《金融营销实务》项目四 目标市场营销策略

项目四四

目标市场营销策略市场细分、金融目标市场选择、金融企业目标市场定位三个任务。目录CATALOG030102市场细分金融目标市场选择金融企业目标市场定位延迟符知识目标1.了解金融市场衡量的意义，熟悉金融市场衡量的步骤和方法。2.熟悉金融市场预测的种类、内容、基本步骤和方法；3.了解金融市场细分的概念和意义，熟悉金融市场细分的要求和步骤，掌握金融市场细分的标准；4.了解金融企业目标市场选择的含义、意义和作用，熟悉目标市场选择的影响因素，掌握目标市场选择的三种策略；5.了解目标市场定位的含义和意义；熟悉目标市场定位的步骤，掌握金融市场定位的策略。延迟符项目目标能力目标1.能够按照金融市场衡量和预测步骤，运用恰当的方法，对我国金融市场进行衡量和预测；2.能够运用金融市场细分的理论解决工作中的实际问题；3.能够运用金融市场选择的理论解决工作中的实际问题；4.能够运用金融市场定位的理论解决工作中的实际问题。任务一市场细分PART01√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标了解金融市场衡量的意义熟悉金融市场衡量的步骤和方法熟悉金融市场预测的种类、预测的内容、预测的步骤和方法了解金融市场细分的概念和意义熟悉金融市场细分的要求和步骤掌握金融市场细分的标准能够按照金融市场衡量和预测的步骤，对金融市场进行衡量和预测，能够按照金融市场细分的理论对金融市场进行细分。RENAISSANCE民生银行1.5亿助力长沙“美丽事业”案例延迟符任务一金融服务营销认知延迟符任务一市场细分一、金融市场的衡量1.金融市场衡量的意义2.金融市场的衡量方法（1）机会潜在吸引力与金融机构成功机会分析矩阵ⅠⅡⅢⅣ高低高低成功概率机会潜在吸引力图4-1机会潜在吸引力与金融机构成功机会分析矩阵（2）产品/市场发展分析矩阵延迟符任务一市场细分Ⅰ.金融市场渗透Ⅱ.金融产品开发Ⅲ.金融市场开发Ⅳ.多元化、多样化经营现有产品新产品图4-2产品/市场发展分析矩阵现有市场新市场（3）市场吸引力/企业优势分析矩阵延迟符任务一市场细分图4-3市场吸引力/企业优势分析矩阵本企业优势强弱中市场吸引力大中小（4）环境威胁分析矩阵延迟符任务一市场细分ⅠⅡⅢⅣ高低高低出现概率潜在严重性图4-4环境威胁分析矩阵延迟符二、金融市场的预测4.金融市场预测的基本步骤6.金融市场预测技术1.金融市场预测的概念和要求3.金融市场预测的内容5.金融市场预测方法2.金融市场预测的分类金融市场预测的三个基本准则（1）连贯性原则（2）相关性原则（3）类推原则（1）市场的测定（2）需求的测定（3）市场环境的测定定性预测方法定量预测方法根据不同的标准可以划分成不同的种类（1）确定金融市场预测目的（2）收集与整理资料（3）选择预测方法，建立预测模型（4）分析、评价和确定预测值，估计预测误差（5）提出预测结果报告（1）输入系统：信息的输入系统。（2）控制系统：控制处理信息的指令和程序的系统。（3）分析系统：主要对信息进行分析和处理的系统，是市场预测系统中的核心部分。（4）存储系统：记录和存储信息的系统。（5）输出系统：预测结果的输出系统。延迟符三、金融市场细分1.金融市场细分的概念和意义（1）金融市场细分的概念（2）金融市场细分的意义2.金融市场细分的要求与步骤（1）金融市场细分的要求（2）金融市场细分的步骤延迟符三、金融市场细分3.金融产品市场细分的标准（1）个人客户市场细分（2）企业客户市场细分案例分享印度的国有女性银行建设银行的市场细分延迟符任务活动请大家分析案例《工商银行上饶德兴支行的市场细分》，并对我国目前的小额贷款市场金融细分。任务二金融目标市场选择PART02√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标了解金融企业目标市场选择的含义、意义和作用；熟悉目标市场选择的影响因素；掌握目标市场选择的三种策略；能够能够运用目标市场选择的理论解决工作中的实际问题。RENAISSANCE澳大利亚银行的目标市场选择案例延迟符任务二金融目标市场选择延迟符一、选择目标金融市场的意义和作用任务二金融目标市场选择一是能够系统地考察每一个金融细分市场，更好地发掘金融市场机会。二是分析各细细分市场采用的市场营销组合，判断该细细分市场的机会是否足够收回所花费成本。三是金融机构的市场营销人员可以依据不同细细分市场的需要和吸引力，从下到上，一步步建立起可行的金融营销目标和决定预算分配。1.选择目标金融市场的意义延迟符一、选择目标金融市场的意义和作用任务二金融目标市场选择2.选择目标金融市场的主要作用发挥优势，有助于竞争目标明确，有利于经营针对性强，便于调整市场营销组合分析细致，易于发掘市场机会延迟符一、选择目标金融市场的意义和作用任务二金融目标市场选择3.选择金融目标市场的过程01全市场的分析03金融市场营销组合与企业成本的分析02细分市场的分析延迟符二、确定目标市场策略任务二金融目标市场选择1.常用目标市场策略1无差别目标市场选择策略2差别市场选择策略3集中市场选择策略延迟符二、确定目标市场策略任务二金融目标市场选择2.确定金融目标市场策略应考虑的因素金融机构实力A金融产品特性B金融产品所处生命周期的不同阶段D金融竞争企业所采取的市场策略E金融市场特性C延迟符任务活动阅读案例《花旗攻镇“只贷不存”》，分析花旗银行在中国的市场选择战略。任务三金融企业目标市场定位PART03√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标RENAISSANCE了解目标市场定位的含义和意义；熟悉目标市场定位的步骤；掌握金融企业市场定位的策略；能够根据目标市场定位的相关理论解决工作中的实际问题知识目标能力目标建行上海分行：量身定制“黄埔创意贷”案例延迟符任务三金融企业目标市场定位延迟符一、金融企业目标市场定位的意义定位（positioning）就是对金融机构的产品和形象进行设计，使其能在目标顾客心目中占有独特位置的行动。定位延迟符二、金融企业市场定位的步骤服务质量的构成要素020103第一步是确立差异第二步是确立市场形象第三步是确立营销对象延迟符三、金融机构差异化及市场定位策