国际贸易合同的商订

12.1国际贸易合同的商订12.2国际贸易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1国际贸易合同的商订12.1.1洽商交易前的准备12.1.2洽商交易的原则与注意事项12.1.3洽商交易的步骤12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式与内容12.1.1洽商交易前的准备洽商交易商务技术法律政策洽商交易的内容：各项交易条件原则性灵活性洽商交易的准备选配合适的洽谈人员选择适当的目标市场选择相宜的交易对象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原则与注意事项1.实现双赢的原则

2.洽商交易的注意事项

1）运用正确的洽谈方式

2）以诚相待和互相沟通

3）灵活运用商务谈判的各种技巧外工程承包公司于某年5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。案例

试问，如果你是仲裁员，将如何解决？说明理由。参考答案：如果我是仲裁员将裁决如下：合同已经成立，理由是：（一）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案应受《公约》制约。（二）意商发盘是不可撤销的：1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。2、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事，参与了投标。3、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对该项信赖行事，该项发盘不能撤销。（四）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。12.1.3洽商交易的步步骤询盘发盘还盘接受1.询盘（Inquiry）购买者或出售售者均可向对对方发出询盘盘询盘不具有法法律上的约束束力询盘内容：合合同的交易条条件询盘不是每笔笔交易必经的的程序询盘有时成为为询价询盘有时属于于邀请发盘2.发盘（Offer））发盘又称发价价或报价，在在法律上成为为要约。发盘有卖方发发盘和买方发发盘，后者习习惯上称为递递盘。1）发盘的含义义根据《联合国国国际货物销销售合同公约约》第十四条第1款的规定：：“向一个或一个个以上特定的的人提出的订订立合同的建建议，如果十十分确定并且且表明发价人人在得到接受受时承受约束束的意旨，即即构成发价。。”2）构成发盘的的条件（1）发盘向向一个或一个个以上特定的的人提出（2）发盘内内容必须十分分确定（3）表明订订约意旨。即即必须表明发发盘人对其发发盘一旦被受受盘人接受即即受约束的意意思（4）传达到到受盘人广告是发盘吗吗？各国理解不一一。《联合国国际际货物销售合合同公约》第十四条第2款的规定：：“非向一个或一一个以上特定定的人提出的的订立合同的的建议，如果果十分确定并并且表明发价价人在得到接接受时承受约约束的意旨，，即构成发价价。”“发盘内容十分分确定”如何理解?至少应包括下下列三个基本本要素:（1）标明货货物的名称；；（2）明示或或默示地规定定货物数量或或规定数量的的方法；（3）明示或或默式地规定定价格或规定定确定价格的的方法。在实际工作中中发盘内容应应如何掌握？？我外贸企业对对外发盘时应应名示或暗示示地至少规定定六项主要交交易条件：货物的品质、、数量、包装装、价格、交交货和支付条条件。3）发盘的有效效期(TimeofValidity)（1）两层含义：：发盘人在有效效期内受约束束，即如果受受盘人在有效效期内将接受受通知送达发发盘人，发盘盘人承担按发发盘条件与之之订立合同的的责任；超过有效期，，发盘人将不不再受约束。。发盘一般都规规定有效期；；发盘人对发盘盘的有效期可可作明确规定定，也可不作作明确规定，，前者是指从从发盘被送达达受盘人开始始生效，到规规定的有效期期届满为止。。后者按法律律在合理时间间内有效。（2）常见的的有效期规定定方法：规定最迟接受受期限。发盘限15日日复到（subjectreplyreachingherefifteenth）；发盘有效至我我方时间星期期五(offervaliduntilFridayourtime)。规定一段接受受时间。发盘有效三天天（offervalidthreedays）；发盘七天内复复（offerreplyinsevendays)。如何计算“一段接受期间间”的起讫？《公约》第20条规定：：发盘人在电电报或信件中中订定的一段段接受期间，，从电报交发发时刻或信上上载明的发信信日期起算。。如信上未载明明发信日期，，则从信封上上所载日期起起算。发盘人以电话话、电传或其其他可立即传传达到对方的的通信方法订订定的一段接接受期间，从从发盘到达受受盘人时起算算。如遇节假日怎怎样计算？正式假日或非非营业日应计计算在内。如果接受通知知在接受期间间的最后一天天未能送达发发盘人的地址址，因为那天天在发盘人的的营业所在地地是正式假日日或非营业日日，则这段期期间应顺延至至下一个营业业日。“合理理时时间间”如何何理理解解？？国际际上上没没有有统统一一的的解解释释。。《公公约约》》第第18条条（（2））款款，，衡衡量量“合理理时时间间”的长长短短，，“须适适当当地地考考虑虑到到交交易易的的情情况况，，包包括括发发价价人人所所使使用用的的通通讯讯方方法法的的迅迅速速速速度度。。”“口头头发发盘盘”何时时接接受受？？《公约约》》第第18条条（（2））款款规规定定“对口口头头发发价价必必须须立立即即接接受受，，但但情情况况有有别别者者不不在在此此限限”。对“情况况有有别别者者”可理理解解为为：：发发盘盘人人在在口口头头发发盘盘时时，，明明确确规规定定了了有有效效期期，，例例如如“有效效三三天天”，则则该该发发盘盘不不在在“立即即接接受受”之列列。。4）发发盘盘的的撤撤回回(withdrawal)发盘盘的的撤撤回回是是指指在在发发盘盘送送达达受受盘盘人人之之前前将将其其撤撤回回，，以以阻阻止止其其生生效效。。《公公约约》》第第15条条（（2））款款规规定定：：“一项项发发价价，，即即使使是是不不可可撤撤销销的的，，得得予予撤撤回回，，如如果果撤撤回回通通知知于于发发盘盘送送达达被被发发价价人人之前前或或同同时时送送达达被发发价价人人。。”使用用信件件投投邮邮或或电电报报发盘盘，，可可采采用用快速速通通讯讯方方法法（如如电电话话、、电电传传）），，在在发发盘盘信信件件或或电电报报送送达达前前，，通通知知受受盘盘人人撤回回发发盘盘。如使使用用电话话、、电电传传或或电电子子邮邮件件等数数据据电电文文做做出出，，这这些些信信息息随随发发随随到到，，不存存在在撤撤回回发发盘盘的的可可能能性性。。5）发发盘盘的的撤撤销销(revocation)发盘盘的的撤撤销销是是指指发发盘盘人人将将已已经经为为受受盘盘人人收收到到的的发发盘盘予予以以取取消消的的行行为为。。发盘盘可可否否撤撤销销不不同同的的法法律律有有不不同同的的解解释释。。《公公约约》》第第16条条规规定定，，在在发发盘盘已已送送达达受受盘盘人人，，即即发发盘盘已已经经生生效效，，但但受盘盘人人尚尚未未表表示示接接受受之之前前这这一一段段时时间间内内，只要要发发盘盘人人及及时时将将撤撤销销通通知知送送达达受受盘盘人人，，仍仍可可将将其其发发盘盘撤撤销销。如一一旦旦受受盘盘人人发发出出接接受受通通知知，，则则发发盘盘人人无无权权撤撤销销该该发发盘盘。。《公公约约》》还还规规定定，，并并不不是是所所有有的的发发盘盘都都可可撤撤销销，，下下列列两两种种情情况况下下的的发发盘盘，，一一旦旦生生效效，，则则不不得得撤撤销销：：（1））在在发发盘盘中中规规定定了了有效效期期，或或以以其其他他方方式式表表示示是是不不可可撤撤销销的的；；（2））受受盘盘人人有有理理由由信信赖赖该该项项发发盘盘是是不不可可撤撤销销的的，，并并本本着着对对该发发盘盘的的信信赖赖采取取了了行行动动。。6）发发盘盘的的终终止止(termination)指发发盘盘法法律律效效力力的的消消失失。。两方方面面意意义义：：（1））发发盘盘人人不不再再受受发发盘盘约约束束；；（2））受受盘盘人人失失去去了了接接受受该该发发盘盘的的权权利利。。发盘盘终终止止有有以以下下几几种种情情况况：：（1））在发发盘规规定的的有效效期内内未被被接受受，或或虽未未规定定有效效期，，但在在合理理时间间内未未被接接受，，则发发盘的的效力力即告告终止止。（2））发盘盘被发发盘人人依法法撤消消。（3））被受受盘人人拒绝绝或还还盘之之后，，即拒拒绝或或还盘盘通知知送达达发盘盘人时时，发发盘效效力即即告终终止。。（4））发盘盘人发发盘后后发生生不可可抗力力事故故。（5））发盘盘人或或受盘盘人在在发盘盘被接接受前前丧失失行为为能力力。3.还盘（（Counter-Offer）还盘又又称还还价，，在法法律上上称为为反要要约。。还盘是是对发发盘条条件进进行的的添加加、限限制或或其他他更改改的答答复。。受盘人人的答答复如如果在在实质质上变变更了了发盘盘条件件，就就构成成对发发盘的的拒绝绝，原原发盘盘即告告失效效。4.接受（（Acceptance））1）接受的的含义义：《公约约》第第18条（（1））款：：“被发价价人声声明或或作出出其他他行为为表示示同意意一项项发价价，即即是接接受。。缄默默或不不行动动本身身不等等于接接受”2）接受受的条条件根据《《公约约》第第18条（（2））、（（3））款和和第19条条。(1)接受必必须由由特定定的受受盘人人作出出。(2)接受表表示出出来。。《公约约》第第18条（（1））款规规定，，受盘盘人表表示接接受有有两种种方式式：用“声明”作出表表示；；用“行行为”作出表表示；；“声明”——口头或或书面面accept,accepted,confirm,confirmed“行为”——卖方发发运货货物、、买方方支付付价款款（汇汇付货货款或或开立立信用用证））、卖卖方生生产货货物等等。(３)接受必必须在在发盘盘的有有效期期内传传达到到发盘盘人。。英美法法系——““投邮生生效”大陆法法系——““到达生生效”《公约》》——““到达生生效”。第18条条第（（2））款规规定：：接受受于到到达发发盘人人时生生效。。如果果接受受在发发盘的的有效效期内内，或或者，，如未未规定定有效效期，，在合合理时时间内内未到到达发发盘人人，接接受即即为无无效。。对口口头发发盘必必须立立即接接受，，但情情况有有别者者不在在此限限。(4)接受必必须与与发盘盘内容容相符符英美法法的“镜像规规则”（mirror-imagerules）接受受必须须像照照镜子子一样样照出出发盘盘；大陆法法要求求接受受必须须“纯净”(pure)并与发发盘“完全相相符”(totallyconform)。。接受中中允许许附带带条件件吗？？允许！！《公约约》第第19条第第（1）款款中规规定：：“对发盘盘表示示接受受但载载有增增加、、限制制或其其它变变更的的答复复，即即为拒拒绝该该项发发盘，，并构构成还还盘。。”《公约约》第第19条第第（2）款款中规规定：：对发发盘表表示接接受但但载有有添加加或不不同条条件的的答复复，如如果所所载的的添加加或不不同条条件在实质质上并并不变变更该该项发发盘的的条件件，除非发发盘人人在不不过分分迟延延的期期间内内以口口头或或书面面通知知反对对其差差异外外，仍构构成接接受。。《公约约》第第19条第第（3）款款中规规定：：有关关货物的的价格格、付付款、、货物物质量量和数数量、、交货货地点点和时时间、、一方方当事事人对对另一一方当当事人人的赔赔偿责责任范范围或或解决决争端端等等的的添加加或不不同条条件，，均视视为在在实质质上变变更发发盘的的条件件。实质性性变更更是对对发盘盘的拒拒绝，，构成成还盘盘。发发盘人人对此此不予予确认认，合合同不不能成成立。。那么，，非实实质性性变更更呢？？附有非非实质质性变变更的的接受受，除除发盘盘人及及时向向受盘盘人表表示反反对其其间的的差异异外，，仍构构成接接受，，合同同得以以成立立，并并且合同的的条件件以该该项发发盘的的条件件以及及在接接受中中所载载的变变更为准。。请判断断以下下要求求属于于实质质性还还是非非实质质性变变更？？要求提提供重重量单单、装装箱单单、商商检证证和产产地证证等单单据；；要求增增加提提供装装船样样品；；要求增增加提提供某某些单单据的的份数数；要求分分批装装运；；要求在在包装装上刷刷制指指定的的标志志答案：：是非实实质性性变更更。案例分分析:我某出出口公公司向向美国国A公司发发盘出出售一一批大大宗商商品，，对方方在发发盘有有效期期内复复电表表示接接受，，同时时提出出：“凡发生生争议议，双双方应应通过过友好好协商商解决决；如如果协协商不不能解解决，，应将将争议议提交交中国国经济济贸易易仲裁裁委员员会仲仲裁。。”第三天天，我我方收收到A公司通通过银银行开开来的的信用用证。。因获获知该该商品品的国国际市市场价价格已已大幅幅度上上涨，，我公公司当当天将将信用用证退退回，，但A公司认认为其其接受受有效效，合合同成成立。。双方方意见见不一一，于于是提提交仲仲裁机机构解解决。。试问问：如如你是是仲裁裁员，，将如如何解解决？？并说说明理理由。。答案：：裁决结结果：：合同同不成成立。。理由是是：中中美双双方均均系《《联合合国国国际货货物销销售合合同公公约》》缔约约国，，由于于事先先未选选择所所适用用的法法律，，因此此，本本案适适用《《公约约》。。依据《《公约约》规规定，，有关关解决决争端端条款款的变变更，，应视视为实实质性性变更更发盘盘条件件。本本案A公司在在复电电时有有关争争端解解决的的添加加属于于对发发盘的的实质质性变变更。。因此此，合合同不不成立立。3）逾期接接受两层含义义：接受超过过发盘有有效期；；发盘未具具体规定定有效期期限而超超过合理理时间才才传达到到发盘人人。逾期接受受，发盘盘人不受受其约束束，不具具有法律律效力。。例外情况况：《公公约》第第21条条规定过过期的接接受在下下列两种种情况下下仍具有有效力：：（1）如如果发盘盘人毫不迟延延地用口口头或书书面形式式将表示同同意的意意思通知知受盘人人。（2）如如果载有有逾期接接受的信信件或其其它书面面文件表表明，它它在传递正常常的情况况下是能能够及时时送达发发盘人的，那么么这项逾逾期接受受仍具有有接受的的效力，，除非发发盘人毫毫不迟延延地用口口头或书书面方式式通知受受盘人他他认为发发盘已经经失效。。案例分析析：2005年6月月5日我我国A公司向美美国B公司寄去去订货单单一份，，要求对对方在6月20日前将将接受回回复送达达A公司。该该订货单单于6月月12日日邮至B公司。B公司6月月19日日以航空空特快专专递发出出接受通通知。事事后，当当B公司催促促A公司尽早早开立信信用证时时，A公司否认认与B公司有合合同关系系。请问：依依照《联联合国国国际货物物销售合合同公约约》的有有关规定定，A公司的主主张是否否成立？？为什么么？答案：A公司的主主张成立立。理由：中中、美两两国均为为《公约约》的缔缔约国，，所以本本案受《《公约》》的约束束。（1）按按《公约约》规定定，有效效接受必必须在有有效期内内送达发发盘人。。本案B公司于6月19日以特特快专递递发出接接受通知知，20日不可可能送达达A公司，即即构成逾逾期接受受。（2）按按《公约约》规定定，对于于逾期接接受，如如果发盘盘人毫不不延迟地地用口头头或书面面方式通通知受盘盘人，认认为该逾逾期接受受有效，，则合同同成立。。而本案案A公司并未未对逾期期接受予予以确认认，所以以该接受受无效。。合同不不成立。。12.1.4合同的成成立1.合同成立立的时间间《公约》》规定，，接受送送达发盘盘人时生生效。接受生效效的时间间实际上上就是合合同成立立的时间间。如果双方方当事人人在洽商商交易时时约定，，合同成成立的时时间以订订约时合合同上所所写明的的日期为为准，或或以收到到对方确确认合同同的日期期为准，，则双方合同同关系即即在签订订正式书书面合同同时成立立。根据我国国法律和和行政法法规规定定，应当由国国家批准准的合同同，在获得得批准时时方才成成立。2.合同成立立的有效效条件根据各国国合同法法的规定定，一项项合同，，除买卖卖双方就就交易条条件通过过发盘和和接受达达成协议议外，还还需具备备下列有有效条件件，才是是一项有有法律约约束力的的合同。。1）当事人人必须在在自愿和和真实的的基础上上达成协协议；2）当事人人必须具具有订立立合同的的行为能能力3）合同必必须有对对价和合合法的约约因