拜访八部曲手册

《访问八步曲手册》第一步：预备工作1、着装根本要求：，别人就会留意这个人本身。要按时间、场合、大事的不同，来分别穿戴不同的服装。依据今日访问的客户来选择与他们相应的服装。2、男性终端业务员的衣着标准及仪表依据访问的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为：西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。衬衣：白色，留意领子、袖口清洁，并熨烫平坦。领带：以中色为主，不要太花过太暗。长裤：选用同上衣颜色质地相衬的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。假设是便装：中性颜色，干净整齐，无污渍、无褶皱。皮鞋：最好为黑色系带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。短袜：最好为黑色或者灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。身体：要求无异味，可适中选购一些香气平和的香水。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，不要有头皮屑。检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可嚼些口香糖。胡子：胡须必需修剪整齐，最好别留胡子。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽干净。3、女性终端业务员的衣着标准及仪表头发：感觉干净不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。嘴唇：确定要涂有浅色或者物色唇膏，以红色为宜，不行过于明媚，且保持口气香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不行穿着过于男性化或过于性感的服装。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不行破损。首饰：不行太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。身体：不行有异味，选择高品位的香水。确定要扮装，否则是对客户的不敬重。但以淡妆为好，不行浓妆艳抹。4、预备随身携带的销售工具产品名目客户名录图片及公司画册产品或者促销活动海报以及相应POP地图名片客户档案计算器笔记用具价格表访问礼品空白“合同”、“访问记录表”等专业销售表格5、争论客户争论客户业务状况：〔1〕〔〕以往定货状况；〔3〕〔〕〔5〕争论客户个人资料：〔1〕姓名，家庭状况；〔2〕嗜好；〔3〕职位与其他部门关系〔〕时间规律。6、拟定打算建立路线表确定访问终端客户数，一般一般终端每日不得少于30家，特别通路或旺铺不得少于102家。确定你的访问目的正确使用2：8法则，明确重点终端的访问打算：旺点、繁华商业区、一般餐饮、风景点等对每一终端，打算你的目标销售数量其次步：检查相关宣传品1、准时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在好形象，并帮助产品销售。2P0PP0P可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最正确的位置，视线最好的角度以使P0P到达最正确的市场显现效果。3、检查其他呈现区。第三步：和客户打招呼树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户应酬时，不要直于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的根底。初次见面如何马上获得客户的好感当您对一个人有好感时，您确定会以好意回应他，如此双方的会谈如沐春风。先入观的示意效果塑造专业终端业务员的可信任印象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造可先寄上一份公司简介让客户先了解您的公司象，产生信任感。留意客户的“心情”境，相机另约下次会面的时间后，快速礼貌告退。给客户良好的外观印象印象。要记住并常说出客户的名字名字的魅力格外格外奇异，每个人都期望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面对客户时假设能常常、流利、不断地以敬重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的推销员会亲热留意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，假设是您能带着有报导准客户名字的剪报一同访问您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？让您的客户有优越感衣服；假设客户是知名公司的员工，您可表示艳羡他能在这么好的公司上班替客户解决问题您在与准客户见面前，假设是能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？您假设能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您情愿与他共同解决问题，他必定会对您马上产生好感。用欢快开朗的心情感染客户。利用小赠品赢得准客户的好感小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户宠爱与否，信任每个人受到别人敬重时，内心的好感必定会油然而生。第四步：做终端生动化陈设更换破旧的室内P0P；整理并陈设产品，按公司标准摆放，同时留意先进先出的原则循环摆放。第五步：检查库存做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的挨次来清点小店的库存。只有这样才不至于消灭遗漏哪一个品牌或包装的产品库存量。1、库存盘查：征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；货架上陈设的单品数量要一并清点。2、库存记录：清点该客户的各品项库存,准确记录在路线卡上；是否有较高的库存。第六步：进展销售访问一、了解终端生意状况客情关系，首先要倾听。销售过程中，听占70%30%。销售建议将会失去说服力。五个倾听技巧：1、乐观的倾听态度想表达的。这种真诚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。2、让客户把话说完，并登记重点“记住”正确地满足他的需求。3、秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观推断客户的想法。4、对客户所说的话，不要表现出防卫的态度“您公司的理赔常常不干脆”，您可请客户更具体的说明是什确；假设是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕获完客户的想法前，不要和客户争论或争论一些细节的问题。5、把握客户真正的想法塞，或为了到达别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必需尽可能地听出客户真正的想法。客户说的是什么？他代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能信任吗？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他期望的购置条件吗？二、信息收集本品信息收集：*询问店主或理货员公司产品目前销售状况以及他们对产品的评价；*假设有消费者活动,询问消费者对活动的反映，并询问店主活动开展后销量提升状况；*假设开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包装，并告之客户活动的完毕时间；*假设活动期间客户曾垫付赠品，则依据活动方案准时补给客户；*假设该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的根本资料及其所供给的产品及送货的日期、频率。竞品信息收集：*从竞品的陈设了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价；*询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等；*了解竞品目前的销售状况；*假设竞品促销方式较前期有变化，应准时填写“竞品资料收集表”。3〕假设遇消费者购置可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。三、提出解决方法和建议的问题要记录在笔记本上，商定时间反响。然后提出自己的建议*告知准客户一些有用的信息*指出能帮助解决准客户面临的问题访问中两个技巧1客户沟通，使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热忱。2•詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、鄙视和敬重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种根本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。留意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。第七步：收款并且建议订单收款。局部公司是销售代表上门收现金货款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，百元，十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也格外清楚。收款之后，销售代表可依据1.5“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避开造的缺失。最终，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户供给应消费者的产品永久都是颖的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次访问后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销参谋。存货数量等工程。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……始终连续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为预备地了解客户的需求，以便更好地为客户供给效劳。第八步：向客户致谢并做好记录客户确认最终订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货