稻谷香销售部前期策划思路

稻谷香酒

店销售策划方案2013年12月12日

稻谷飘香情满人间1我们的目标：一提到餐饮和住宿，大家想到的是稻谷香，一提到高质量服务，大家想到的是稻谷香，一提到娱乐和低调，大家想到的是稻谷香，一提到档次和品位，大家想到的是稻谷香

稻谷飘香情满人间2三个主题篇销售部门的组建策划稻谷香酒店销售思路开业销售策划预案稻谷飘香情满人间3第一篇：销售部的组建策划组织结构图总经理销售部经理客户经理销售内勤市场督察该岗位针对参餐饮、客房同时设置稻谷飘香情满人间4销售部门职责图销售部主要职责：客户信息反馈销售欠款的催收销售部门建设销售部目标市场调查营销方案的策划销售目标完成

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间5销售部各岗位职责：之销售部经理

岗位名称：销售经理：直接上级总经理职责描述：1、根据市场具体情况，做出市场预测，确定本酒店的目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作。2、提出并参与制定、修订酒店对外销售、开发的客源计划。3、负责本部门全盘业务计划的筹划和方案的实施。4、根据宾客的潜在需求，细分市场，确定本酒店的价格政策。5、根据酒店目标市场及宾客的潜在需求，制定、修订对重要客户及潜在客户的销售工作计划。稻谷飘香情满人间6（续）销售部经理岗位职责6、提出酒店经营战略目标，并确保这一目标的最终达成。7、负责市场开发、指导销售代表开发市场，不断提高酒店的竞争力和影响力。8、负责酒店年度市场计划的起草，包括酒店市场营销计划，酒店广告宣传、促销及公共关系的发展计划。9、督导酒店对内、对外的各项公关、广告宣传活动，并做出酒店销售活动、广告宣传活动及公关活动的预算。10、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况。11、与其他有关部门沟通、协调、密切合作，以确保销售计划的落实。12、负责组织、实施本部门员工的培训工作，提高员工的业务素质。13、完成上级委派的其他工作任务。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间7销售部各岗位职责：之销售内勤

岗位名称：销售内勤直接上级：销售部经理职责描述：①负责销售部门的日常事务（电话、接待、卫生、销售会议）②负责销售文件、资料的打印和管理，做到文件资料的打印效率高，保管有条不紊③负责销售人员的考勤管理，对销售人员的出勤进行统计（出差的以销售员每日坐机电话报到为准）④负责销售数据管理，主要是公司月销售数据、各个客户的销售数据以及各个销售人员的业绩统计⑤负责客户详细资料的管理（地址、电话、联系人、销售数量、回款统计等）⑥根据客户的预订要求，及时将信息传达给营运部门⑦收集销售人员反馈的销售问题以及客户反馈的问题，并且及时反馈给上级⑧保守公司商业机密⑨完成上级安排的其他工作稻谷飘香情满人间8销售部各岗位职责：之客户经理

岗位名称：销售员直接上级：销售经理职责描述：①进行市场调查和开发，代表酒店与客户进行沟通、谈判，完成酒店制定的销售任务。②代表酒店形象，着装得体，仪表大方，言行文明，做好酒店宣传与自我宣传③遵守国家的政策法规，执行酒店销售纪律：A不泄露公司相关商业机密（如价格、品种、客户信息等）B不兼营其他公司产品的销售工作C维护酒店价格体系，不乱涨乱跌，在酒店允许的优惠政策范围内给客户承诺D不得有侵犯公司利益的其他行为④对销售市场进行维护，积极协助销售商进行市场的宣传、服务⑤根据出差的实际情况如实填写出差日记⑥及时向公司反馈自己辖区各客户的销售情况，并且积极催收销售货款。⑦建立客户档案，报销售内勤备案⑧积极进行市场调查和新客户开发工作⑨积极学习国家相关产品的法律法规，使自己能够在产品的销售和市场的维护中能够维护酒店的合法权益。⑩保守公司商业机密⑾完成上级安排的其他工作稻谷飘香情满人间9加强销售部内部管理五个重点方面：销售部内部管理完善制定团队工作目标完善销售部工作流程完善内部管理制度培训销售人员营运建议与改进监督稻谷飘香情满人间10销售部内部管理的完善（一）一、制定团队工作目标要做强销售，必须先做好销售队伍的建设，制定好销售团队的业绩目标，这个目标应当是可以量化的。因为考虑到酒店客户源的不确定性（很多客户不是我们开发出来的），不能绝对地把某个月的酒店销售业绩作为考核销售员业绩的完全指标，所以我们可以另辟溪径，做一些可以量化考核销售员业绩的目标，比如说：大客户月开发数量、销售回款等指标作为销售员的业绩指标，综合当月酒店销售总体业绩予以综合考核。故销售部前期目标是团队工作目标，并且细分为市场调查结果、宣传策划的目的（比如说目标是让当地城镇居民95%知道鑫鹏国际酒店）、销售营业目标。二、完善销售部工作流程：完善工作流程是标准化作业的前提基础，销售部应当完善的工作流程有：市场调查流程、市场开发流程、宣传策划流程、销售款回收流程等等。这个工作应当在酒店正式运作前完成三、完善销售部内部管理制度：内部管理制度是为了规范工作行为和提高效率而制定的一些制度和防范性措施，我们酒店销售部应当完善以下制度：考勤制度、销售纪律、销售员出差管理办法和补助标准（报公司审批）、业绩评定办法等稻谷飘香情满人间11销售部内部管理的完善（二）四、对销售人员进行培训：在酒店正式开业一周前必须完成对销售人员的系统培训，这些培训主要包括：职业道德培训、企业基本情况培训、酒店服务项目以及收费的基础知识培训工作流程培训（包括市场开发流程、市场调查流程、宣传策划流程、销售款回收流程）内部管理制度培训，预计培训的时间在14天左右。五、对重点客户（VIP）的管理：为了使一些大客户能够亲身感受到我们酒店的服务质量和产品（菜品、客房、娱乐等），我们不仅仅要从服务质量和产品质量上下功夫，我们还要精心管理他们的资料（如客户详细档案），销售部会经常和他们沟通、回访，并且可以在节假日送上一些祝福和小礼品，加强和大客户之间的沟通，使他们成为我们忠诚的客户，并且形成更好的口碑。稻谷飘香情满人间12第二篇：稻谷香酒店销售思路

酒店的经营策略是酒店为实现经营目标，在经营方针的指导下，所采取的各种方法，手段或具体政策。经营策略具有较大的灵活性、可变性和随机性，因应形势变化而随机进行调整。

酒店经营策略主要包括以下几个方面：市场定位策略、产品策略、价格策略、销售渠道的选择和促销策略等。

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1、

市场定位策略

市场定位策略是酒店为了使自己的产品和服务在目标市场顾客的心目中占有明确的、独特的和受欢迎的突出地位而做出的决策和相应的活动。酒店在制定市场定位策略时，必须了解目标市场顾客的需求和标准、竞争对手的情况和本酒店各方面的实际情况、公众和目标市场顾客对本酒店已有的看法等，才有可能取得成效。市场定位分为客观市场定位和主观市场定位。有的酒店采用客观市场定位法，根据本酒店有形特点和功能性特点，为酒店树立某种形象，如美国希尔顿酒店曾在广告中宣传：“美国商人一出差，就住希尔顿”。该酒店强调的是其本身的某种主观属性，在顾客中塑造一定的形象，使用目标市场商务旅客对该酒店产生良好印象。所以稻谷香酒店能否定位为“品质消费之家”

稻谷飘香情满人间14稻谷香酒店销售思路

有效的市场定位策略必须包括：

（1）要为酒店的产品和服务创造和培养独特的形象，展现自身的特点。做到“人无我有，人有我精”。

（2）要使本酒店与其他酒店、竞争对手区别开来，显示出差异。

要做到以上两点的关键就在于：一方面酒店应使自己推出的产品和服务确实具有某种独特的风格，酒店的经营管理人员必须想方设法去形成本酒店产品和服务上的特色;另一方面营销人员要善于灵活利用各种有形证据，并通过宣传、广告等手段，让目标市场顾客了解酒店特色。

酒店提供的产品和服务有很大的相似性，要显示本酒店与其他酒店不同的个性特征，越鲜明具体，越有利于形成自己的独特整体形象。有的酒店在广告中虽然使用了有形证据，但酒店建筑物和客房都很新颖，很容易突出与同一类型的酒店、与竞争对手的差异。

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（3）展示出酒店的产品和服务所能给予目标市场顾客的各种利益。顾客从购买酒店的产品和服务中所获取的利益，是影响其消费行为的决定因素。酒店要在可能的情况下，让顾客获得较多的利益，营销人员也必须明确本酒店能向客人提供哪些利益，并把信息传递到目标市场，以影响顾客的消费行为。

大型城市酒店一般以公务旅行者为目标客户，为了吸引这类客人，在对外宣传中特别强调本酒店能根据公务旅客的需要，做好各项服务动作，保证本酒店能为客人提供哪些更多的利益。比如说我们稻谷香酒店保证提供的更多利益有以下几项：

①预先派房，以便根据公务旅行者订房时提出的要求，为他们安排好房间。

②酒店在无法确认公务旅行者是否订房时，将客人的姓名列入等待名册，公务旅行者享有优先住房权。

③保证按商定的最低房价收费。

④如果较高档次客房还有空房，安排公务旅行者住宿，但仍按原先较低档客房价收费。

⑤快速结账，保证客人及时离店。

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2.产品策略

产品策略是指酒店确定用哪种产品来满足市场需求。它在营销因素组合中处于核心地位，其他几个因素都必须与产品策略相适应。酒店产品主要是设施、设备、服务、气氛、形象和包装。酒店的产品策略也就是产品和服务的组合策略。常见的酒店产品和服务策略有：

（1）高档产品策略和低档产品策略

当酒店认为顾客市场对高档产品的需求在增长，或者是酒店为了使自己能提供不同档次产品而提高声望扩大影响力，从而有利于现有产品的销售，就可以在现有产品基础上，增加高档次产品。低档产品策略相反，是在高档产品中增加低档产品。

（2）发展新产品策略

随着社会的前进，时代的变迁，科学技术的发展，居民生活水平的提高，消费者的兴趣、爱好的变化，市场需求随时都在变化，酒店需要根据顾客市场对酒店产品和服务需求的变化，提供新的产品和服务稻谷飘香情满人间17稻谷香酒店销售思路

组合。发展新产品可以是推出完全重新组合的新产品，也可以是改造老产品。改造、翻新比起建造新酒店，可节省大量时间和经费。⑶产品组合策略：就是在市场经营的各个不同的时间推出符合各种市场需求的组合产品，这类产品以专题为主思路，比如情人节/元旦/国庆节的集体婚礼组合，提供免费的集体婚礼主持、现场安排，提供免费的摄影服务等等比如儿童节，做儿童套餐服务，夫妻付费，儿童免费就餐比如说7—9月的学子毕业会餐，学子敬师宴升学谢师宴等等比如9月的敬老宴或者孝心宴（提供适合老年人口味和要求的套餐）稻谷飘香情满人间18稻谷香酒店销售思路

（3）产品差异化策略和产品细分化策略

产品差异化策略，是指酒店针对同一个细分市场。强调本酒店的产品与竞争对手的不同，或者是酒店扩大其目标市场。把酒店产品分成各种不同类别和档次的系列，以满足不同层次的顾客的需求。随着需求的个性化、差异化，酒店产品和服务的差异化越来越成为主要的竞争策略。

产品细分化策略是指在市场细分化的基础上，为了吸引新的目标顾客，而对产品与服务组合进行调整。

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。

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第三、酒店发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

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所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

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第二、强化人性化营销。特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

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第三、注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。

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在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了

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酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。

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很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。

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五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。。“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。正在为酒店营销困惑的经营者们，是否已接触到这类方式，或者是否尝试着为酒店推广转化一种经营思路呢？

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（4）品牌战略。

“二十一世纪的经济是争夺眼球的经济”，行业的开放程度越高、竞争越充分，品牌发展得就越快，品牌效应就体现得愈发淋漓尽致：1.以品牌为核心的资本高度扩张能力；2.在渠道管理的拥有主动权；3.高出同行业的超值创利能力。品牌就是浓缩的企业形象，酒店业而言，大到广告招牌、装饰氛围、建筑风格，小到牙签、梳子、纸巾无处不在的展示着自己的企业形象，有意识而又在最不经意间灌输给顾客。品牌战略首要问题是：我是谁？企业得有一个明确的自身定位，名牌不见得就是好的品牌，央视曾几何时的标王也用钱砸出了个家喻户晓，不过就昙花一现。作为酒店管理者必须考虑，酒店形象的受众在哪里？目标市场在哪里？导入企业形象的种种渠道是否直接有效？品牌战略的第二个问题：谁是我？如果说企业品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一个血肉丰满的人。酒店需要知名度，需要客人的认知，更需要客人的认可。酒店需要什么样内涵的品牌形象？这就是酒店苦心经营下长期的文化积累与沉淀，冰冻三尺，绝非一日之寒，就其本质而言是一个相对稳定的文化倾向，可以使其深厚，却不能使其摇摆，可以使其加之时代气息，却不能动摇其基础。品牌战略是一场全民运动，酒店所有员工无不是品牌的代言人，所以酒店更应该具备危机公关的意识及应变能力，请提醒全体员工：酒店是没有小事的。

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.全民皆兵的全员营销。

酒店业的“全员营销”即指酒店全体员工对酒店的产品、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求；同时以销售部为龙头，所有部门以市场为核心，以顾客为导向，进行营销管理，所有员工关注并参加到企业的整个营销活动的策划实施过程中，群策群力，从而使酒店赢得市场竞争力。对于酒店常规的外部营销，酒店经营者无疑都认为置关重要，而深具潜力的内部营销在管理行为中却常被忽略，内部营销多是完成在现有顾客的基础上，让顾客满意度最大化的消费，促销成本低，利润同时也达到最大化，即促进了与客人积极的沟通交流，又有益于营造宽松和谐的酒店氛围；再者，作为开放社会的一员，人人必然存在人际关系的辐射性、外延性，对于酒店的业务推广、形象宣传较之媒体广告都具有更强的说服感染力。作为现代酒店经营者的观念，培训即是效益，教育即是投资，所以加大对一线员工的培训力度、制定应对员工频繁流失的措施、贮备后备人才已是酒店业的当务之急，企业内部必须具备良好的竞争激励机制，让度一定的利润空间给员工，以调动员工促销的积极性、主动性，并长期以往的贯彻落实，对于酒店而言，如果丢了芝麻，就能拣到西瓜，又何乐而不为呢？应当树立稻谷香酒店全体员工的“店兴我荣，店衰我耻”的责任精神，人人都是销售员

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产品组合及价格策略。

酒店客房收入中，边际成本就是一次性用品的补充、水电的消耗及洗涤费用等，固定成本投入后的折旧费用和人工费用是相对恒定的，也就是说酒店的边际利润将随客房销售数量呈几何递增，那么如何尽可能的实现边际利润最大化呢？在销售中从来没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。酒店销售大致来说上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同，酒店也该因为市场需求具有更大的价格弹性，甚至于酒店每天都有新的价格出台也不足为奇，现今酒店业的价格略显单调了些，旺季的时候没有赚到足够的利润，淡季的时候门槛又过高。在前面我已经提到过要根据不同时期的消费要求做一些专题活动来促进销售，这里就不再详细描述

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在价格策略的实际操作上有一个市场分析及预测的问题，市场分析在于细分该时段内的客源构成是什么？他们的心理价位是多少？他们除了客房，对酒店的附属设施有什么需要，并具有多大的消费能力？市场预测在于区域内客源市场总量，辐射区内酒店的接待能力、价格与自身可能占有的市场份额，都可以是制定酒店弹性价格的参数。市场分析及预测看似扑朔迷离无从下手，其实有很多参考因素，比如区域内综合性会议的规模及人数，竞争酒店的开房率和价格，旅游团队到店数及人数，门市散客的数量，酒店经营中不断加以归纳总结的经验等等。单一的产品不足以满足市场的多元化需求，产品组合就是在市场细分之后，再统合酒店资源做整体销售，针对目标市场，借强势产品带动饭店整体销售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免费加床，公务型客人提供客房买三赠一的优惠，商务型客人赠送餐饮娱乐消费券，会议团队允许延迟退房，贵宾房客人享受餐饮娱乐洗衣折扣等，只要想得到的市场需求，都可能成为促销的神来之笔。如果再将眼界拓宽，酒店的整体资源也可以成社区共享的资源，如餐饮部的外卖，厨师、服务员的钟点出租，客房按小时记费（不局限于钟点房，如午休房，凌晨之后的特价，提前离店的再享有折扣等），洗涤部对外承接业务，绿化部开放租赁，酒店利用现有资源承办住宅小区的物管等。为降低风险，酒店应该走上多元化经营的道路，原则上尽量立足于酒店的相关附属产业，切忌贪多贪大。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间31稻谷香酒店销售思路

（八）.针对目标市场受众的媒体营销。

而今是信息社会，每天我们耳濡目染都是大量的信息，无时不刻的充斥着我们的生活，哪些东西留下了印象，哪些被大脑无意识的筛掉了呢？现代酒店无一例外的借助商业性广告这个大把烧钱的行当，为什么大笔的投入，酒店还是未见市场效应呢？其一，媒体营销是个长期的积累过程，在酒店销售上有滞后性，不会立竿见影。而且广告可以扩大市场知名度，塑造一个顶天立地的名牌，却创不出一个有好口碑的品牌，没有企业自身的实力做后盾，说不定只风光一时，反落为笑谈。其二，在选择媒介渠道上，需要考虑是否直接有力的触及到目标市场的受众，酒店如果推销客房，那么本地报纸的促销效果就不如全国性财经或旅游杂志；推销酒店附属设施，广播的效果就不如电视广告；塑立酒店形象，市中区的广告牌在性价比上可能不如在机场和车站上的；向旅游经销商做促销还不如寄宣传册来得实在。经营者针对目标市场的受众，针对不同产品的不同时期，选择媒介渠道务必慎重，钱要用，但得用在刀刃上。其三，媒体营销的策划必须俱有创意，有品味、有层次的求“异”，现今的广告已是铺天盖地，绝大多数细述行业共性的雷同广告，我们很难留下深刻的印象，设想所有酒店广告的内容都是枯燥乏味的价格、位置、环境、设施种种，如何抓住视听，让受众跃跃欲试？其四，高层次的媒体营销变生产者主权为消费者主权，就是我们所说的引导消费，更多的是宣扬企业文化内涵和经营理念，让观念来带动消费，让品牌来占领市场。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间32稻谷香酒店销售思路

企业的运营推广活动需要亮点，市场的消费观念是不断逐新的，即便再好的酒店，经营方式十年如一日的千篇一律，再保守的消费者也会感到厌倦。市场的消费观念在走向成熟，纵观满街商家的促销活动似乎有些黔驴技穷，大多成了明折暗扣的圈钱运动，看来赚了人气，实质上已沦为价格的恶性竞争，如果不将企业利润更多的让度给消费者，现有的市场份额就会拱手让人，就企业长期经营行为来看，无疑是饮鸩止渴，具有很大的风险性。酒店的运营推广活动的主题要深入研究市场消费的热点变换，以己之长出发，着手于文化活动、美食活动、假日活动等，策划上讲求有娱乐性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，艺术氛围浓郁但消费者又有很强的参与性，绝不能单以价格命题。从时段上来说，一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划大做文章。任何一个推广活动都离不开“造势”，媒体宣传必不可少，可以利用现有客户的影响，也可以借势于政府活动、社区活动。酒店可以统合其资源做运营推广活动，不必拘泥于单独的客房、餐饮或是娱乐推广活动，但客人必须有选择的余地，不能强行搭配。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间33稻谷香酒店销售策略（一）1、和政府进行有效的沟通（甚至联姻），解决因为目前稻谷香消费水平低导致的高需求转化为低需求的现状：⑴解决政府高档公务活动的生活和住宿与娱乐接洽⑵提供大型会议服务，解决过去政府会议条件差，会议效率底下等问题2、以大型企业、社会团体作为重点攻关客户，并且根据他们不同的消费水平定制不同层次的服务，开发VIP客户。3、认真研究本地同行的服务项目、产品定位、价格水平，有意识地针对普通百姓的消费水平推出适合大众消费的服务，比如说中低档次的婚庆、生日宴席或者节日派对活动，吸引更多的百姓参与消费。4、每次节假日做专题促销活动，服务质量和态度不打折。如学校毕业期间或者9。10日敬师宴，农历9。9的敬老套餐、情人节组织的大型集体婚礼等等（这些活动需要提前精心策划）。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间34稻谷香酒店销售策略（二）5、借安顺发展旅游市场的契机，和旅游部门联姻，做好旅游房间预订和餐饮服务6、打造具有“稻谷香”特色的服务理念，围绕顾客满意为焦点的思路，精心策划服务项目，体现人文关怀为本、形式多样并且经常推陈出新，减少顾客长期光顾产生的厌倦情绪，保持新鲜感⑴员工服务态度和质量皆一流，文明的用语、细致的关怀，对外展现稻谷香企业文化的凝聚力，打造“稻谷香”文化⑵服务设施一定要考虑不同消费对象的不同需求，比如残疾人的住宿方便需求，哺乳妇女的特殊需求等等，主动关心他们，给他们家的感觉。品牌就是浓缩的企业形象，对酒店业而言，大到广告招牌、装饰氛围、建筑风格，小到牙签、梳子、纸巾无处不在的展示着自己的企业形象，有意识而又在最不经意间灌输给顾客。⑶不同的会议、聚餐，根据不同的意义给予不同的环境氛围，突出服务的细致和周到，让举办者满意，参加者赞扬。同时，为他们提供“一站式服务”，让他们轻松无牵挂、免劳累地举办好自己的会议或者聚餐。⑷多元化服务。酒店最好能够在以餐饮、住宿和娱乐为主业的基础上发展相关互动产业，比如火车、机票代办。

追求卓越永无止境稻谷飘香情满人间35第三篇：稻谷香酒店正式开业