管理会计之预测分析概述课件

第五章预测分析本章学习的目标:1、了解预测的含义、基本程序和基本方法2、掌握利润预测、销售预测的基本方法及利润的敏感性分析3、熟悉成本预测、资金预测的意义和作用第五章预测分析本章学习的目标:1第一节预测分析概述一、预测分析的含义预测是根据过去和现在来推测未来。企业的经营预测是人们对未来经济活动可能产生的经济效益所做的预计和推测二、预测分析的基本原理及其分类预测分析的基本原理是建立在任何经济过程的发展趋势总有一定规律可循，而且是可以被人们认识掌握的基础上的。第一节预测分析概述一、预测分析的含义2预测可根据不同的标志进行分类:

1、根据预测的时间不同可分为：短期预测、中期预测和长期预测宏观预测、中观预测和微观预测

2、根据预测的范围不同可分为：预测可根据不同的标志进行分类:1、根据预测的时间不同可分为3三、预测分析的基本方法亦称“数量分析法”。主要是应用现代数学方法（包括运筹学、概率论和微积分）和各种现代化计算工具对与预测有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立预测分析的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，最终还要对计算结果作出结论。1、定量预测法三、预测分析的基本方法亦称“数量分析法”。主要是应用4定量分析法根据具体的做法不同可分为：1、趋势预测分析法根据预测对象过去的、按时间顺序排列的一系列数据，应用一定的数学方法进行加工、计算，借以预测其未来发展趋势的分析方法。2、因果预测分析根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的规律性联系，来建立相应的的因果数学模型所进行的预测分析方法定量分析法根据具体的做法不同可分为：1、趋势预测分析法51、定性预测法亦称“非数量分析法”。是一种直观性的预测方法。主要是依靠专业人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力，在不用或少量应用计算的情况下，推断事物发展的性质和发展趋势的分析方法。西方国家称此为分析判断法或集合意见法。通常在无法进行定量分析或影响因素复杂多变的情况下采用。如市场调查法、专家意见法、德尔菲法等。1、定性预测法亦称“非数量分析法”。是一种直观性的预测方法。6四、预测分析的基本内容1、销售预测广义销售预测包括两个方面：一是市场调查；二是销售量预测。狭义的销售预测则仅指销售量预测。市场调查是指通过了解与特定产品有关的供销环境和各类市场的情况，作出该产品有无现实市场或潜在市场以及市场大小的结论的过程，它是销售量预测的基础。销售量预测又叫产品需求量预测，是根据市场调查所得到的有关资料，通过对有关因素的分析研究，预测特定产品在未来一定时期内的市场销售量水平及变化趋势进而预测企业产品未来销售量的过程四、预测分析的基本内容1、销售预测72、利润预测利润预测是指在销售预测的基础上，根据企业未来发展目标和其他相关资料，预计、推测或估算未来应当达到和可望实现的利润水平及其变动趋势的过程。3、成本预测成本预测是根据企业未来发展目标和有关资料，运用专门方法推测与估算未来成本水平及发展趋势的过程。包括：全部成本预测和单项成本预测、设计成本预测和生产成本预测、目标成本预测、成本变动趋势预测及决策成本预测等等2、利润预测利润预测是指在销售预测的基础上，根据企业未来发展84、资金预测资金预测是在销售预测、利润预测和成本预测的基础上，根据企业未来经营发展目标并考虑影响资金的各项因素，运用一定方法预计、推测企业未来一定时期内或一定项目所需要资金数额、来源渠道、运用方向及其效果的过程。4、资金预测资金预测是在销售预测、利润预测和成本预测的基础上9五、预测分析的基本程序1、确定预测目标预测必须首先搞清楚对什么进行预测，将达到什么目标。其需要根据企业经营的总体目标来设计和选择，既不能盲目随意确定，又不应追求面面俱到，不突出重点。在预测目标确定的同时，还应根据预测的具体对象和内容确定预测的期限和范围。五、预测分析的基本程序1、确定预测目标102、调查、收集和整理资料预测目标确定后，应着手调查、搜集有关经济的、技术的、市场的计划资料和实际资料。在占有大量资料的基础上，按照一定方法对资料进行加工、整理、归纳，尽量从中发现与预测对象有关的各因素之间的相互依存关系。2、调查、收集和整理资料预测目标确定后，应着手调查、搜集有关113、选择预测方法对不同的预测对象和内容，应采用不同的预测方法，不能千篇一律，用一种方法。对于那些可以建立数量模型的预测对象，应反复筛选比较，以确定最恰当的定量预测方法；对于那些缺乏定量资料无法开展定量分析的预测对象，应当结合以往经验选择最佳的定性预测方法。3、选择预测方法对不同的预测对象和内容，应采用不同的预测方法124、建立预测模型并执行预测根据预测模型及掌握的未来信息，进行分析判断，揭示事物的变化趋势，并预测其发展结果。5、检查验证通过检查前期预测原因，来验证预测方法是否科学有效，以便在本期预测过程中及时加以改正。4、建立预测模型并执行预测根据预测模型及掌握的未来信息，进行136、修正预测值根据预测模型计算出来的预测值可能没有将非计量因素考虑进去，这就需要结合定性分析的结论对其进行修理和补充，使其更接近实际。7、报告预测结论最终要以一定形式通过一定程序将修正过的预测结论向企业的有关领导报告。6、修正预测值根据预测模型计算出来的预测值可能没有将非计量因14第二节利润预测分析一、预测利润的方法1、本量利法

P=px-bx-a2、贡献毛益法

P=Mx-a或P=mR·x-a第二节利润预测分析一、预测利润的方法15二、目标利润预测本、量、利分析不仅可预测保本点，还可用来预测利润，从图示法中明确反映了销售量与利润之间的关系。目标利润最常用的确定方法有：1、根据销售利润率确定销售利润率=营业利润销售收入总额×100%=Ppx×100%目标利润=预计销售收入总额×基期销售利润率二、目标利润预测本、量、利分析不仅可预测保本点，还可用来预测162、根据基期资金利润率确定资金利润率=营业利润资金平均占用额×100%目标利润=预计资金平均占用额×基期资金利润率3、根据基期产值利润率确定产值利润率=营业利润工业总产值×

100%目标利润=预计工业总产值×

基期产值利润率2、根据基期资金利润率确定资金利润率=营业利润资金平均占用额17三、利润的敏感性分析敏感性分析就是在研究当主要变量发生变动时，对结果会产生什么样的影响。也就是一种“如果……

会什么样”的分析技术。根据本量利分析的基本模型，可以确定产品售价、销售量、变动成本和固定成本的变动都会对企业的期间利润产生影响，但影响程度是不一样的。通常采用敏感系数来测量变量的敏感程度。三、利润的敏感性分析敏感性分析就是在研究当主要变量发生变动时18敏感系数的计算公式为：敏感系数=目标值变动百分比因素值变动百分比在因素变动百分比相同的情况下，敏感系数越大，目标值变动百分比越大；反之，敏感系数越小，目标值的变动百分比好越小，对目标值的影响也小。敏感系数的计算公式为：敏感系数=目标值变动百分比因素值变动百19(一）各因素对利润的敏感程度例：某企业上期生产并销售B产品800台。每台售价150元，单位变动成本90元，固定成本总额为23000元。为了使计划期目标利润能在上年基础上有所增加，各有关因素变动1%，则对利润的影响程度如何？(一）各因素对利润的敏感程度例：某企业上期生产并销售B产品8201、上期实现利润：利润=800×150—800×90-23000=120000—72000-23000=25000（元）1、上期实现利润：利润=800×150—800×90-2212、各因素变动1%对利润的影响程度有关因素变动程度对收入的影响对成本的影响变动后利润对利润的影响绝对值百分率销售单价销售数量单位变动成本固定成本总额

+1%+1200--26200+12004.8%+1%+1200+72025480+4801.92%-1%---72025720+7202.88%-1%---23025230+2300.92%2、各因素变动1%对利润的影响程度有关因素变动对收入的影响对22注:当b>½p时敏感程度如上。当b<½p时其敏感程度依次为p、x、b、a敏感程度依次为p、b、x、a注:当b>½p时敏感程度如上。当b<½p时其敏感程度依23(二）各因素逐个变动对保证目标利润实现的预测分析（即保利分析）例：某企业只经营一种产品，单价为100元/件，单位变动成本为60元/件，固定成本为300000元。20×3年实现销售10000件，获得利润100000元。企业按同行业先进的资金利润率（20%）预测20×4年的目标利润基数，预计20×4年企业资金占用额为800000元。20×4年目标利润基数=20%×800000=160000元根据本量利分析原理，为实现×4年16万元的利润目标各因素应采取的单项措施（只考虑其中一个因素变动其他因素不变）

(二）各因素逐个变动对保证目标利润实现的预测分析（即保利分析24（1）提高单价保利价=b+a+Px=60+300000+16000010000=106元单价变动额=106-100=6元/件单价变动率=6100×100%=6%（2）增加销量保利量=a+Pp-b=300000+160000100-60=11500件销量变动量=11500-10000=+1500件销量变动率=+150010000×100%=+15%（1）提高单价保利价=b+a+Px=60+300000+1625（3）降低单位变动成本：保利单位变动成本=p-a+Px=100-300000+16000010000=54元单位变动成本变动率=54-60=-6元单位变动成本变动率=-660×100%=-10%（4）压缩固定成本保利固定成本=（100-60）×10000-160000=240000元固定成本变动额=240000-300000=-60000元固定成本变动率=-60000300000×100%=-20%（3）降低单位变动成本：保利单位变动成本=p-a+Px=1026第三节销售预测分析一、销售预测的意义及影响因素销售预测有广义与狭义之分，在此主要介绍狭义的销售预测即销售量预测。影响销售的因素很多，一般可分为外部和内部两大类。影响销售的外部因素有：（１）当前市场环境；（２）企业的市场占有率；（３）经济发展趋势；（４）竟争对手情况等。第三节销售预测分析一、销售预测的意义及影响因素销27内部因素有：（１）产品价格;（２）产品的功能和质量;（３）企业提供的配套服务；（４）企业的生产能力；（５）各种广告手段的应用;（６）推销的方法等。预测时应区分轻重缓急并综合地考虑这些因素，选择适当的方法进行预测。内部因素有：（１）产品价格;28销售预测的方法销售预测的方法很多，可分为定性与定量两大类1、定性预测有专家意见分析法和市场调查法等。2、定量预测法有趋势预测分析法和因果预测分析法。销售预测的方法销售预测的方法很多，可分为定性与定量两大类29二、销售预测的定性预测方法定性预测方法也就是判断分析法。是根据一些具有丰富经验的经济起专家、教授、推销商或企业的经理人员、推销人员，对计划期间特定商品的销售情况进行综合研究所作出的推测与判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量预测的企业。如新产品的销售预测等。二、销售预测的定性预测方法定性预测方法也就是判断分析法。是根30（一）市场调查法通过对某种产品在市场上的供需情况和消费者购买意向的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。1、调查商品本身目前处于产品“寿命周期”的哪个阶段试销期成长期成熟期饱和期衰退期（一）市场调查法通过对某种产品在市场上的供需情况和消费者购买31

2、对消费者情况进行调查

掌握消费者的个人爱好、风俗、习惯和购买力等3、对市场竞争情况的调查充分了解同行业中同类产品的花色品种、质量、包装、价格、运输、售后服务等。本企业产品的市场占有率4、对经济发展趋势的调查研究政治经济形势的变动对产品销售可能产生的影响（二）特尔菲法例：P1152、对消费者情况进行调查

掌握消费者的个人爱32三、销售预测的定量分析方法

——趋势预测分析法是根据事物发展延续性原理来预测事物发展的趋势。根据所采用的具体数学方法的不同，又分为：算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法等1、算术平均法2、移动加权平均法三、销售预测的定量分析方法

——趋势预测333、指数平滑法

是特殊的加权平均法，介入一个加权因子α。

α是一个经验数据，通常取值为0.3—0.7之间。计划期销售预测值=平滑系数（×

上期实际销售数）+（1-）平滑系数×上期预测销售数α×At+F=（1-

α）×Ft3、指数平滑法是特殊的加权平均法，介入一个加权因子α。34例：某公司1998——2003年某产品的实际销售量xi台列表年份1（98）2（99）3（00）4（01）5（02）6（03）实际销售量250027002540280028502810当α1＝0.7，Ｆ1＝2550时及α2＝0.3，Ｆ1＝2520时的销售预测值为多少？例：某公司1998——2003年某产品的实际销售量xi台列表35当α1＝0.7Ｆ1＝2550Ｆ2＝0.7×2500＋(1－0.7)×2550＝1750＋765＝2515Ｆ3＝0.7×2700＋(1－0.7)×2515＝1890＋755＝2645Ｆ4＝0.7×2540＋(1－0.7)×2645＝1778＋794＝2572Ｆ5＝0.7×2800＋(1－0.7)×2572＝1960＋772＝2732Ｆ6＝0.7×2850＋(1－0.7)×2732＝1995＋820＝2815当α1＝0.7Ｆ1＝2550Ｆ2＝0.7×2500＋36销售预测表年份123456销售量xi(台)250027002540280028502810Ｆt(α＝0.7)255025152645257227322815Ｆt(α＝0.3)252025142570256126332698销售预测表年份123712345625002600270028002900实际销售量α

=0.7的预测值α

=0.3的预测值12338指数平滑法有平滑观察值峰谷的作用

α值越小，平滑作用越大，α值越大，平滑作用越小用较小的α值，使指数平滑数反映观察值变动的长期趋势，通过较大的α值使指数平滑数更好地体现观察值较近的变动趋势，以便进行短期的销售预测。近期预测α取大，远期预测α取小。指数平滑法有平滑观察值峰谷的作用α值越小，平滑作用越大，α394、回归分析法根据y=a+bx的直线方程式，按数学上最小平方的原理来确定一条能正确反映自变量x与因变量y之间的关系的直线方程。在趋势预测中将时间变量定为x,销售变量定为y建立的回归直线方法。4、回归分析法根据y=a+bx的直线方程式，按数学上最小平方40四、销售预测的定量分析方法

——因果预测分析法因果预测分析法是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势，即根据过去掌握的历史资料，找出需要预测的变量与其相关联的变量之间的依存关系，从而建立相应的因果预测分析的数学模型。因果预测分析中最常用的方法是“回归分析法”。四、销售预测的定量分析方法

——因果预测41第四节成本预测分析

一、成本预测的重要性企业生产经营活动的直接目的是以最少的投入获得最大的产出，或者说以最少的耗费取得最大的经济效益。投入与耗费均是成本的范围。二、成本预测的基本步骤１、提出目标成本草案

目标成本是指在确保实现目标利润的前提下，企业在成本方面应达到的目标。它规定了企业未来降低成本的努力方向。一般具有效益性、可控性、目的性和先进性的特点。第四节成本预测分析一、成本预测的重要性１、提出目标成本42

（１）按目标利润进行预测

以事先确定的目标利润为前提，通过市场调查，根据销售预测和国内外同类企业的情报资料，考虑具有竞争能力的价格水平，按照预计销售收入扣除目标利润就可得到所需的目标成本。目标成本＝预计单价×预计销售量－目标利润＝预计销售收入－目标利润例：假定企业生产甲产品预计的全年销售收入为100000元，目标利润为15000元。预测该企业的目标成本。目标成本＝100000－15000＝85000元（１）按目标利润进行预测以事先确定的目标利润43确定目标成本也可以从本企业的历史最好的成本水平或国内外同类产品先进水平选择标准，也可以按照上年实际水平扣减成本降低率作为目标成本（２）以先进的成本水平作为目标成本

这种方法可以直接确定单位目标成本，但无法与目标利润联系起来。

确定目标成本也可以从本企业的历史最好的成本水平或国内外44２.采用专门方法预测在当前实际情况下可能达到的成本水平,并计算预测成本与目标成本的差距。３.拟定降低成本的方案措施。

４.分析方案，确定目标成本。２.采用专门方法预测在当前实际情况下可能达到的成本水平,并计45三、成本预测的专门方法成本预测一般来说，应根据成本历史资料，按照成本习性运用数理统计的方法来预测成本变动趋势。具体方法有：⑴.高低点法⑵.加权平均法⑶.回归直线法三、成本预测的专门方法成本预测一般来说，应根据成本历史资46第五节资金预测分析资金预测是会计预测的一项重要内容。保证资金供应、合理组织资金运用，提高资金利用效果，既是企业正常经营的前提，又是企业的奋斗目标之一。第五节资金预测分析资金预测是会计预测的一项重要47销售百分比法

是指以未来销售收入变动的百分比为主要参数，考虑随销量变动的资产负债项目及其他因素对资金的影响，从而预测未来需要追加的资金量的一种定量方法。

销售百分比法是指以未来销售收入变动的百分比为主要48步骤为:

（一）.分析资产负债表⑴.资产类项目考虑其资产类项目随销售量增加而变动的情况，有些随销售量增加而变动，而另一些则不随销售量增加而变动。⑵.负债类项目与资产类项目相同，考虑其随销售量变动的情况。步骤为:（一）.分析资产负债表⑴.资产类项目考虑其49（二）、将基期的资产负债表以销售百分比形式另外列表。

(三)、计算计划期预计需要追加的资金数额。

计划期预计需要追加的资金的数量（Ａ／Ｓ0－Ｌ／Ｓ0）（Ｓ1－Ｓ0）－Ｄep1－Ｓ1Ｒ0（1－d1）＋Ｍ1＝P133例（二）、将基期的资产负债表以销售百分比形式另外列表。(三)50第五章预测分析本章学习的目标:1、了解预测的含义、基本程序和基本方法2、掌握利润预测、销售预测的基本方法及利润的敏感性分析3、熟悉成本预测、资金预测的意义和作用第五章预测分析本章学习的目标:51第一节预测分析概述一、预测分析的含义预测是根据过去和现在来推测未来。企业的经营预测是人们对未来经济活动可能产生的经济效益所做的预计和推测二、预测分析的基本原理及其分类预测分析的基本原理是建立在任何经济过程的发展趋势总有一定规律可循，而且是可以被人们认识掌握的基础上的。第一节预测分析概述一、预测分析的含义52预测可根据不同的标志进行分类:

1、根据预测的时间不同可分为：短期预测、中期预测和长期预测宏观预测、中观预测和微观预测

2、根据预测的范围不同可分为：预测可根据不同的标志进行分类:1、根据预测的时间不同可分为53三、预测分析的基本方法亦称“数量分析法”。主要是应用现代数学方法（包括运筹学、概率论和微积分）和各种现代化计算工具对与预测有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立预测分析的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，最终还要对计算结果作出结论。1、定量预测法三、预测分析的基本方法亦称“数量分析法”。主要是应用54定量分析法根据具体的做法不同可分为：1、趋势预测分析法根据预测对象过去的、按时间顺序排列的一系列数据，应用一定的数学方法进行加工、计算，借以预测其未来发展趋势的分析方法。2、因果预测分析根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的规律性联系，来建立相应的的因果数学模型所进行的预测分析方法定量分析法根据具体的做法不同可分为：1、趋势预测分析法551、定性预测法亦称“非数量分析法”。是一种直观性的预测方法。主要是依靠专业人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力，在不用或少量应用计算的情况下，推断事物发展的性质和发展趋势的分析方法。西方国家称此为分析判断法或集合意见法。通常在无法进行定量分析或影响因素复杂多变的情况下采用。如市场调查法、专家意见法、德尔菲法等。1、定性预测法亦称“非数量分析法”。是一种直观性的预测方法。56四、预测分析的基本内容1、销售预测广义销售预测包括两个方面：一是市场调查；二是销售量预测。狭义的销售预测则仅指销售量预测。市场调查是指通过了解与特定产品有关的供销环境和各类市场的情况，作出该产品有无现实市场或潜在市场以及市场大小的结论的过程，它是销售量预测的基础。销售量预测又叫产品需求量预测，是根据市场调查所得到的有关资料，通过对有关因素的分析研究，预测特定产品在未来一定时期内的市场销售量水平及变化趋势进而预测企业产品未来销售量的过程四、预测分析的基本内容1、销售预测572、利润预测利润预测是指在销售预测的基础上，根据企业未来发展目标和其他相关资料，预计、推测或估算未来应当达到和可望实现的利润水平及其变动趋势的过程。3、成本预测成本预测是根据企业未来发展目标和有关资料，运用专门方法推测与估算未来成本水平及发展趋势的过程。包括：全部成本预测和单项成本预测、设计成本预测和生产成本预测、目标成本预测、成本变动趋势预测及决策成本预测等等2、利润预测利润预测是指在销售预测的基础上，根据企业未来发展584、资金预测资金预测是在销售预测、利润预测和成本预测的基础上，根据企业未来经营发展目标并考虑影响资金的各项因素，运用一定方法预计、推测企业未来一定时期内或一定项目所需要资金数额、来源渠道、运用方向及其效果的过程。4、资金预测资金预测是在销售预测、利润预测和成本预测的基础上59五、预测分析的基本程序1、确定预测目标预测必须首先搞清楚对什么进行预测，将达到什么目标。其需要根据企业经营的总体目标来设计和选择，既不能盲目随意确定，又不应追求面面俱到，不突出重点。在预测目标确定的同时，还应根据预测的具体对象和内容确定预测的期限和范围。五、预测分析的基本程序1、确定预测目标602、调查、收集和整理资料预测目标确定后，应着手调查、搜集有关经济的、技术的、市场的计划资料和实际资料。在占有大量资料的基础上，按照一定方法对资料进行加工、整理、归纳，尽量从中发现与预测对象有关的各因素之间的相互依存关系。2、调查、收集和整理资料预测目标确定后，应着手调查、搜集有关613、选择预测方法对不同的预测对象和内容，应采用不同的预测方法，不能千篇一律，用一种方法。对于那些可以建立数量模型的预测对象，应反复筛选比较，以确定最恰当的定量预测方法；对于那些缺乏定量资料无法开展定量分析的预测对象，应当结合以往经验选择最佳的定性预测方法。3、选择预测方法对不同的预测对象和内容，应采用不同的预测方法624、建立预测模型并执行预测根据预测模型及掌握的未来信息，进行分析判断，揭示事物的变化趋势，并预测其发展结果。5、检查验证通过检查前期预测原因，来验证预测方法是否科学有效，以便在本期预测过程中及时加以改正。4、建立预测模型并执行预测根据预测模型及掌握的未来信息，进行636、修正预测值根据预测模型计算出来的预测值可能没有将非计量因素考虑进去，这就需要结合定性分析的结论对其进行修理和补充，使其更接近实际。7、报告预测结论最终要以一定形式通过一定程序将修正过的预测结论向企业的有关领导报告。6、修正预测值根据预测模型计算出来的预测值可能没有将非计量因64第二节利润预测分析一、预测利润的方法1、本量利法

P=px-bx-a2、贡献毛益法

P=Mx-a或P=mR·x-a第二节利润预测分析一、预测利润的方法65二、目标利润预测本、量、利分析不仅可预测保本点，还可用来预测利润，从图示法中明确反映了销售量与利润之间的关系。目标利润最常用的确定方法有：1、根据销售利润率确定销售利润率=营业利润销售收入总额×100%=Ppx×100%目标利润=预计销售收入总额×基期销售利润率二、目标利润预测本、量、利分析不仅可预测保本点，还可用来预测662、根据基期资金利润率确定资金利润率=营业利润资金平均占用额×100%目标利润=预计资金平均占用额×基期资金利润率3、根据基期产值利润率确定产值利润率=营业利润工业总产值×

100%目标利润=预计工业总产值×

基期产值利润率2、根据基期资金利润率确定资金利润率=营业利润资金平均占用额67三、利润的敏感性分析敏感性分析就是在研究当主要变量发生变动时，对结果会产生什么样的影响。也就是一种“如果……

会什么样”的分析技术。根据本量利分析的基本模型，可以确定产品售价、销售量、变动成本和固定成本的变动都会对企业的期间利润产生影响，但影响程度是不一样的。通常采用敏感系数来测量变量的敏感程度。三、利润的敏感性分析敏感性分析就是在研究当主要变量发生变动时68敏感系数的计算公式为：敏感系数=目标值变动百分比因素值变动百分比在因素变动百分比相同的情况下，敏感系数越大，目标值变动百分比越大；反之，敏感系数越小，目标值的变动百分比好越小，对目标值的影响也小。敏感系数的计算公式为：敏感系数=目标值变动百分比因素值变动百69(一）各因素对利润的敏感程度例：某企业上期生产并销售B产品800台。每台售价150元，单位变动成本90元，固定成本总额为23000元。为了使计划期目标利润能在上年基础上有所增加，各有关因素变动1%，则对利润的影响程度如何？(一）各因素对利润的敏感程度例：某企业上期生产并销售B产品8701、上期实现利润：利润=800×150—800×90-23000=120000—72000-23000=25000（元）1、上期实现利润：利润=800×150—800×90-2712、各因素变动1%对利润的影响程度有关因素变动程度对收入的影响对成本的影响变动后利润对利润的影响绝对值百分率销售单价销售数量单位变动成本固定成本总额

+1%+1200--26200+12004.8%+1%+1200+72025480+4801.92%-1%---72025720+7202.88%-1%---23025230+2300.92%2、各因素变动1%对利润的影响程度有关因素变动对收入的影响对72注:当b>½p时敏感程度如上。当b<½p时其敏感程度依次为p、x、b、a敏感程度依次为p、b、x、a注:当b>½p时敏感程度如上。当b<½p时其敏感程度依73(二）各因素逐个变动对保证目标利润实现的预测分析（即保利分析）例：某企业只经营一种产品，单价为100元/件，单位变动成本为60元/件，固定成本为300000元。20×3年实现销售10000件，获得利润100000元。企业按同行业先进的资金利润率（20%）预测20×4年的目标利润基数，预计20×4年企业资金占用额为800000元。20×4年目标利润基数=20%×800000=160000元根据本量利分析原理，为实现×4年16万元的利润目标各因素应采取的单项措施（只考虑其中一个因素变动其他因素不变）

(二）各因素逐个变动对保证目标利润实现的预测分析（即保利分析74（1）提高单价保利价=b+a+Px=60+300000+16000010000=106元单价变动额=106-100=6元/件单价变动率=6100×100%=6%（2）增加销量保利量=a+Pp-b=300000+160000100-60=11500件销量变动量=11500-10000=+1500件销量变动率=+150010000×100%=+15%（1）提高单价保利价=b+a+Px=60+300000+1675（3）降低单位变动成本：保利单位变动成本=p-a+Px=100-300000+16000010000=54元单位变动成本变动率=54-60=-6元单位变动成本变动率=-660×100%=-10%（4）压缩固定成本保利固定成本=（100-60）×10000-160000=240000元固定成本变动额=240000-300000=-60000元固定成本变动率=-60000300000×100%=-20%（3）降低单位变动成本：保利单位变动成本=p-a+Px=1076第三节销售预测分析一、销售预测的意义及影响因素销售预测有广义与狭义之分，在此主要介绍狭义的销售预测即销售量预测。影响销售的因素很多，一般可分为外部和内部两大类。影响销售的外部因素有：（１）当前市场环境；（２）企业的市场占有率；（３）经济发展趋势；（４）竟争对手情况等。第三节销售预测分析一、销售预测的意义及影响因素销77内部因素有：（１）产品价格;（２）产品的功能和质量;（３）企业提供的配套服务；（４）企业的生产能力；（５）各种广告手段的应用;（６）推销的方法等。预测时应区分轻重缓急并综合地考虑这些因素，选择适当的方法进行预测。内部因素有：（１）产品价格;78销售预测的方法销售预测的方法很多，可分为定性与定量两大类1、定性预测有专家意见分析法和市场调查法等。2、定量预测法有趋势预测分析法和因果预测分析法。销售预测的方法销售预测的方法很多，可分为定性与定量两大类79二、销售预测的定性预测方法定性预测方法也就是判断分析法。是根据一些具有丰富经验的经济起专家、教授、推销商或企业的经理人员、推销人员，对计划期间特定商品的销售情况进行综合研究所作出的推测与判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量预测的企业。如新产品的销售预测等。二、销售预测的定性预测方法定性预测方法也就是判断分析法。是根80（一）市场调查法通过对某种产品在市场上的供需情况和消费者购买意向的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。1、调查商品本身目前处于产品“寿命周期”的哪个阶段试销期成长期成熟期饱和期衰退期（一）市场调查法通过对某种产品在市场上的供需情况和消费者购买81

2、对消费者情况进行调查

掌握消费者的个人爱好、风俗、习惯和购买力等3、对市场竞争情况的调查充分了解同行业中同类产品的花色品种、质量、包装、价格、运输、售后服务等。本企业产品的市场占有率4、对经济发展趋势的调查研究政治经济形势的变动对产品销售可能产生的影响（二）特尔菲法例：P1152、对消费者情况进行调查

掌握消费者的个人爱82三、销售预测的定量分析方法

——趋势预测分析法是根据事物发展延续性原理来预测事物发展的趋势。根据所采用的具体数学方法的不同，又分为：算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法等1、算术平均法2、移动加权平均法三、销售预测的定量分析方法

——趋势预测833、指数平滑法

是特殊的加权平均法，介入一个加权因子α。

α是一个经验数据，通常取值为0.3—0.7之间。计划期销售预测值=平滑系数（×

上期实际销售数）+（1-）平滑系数×上期预测销售数α×At+F=（1-

α）×Ft3、指数平滑法是特殊的加权平均法，介入一个加权因子α。84例：某公司1998——2003年某产品的实际销售量xi台列表年份1（98）2（99）3（00）4（01）5（02）6（03）实际销售量250027002540280028502810当α1＝0.7，Ｆ1＝2550时及α2＝0.3，Ｆ1＝2520时的销售预测值为多少？例：某公司1998——2003年某产品的实际销售量xi台列表85当α1＝0.7Ｆ1＝2550Ｆ2＝0.7×2500＋(1－0.7)×2550＝1750＋765＝2515Ｆ3＝0.7×2700＋(1－0.7)×2515＝1890＋755＝2645Ｆ4＝0.7×2540＋(1－0.7)×2645＝1778＋794＝2572Ｆ5＝0.7×2800＋(1－0.7)×2572＝1960＋772＝2732Ｆ6＝0.7×2850＋(1－0.7)×2732＝1995＋820＝2815当α1＝0.7Ｆ1＝2550Ｆ2＝0.7×2500＋86销售预测表年份123456销售量xi(台)250027002540280028502810Ｆt(α＝0.7)255025152645257227322815Ｆt(α＝0.3)252025142570256126332698销售预测表年份128712345625002600270028002900实际销售量α

=0.7的预测值α

=0.3的预测值12388指数平滑法有平滑观察值峰谷的作用

α值越小，平滑作用越大，α值越大，平滑作用越小用较小的α值，使指数平滑数反映观察值变动的长期趋势，通过较大的α值使指数平滑数更好地体现观察值较近的变动趋势，以便进行短期的销售预测。近期预测α取大，远期预测α取小。指数平滑法有平滑观察值峰谷的作用α值越小，平滑作用越大，α894、回归分析法根据y=a+bx的直线方程式，按数学上最小平方的原理来确定一条能正确反映