医院开发、课件

医院开发

--------东科药业陕西大区医院开发专题培训篇所谓开发：就是药品进入医院的过程

医院开发一般流程：

1、医院临床科室提出用药申请并写申请单（药剂科医院院长科室主任有权威的教授或专家）2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核3、主管院长进行签字批准（一般是副院长业务院长）4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5、谈价格找商业（医药公司）配送6、企业药品进入医院库房（库管）7、药品由医院药房人员将药品从医院库房领到药房门诊药房（中西）、住院部药房、急诊药房

如何了解医院一、名称识别法省市级命名（陕西省人民医院、西安市第*医院）分院式命名（要了解总院、是否与自己所售药品相投机）院校式命名(了解学校状况和规模,如:西大校医院)社区式命名（＊＊社区门诊部、街道卫生所、小区诊所）姓名命名（如：杨建义诊所）二、外观直觉识别法医院占地面积、门诊大楼和住院部、停车场数量大小医院大门建筑大小与门牌、宣传广告牌制作质量卫生局系统社会各界授予的级别和荣誉地理位置的优越性（闹市、家属区）门诊量（单位时间测人流量）社会各界及附近群众的口碑三实地走访（内部）识别法１、床位及住院人数２、科室布置（就诊范围是否与自己药品相投机）３、药品的种类及数量（掌握用药习惯)４、挂号人数（了解日门诊收入情况）５、坐诊医生的职称（教授、副教授、主任医师、副主任医师、主治医师、住院医师、祖传医师、老中医）６、医疗设备配备情况７、医患之间的和睦程度（了解处方的有效率）８、库房面积和布局

了解到相关信息后要重点分析

产品对应科室门诊量科室患者群经济基础竞品运行政策及阻力公司销售政策及措施医院要求的商业公司商业配送能力及资信预测产品进院后销量

有选择的开发目标医院及品种

产品是否中标价位操作空间竞品目前销量畅销品种销量医保有无要求医院要求政策按照开发产品次序要求：妇炎舒--甘海--心欣舒--黄胶（确保医保品种）其次可选择性开发品种：黄止、参归、仙蟾片、益肝乐公司坚决停止开发品种：通脉、胃复宁县级市场医院开发次序：县人民医院——县妇幼保健院县-----中医医院说明：1、坚持国家医保及省医保品种先开发进院原则2、优先支持开发县医院，再考虑维护成本及代表资源，按序开发县妇幼保健院及中医医院，若县中医医院门诊量能达到县医院一半，地办才可以考虑开发县中医医院

流程分析总结语一、最深刻的一句话：医院处方药销售只要渠道畅通，有零的突破就有量的提升。

二、高度重视流程中各层人员：渠道畅通是尤为重要，我们的工作人员，一定要处理好渠道链条上的各层关系，在处理各层关系时，不要忽视职位的高低，上到院长下到库管甚至哪怕是骑三轮车往药房送货的人。三、强调做好医院开发前费用的合理分配问题：院长和药剂科主任---------开发费

采购、库管-----------------计划费药房主任等------------------统方费医生---------------------------临观费医院开发中减少风险的方法1、在运做前要调查清楚，不要急于求成2、对于合作前就有疑点的医院要慎重3、对于专科性强的医院不要只图数量而不求质量4、对于经营效益不好或和配送商业有经济纠纷的医院不宜开发5、对于年收入少并病源少的医院要重点分析其费销比再开发6、申请开发时一定要按公司《医院开发申请表》要求各项详实上报7、第一次建议要货计划数量不要太多，申请数量与销售数量基本成正比8、尽可能做好商业配送单位工作人员的协调和日常维护沟通工作9、库房和药房要随时经常拜访，做到调货、出货、销货心中有数抓紧落实百品开发行动锁定目标

1-5月已完成6月7月8月9月10月合计西安65763526汉中15463321安康122233010商洛12233111小计2014151812968宝鸡03144315延安62322110渭南5732