商务谈判(第二部分)

第五讲商务谈判的基本原则第一页，共三十页。一、兼顾双方利益原则

1、怎样理解双赢原则的“赢”？赢就是在谈判中,双方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同时,让双方都有所斩获,有所满足分三个层面：近期的财务目标；远期的商务目标；维系和增强双方的商务关系；第二页，共三十页。

2、谈判的成本有哪些？

作出的让步；人、物、财力的耗费；谈判的机会成本3、谈判中要力求避免利益的直接冲突，要寻求利益的差异，寻找利益的交叉点。

第三页，共三十页。4、怎么样达到双赢？

谈判专家尼伦伯格认为：陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得也越艰苦，因为对方也期望胜利。（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。（2）以对方的利益为出发点，获取自己的利益。

第四页，共三十页。二、求同存异原则

是指谈判中面对各方的利益分歧，各方都应从大局着想，把共同利益作为出发点。在谈判中在可能力争时应尽量力争，在不可能奢望时，应考虑作出局部牺牲，让出眼前利益去换取长远利益。因此在谈判中，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法第五页，共三十页。三、公平原则

公平很大程度是一种心理评估，公平是一种机会的均等。在国际商务谈判中，如双方的合作是长期，那双方就不可能存在欺诈，应该是比较公平的合作方式，有次数的合作，就存在欺诈，双方的合作就有可能存在不公平。

第六页，共三十页。四、信息原则

1、信息有个准确的把握的问题。在谈判中，要注意记录对方谈判的内容。同时要经过日常的训练，学会记忆些对方的信息和内容。2、要对信息有准确的反映3、信息来源的问题4、在有可能的情况下，可以制造点假信息第七页，共三十页。五、充分掌握、不断练习谈判技巧

首先，在任何情况下，只要你能谈就不能放弃，能坚持就不要放弃；其次，时刻专注你的议题上，绝对不能偏离你的目标，避免被带走；最后，在谈判的过程中，要运用几个力量：第一个，规定的力量；第二个，奖赏的力量；第三个，强迫的力量；第四个，传道的力量；第五个，迷人的原则；第六个，专家的力量。六、自愿与合法原则

第八页，共三十页。七、时间和谈判地位原则

1、谈判过程中，“急者败，慢者胜”，因此在谈判的时候，在时间上，一定要计划的有弹性。2、谈判过程中，加大自己的谈判地位的常见方式：（1）人为制造竞争。（2）显露自己的专业身份（3）人为提高自己坚持自己坚持到底的韧性（4）显示很轻松的心态。第九页，共三十页。

第七讲谈判前的准备阶段第十页，共三十页。一、谈判的阶段

1、准备阶段2、确定谈判程序阶段3、信号探测阶段4、报价阶段5、调整阶段6、讨价阶段7、拍板阶段8、签约阶段第十一页，共三十页。我国将国际商务谈判分为如下几个阶段：

1、准备与开局阶段2、报价与议价阶段3、收场与签约阶段第十二页，共三十页。

商务谈判的计划与实施第十三页，共三十页。一、思想上的准备，也就是谈判人员具有双向思维的能力培养二、谈判应有的物质准备

1、地点的准备，包括：住、吃的准备谈判座位:

居高、面对入口、桌面宽边、单人座椅、背光、大空间还是小空间、豪华还是简陋等。谈判会场应该是：灯光柔和、色调偏低、湿度偏低、温度偏低。第十四页，共三十页。三、信息收集情报收集的内容:(一)了解政府的方针、政策、法律和习俗

1、了解政府的方针、政策，以及相适应的各种措施、规定；

2、了解政府的方针、政策的调整；

3、如涉外谈判，需要了解WTO规则等。

5、不同文化背景下的消费习惯、消费心理和购买行为第十五页，共三十页。（二）市场行情

包括：行业所处的生命周期、行业内竞争情况、谈判对手的竞争者的相关情况、政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序、行业本身的成熟程度等。第十六页，共三十页。（三）收集情报的方法

1、案头调查法。主要借助公开的信息所进行的调查。

2、购买法。

3、观察法。

4、直接调查法。第十七页，共三十页。案例分析-日本人发现大庆油田信息来源：人民日报海外版；中国画报

1、皮毛大衣

2、伪满地图

3、工人肩挑背扛

4、油井的图片

5、政府的工作报告

6、王进喜进入人大第十八页，共三十页。三、谈判人员的性格与谈判风格；

客户一般分以下几种类型

“牛头犬”型:特质表现为壮大、强势、威胁、急噪、冲动；喜欢发好施令、肢体语言多、说话大声；无法体会合作的价值；喜欢兴风做浪、直来直往；冒险、主动。“狐狸”型：特质表现为：世故、深沉、隐秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力强、分析力强；容易模棱两可、喜欢独立行事；善于迂回操纵、习惯秘而不宣；冒险、主导。第十九页，共三十页。“驯鹿型”：特征表现为：随和、缺乏安全感、不愿轻易让步；不愿冒险、不愿冒犯人；消极抵抗、开放性低、顺从性高。

“利益建立者”型：这是一种典型的谈判对手，他们非常开放坦城，不愿意放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。第二十页，共三十页。竞争者。谈判不仅包括你和客户，还存在第三方，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略等。

第二十一页，共三十页。具体人员的准备内容

（1）形象：议题专家（主谈）的年龄、性别：年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高、受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人均需储备。（2）经验：经验丰富的人、熟悉谈判技巧的人可以增强说服力；（3）个性：能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）

第二十二页，共三十页。（4）灵敏：察言观色，机智反应。（5）口才：用词精准，具有煽动性。（6）才智：擅长思考，言之有物，见解独到。（7）外交：长袖善舞，八面玲珑、公关高手。（8）意志：坚韧，有成功的信心。第二十三页，共三十页。四、谈判者的角色

1、主谈（首席代表）。具体要求：善于辞令和表演；思维敏捷、反应及时；意志坚强、不受迷惑；善于持久、精力充沛。作用：

1、指挥谈判，需要时及时召集相关人员。

2、裁决相关专业知识的事情

3、精心安排小组中的其他人

2、白脸。由大多数人所认同的人担当。

作用：一是对对方观点表示同情和理解的人；二让对方有个安全感

第二十四页，共三十页。三、红脸

作用：让对手感到压力，如对手没有他，可能会更容易达成协议，作用是一是需要终止谈判时要及时终止谈判；二是削弱对方所提出的观点和证据，三是胁迫对方尽量暴露弱点。四、强硬派。是在每件事情都很强硬是让简单的问题复杂化，让其他的人服从他的角色。责任：延时战术、阻碍谈判的进程；容许他人撤回已提出的未确认的报价；观察和记录谈判的全过程，是谈判小组的谈判不至于跑题五、清道夫。职责：设法使谈判走出僵局；防止谈判离题太远；指出对方论据的矛盾。第二十五页，共三十页。另外，关于翻译的设立和作用：

对于老客户、传统商品、小金额可以不要翻译，但一般的大型谈判，最好主谈带翻译。有下列作用：

1、可以将本来说错的话通过翻译将错误的话拉回的机会。

2、有个充分思考的时间

3、可以特别全神贯注的观察对方

第二十六页，共三十页。五、谈判组的相互支持、相互合作应注意的问题

1、夸大地介绍本组的成员2、对主谈表示出来某种程度的尊重

3、必须肯定本组成员提出的问题

4、组内要互相通气所谈的内容第二十七页，共三十页。六、组织团队拟定谈判策略

（1）选择议题专家（2）进行内部沟通，建立谈判共识。（3）确定谈判主题（4）主动引导议题。（5）确定谈判初期议题（6）确定展开谈判的议题。（7）确定底线及弹性目标（授权范围）（8）专业集训、沙盘推演。第二十八页，共三十页。七、评估谈判对手

想了解你谈判对手，至少要熟悉你谈判对手的下面几个方面一些：一是了解对方的习惯，这样可以顺着他，引导他；二是了解他的需求，这样可以说服他；三是了解他的弱点，这样可以让他有所畏惧；四是了解他的喜好，这样可以支配他。具体应做下面工作：一、之前要有充分的准备二、了解他的公司三、了解谈判者的对手四、评估对方的实力五、猜测对手的目标第二十九页，共三十页。内容梗概第五讲商务谈判的基本原则。赢就是在谈判中,双方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同时,让双方都有所斩获,有所满足。3、谈判中要力求避免利益的直接冲突，要寻求利益的差异，寻找利益的交叉点。谈判专家尼伦伯格认为：陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得也越艰苦，因为对方也期望胜利。（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。是指谈判中面对各方的利益分歧，各方都应从大局着想，把共同利益作为出发点。在谈判中在可能力争时应尽量力争，在不可能奢望时，应考虑作出局部牺牲，让出眼前利益去换取长远利益。因此在谈判中，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法。公平很大程度是一种心理评估，公平是一种机会的均等