销售部人员绩效考核办法

销售部人员绩效考查方法一、任务目标及分解1、销售部担当公司产品及实行收入总任务目标1046万元（此中：软件收入806万元，实行115万元，首年服务费125万元），季度任务分解以下:任务额(万元)一季度二季度三季度四时度年度共计比率15%25%25%35%100%目标156.9261.5261.5366.110462、地区销售人员按地区井田制区分原则担当公司产品及实行收入任务目标，季度各区域任务分解以下：地区销售姓名任务指标一季度二季度三季度四时度整年共计（万元）目标10.517.517.524.570目标1220202880目标1220202880目标1220202880目标1220202880目标1220202880目标1220202880目标1220202880B目标355720C目标355720共计100.5167.5167.5234.5670大客户任务指标一季度二季度三季度四时度整年共计姓名（万元）目标11.4191926.676目计56.49494131.63762、售前顾问支持公司地区/产品销售人员达成公司年度产品及实行收入目标，季度任务分解为：任务指标一季度二季度三季度四时度整年共计姓名（万元）目标21343447136目标19.532.532.545.5130目标16.527.527.538.51103、渠道伙伴管理人员担当当地渠道及合作伙伴的总收入(打款)指标161万元，季度任务分解状况为：任务指标（万元）一季度二季度三季度四时度整年共计比率15%25%25%35%100%目标24.1540.2540.2556.351614、市场人员担当公司总收入任务目标1151万元。任务指标（万元）一季度二季度三季度四时度整年共计比率15%25%25%35%100%目标172.65287.75287.72402.851151二、奖金计提方法1、惯例（地区）销售部门经理实质奖金

=月度基本薪资×奖金比率×（任务目标完成率×70%+30%×KPI

奖金系数）目标达成率

=（实质达成任务额

-目标任务额

*基数比）/（目标任务额

-目标任务额

*基数比）基数比=薪资总数/（薪资总数+估计奖金总数）奖金为薪资的100%2、大客户销售部门经理实质奖金=季度基本薪资×奖金比率×（大客户部任务目标达成率×70%+30%×KPI奖金系数）目标达成率=（实质达成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）基数比=薪资总数/（薪资总数+估计奖金总数）奖金为薪资的83%3、惯例（地区）销售人员实质奖金=计提奖金×(70%×收入目标达成率+30%×KPI奖金系数)奖金整体计提系数＝销售回款×4％目标达成率=（实质达成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理鉴定设季度冠军奖，每季度2000元4、大客户销售人员实质奖金=计提奖金×(70%×大客户收入目标达成率+30%×KPI奖金系数)奖金整体计提系数＝销售回款×4.5％目标达成率=（实质达成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理鉴定5、销售管理专岗人员实质奖金=季度个人基本薪资×50%×(销售部门季度产品及实行收入目标达成率×50%+KPI奖金系数×50%)6、售前顾问季度奖金总数=项目提成奖金+KPI奖金此中项目提成奖金占总奖金的75%，工作量奖金占25%工作量依据目标任务额的固定比率计算售前顾问奖金总数=所支持项目收入×1.5％＋目标任务额×0.5％×KPI奖金系数7、渠道经理奖金总数=基本薪资×计提比率×(渠道收入目标达成率×70%+30%×KPI奖金系数)渠道经理奖金的比率为薪资的100%8、市场经理奖金总数＝基本薪资总数×计提比率×(公司总收入目标达成率×70%+30%×KPI奖金系数)市场人员的奖金计提比率为60％三、KPI查核项目销售部门经理查核类型项目管理平时行为管理业绩管理

查核因素查核重点权重CRM系统的使用和管理项目漏斗（CRM），掌握各20项目剖析分公司主要项目的状况，对重要项目作支持，亲身参加指挥并全程参加的大项目最后落单许多于5单组织部门例会每周一部门例会，指导职工销10售工作促使职工工作经验交流实时调整项目销售进展情况履行总部销售管理制履行总部拟订的面向大客户5度及井田销售模式的规定、会签审批等有关制度；按期上报优秀销售事例工作报告每半个月向大区总经理报告5工作履行状况，敦促分公司每周上报销售漏斗、销售展望表销售业绩提高大项目销售比率及项目10支持成功率销售剖析剖析、统计全大区的销售业10绩，进行销售展望剖析，再分解详细工作职工绩效改良；职工指导公司行业销售职工工作，5交流、管理保证职工每季度绩效改良率10%以上；促使职工交流，推动公司文化与其余部门的协作和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲PPT，进行竞争敌手剖析）；辅助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施保护部门的协调能力管理监察公司售前及销售人员配备、自学及培训计划履行情况；职工能力提高，资格认证合格率60%以上

1010总经理交办的事项总经理交办的其余事5项任务达成的实时性准时达成总经理部署的工作4任务工作态度创新意识拥有创新意识，并可转变为成3果组织纪律性听从公司规章制度及纪律3共计100地区销售经理查核类型查核因素查核重点CRM系统的使用和管理项目漏斗（CRM），掌握各项目剖析分公司主要项目的状况，对重项目管理要项目作支持，亲身参加指挥并全程参加的大项目最后落单许多于5单组织部门例会每周一部门例会，指导职工销售工作促使职工工作经验交流实时调整项目销售进展情况履行总部销售管理制履行总部拟订的面向井田销平时行为管理度售模式的规定、会签审批等相关制度；按期上报优异销售案例工作报告每半个月向总经理报告工作履行状况，敦促每周上报销售漏斗、销售展望表销售业绩提高大项目销售比率及项目支持成功率业绩管理销售剖析剖析、统计部门的销售业绩，进行销售展望剖析，再分解具体工作

权重2010551010职工绩效改良；职工指导公司地区销售职工工作，交流、管理保证职工每季度绩效改良率10%以上；促使职工交流，推动公司文化与其余部门的协作和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲PPT，进行竞争敌手剖析）；辅助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施保护部门的协调能力管理监察公司销售装备、自学及培训计划履行状况；职工能力提升，资格认证合格率60%以上

51010总经理交办的事项总经理交办的其余事5项任务达成的实时性准时达成总经理部署的工作4任务工作态度创新意识拥有创新意识，并可转变为成3果组织纪律性听从公司规章制度及纪律3共计100销售代表KPI内容权重备注漏斗管理20客户信息20能力提高10客户跟进20样板客户10公司纪律10文档管理10100销售管理查核类型查核因素查核重点权重新销售模式下客户资源采集、汇总、上报并更新井田及指名5管理大客户资料工作业绩CRM系统的使用和保护依据销售管理总部要求使用CRM系25统，而且为其余部门供给客户剖析资料销售数据的汇总上报每周进行潜伏客户保护表、销售漏斗、销售展望表的采集、汇总。每周整理公司销售展望表和销售漏斗表数据每周六12：00前上报大区，大区销售管理岗次周一17：00前上报销售管理总部。例会数据的记录每周一例会前采集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档辅助市场活动客户名单整理等总经理或部门经理交办的其余事项任务达成的实时性准时达成总经理部署的工作任务工作态度创新意识拥有创新意识，并可转变为成就组织纪律性听从公司规章制度及纪律售前顾问

25151010433售前顾问KPI查核主要查核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行查核，总经理审定。工作量工作质量

KPI内容权重备注支持售上次数10工作量支持售前的项目个数10外派演讲的次数10为下级顾问供给培训的次数10售前优异方案率20工作质量=优异方案个数/总方案个数项目支持成功率20=成功项目个数/应支持项目个数被支持单位的反应建议10集体精神10渠道人员由渠道管理部季度给定查核细则，并进行查核综合业务查核内容权重备注合作伙伴数目50合作项目数目50市场人员市场人员由直接主管和总部战略市场部进行KPI查核，各占50%的考评权。KPI内容权重备注地区市场竞争信息剖析10直接主市场活动策划与组织25管查核广告宣传10花费控制5全国市场活动的履行15战略市市场活动的一致流传15场部考地域市场情报采集10核其余交做事务10备注说明，非正文，实质使用可删除以下部分。本内容仅赐予阅读编写指点：1、本文件由微软OFFICE办公软件编写而成，同时支持WPS。2、文件可从头编写整理。3、建议联合本公司和个人的实质状况进行修正编写。4、因编写原由，部分文件文字有些微错误的，请自行修正，其实不影响本文阅读。Note:itisnotthetext.Thefollowingpartscanbedeletedforactualuse.Thiscontentonlygivesreadinginstructions:

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