邀请政府官员参加部分活动，强化政府关注及企业实力，树立客户信心；问题4：在后续长达3-4年的持续开发中，如何保持人气及社区持续增值？问题4：在后续长达3-4年的持续开发中，如何保持人气及社区持续增值？策略4：立足每年出现的新问题，不断提升产品和客户服务品质，项目形象推陈出新。手段1：随着社区价值展现不断更新每年主题。比如二期当具有竞争力主景观带展现后，推广主题改为“兰溪谷的日子”手段2：持续制定可行的推售策略，价格策略；手段3：建立良好的客户沟通维护系统；活动一：秋交会活动二：中秋游园会活动三：国庆特惠活动四：客户访谈活动五：圣诞联谊……问题3：如何在开盘期现场无展示和销售中心未到位情况下，能够一举立势，对城市地产形成影响力？策略3：制造项目热销抢购氛围，利用推售策略、价格策略快速提升项目价格。手段1：四星级酒店举办产品发布会，到会2000多人问题3：如何在开盘期现场无展示和销售中心未到位情况下，能够一举立势，对城市地产形成影响力？策略3：制造项目热销抢购氛围，利用推售策略、价格策略快速提升项目价格。手段1：四星级酒店举办产品发布会，到会2000多人手段2：抽签摇号选房，剩20套，销率90%手段3：多频次开盘快速拉升价格。6月7月8月高考公益免费车活动客户访谈会开工奠基仪式4月户型鉴赏产品发布会5月大型人才招聘会9月10月抽签摇号选房秋交会中秋游园会国庆特惠11月12月客户访谈圣诞联谊价值营销示意目的：在蓄客期内充分预热，以5个月左右的有社会影响力的活动营销，建立项目的形象，同时扭转消费者对于项目所在区域的历史不良印象。消除区域抗性。开工奠基仪式——维护媒体和政府关系，宣传企业实力和形象大型人才招聘会——借企业在当地发展之机，在五星级酒店举办招聘会，拓展业内影响力

高考爱心免费服务车——影响广泛的公益类活动，在城市建议了企业的良好口碑和影响力产品发布会——准备到位，未来产品优势一一呈现抽签摇号选房——供不应求引爆市场持续关注目的：开盘后，保持渗透性、引导型营销活动建立和维护品牌。房交会圣诞业主联谊会成果：开盘4个小时内销售率达80%，目前已售罄。一期回款1.5亿。奠定了发展商在当地的品牌和一线市场位置。在未来二至四期中，不断刷新和引领区域形象和价格，企业在当地影响及社区的附加值不断增加，目前已变成多项目开发公司，该项目一直延续与世联的长期合作；并已达成其它多个项目的同时合作。推广活动与营销三线图关系访谈会推介会选房算价访谈会推介会选房算价选房活动开盘房交会招聘会开工典礼高考公益——青岛2006年度首席公寓项目适用于：存在先天缺憾的项目如何实现价值最大化的问题解决问题模式——步步为营，稳步实现项目的市场价值、专业服务推进企业顺利向专业化房地产公司转化《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：项目整体定位与发展战略规划的市场评价与调整项目物业发展建议项目营销战略与策略规划跟进服务项目营销策略与执行开盘前营销推广及开盘销售队伍组建持销期执行尾盘处理尾盘处理一、项目情境——面对的基本困难和最大可能机会困难：项目为40年办公楼产权，工建外立面不能更改；开发商对项目开发方向不明确机会：未来城市新中心崂山区，先进城市要素、不可再生资源聚积地现代艺术中心现代艺术中心青岛大剧院国际啤酒城国际啤酒城极地海洋世界石老人国家旅游度假区

二、项目立足于解决问题的战略分解问题1：项目是做写字楼还是做住宅？问题1：项目是做写字楼还是做住宅？策略1：界定区域价值与本体条件，确定项目发展方向手段1：看清区域发展本质——写字楼物业无发展前景，居住价值逐渐被认知手段2：确定项目的关键限制条件——不能更改的公建立面、塔楼、40年产权手段3：超越平常思维，大胆创新——抛弃写字楼建设，打造高层海景高尚住宅项目问题2：项目的核心竞争力是什么？问题2：项目的核心竞争力是什么？策略2：拓展区域视野，系统梳理项目优势资源条件，释放项目核心竞争力手段1：从区域出发，明晰崂山区国际化形象手段2：梳理项目本体条件，找到最为贴切的产品诉求途径——公寓物业手段3：建立国际公寓KPI体系，对位区域特质与项目特征，解析项目优势——“国际化酒店式服务公寓”问题3：如何在销售中规避项目的先天劣势，顺利实现完成价值的实现问题3：如何在销售中规避项目的先天劣势，顺利实现完成价值的实现策略3：充分运用价格杠杆，拒绝滞销户型手段1：针对项目差异化户型，细分客户类别，研究客户承受力、置业关注点手段2：对位户型与客户，将价格差做到极致（同层价差达到4000，当时青岛最大为2000元/平方米）手段3：销售中注重客户引导，保证客户与户型的准确对位问题4：企业如何顺利向专业化房地产公司转化？问题4：企业如何顺利向专业化房地产公司转化？策略4：专业服务，驱动企业变革手段1：向企业传授世联高端项目操作经验——拓展企业视野手段2：为企业制定专业的销售执行攻略——帮助企业建立系统化的营销观念手段3：招聘并培养企业销售团队——为企业储备地产专业人才

三、营销顾问关键点——引入公寓物业，建立国际公寓KPI体系标准，释放项目核心竞争力世联国际公寓KPI项目与KPI对位项目核心竞争力：与国际同步的酒店式服务公寓四、如何契合“国际化酒店式服务公寓”之营销示意与项目形象匹配的营销推广措施2006青岛春季房展会亮相，会场布置华丽、高贵、气派与国际知名物业公司签约檀香湾海边名人PARTY五、成果：檀香湾处于青岛二线海景区，世联接盘后，结合区域与项目特点提出了国际性酒店服务式公寓营销定位，采取了与之匹配的系统推广措施，效果显著，开盘均价超过10000元/平方米，当日签约72套，成交额超过8千万元，目前项目均价达到12000~13000元/平方米，接近区域一线海景住宅价格水平开盘旺销世联的专业服务，推进开发商顺利向专业化房地产公司迈进与世联合作，帮助企业扩充了视野，积累了专业人才，公司走上新的发展之路运作项目前，公司核心业务组成以制造业为主，在房地产方面缺乏专业人才、高端物业空白与世联合作，帮助企业扩充了视野，积累了专业人才，公司走上新的发展之路运作项目前，公司核心业务组成以制造业为主，在房地产方面缺乏专业人才、高端物业空白

第四类：中途界入服务，解决前期销售不畅问题：整合形象、引进系统的营销模式，全面扭转项目形象与销售状况。关键点：诊断问题至为关键，通过全面的市场梳理，找出目前存在的问题：如现场配合不足、宣传方向有误、推动力不足等；找出对客户真正有效的价值，以及与客户交流的合适方式。诊断问题后，不应马上介入解决细小问题，而应制定系统的营销战略和策略：是完全更改项目形象、部分更改，或完全立足新一批产品的营销拉动前期尾盘销售？新的形象占位、营销节奏、主题是什么？如何利用以往资源，如何改进和配合战略？在明确方向的基础上，往往由于存在的营销历史问题或发展商自身组织问题的延续，项目所需要更强有力的实施推动力和质量跟进保证：包括营销推广更新、现场包装更新、销售队伍重建等。案例一：北京及周边地区：峰尚国际案例二：上海及周边地区：杭州萧山新白马公寓案例三：北京及周边地区：北京奥林匹克花园

案例一：锋尚国际公寓——高科技豪宅——中国首个执行欧洲发达国家居住标准公寓项目适用于：城市核心区本体优势与劣势都较为明显的项目，如何从激烈的市场竞争中脱颖而出，超越区域价格平台，实现高速高价《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：整体定位与发展战略规划的市场评价与调整项目物业发展建议项目营销战略与策略规划跟进服务项目营销策略与执行开盘前营销推广及开盘销售队伍组建持销期执行尾盘处理一、项目情境——面对的基本困难和最大可能机会困难：高层塔楼，一期高档定位，客户不认同，而开发商希望二期价格能有所突破一期现场展示不足、现场执行力弱机会： 项目位于新兴高尚住宅区——万柳 产品科技含量较高，开发商具有科技背景优势

二、项目立足于解决问题的战略分解问题1：如果延续项目一期的营销推广模式，那么本体的劣势与区域中端项目的激烈竞争，将使项目沦为平庸问题1：如果延续项目一期的营销推广模式，那么本体的劣势与区域中端项目的激烈竞争，将使项目沦为平庸策略1：拒绝平庸，审视自我，开阔视野，寻求高端市场机会手段1：解析项目的核心问题，并以此作为后续所有解决方案的基本出发点——在新兴高尚居住区，如何释放项目价值，如何应对竞争，实现高速高价的目标手段2：充分挖掘本体的核心竞争力——最为突出的优势在于其“科技住宅”优势手段3：研析万柳的市场现状，放眼中关村的市场机会——万柳中档市场竞争激烈，但高端项目缺失；而中关村中高端客户对万柳居住认知强，并且客户知识层次高，乐于接受新实物，购买力强问题2：项目的核心价值是什么？问题2：项目的核心价值是什么？策略2：重新定义项目的产品价值体系手段1：梳理项目科技住宅所包含的内容，归纳整理，形成体系手段2：定义居住产品新标准——“告别空调暖气时代”、“欧洲发达国家居住标准”，建立有别于周遍项目的形象认知，塑造全新产品价值体系问题3：在营销中如何让市场认识项目、认同科技住宅，最终使市场接受锋尚科技住宅所蕴涵的高附加值问题3：在营销中如何让市场认识项目、认同科技住宅，最终使市场接受锋尚科技住宅所蕴涵的高附加值策略3：充分造势，引爆市场，全方位将项目与科技住宅同时推出市场手段1：形象重建——案名与推广语变更，售楼处、户外广告、路牌、形象墙整改手段2：Makeeverybodyknows——全天候，多媒体覆盖宣传；参加大型展会、影响力强的论坛与讲座手段3：眼见为实——售楼处新材料、高科技裸体样板房展示手段4：专业支撑——邀请知名专家、业内权威人士、社会各党政团体参观项目问题4：如何实现高速高价格？问题4：如何实现高速高价格？策略4：创新销售，敢为天下先手段1：力排争议，实现北京首个按套内使用面积售房手段2：短时间内，三批限量发售，制造稀缺，制造市场热点手段3：充分利用价格杠杆——依据各销售阶段特点及诚意客户积累情况，大胆提价的同时制定合理销控方案

三、营销节奏类型——短、频、快项目规模小，实现目标要求高速高价格，在营销节奏上要求短、频、快，最短的时间改善形象、最短的时间引爆市场、最短的时间完成销售四、重新定义产品价值、引爆市场、实现高速高价的营销示意值世联接盘后项目变化——科技、超前、国际、受人关注的高档项目引爆市场——提升项目价值独树一帜营销方法案名更换，新广告语——重塑项目形象，在市场建立新的价值标准新材料、裸体样板间展示——感知科技可实现性，高舒适低能耗优化体系工作原理展示，让客户水镜心明

高速高价——短、频、快三次销售认购——积累客户，制造热销场面，强化现场销售执行，最大化项目价值五、成果：项目7个月内所有房屋全部销售完毕，平均每月销售50套；二期在三个多月的时间内完全售罄，而且实现了价格的大幅提升（价格高出区域平均价格35％；作为塔楼，销售价格远高于区域板楼价格），成为区域的标杆项目，对京城居住品质的提升开创了一条新的道路。

案例二：杭州萧山新白马公寓——阶层梦想城市勋章突破区域价格和速度杭州萧山区2006年-2007年明星楼盘适用于：本地优秀企业提升品牌形象和建立第一影响力解决问题的模式：解决核心区高档公寓的定位和营销问题《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：1、整体定位与发展战略2、规划的市场评价与调整3、项目物业发展建议4、项目营销战略与策略5、规划跟进服务6、项目营销策略与执行7、开盘前营销推广及开盘8、销售队伍组建9、持销期执行10、尾盘处理一、项目情境—面对的基本困难和最大可能机会困难：在宏观调控的背景下，当地众多楼盘走低价策略；发展商品牌力不够；前期积累客户价格预期低。机会：当地购买力相当强劲；核心区同类高品质纯住宅产品稀缺；由于前期南都参与开发，项目受关注度高

2、项目立足于解决问题的战略分解问题2：营销战略方面，在封闭市场上门量不足，口碑传播的情况下，如何实现速度的突破？策略2：充分利用市场跟风、传播快的特点进行节点集中销售的方式，在销售的同时，将热销的形势快速传播。问题2：营销战略方面，在封闭市场上门量不足，口碑传播的情况下，如何实现速度的突破？策略2：充分利用市场跟风、传播快的特点进行节点集中销售的方式，在销售的同时，将热销的形势快速传播。手段1：首推房源平价入市，以大成交量树立项目在区域内的影响力手段2：通过本地市场鲜有排队选房，引起市场强烈关注。手段3：通过定期大事件营销活动，持续制造市场热点。问题1：项目形象“新摩登时代”与目标客户的偏好有明显的差异性。延续这种定位将会导致吸引的客户相对年轻和低端，很难实现价格目标。策略1：在目标客户的基础上重新塑造形象，提升项目的档次，并积极维护前期客户，把握客户需求。手段1：重塑形象，使项目符合高端客户群的品质需要手段2：通过认筹，准确把握意向客户需求问题4：如何管理客户资源，促进口碑传播，防大客户效用？策略4：通过充分拓展客户渠道，扩大客户来源及通过持续客户维护来促进良好的口碑传播问题4：如何管理客户资源，促进口碑传播，防大客户效用？策略4：通过充分拓展客户渠道，扩大客户来源及通过持续客户维护来促进良好的口碑传播手段1：名人俱乐部建立客户管理组织，集中管理已成交客户。手段2：通过各种客户拓展活动，如DM直投、区域短信发送充分挖掘目标客户。手段3：通过频繁老带新营销活动，促进老带新积极性与项目口碑传播，促成新客户成交。问题3：如何在客户需求相对偏执的情况下，既能实现均衡销售，又能不断实现价格突破？策略3：响应客户需求，将偏执需求产品价格持续拉高，拉大内部价格差，实现均衡销售同时，均价不断走高。手段1：深入客户分析，使价格方案越发贴近客户需求手段2：通过项目梯度价值营销展示，不断提高价格手段3：通过小量推售、频繁开盘制造热销局面，频繁小幅拉高价格手段4：通过每次开盘推售房源内部价格体系制定，树立价格标杆，带动整体房源去化。问题5：如何通过项目成功开发，支持企业持续成长问题5：如何通过项目成功开发，支持企业持续成长策略5：延续项目品牌，在城市内进行复制。通过建立合作模式，解决跨区域扩张的营销效率问题；通过双方多项目战略合作，支持企业走向全国化战略手段1：延续项目团队和品牌，在城市内实现品牌复制手段2：通过建立合作模式，解决跨区域扩张的营销效率问题手段3：在区域、住宅前期、住宅后期等多方面、多项目、多地区全面开展合作，成为战略合作伙伴，支持企业战略性发展。三、营销节奏类型——借势渗透及节点爆发型突破区域障碍以核心地段和市场价格为切入点，以“阶层梦想城市勋章“和“萧山核心区珍藏版王座“的豪宅标签为主打形象，以活动营销为主线的营销节奏和模式2006年营销节点一览图9月69月6月7月8月一期第一批房源开盘一期第二批房源开盘；样板房开放进场，重新梳理项目卖点，推出新广告3月新白马名人俱乐部成立及开始二期认筹活动；老带新活动5月1期认筹举行芭蕾舞活动房展会全新亮相10月新白马戏曲节产品说明会10月22日二期1批推出教师业主拜访活动；中秋月饼派送四、对于形象重塑形象营销示意树立高品质城市豪宅形象丰富多彩的老带新活动项目成果：通过充分的前期认筹工作，项目一期于2006年6月22日开盘，首推房号359套，当日即80%的销售率。06年成交金额12亿，超额完成回款目标。通过一期的营销及引导，客户对项目的价值感知不断提高，本项目成为萧山地区城市豪宅标杆。杭州萧山的豪宅格局，因心白马公寓而彻底改写：88月9月10月6月7月11月12月5月6686元/m²7585元/m²7136元/m²开发商成果：实现品牌形象的快速提升，为其快速发展提供了资金支持。世联成果：在杭州市场建立了影响力；众安在企业跨地域发展下与世联进行深入的战略性合作。

案例三：北京奥林匹克花园——一生之城——中国首个松散型都市社区东坝集团标杆项目适用于：都市陌生区大盘开发模式与营销理念的建立《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：1、《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：1、整体定位与发展战略2、规划的市场评价与调整3、项目物业发展建议4、项目营销战略与策略5、规划跟进服务6、项目营销策略与执行7、开盘前营销推广及开盘8、销售队伍组建9、持销期执行10、尾盘处理尾盘处理一、项目情境——面对的基本困难和最大可能机会困难：沉寂一年后开始销售三期，人们对奥园的品牌的印象逐渐淡化沉寂一年后开始销售三期，人们对奥园的品牌的印象逐渐淡化东坝区域价值不明确，客户认知差100万平方米郊区大盘，完成一期、二期销售任务，但剩余存量依然较大开发商认为“项目一期、二期热销而未盈利”，持续开发信心不足开发商营销人员过多关注当前销售工作，忽视整体开发营销策略机会：区域内仅有的中高端低密度大规模项目，特色鲜明的体育运动社区，一期、二期的入住提升了项目居住氛围

二、项目立足于解决问题的战略分解问题1：大盘如何开发，如何实现可持续的、不断增长的赢利空间？问题1：大盘如何开发，如何实现可持续的、不断增长的赢利空间？策略1：解析大盘开发规律与核心竞争力，确定项目发展战略，建立开发商信心手段1：搭建平台——将世联积累的大盘操作经验与案例与开发商分享，明确努力方向手段2：建立信心——分析项目本体条件与市场机会，对位大盘发展阶段，告之开发商，奥园今后的赢利机会手段3：明确方向——大盘的买点并非一成不变，伴随项目的成熟，需要不断挖掘买点，引导客户购买问题2：在项目沉寂一年后，如何找准切入点，准确把握客户，成功再次启动？问题2：在项目沉寂一年后，如何找准切入点，准确把握客户，成功再次启动？策略2：明晰客户的对于项目的关键抗性因素，定义区域价值，扫除关键障碍手段1：梳理前期成交与未成交客户资源，找准客户对于本项目的关键成交与抗性因素手段2：根据梳理结果，重新定义北京东坝集团区域价值——中国首个松散型都市社区，并强势宣传，消除客户对于区域的抗性手段2：根据客户成交关键因素的梳理，放大奥园特色，强势推出一生之城的居住理念，赢取更多的客户支持问题3：大盘如何能持续的对市场与客户形成吸引力，赢得更多的溢价？问题3：大盘如何能持续的对市场与客户形成吸引力，赢得更多的溢价？策略3：大盘的价值是逐步释放的，每个阶段找准核心买点，系统梳理，形成持续的竞争力手段1：2005年——提升区域价值，宣传一生之城的生活方式，点式的提出项目在教育、体育方面的优势手段2：2006年——系统梳理项目买点，分月逐步推广，十项全能社区：低密度社区、运动主题、品牌教育、成熟社区、全能物业……手段3：2007年——针对项目与即将召开的奥运会的联系，提出奥龙会，对位北京2008奥运会展开各种营销活动

三、大盘开发规律解析坚定开发商信心，明确营销方向：通过研究大盘的发展规律，指出奥园已经进入大盘开发的上升期，由此带来的是收益的不断提升奥园所处的阶段奥园所处的阶段四、关于逐步释放大盘项目价值的营销示意2005年：区域价值界定——松散型社区，一生之城2006年：系统整合项目买点十项全能社区

运动主题社区北师大品牌教育，完善的社区生活配套2007年：奥运主题奥林匹克主题工地围挡——奥运之路形象墙奥林匹克主题奥道景观展示，无处不在的“奥林匹克”

奥龙会的推广五：成果奥园2005年前受制于区域发展现状，虽有好产品，但项目价值未能得到释放.在世联参与的奥园三、四期（2005~2006）营销顾问过程中，东坝集团区域价值得到了客户的广泛认同，一年时间内，项目销售价格从6000提升到8000元/平方米，并且销售速度依旧保持了40~50套/月的水平，有效的改善了郊区大盘叫好不叫座尴尬局面。

第五类：通过前期规划阶段全面价值挖掘和后期营销造势解决高成本地价问题（同时亦可化解一些对宗地周边不利因素的影响）关键点：高成本地价需要通过两个阶段共同化解：规划阶段和营销阶段价值最大化。规划阶段的价值最大化应立足于三个层面：城市价值最大化、区域价值最大化、产品价值最大化。高成本地价项目往往更需要立足未来，在看到城市和区域未来价值的情况下定位、规划产品、确定功能配比；定位规划阶段需要探讨四种化解高地价的可行性：高端定位创造价值、全面超越当地水平或更新城市意向的规划和产品设计水平创造价值、容积率最大化（甚至用“偷面积”方式）创造价值、全部或部分产品功能转换创造价值；营销阶段往往通过高端占位、重新制定城市的营销游戏规则、全面更新城市营销水平的方式；同时需结合系统的形象推广、超越性的现场包装和销售服务水平，创造最大化营销价值；案例一：上海及周边地区：合肥金地国际城案例二：北京及周边地区：西山美庐——传世人文大宅

案例一：合肥金地·国际城——合肥市2006年单价/总销售额冠军适用于：发展商首次借中大规模、具有一定城市资源的项目建立企业品牌；解决问题类型：解决高成本项目、有城市商业价值的大盘如何价值最大化问题《世联顾问住宅业务包》《世联顾问住宅业务包》本项目关键把控节点：整体定位与发展战略规划的市场评价与调整项目物业发展建议项目营销战略与策略规划跟进服务项目营销策略与执行开盘前营销推广及开盘销售队伍组建持销期执行尾盘处理项目的三个主要困境项目情境——面对困难面对2005年频繁的新政及合肥市供大于求的市场高土地成本，高容积率紧临污水处理厂起步时发展商在合肥缺乏品牌效应最大机会项目位于城市发展方向并与城市较近，区域未来有成为城市副中心的可能性；发展商有专业合作意识，在设计、宣传上均借助专业公司力量。

问题2：如何在营销阶段最大化提升项目价值？策略2：奠定高档、城市化的综合物业的形象，首期以最大量的高端住宅启动：通过一系列规范、大气的营销活动造势。问题2：如何在营销阶段最大化提升项目价值？策略2：奠定高档、城市化的综合物业的形象，首期以最大量的高端住宅启动：通过一系列规范、大气的营销活动造势。手段1：云顶售楼处投入使用，为合肥最抢眼的售楼处手段2：调性鲜红、大气的户外广告牌亮相手段3：工地形象墙亮相，引领城市的“造城”口号手段4：房交会顶级展场，独占鳌头手段5：销售人员招聘活动，在业内造势手段6：“鸡同鸭讲”儿童音乐会，引起合肥轰动手段7：音乐大师演奏会手段8：组织“媒体座谈会”，共论国际城手段9：举办专家项目推介会手段10：选房前邀请媒体记者优先参观会所、样板房及园林，联合媒体炒作手段11：首期住宅盛大开盘，在会所及园林举办现场活动问题1：如何化解高成本压力，以实现高价值？策略1：产品阶段，三重价值挖掘奠定项目高价值。手段1：提高容积率：为化解高土地成本，实现高价值，在市场可控的条件下提高容积率（3.3），综合多种物业功能，除16万平米住宅外，临街设10万平米公寓及1.7万平米商业手段2：预判未来，打造区域高档形象：立足区域未来价值，打造城市副中心、国际化街区形象手段3：规划及产品创新：东西沿街面设大量公寓及临街商业，跳高公寓设计，提高产品综合品质手段4：避免污水处理厂的不利影响：设景观系以提升上建物业价值，控制面积手段5：多样化的物业推售节奏：首推住宅奠定高档物业形象、聚集人气，后推公寓及商业问题4：如何在无商业实景展示的情况下，成功高价销售商业街，甚至内街。策略4：利用前期已形成的市场信心，最后推出商业；立足未来的商业街的成功经营规划合适业态，引入香港商家；安排大小客户两次开盘。问题4：如何在无商业实景展示的情况下，成功高价销售商业街，甚至内街。策略4：利用前期已形成的市场信心，最后推出商业；立足未来的商业街的成功经营规划合适业态，引入香港商家；安排大小客户两次开盘。手段1：借“合肥商业发展趋势论坛”开始接受商业认筹手段2：“中港两地招商签约新闻发布会”：400多位客户手段3：“鲁豫有约—合肥城市商业经济发展论坛”，1600位客户及各大媒体，合肥政府4套班子领导代表出席盛会手段4：大客户有限选铺，当天成交接近1亿手段5：商业开盘，总成交接近2亿，销售70％问题3：如何持续保持热度，成功推出多元化物业？策略3：把握营销的波形节奏，市场调控下的住宅沉寂期，以闪电战销售公寓，再起高潮，为市场注入强心剂。手段1：公寓首款广告正式出街，拉开闪电战的序幕；以“公寓有很多种，金地国际城是另一种”的立意打开市场。手段2：利用前期住宅客户带动，开盘前发放VIP会员卡1200张；手段3：公寓开盘选房，仅两天就成交520套05年6月05年705年6月05年7月05年8月鸡同鸭讲音乐会音乐大师演奏会组织“媒体座谈会”，共论国际城云顶售楼处投入使用户外广告牌亮相工地形象墙亮相05年4月专家项目推介会选房前邀请媒体记者优先参观05年5月房交会高调面世房展会发布销售人员招聘信息，5月底完成销售队伍建设05年9月06年2月首期多层住宅盛大开盘，在会所及园林举办现场活动获得中国名盘称号（作用十分明显）公寓首款广告正式出街06年3月公寓开盘选房06年8月7日06年8月17日06年8月26日借“合肥商业发展趋势论坛”开始接受认筹中港两地招商签约新闻发布会鲁豫有约—合肥城市商业经济发展论坛商业开盘06年9月16日卖公寓卖商业卖住宅价值营销示意云顶售楼处投入使用工地形象墙——内部布置高档、大气，树立项目高端形象——引领“造城”口号，为项目立势DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"18:04DATE\@"HH:mm:ss"18:04:29TIME\@"yy.M.d"22.10.11TIME\@"h时m分"18时4分TIME\@"h时m分s秒"18时4分29秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.11,22DATE\@"dMMMMyyyy"11October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"6:04:29PMDATE\@"HH:mm:ss"18:04:29TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月11日星期二DATE\@"HH:mm:ss"18:04:29附录资料：不需要的可以自行删除Excel小知识■用多窗口修改编辑Excel文档如果要比较，修改Excel中不同单元格间的数据，而单元格又相距较远的话，来回拖动鼠标很是麻烦。我们可以用多窗口来进行比较，依次单击“窗口→拆分”，Excel便自动拆分成四个窗口，每个窗口都是一个独立的编辑区域，我们在浏览一个窗口的时候，不影响另外一个窗口。在word中对长文档的修改比较繁琐，也可以用这种方法将窗口进行拆分。要取消多窗口，双击分隔线或依次单击“窗口→取消拆分”即可。■Excel录入时自动切换输入法在Excel单元格中，经常遇到中英文交替输入的情况，如A列输入中文而B列却输入英文，这时就要在中英文输入法之间反复切换，这样非常麻烦而且严重影响录入效率。其实可以先打开中文输入法，选中需要输入中文的列，执行菜单“数据→有效性”，在“数据有效性”中切换到“输入法模式”标签分页，在“模式”下拉列表中选择“打开”，确定退出。接着选择需要输入英文的列，同样打开“输入法模式”标签分页，在“模式”下拉列表中选择“关闭（英文模式）”，确定后退出即可。■Excel中粘贴时避免覆盖原有内容在工作表中进行复制或移动操作时，粘贴的内容将自动覆盖工作表中的原有内容，怎样避免这一现象呢？首先选中要复制或移动的单元格，单击复制或剪切按钮，选中要粘贴的起始单元格，按下“Ctrl+shift++”组合键，在弹出的“插入粘贴”对话框中选择活动单元格移动的方向，单击“确定”按钮就可以了。■Excel中快速排查公式错误在Excel中，经常会遇到某个单元格中包含多层嵌套的复杂函数的公式，如果公式一旦出错就很难追踪错误。其实在Excel2003中利用“公式求值”功能就可以进行公式的错误排查。依次单击“工具→自定义”打开“自定义”对话框并切换到“命令”选项卡，在左边“类别”列表中选择“工具”，在右边找到“公式求值”并将它拖放到工具栏，这样工具栏上就出现一个“公式求值”按钮。以后选中公式所有的单元格，单击“公式求值”按钮就可以按照公式的执行顺序逐步观察公式的运算结果，从而定位并找到错误之源，原理类似程序调试中的“单步执行”。■Excel中妙用“条件格式”让行列更清晰在用Excel处理一些含有大量数据的表格时，经常会出现错行错列的情况，其实可以将行或列间隔设置成不同格式，这样看起来就清晰明了得多。利用“条件格式”可以轻松地达到目的。先选中数据区中所有单元格，然后选择菜单命令“格式→条件格式”，在打开的对话框中，在最左侧下拉列表中单击“公式”，然后在其右侧的输入栏中输入公式“＝MOD(ROW(),2)”，然后单击下方的“格式”按钮，在弹出的“单元格格式”对话框中单击“图案”选项卡，指定单元格的填充颜色，并选择“边框”选项卡，为单元格加上外边框，然后一路单击“确定”按键即可。如果希望第一行不添加任何颜色，只须将公式改为“＝MOD(ROW()+1，2）”即可。如果需要间隔两行添加填充颜色只须将公式改为“＝MOD(ROW(),3)=0”就可以了。如果要间隔四行，那就将“3”改为“4”，以此类推。如果我们希望让列间隔添加颜色，那么只须将上述公式中的“ROW”改为“COLUMN”就可以达到目的。■“照相机”的妙用如果要让sheet2中的部分内容自动出现在sheet1中，用excel的照相机功能也是一种方法。操作方法如下：首先点击“工具”菜单，选择“自定义”命令，在弹出的对话框的“命令”选择卡下的“类别”中选择“工具”，在右边的“命令”列表中找到“照相机”，并且将它拖到工具栏的任意位置。接着拖动鼠标选择sheet2中需要在sheet1中显示的内容，再单击工具栏上新增加的“照相机”按钮，于是这个选定的区域就被拍了下来。最后打开sheet1工作表，在要显示“照片”的位置上单击鼠标左键，被“拍摄”的“照片”就立即粘贴过来了。■EXCEL中快速插入系统时间与日期在用Excel进行报表处理时，经常需要在表格的前端或者末尾输入当天的时间与日期。若用数字输入的话显得比较繁琐。其实可以这样来快速输入：首先选中需要时间的单元格，同时按下“ctrl+shift+；”组合键即可；若要输入系统日期则按下“ctrl+；”组合键即可。■彻底隐藏Excel工作表在Excel中可以通过执行“格式－工作表－隐藏”将当前活动的工作表隐藏起来，在未执行进一步的工作簿设置的情况下，可以通过执行“格式－工作表－取消隐藏”来打开它。其实还可以通过设置工作表的隐藏属性来彻底隐藏。按下“ALT＋F11”组合键进入VBA编辑窗口，在左侧选中需要隐藏的工作表，按下F4键打开“属性”对话框，切换到“按分类序”标签分页，将“杂项”下的“Visable”的值选择改为“2－xlSheetVeryHidden”或“0－xlSheetVeryHidden”退出后返回Excel即可。这样将选定的工作表隐藏起来，且“取消隐藏”也不起作用，这样就能彻底隐藏工作表了。将Visable值改还原即可取消隐藏。■轻松挑出重复数据笔者在工作过程中遇到这样的问题：要在Excel中把A列和B列中重复的数据和重复的次数找出来（A和B两列数据之间存在逻辑关系，有重复现象出现）。笔者的做法是：选中C2单元格，输入公式“=IF(COUNTIF(B:B,A2)>=1,A2,"")”，然后用“填充柄”将C2单元格中的公式复制到C列的其它单元格中。假设重复出现次数的统计结果保存在D列中，在D2单元格中输入公式“=COUNTIF(B:B,A2)”，然后将公式填充到D列的其他单元格中即可。重复出现的数据和重复的次数自动列了出来。■用IF函数搞定“＃DIV/0！”在Excel中用公式计算时，经常会出现错误值“#DIV/0！”，它表示公式中的分母引用了空白单元格或数值为零的单元格。如果作为正式的报表，出现这样的字符当然不能让人满意。解决方法有三：1、手工找出单元格的出错公式，一一将它们删除。这种办法适合于出现“#DIV/0！”不多的情况。2、如果报表中出现很多“#DIV/0！”，上述方法就显得太麻烦了。这时就要利用IF函数解决问题：C2单元格中输入公式“=IF(B2=0,"-",A2/B2*100-100)”，再用填充柄把公式复制到C列的其它单元格中，“#DIV/0！”就会被“－”代表，报表自然漂亮多了。3、打印时，打开“页面设置”对话框，切换到“工作表”选项卡，将“错误单元格打印为”选项设置为“空白”或“－”就好了。■改变Excel自动求和值默认位置Excel提供了自动相加功能，它可以自动将一行（或一列）的数据相加取和，计算出的值会放在这个区域下边（或右边）最接近用户选取的空单元格处。但有时我们需要把取和值放在一行（或一列）数据的上方或左边。具体的方法：单击需要求和的一行（或一列）数据的上方（或左边）的空单元格；接着按组合键“Shift+Ctrl”，然后单击工具栏中“自动求和”按钮∑；最后选中需要求和的一组数据（按住鼠标左键拖动），按下回车键即可。■启动Excel时自动打开某个工作簿在Excel2003（以下简称Excel）中如果一直使用同一个工作薄或工作表，则可以将该工作薄移到Excel的启动文件夹中，这样，每次启动Excel时都将自动打开该工作簿。具体方法如下：将要打开的Excel工作簿复制或移动到C：\ProgramFiles\Microsoftoffice\Office11\XLStart文件夹中。如果不想变动工作簿的当前位置，可以为这个工作簿创建快捷方式，然后将快捷方式复制或移动到XLStart文件夹中，然后重新启动Excel，该工作簿就会在Excel启动时自动打开。■Excel快速实现序号输入在第1个单元格中输入撇号“’”，而后紧跟着输入数字字符如：’1，然后选中此单元格，将鼠标位置至单元格的右下角，当出现细十字线状的“填充柄”时，按住此键向下（或右）拖拉至所选定区域后，松开鼠标左键即可。■自动填充具体日期当我们在excel中输入日期数据时，可能需要确定该日期所对应的是星期几。而为了查明星期几，许多用户往往会查阅日历或使用转换函数，这都很繁琐。其实，我们完全可以让excel自动完成这个任务。具体操作如下：选中需要录入日期数据的单元格区域，点击“格式－单元格”。在“数字”标签页中单击“分类”列表中的“自定义”选项，然后，在右边的“类型”文本框中输入：yyyy"年"m"月"d"日""星期"aaa，并单击“确定”。这样，只要输入日期，相应的星期数就会自动出现在日期数据后面。■将计算器搬到Excel中工具－自定义－命令选项卡，在类别列表中选“工具”，在命令列表中选“自定义”（旁边有个计算机器图标）。将所选的命令从命令列表中拖至工具栏中，关闭，退出Excel，重新打开Excel即可。■不用小数点，也能输入小数在excel中，需要输入大量小数，而且小数的位数都相同，方法是：工具－选项，点击“编辑”选项卡，勾选“自动设置小数点”，调整小数“位数”（如2），确定。现在再输入几个数值，不需要输入小数点，会自动保留二位小数。■巧按需要排序学校一次上公开课，来的客人有400多人，打字员已按来人的先后顺序在excel中录入了客人的姓名、职务、所在学校等，如果要按职务高低－即校长、副校长、教导主任、教导副主任等排序，可以如下操作：依次单击工具－选项，弹出窗口，单击“自定义序列”选项卡，点“添加”按钮，光标悬停于“输入序列”窗口，在其中按次序输入“校长、副校长、教导主任、教导副主任……”后再按“添加”后确定。定义完自己的序列后，依次单击“数据－排序”，把“主要关键字”定位于职务列，再单击“选项”，从“自定义排序次序”中选取上述步骤中自定义的序列，“方向”选择为“按列排序”，点确定回到“排序”窗口，再按“确定”便大功告成。■在excel中删除多余数字学生的学籍号数字位数很多，比如“1996001”，要成批量删除前面的“1996”，手工删除肯定不行。可以用“分列”的方法一步到位。选中“学籍号”这一列，依次单击“数据－分列”，弹出“文本分列向导”窗口，点击选中“固定宽度”后按“下一步”按钮，在需要分隔的地方单击鼠标左键，即出现分隔线，再单击“下一步”按钮，左边部分呈黑色显示（如果要删除右边部分，单击分隔线右侧，右侧即呈黑色）；再在“列数据格式”中点选“不导入此列（跳过）”，单击“完成”即可。■圈注表格中的无效数据数据输入完毕后，为了保证数据的真实性，快速找到表格中的无效数据，我们可以借用excel中的数据有效性和公式审核来实现。选中某列（B列），单击“数据”菜单中的“有效性”命令，弹出“数据有效性”对话框，切换到“设置”选项卡，输入符合条件的数据必须满足的条件范围（如“=and(B1>60,B1<90)”）。右击工具栏打开“公式审核”工具栏，单击工具栏中的“圈释无效数据”按钮，此时表格中的无效数据都被清清楚楚地圈注出来了。■两个日期之间的天数、月数和年数计算两个日期“1995－5－12”和“2006－1－16”之间的天数、月数和年数可使用下面的公式：“=DATEDIF(A1,B1,"d")，其中A1和B1分别表示开始日期和结束日期，"d"表示天数，换为"m"或"y"就可以计算两个日期相关的月数和年数了。■在不同单元格快速输入同一内容首先选定要输入同一内容的单元格区域，然后输入内容，最后按Ctrl＋回车键，即可实现在选定单元格区域中一次性输入相同内容。■轻松去掉姓名中的空格编辑－查找－替换，在查找内容栏输入一个空格，替换栏保持为空，点击全部替换就可以去掉所有姓名中的空格了。■多个单元格数据巧合并在编辑了一个excel工作表后，如果又需要把某些单元格的数据进行合并，那么我们可以请“＆”来帮忙。比如需要将A、B、C三列的数据合并为D列中的数据，此时请按下述步骤操作：首先在D2单元格键入公式“=A2&B2&C2”。单击单元格，然后将鼠标指针指向D2单元格的右下角，当指针变成一个黑十字时（这个黑十字被称为填充柄），向下拖动填充柄到所需要的行，松开鼠标左键。在D列单元格中，我们就得到需要的数据了。■输入平方数在excel单元格中要输入100平方这样的数字，可以先输入“’1002”（最外层的引号不要输入），然后在编辑栏中选中最后的2，点击“格式－单元格”，在对话框中点击“字体”选项，选中“上标”复选框即可。不过，用这种方式输入的是文本型数字。■输入等号当我们使用excel时，想在一个单元格只输入一个等号，我们就会遇到这样的问题：你输入完等号后，它认为你要编辑公式，你如果点击其它单元格，就表示引用了。这时你可以不点击其它单元格，而点击编辑栏前面的“√”号，或者直接敲回车确认就可以完成等号的输入了。■在excel中快速输入分数通常在单元格中直接输入分数如6/7，会显示为6月7日。如何快速输入分数“6/7”时在它前面添加一个0和一个空格即可，但是用此法输入的分母不能超过99（超过99就会变成另一个数）。■让excel自动创建备份文件用excel2000/2002编辑重要数据文件时，如果害怕不小心把数据修改错了，可以让excel在保存文件时自动创建一份备份文件。打开“文件－保存”，在出现的对话框中按下右上角的“工具”，点选“常规选项”，出现“保存选项”对话框后，勾选“生成备份文件”选项，按下确定，现在保存一下文档，excel就会自动给这个文件创建一份备份文件，备份文件的文件名为原文件名后加上的“的备份”字样，如BOOK1的备份.xlk，而且图也不相同，相信很容易分别出哪个是备份文件。■轻松切换中英文输入平时用excel录入各种表格时，不同的单元格中由于内容的不同，需要在中英文之间来回切换，这样既影响输入速度又容易出错，其实我们可以通过excel“数据有效性”功能进行中英文输入法自动切换。选中需要输入中文字符的单元格，打开“数据－有效性－数据有效性－输入法模式－打开”，单击确定。再选中需要输入英文或数字的单元格，用上面的方法将输入法模式设置为“关闭（英文模式）”就可以了。这样在输入过程中excel会根据单元格的设置自动切换中英文输入法。■限制重复数据录入在excel中录入数据时，有时会要求某列单元格中的数据具有唯一性，例如身份证号码、发票号码之类的数据。为了保证数据的唯一性，我们可以这样做：选定目标单元格区域（这里假设为A1：A10），依次单击“数据－有效性”，在对话框击“设置”选项卡，单击“允许”下拉列表，选择“自定义”，在“公式”中输入“=countif($A$1:$A$10)=1”。接着，切换到“出错警告”选项卡，在“样式”中选择“停止”，然后分别在“标题”和“错误信息”中输入错误提示标题和信息。设置完毕后单击确定退出。此时，我们再在目标单元格录入数据时，Excel就会自动对数据的唯一性进行校验。当出现重复数据时，Excel中会出现前面设置的错误提示信息。■excel的另类求和方法在excel中对指定单元格求和，常用的方法有两种，一是使用SUM，一般用于对不连续单元格的求和，另一种方法是使用∑，用于对连续单元格的求和。在有些情况下如果使用组合键alt+=，会显得更方便。先单击选中要放置和的单元格，再按下alt+=，用鼠标单击所要求和的单元格，被选中的单元格即呈选中状态，这时可配合shift选取连续多个单元格，或者配合ctrl选取任意不连续单元格，使用ctrl甚至还可以对同一单元格多次求和，单元格选取完成后按回车键即可。这种方法在某些特殊场合十分有用。■完全删除excel中的单元格想将某单元格（包括该单元格的格式和注释）从工作中完全删除吗？选中要删除的单元格区域，然后按下Ctrl+－（减号），在弹出的对话框中选择单元格移动的方式，周围的单元格将移过来填充删除后留下的空间。■批量查看公式在多个单元格或工作中设置了公式，要想查看公式和计算结果，就得反复滚动窗口或者来回切换工作表。其实我们可以先选中含有公式的单元格（多个单元格可用shift和ctrl配合鼠标操作），然后右击工具栏选择并打开“监视窗口”，单击“添加监视”按钮，所有选中的单元格的公式及计算结果就显示在了监视窗口中，非常直观。如果你创建了一个较大的数据表格，并且该表格具有链接到其他工作簿的数据时，利用“监视窗口”可以轻松看到工作表、单元格和公式函数在改动时是如何影响当前数据的，这对于排查数据更改关联错误很有帮助。■实现单元格跨表拖动在同一excel工作表中，拖动单元格或单元格区域的边框可以实现选定区域的移动操作，但该操作无法在不同的工作表间实现，其实可以按住Alt，将所要移动的单元格或单元格区域拖到目标工作表的标签处，excel会自动激活该工作表，这样你就能够在其中选择合适的放置点了。■剔除隐藏单元格当将excel工作表中某个包含隐藏单元格的区域的内容拷贝到其他位置时，隐藏单元格的内容往往会被一同拷贝过去。那么，如果想将隐藏单元格的内容剔除出去，该怎么办？很简单，选中目标区域，按Ctrl+G，单击“定位条件”，选择“可见单元格”选项，单击确定。现在，对目标区域进行复制或剪切操作就不会包含隐藏单元格中的内容了。■不惊扰IE选定有超级链接的表格我们在excel中选定某个超级链接所在的单元格时，常会触发该链接，导致IE出现并访问该链接。其实要想选中这类单元格又不惊扰IE，我们可采用以下方法：单击包含超级链接的单元格，按住鼠标左键至少一秒钟，然后释放鼠标，这时就可以选定超级链接所在的单元格。■用组合键选表格在使用excel编辑文档时，如果一个工作表中有多张表格，为了显示直观，你可能在这多张表格间用空白行和空白列进行间隔。这种情况下，当表格较大时，使用鼠标拖动的方法选中其中的一张表格，是不容易的，但如果使用快捷键，却轻而易举。在要选择的表格中，单击任意一个单元格，然后按下“ctrl+shift+*”组合键即可。■及时更新共享工作簿在日常工作中，如果我们要想知道excel共享工作簿中的更新数据，这时没有必要一次次重复打开工作簿查看，只要直接设定数据更新间隔即可。依次点击“工具－共享工作簿”，打开“共享工作簿”窗口，单击“高级”标签，然后在“更新”栏选中“自动更新间隔”项，并设定好间隔时间（如3分钟）。这样一来，每隔3分钟，excel会自动保存所作的修改，他人的更新内容也会及时显示出来。■拖空选定区域一般情况下，在excel中删除某个选定区域的内容时，直接按delete键即可。不过，如果你此时正在进行鼠标操作，且不想切换至键盘的话，那么，你还可以这样操作：鼠标左键单击并选定区域的填充句柄（右下角的黑色方块）不放，然后反向拖动它使它经过选定区域，最后松开鼠标左键即可。另外，拖动时按住ctrl键还可将选定区域单元格的格式信息一并删除。■给工作表上点色在excel中通常是通过工作表表名来区分每一张工作表的。但是，由于工作表表名显示在工作表底部狭小的标签中，一些视力不佳的用户查找起来相当吃力。为了照顾这些用户，我们可为每张工作表标签设定一种颜色，以便于查找。具体操作如下：右键点击工作表标签，在弹出的快捷菜单中选择“工作表标签颜色”选项，然后在出现的窗口中选定一种颜色，点击“确定”即可。■excel的区域加密你是否想让同一个工作表中的多个区域只能看不能改呢？启动excel，打开需要加密的数据文档，执行“工具－保护－允许用户编辑区域”，击“新建”按钮，在弹出的对话框中接着在“标题”中输入非字符的标题，在“引用单元格”中选定一个或一部分连续单元格的重要数据，接着输入“区域密码”，确定返回“允许用户编辑区域”对话框，点击“保护工作表”，撤消工作表保护密码，点击确认密码后可以进行工作了。■打印时自动加网格线在excel中打印表格时默认是不加网格线的，因此，许多人往往手动设置网格线。其实，完全可以不必这么麻烦。执行“文件－页面设置”，在“工作表”标签页中钩选“网格线”，确定。我们就可以在“打印预览”中看到excel已经自动为表格加上网格线了。■货币符号轻松录入我们在向excel录入数据时，有时需要录入货币符号，比如欧元符号。你是怎么录入的？在插入－符号中慢慢找？那样挺费功夫的。按alt+0162，然后松开alt键，就可以输入分币字符¢。按alt+0163，输入英镑字符输入英镑字符£。按alt+0165输入日圆符号¥，而按下alt+0128，输入欧元符号€。有一点要注意，那些数字，只能用小键盘的数字键来输入。■快速复制表格格式在excel中，我们对一个工作表设置好了格式以后，如果新插入一个工作表，那么新表的格式不会继承原有表格的格式，还需要我们对新工作表的诸多格式进行重复设置，比较麻烦。其实，我们可以利用格式刷，使这一工作变得简单。首先先设置好原来的工作表格式，选中该表格，然后单击工具栏中的“格式刷”工具，再点击新插入的工作表，选中要设置格式的那些单元格，那么原来表格中的表格就会被复制过来。如果新表格区域大于原来的表格，那么会用原表格的格式“平铺”新表格区域。■常用序号快速输入当我们在excel中录入数据时，经常要在开头某列单元格中输入一些常用序号，如一月、二月、三月等，如果一个个地键入，不但费时，工作量也很大。难道就没有什么简便易行的方法吗？当然有。笔者在此就以录入甲、乙、丙为例，首先输入开头的前两个序号“甲”、“乙”，然后选中第二个序号也就是乙所在的单元格，将鼠标缓缓移到第二个序号单元格的右下角，当鼠标指针变成黑细十字架形状时，按住鼠标左键并将它拖到要输入序号的末尾单元格，放开鼠标。看到了没？甲、乙、丙是不是就自动录入好了？其他常用序号的输入方法同上。■快速设定打开区域在excel中，要打印选定区域，除了在打印对话框中进行设定外，我们还可以这样做：选定待打印区域，单击文件－打印区域－设置打印区域，然后直接单击工具栏上的“打印”按钮即可。另外，为了简化操作，还可将“设置打印区域”工具栏按钮添加到现有工具栏，这样只需单击“设置打印区域”，就能轻松地将选定区域设置为打印区域。具体操作步骤如下：右键单击工具栏，单击“自定义”。单击“命令”选项卡，在“类别”下选“文件”，在“命令”列表中找“设置打印区域”并将其拖动到工具栏上即可。■在excel中实现分行填写默认情况下excel单元格只能显示一行数据的内容，希望在同一个单元格中显示多行内容，则需要调整单元格高度，然后输入每行信息，行与行之间还要加上很多空格。其实如果想在excel中显示多行内容，还可以在同一个单元格中输入一行信息，然后按alt+Enter，这样就可以轻松地excel的分行填写。■复制表格巧设列宽当我们需要在excel2003中将某处表格复制到其它位置时，经常发现，原来表格的列宽会无形中被当前列宽所取代，造成数据显示不均匀。如果想将原来的列宽应用到当前位置，该怎么办呢？这个时候，大家可以在当前数据区域内点击鼠标右键，然后选中“选择性粘贴”，在弹出“选择性粘贴”窗口中，将“列宽”一项复选框勾中即可。■给单元格设置监视点在excel中，假设你在第200行输入数据，该数据可能会影响到单元格A10中公式的结果。那么，为了查看单元格A10中公式的结果，一般而言，你要滚动到单元格A10去查看公式结果。不过，如果你给单元格A10加上一个监视点，则可省去这滚动的麻烦。右键单击单元格A10，在弹出的菜单中选“添加监视点”，此时将弹出一个监视窗口，并且在窗口中自动为单元格A10添加一个监视点。这样，不管你在工作表的何处，你都可以从监视窗口中“监视”到单元格A10中的值。另外，在监视窗口中双击单元格A10的监视点，还能直接跳转到单元格A10中。■灵活打印表格中的批注文件－页面设置，击“工作表”选项卡，从“批注”后面列表框中选中“工作表末尾”或者“如同工作表中的显示”选项选中即可。其中前者把表格中的所有批注放在表格的最后面。■快速调用函数帮助窗口在excel中，我们可以使用函数来完成一些复杂的工作。但是，excel的很多函数有很长的参数，有的时候，我们在编辑栏内输入函数名之后，才尴尬地发现：把参数给忘了。不过现在不要紧，只要按ctrl+A，就会立刻调出函数参数的帮助窗口。你就可以一边看参数的解释说明，一边直接输入参数了。对于参数很多很长的函数来说，这招特别管用。■让控制指针改变方向系统默认情况下，当我们在excel2003中的一个单元格中输入完数据后按回车键，单元格则会自动向下移动。那可不可以让指针向别的方向移动呢？执行“工具－选项”，击“编辑”标签卡，然后选中“按Enter后移动”，接着在旁边的选择列表中选中你希望的移动方向即可。■轻松实现行列互换首先选中要互换的单元格，并将它们进行“复制”，然后依次点击“编辑－选择性粘贴”，在弹出的对话框中勾选“转置”并确定即可。■个性化excel页码默认情况下，在excel里设置的页码，都显示为阿拉伯数1、2、3等形式，那么能否表示成“第1页”等形式呢？在“页脚”或“页眉”对话框中单击“页码”按钮，插入“＆[页码]”，此时修改为“第＆[页码]”页”。预览后页码显示为“第1页”形式，同样还可以设置为“<1>”的形式。■定制工作簿模板如果我们进入excel，会打开excel默认的工作簿，在这个工作簿默认的工作表、格式并不一定是我们需要的，因此我们可以重新定制默认工作簿，设定适合自己的工作表、格式，具体步骤如下：创建一个新工作簿，将工作表、格式修改为自己需要的样式。接着点击“文件－另存为”，在保存类型选“模板”，保存位置选“c:\programfiles\microsoftoffice\office\XlStart（假设office安装在C盘）”，保存文件名为book（不能是别的文件名）。以后每次打开excel，便立刻进行已设定好的工作簿中，节省了设定格式的时间。■轻松导入Web数据想要将互联网上的某些数据资料导入excel中，我们可以通过Web查询功能来轻松实现。执行“数据－导入外中数据－新建Web查询”，在其对话框中的地址栏中输入要获取数据的网址，然后在浏览窗口中进行查询。当我们找到需要导入的数据时，点击左上角的箭头，然后再点击“导入”按钮，这时系统会弹出“导入数据”窗口，设置好数据放置的位置后，确定即可。■快速输入特殊符号因工作原因经常要输入“度”的符号，例如“温度38.5℃”或者“角度90°”，以前我们一般是切换到特殊符号然后再去输入，每次切换非常麻烦。其实，我们只要在excel2003中按住Alt键，然后从小键盘输入数字“186”，再松开Alt键时，就出现了“度”的符号，另我建议你再试一下其他的数字，说不定还有意外的收获呢，比如按住Alt键输入178得到的是平方的上标，而输入179得到的是立方的上标。■自动调整列宽有妙招在Excel2003中，如果某列单元格中输入的文字过长，超出了边线，单元格往往就无法将文字完整地显示出来，这个时候我们需要调整该列的列宽，其实方法很简单，只要先将鼠标移动到该列顶部列标题的右下角，当光标呈十字黑箭头形状时，用鼠标左键双击，列宽则自动被调整好了。■移动计算结果Excel可以通过在单元格中输入公式自动求出相应的结果，但是如果你想简单移动到其他的位置，则是不可能的。移到新位置后的数字都会变成0。可以采取两种办法解决这个问题：⑴将计算结果复制到一个word文档中，这样最保险；⑵在计算出结果后改变excel的默认设置：在“工具－选项－重新计算”的对话框中选中“人工重算”，并将“保存前自动重算”前的对钩去掉，然后你就可以对原表格中的数据任意复制了。不过有一点需要注意，最好是将移到新位置的数据接着打印出来，因为一旦将“人工计算”改为“自动重算”，则移动的数据就会出错。■快速切换工作表在excel中，要在一个有很多工作表的工作簿中快速切换至另一个工作表，只须将鼠标指针移到工作簿左下角的工作表滚动轴处（含有四个三角形的区域），然后点击右键，在弹出的快捷菜单中选择你想要的工作表即可。■设置共用标题我们在电子表格中要编辑多张同标题表格，但又不想复制多个工作表（如果复制，打印时会很慢）。这时我们希望在同一个工作表中连续地编辑多张表格，但是又不想重复编辑标题以及调整行距，就需要一个共同标题来解决这个问题。其实我们可以先把内容编辑好，再在“文件－页面设置－工作表－顶端标题行”中选择你需要的相同内容标题的地方就可以了。■巧输较长数字当我们需要在excel中输入一些较长且又比较有规律的数字时，如12345001、12345002、12345003……实在没有必要去一个个从头输到尾，其实有办法可以偷懒哟！方法很简单，首先选中需要输入这些数字的单元格，然后在菜单中依次点击“格式－单元格”，在“单元格格式”窗口中选中“数字”标签，在其下的“分类”栏中选择“自定义”，再在右侧输入框中输入“”12345”000”，确定后中。这样，往后只需在选中的单元格中直接键入尾数1、2、3……，系统便会自动将它们转为上面较长的数字了。■快速设置单元格文本属性在excel工作表中，使用键盘快捷键可快速设置运用某些属性。首先选择单元格，然后按Ctrl+B可运用粗体。同样的方法，Ctrl+I键运用斜体，按Ctrl+U运用单下画线，按Ctrl+5运用删除线。■单独打印出图表用鼠标选中Excel文档中某个待打印图表的任何一部分，然后再依次点击“文件－打印”即可。■快速移动工作表在excel中想要快速把工作表移动到另一个工作簿中有一个非常直接的方法。同时打开两个工作簿，从“窗口”菜单中选择第一项“与****并排比较”，此时两个工作簿将同时显示。我们只要把鼠标指向要移动的工作表标签，按住鼠标左键直接拖动到另一工作簿中即可。拖动时若同时按住Ctrl键则可实现工作表的复制。当然通过拖动工作标签我们也可以直接在同一工作簿中移动或复制工作表。■用文本格式解决减法公式序号输入在excel中，有时我们会用到诸如减法公式“3-1”这样的序号。不过，在这种情况下，excel会自作聪明地将它理解为日期，结果就会在单元格中显示为“3月1日”。为了避免这种情况发生，输入时你可以在这种序号前输入一个英文状态下的单引号，即输入“'3-1”了，那么显示出来的就是正常的“3-1”了。如果某一区域单元格均为此种序号，可以先选中这些单元格，然后在右键菜单中选择“设置单元格格式”命令，并在打开的对话框中单击“数字”选项卡，然后在“分类”列表中选择“文本”，将这些单元格都设置为文本格式。那么输入时直接输入“3-1”就可以正常显示了。■快速插入多行数据在excel中，如果要插入一新行，执行“插入－行”命令即可。但是，如果要插入多行？你不是通过反复执行这个命令来插入多行吧？其实我们可以这样做：选中要插入的行数，再单击“插入－行”命令即可。■数字中加入前导零选择要输入前导零的单元格，单击“格式”菜单中的“单元格…”命令，再选择“数字”选项卡，在“分类”框中单击“自定义”，然后在右边的“类型”框中输入“0”，零的个数（如设8位）与要输入的数字的个数相同（8位），最后确定。此时在单元格中输入数字的个数不足（如只输入了5位），excel会自动在数字前面补足前导零。■快捷绘图在excel中，如果要利用同一工具按钮来绘制多幅图，只要用鼠标左键双击一下该按钮即可，这样就可以反复绘制了。如果要取消，只要再单击一次该按钮即可。■在工作表中快速插入图表选中要创建图表的单元格，然后按下F11键或按下Alt+F1组合键，都可以快速建立一个图表。■快速选中大片单元格区域在excel中如果要选中一个较大的区域范围（比如A2：G2000），足足有2000行，有一种简单的方法：只要在Excel编辑栏左侧的“名称框”中直接输入要选中的范围A2：G2000行，然后回车即可。此外，如果我们直接输入A2：B100，D2：F100，H4：G50回车，还可以同时选中这几个不连续的单元格区域，在此输入的多个单元格区域间以半角的逗号分隔。■让相同数据在其他工作表各就各位如果已在某个Excel工作表中输入了数据，则可快