保险营销促成方法常用话术标准话术上

促成上篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1一、什么是促成二、促成方法三、促成常用话术四、五次促成标准话术

课程大纲2009年6月2教育培训总部编制、什么是促成在投保书上签字交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成2009年6月3教育培训总部编制促成的作用“临门一脚”（实现目标）开发新客户（转介绍的跟进）使客户真正拥有保障2009年6月4教育培训总部编制捕捉准主顾购买信号—促成时机行动上言语上2009年6月5教育培训总部编制准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音量关小时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它2009年6月6教育培训总部编制准主顾提出问题（言语上）我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便2009年6月7教育培训总部编制二促成方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法最低承保额法转身询问法2009年6月8教育培训总部编制默认法话术——请问王小姐，您的生日是什么时候？——请问王小姐，您的地址是．．．．．．2009年6月9教育培训总部编制二择一法——您看您是要选择工行还是农行进行转帐方便一些？——您打算55岁退休还是60岁？2009年6月10教育培训总部编制激将法话术——田先生，您的的朋友王军已已经投保了，，以您的实力，，相信应该没没有问题吧？！更何况您也是家庭责责任感很强的的人！——岳先生，我看看您是个很现代的的人，应该可以接受新的的观念吧！2009年6月11教育培训总部部编制举例法——其实我们每个个人都不知自自己的明天会怎样，许多被诊断断为癌症晚期期的患者都不不相信自己得得癌，如果有有一天．．．．．．．人生算得出利利息，算得出出风险吗？——昨天还活生生生的人，今天天就已经离开开我们了，他的孩子、妻妻子，谁去照照管呢？2009年6月12教育培训总部部编制利益说明法——王小军先生，，您的这份保保障计划在交费期内有充充足的身故保保障金。期满满后又有一笔笔养老祝寿金金…——根据您的保障障额度，现在在投保可以免体检…——您这个月投保保少算一岁，，可以省1000多元…2009年6月13教育培训总部部编制行动法拿出投保书填填写签发暂收收据据询问投保书上上告知事项请准客户出示示身份证请准主顾确定定受益人等2009年6月14教育培训总部部编制行动法话术——以后再投保只会增加您的的保费负担，，而且身体状状况也会走下下坡路，那时时侯可能丧失投保保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会会有什么事发发生，趁现在在身体健康时时赶快投保才才是最明智的抉择择。2009年6月15教育培训总部部编制明示法——田先生，我们们已从多方面面研究过这个个计划，为了了使您能早日日获得这份保保障，现在请您在这这儿签个字．．．．．．2009年6月16教育培培训总总部编编制最低承承保额额法——王小军军先生生，您您可能能在考考虑我的售售后服服务是是不是是真的的象我我所说说的那那么好好！没关关系，，您的的考虑虑完全全合理理。这这样吧吧！您您可以以先选择择一种种最低低金额额的险险种，每天天只需需×元钱，，就可可获得得×万的×样的保保障。。只有这这样，您才才能考验一一下我我的服服务到到底如如何？请把您您的身身份证证借我我用一一下…2009年6月17教育培培训总总部编编制最低承承保额额法不会白白白浪浪费时时间，，至少少收获获不等等于零零先让准准客户户成为为你的的客户户，以以后再再拜访访他的的理由由十足足聚沙成成塔，，积少少成多多，几几张小小保单单的金金额累累积起起来就就等于于一张张大保保单的的金额额推荐理理由：：2009年6月18教育培培训总总部编编制转身询询问法法——王小军军先生生，在在我离离开您您家之之前，，我还还有最后一一个问问题请请您帮帮忙：能不不能告告诉我我，我我到底底在哪哪些方方面做做的不不好，，以便便我今今后改改进工工作…2009年6月19教育培培训总总部编编制三、促成常常用话话术2009年6月20教育培培训总总部编编制常用话话术重点话术尝试切入“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？”再考虑一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”2009年6月21教育培培训总总部编编制常用话话术重点话术预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，每天只是二十几元？……那你看多少合适？不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”2009年6月22教育培培训总总部编编制起死回回生术术1、“也也许你你还不不能信信任我我的服服务，，不然然这样样好不不好好，我我们先先买一一部分分，一一段时时间后后，如如果你你对我我的服服务有有了信信心，，我们们再来来增加加，那那时就就很方方便了了，你你觉得得呢？？”2、“也也许整整个计计划不不能满满足你你的需需要，，没关关系！！还是是我再再回去去用电电脑再再做一一份计计划给给你参参考？？”3、“那那没关关系！！陈先先生你你不是是说要要到外外地投投资？？”（转移移话题题）常用话话术2009年6月23教育培培训总总部编编制如果客客户说说“不不”——告诉他他“等等一等等”的的后果果再一次次总结结保单单的好好处争取下下次面面谈找出不不买的的理由由我可没没有说说要买买哦！！2009年6月24教育培培训总总部编编制演练练2009年6月25教育培培训总总部编编制Q&A2009年6月26教育培培训总总部编编