颗粒归仓 金银满箱-继续率与各职级营销人员收入的关系课件

颗粒归仓金银满箱

——继续率与各职级营销人员收入的关系安阳中支保费部

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——继续率与各职级营销人员收入的关1前言继续率是评价一个业务员，一个团队，一个中支，乃至一家寿险公司的重要品质指标，关系着一个人或一个组织发展的荣辱兴衰。重视它使你永续经营，事业长青，忽视它终会害人害己，自取灭亡！为了引起各职级伙伴及各层级管理人员的高度重视，在《基本法》和各层级的考核中继续率与我们的切身利益都密切相关。以下就继续率与各层级的利益关系做一分析。前言继续率是评价一个业务员，2目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与3优秀续保奖＝当月第二年RYC×奖励系数P个人继续率K奖励系数P07年11月后上市产品系数P<80%0%0%80%≤K<85%8%80%85%≤K<90%11%90%90%≤K<95%15%100%≥95%20%120%继续率与优质续保奖优秀续保奖＝当月第二年RYC×奖励系数P个人继续率K奖励系4举例：一个业务员，当月第二年续期佣金为1000元，在不同的继续率情况下获得优质续保奖的差别！在继续率小于80%时：在继续率大于80%时：在继续率大于95%时：优质续保奖为：1000×0%=0元优质续保奖为：1000×80%=800元优质续保奖为：1000×120%=1200元继续率与优质续保奖继续率越高优质续保奖金越高！举例：一个业务员，当月第二年续期佣金为1000元，在不同的继5个人年终奖金

＝当年个人累计FYC

×奖励系数Y×继续率系数P继续率与个人年终奖金个人年终奖金继续率与个人年终奖金6举例：一个业务员，当年累计佣金为36000元，在不同的继续率情况下获得年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：个人年终奖金为：36000×7%×0%=0元继续率与个人年终奖金个人年终奖金为：36000×7%×105%=2646元个人年终奖金为：36000×7%×80%=2016元继续率越高个人年终奖越高！举例：一个业务员，当年累计佣金为36000元，在不同的继续率7各职级维持考核：继续率≥75%各职级晋升考核：继续率≥80%继续率与维持晋升无论晋升还是维持考核各职级维持考核：继续率≥75%继续率与维持晋升无论晋升还是维8目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与9管理津贴＝直辖组当月累计FYC×奖励系数C×继续率系数P直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C4000以下12％4000-11999.9913％1200015％直辖组继续率继续率系数P80%以下85%80%－84.99%100%85%－89.99%105%90%以上110%继续率与管理津贴管理津贴＝直辖组当月累计FYC×奖励系数C×继续率系数P直10举例：一位业务主任，当月直辖组累计FYC为15000元，在不同的继续率情况下拿到管理津贴的差别！在继续率小于80%时：在继续率大于90%时：当月管理津贴为：15000×15%×85%=1912.5元继续率与管理津贴当月管理津贴为：15000×15%×110%=2475元2475元-1912.5元=562.5元继续率相差10%，管理收入相差近600元，相反，继续率越高管理津贴越高举例：一位业务主任，当月直辖组累计FYC为15000元，在不11直辖组年终奖金〓当年直辖组累计FYC×奖励系数Y×继续率系数P

继续率与直辖组年终奖金继续率与直辖组年终奖金12举例：一个业务主管，当年直辖组累计FYC150000元，在不同的继续率情况下获得直辖组年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：直辖组年终奖金为：150000×3%×0%=0元继续率与直辖组年终奖金继续率越高直辖组年终奖越高！直辖组年终奖金为：150000×3%×80%=3600元直辖组年终奖金为：150000×3%×105%=4725元举例：一个业务主管，当年直辖组累计FYC150000元，在不13直辖部年终奖＝当年业务经理直辖部累计FYC×奖励系数Y×继续率系数P继续率与直辖部年终奖金继续率与直辖部年终奖金14举例：一个业务经理，当年直辖部累计FYC500000元，在不同的继续率情况下获得直辖部年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：直辖组年终奖金为：500000×1.8%×0%=0元继续率与直辖部年终奖金继续率越高直辖部年终奖越高！直辖组年终奖金为：500000×1.8%×80%=7200元直辖组年终奖金为：500000×1.8%×105%=9450元举例：一个业务经理，当年直辖部累计FYC500000元，在不15目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与16分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银保、续期保费计划达成率≥100%5%得分=100*（各系列业务达成率与各系列相应的权重乘积之和）*5%

营销新单标准保费计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%

交叉销售达成率≥100%5%得分=100*计划达成率*5%

专业管理指标个险总人力计划达成率≥100%奖扣分低于目标值时，每低于一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]月均2000P实动率≥30%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]营业组合格率≥90%低于目标值，达成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；达到目标值，达成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]3万以上营业组数量计划达成率≥100%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]13个月留存率≥40%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-10，10]13个月继续率≥85%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-10，10]综合管控指标县域网点计划开设率≥100%、合格率≥90%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]长险首两年出险率≤0.13%低于目标值时，每低于0.01%加1分；超出目标值，0.13%-0.16%扣5分，低于0.16%扣10分，期末此项指标排名后30名且低于0.16%的机构扣15分;[-15，10]个险首期转帐率≥95%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-5，5]风险管控根据本业务线监管处罚和内部稽核情况加扣分，详见附件[-20，0]否决项13个月继续率

低于80%时KPI归零继续率与支公司（营销服务部）经理KPI考核指标

关注赢得绩效加分分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银保、续期保费计划达17继续率与中支营销总（总监）KPI考核指标分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标营销新单标准保费计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%

交叉销售≥100%10%得分=100*计划达成率*10%

专业管理指标个险总人力计划达成率≥100%奖扣分低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]月均2000P实动率≥30%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]新人三个月转正率≥40%低于目标值时，每低1个百分点，扣0.5分；每超过1个百分点，加0.5分[-5，5]营业部合格率≥90%低于目标值，达成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；达到目标值，达成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]10万以上营业部数量计划达成率≥100%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]13个月留存率≥40%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-5，5]13个月继续率≥85%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；各机构目标值见附件[-10，10]综合管控指标县域网点计划开设率≥100%、合格率≥90%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]个险首期转帐率≥95%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-5，5]年度预算执行率≤100%高于目标值扣10分，且年度评优、晋级一票否决[-10，0]风险管控根据本业务线监管处罚和内部稽核情况加扣分，详见附件一2[-20，0]否决项13个月继续率

低于80%时KPI归零关注赢得绩效加分继续率与中支营销总（总监）KPI考核指标分类指标权重计分规则18分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银、员、续规模保费计划达成率≥100%10%得分=100*（各系列业务达成率与各系列相应的权重乘积之和）*10%

大个险业务计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%

企业年金奖分单个业务规模超过规定标准的，每个加2分（受托1000万以上，帐管1000个以上，投管5000万以上）[0，10]专业管理指标个险总人力计划达成率≥100%奖扣低于目标值时，每低于一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]月均2000P实动率≥30%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]营业部合格率≥90%低于目标值，达成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；达到目标值，达成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]10万以上营业部数量计划达成率≥100%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]个人营销13个月继续率≥85%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-10，10]银保期缴13月继续率（含FIC)≥90%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-5，5]综合管控指标县域网点计划开设率≥100%、合格率≥90%低于目标值时，每低于一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]长险首两年出险率≤0.13%低于目标值时，每低于0.01%加1分，每超过0.01%扣1分;[-15，10]综合转帐率≥95%低于目标值时，每低于一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-5，5]年度预算执行率≤100%高于目标值扣10分，且年度评优、晋级一票否决[-10，0]风险管控根据监管处罚和内部稽核情况加扣分，详见附件[-20，0]否决项13个月继续率一票否决低于80%，KPI得分归零

继续率与中支总经理KPI考核指标关注赢得绩效加分分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银、员、续规模保费计19目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与20结束语各位伙伴，颗粒归仓，金银满箱，捍卫我们的品质，就是捍卫我们的财富，这是我们的义务，也是我们的责任和使命！客户的保障，公司的品牌，我们的收入。只有继续率好，才能你好，他好，我好，大家好！让我们一起努力！结束语各位伙伴，颗粒归仓，金银满箱，捍卫我们的21谢谢！谢谢！22颗粒归仓金银满箱

——继续率与各职级营销人员收入的关系安阳中支保费部

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——继续率与各职级营销人员收入的关23前言继续率是评价一个业务员，一个团队，一个中支，乃至一家寿险公司的重要品质指标，关系着一个人或一个组织发展的荣辱兴衰。重视它使你永续经营，事业长青，忽视它终会害人害己，自取灭亡！为了引起各职级伙伴及各层级管理人员的高度重视，在《基本法》和各层级的考核中继续率与我们的切身利益都密切相关。以下就继续率与各层级的利益关系做一分析。前言继续率是评价一个业务员，24目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与25优秀续保奖＝当月第二年RYC×奖励系数P个人继续率K奖励系数P07年11月后上市产品系数P<80%0%0%80%≤K<85%8%80%85%≤K<90%11%90%90%≤K<95%15%100%≥95%20%120%继续率与优质续保奖优秀续保奖＝当月第二年RYC×奖励系数P个人继续率K奖励系26举例：一个业务员，当月第二年续期佣金为1000元，在不同的继续率情况下获得优质续保奖的差别！在继续率小于80%时：在继续率大于80%时：在继续率大于95%时：优质续保奖为：1000×0%=0元优质续保奖为：1000×80%=800元优质续保奖为：1000×120%=1200元继续率与优质续保奖继续率越高优质续保奖金越高！举例：一个业务员，当月第二年续期佣金为1000元，在不同的继27个人年终奖金

＝当年个人累计FYC

×奖励系数Y×继续率系数P继续率与个人年终奖金个人年终奖金继续率与个人年终奖金28举例：一个业务员，当年累计佣金为36000元，在不同的继续率情况下获得年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：个人年终奖金为：36000×7%×0%=0元继续率与个人年终奖金个人年终奖金为：36000×7%×105%=2646元个人年终奖金为：36000×7%×80%=2016元继续率越高个人年终奖越高！举例：一个业务员，当年累计佣金为36000元，在不同的继续率29各职级维持考核：继续率≥75%各职级晋升考核：继续率≥80%继续率与维持晋升无论晋升还是维持考核各职级维持考核：继续率≥75%继续率与维持晋升无论晋升还是维30目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与31管理津贴＝直辖组当月累计FYC×奖励系数C×继续率系数P直辖组当月累计FYC（元）奖励系数C4000以下12％4000-11999.9913％1200015％直辖组继续率继续率系数P80%以下85%80%－84.99%100%85%－89.99%105%90%以上110%继续率与管理津贴管理津贴＝直辖组当月累计FYC×奖励系数C×继续率系数P直32举例：一位业务主任，当月直辖组累计FYC为15000元，在不同的继续率情况下拿到管理津贴的差别！在继续率小于80%时：在继续率大于90%时：当月管理津贴为：15000×15%×85%=1912.5元继续率与管理津贴当月管理津贴为：15000×15%×110%=2475元2475元-1912.5元=562.5元继续率相差10%，管理收入相差近600元，相反，继续率越高管理津贴越高举例：一位业务主任，当月直辖组累计FYC为15000元，在不33直辖组年终奖金〓当年直辖组累计FYC×奖励系数Y×继续率系数P

继续率与直辖组年终奖金继续率与直辖组年终奖金34举例：一个业务主管，当年直辖组累计FYC150000元，在不同的继续率情况下获得直辖组年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：直辖组年终奖金为：150000×3%×0%=0元继续率与直辖组年终奖金继续率越高直辖组年终奖越高！直辖组年终奖金为：150000×3%×80%=3600元直辖组年终奖金为：150000×3%×105%=4725元举例：一个业务主管，当年直辖组累计FYC150000元，在不35直辖部年终奖＝当年业务经理直辖部累计FYC×奖励系数Y×继续率系数P继续率与直辖部年终奖金继续率与直辖部年终奖金36举例：一个业务经理，当年直辖部累计FYC500000元，在不同的继续率情况下获得直辖部年终奖的差别！在继续率小于50%时：在继续率大于50%时：在继续率大于85%时：直辖组年终奖金为：500000×1.8%×0%=0元继续率与直辖部年终奖金继续率越高直辖部年终奖越高！直辖组年终奖金为：500000×1.8%×80%=7200元直辖组年终奖金为：500000×1.8%×105%=9450元举例：一个业务经理，当年直辖部累计FYC500000元，在不37目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与管理层级的利益关系2继续率与主管层级的利益关系目录1继续率与业务员层级的利益关系4结束语3继续率与38分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银保、续期保费计划达成率≥100%5%得分=100*（各系列业务达成率与各系列相应的权重乘积之和）*5%

营销新单标准保费计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%

交叉销售达成率≥100%5%得分=100*计划达成率*5%

专业管理指标个险总人力计划达成率≥100%奖扣分低于目标值时，每低于一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]月均2000P实动率≥30%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]营业组合格率≥90%低于目标值，达成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；达到目标值，达成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]3万以上营业组数量计划达成率≥100%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]13个月留存率≥40%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-10，10]13个月继续率≥85%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-10，10]综合管控指标县域网点计划开设率≥100%、合格率≥90%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]长险首两年出险率≤0.13%低于目标值时，每低于0.01%加1分；超出目标值，0.13%-0.16%扣5分，低于0.16%扣10分，期末此项指标排名后30名且低于0.16%的机构扣15分;[-15，10]个险首期转帐率≥95%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-5，5]风险管控根据本业务线监管处罚和内部稽核情况加扣分，详见附件[-20，0]否决项13个月继续率

低于80%时KPI归零继续率与支公司（营销服务部）经理KPI考核指标

关注赢得绩效加分分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银保、续期保费计划达39继续率与中支营销总（总监）KPI考核指标分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标营销新单标准保费计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%

交叉销售≥100%10%得分=100*计划达成率*10%

专业管理指标个险总人力计划达成率≥100%奖扣分低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]月均2000P实动率≥30%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]新人三个月转正率≥40%低于目标值时，每低1个百分点，扣0.5分；每超过1个百分点，加0.5分[-5，5]营业部合格率≥90%低于目标值，达成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；达到目标值，达成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]10万以上营业部数量计划达成率≥100%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]13个月留存率≥40%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；[-5，5]13个月继续率≥85%低于目标值时，每低于0.5个百分点扣1分。比目标值每增加0.5个百分点，加1分；各机构目标值见附件[-10，10]综合管控指标县域网点计划开设率≥100%、合格率≥90%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-10，10]个险首期转帐率≥95%低于目标值时，每减少一个百分点扣1分，每超过一个百分点加1分[-5，5]年度预算执行率≤100%高于目标值扣10分，且年度评优、晋级一票否决[-10，0]风险管控根据本业务线监管处罚和内部稽核情况加扣分，详见附件一2[-20，0]否决项13个月继续率

低于80%时KPI归零关注赢得绩效加分继续率与中支营销总（总监）KPI考核指标分类指标权重计分规则40分类指标权重计分规则分值范围业务开拓指标银、员、续规模保费计划达成率≥100%10%得分=100*（各系列业务达成率与各系列相应的权重乘积之和）*10%

大个险业务计划达成率≥100%90%得分=100*计划达成率*90%