G33营销思维突破与实践(时代光华网络课程课件)

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页第1讲

品牌营销的三元结构（一）

【本讲重点】营销研究的现状营销的三元结构概述

营销的内涵

随着市场经济体制的建立和世界经济全球化趋势，企业的外部环境发生了重大变化，国内、国际竞争的压力日益增大，市场由过去的卖方市场转为买方市场，严峻的现实要求企业必须搞好市场营销，从而在市场竞争中赢得机遇和主动。很多的企业已经意识到了这个问题，都把营销放到了一个十分重要的地位，把它看成事关全局的大事。但是，营销实践的事实表明我国企业对营销含义的理解还比较落后，价格战、关系销售仍然是营销的主要方式。因此，加深对营销的理解，实现营销的创新成为我国企业亟待解决的一个问题。我们应该从以下几个方面来理解营销：

1.营销是本土化的活动营销这个概念来自国外。对国内而言，因为营销的对象在国内，所以营销必须实现本土化。实现营销的本土化应该注意以下两个问题：尊重并注重本土人文环境的研究；注重对本土消费者的研究。离开了对这两个方面的研究，有效的营销就无从谈起。此外，因为我国地域广阔，市场的区域化特征比较突出，因此，本土化还要注意营销的地域化，注重人文环境和消费者需求差异的地域研究。

2.营销面对的市场是不断变化的“营销”一词的英文写法是Marketing而不是Market，说明营销面对的市场不是静态的，而是动态的。它不只是我们看到的集贸市场或者超市那样的物理意义上的市场，而是一个由其需求变动不居的或者变动有数的消费者所构成的，经常发生变化是这个市场的特性。

3.创新是营销取胜的关键面对市场的变化性，营销也是动态的。这种动态表现为市场中所有的玩家或者说做生意的人、同行竞争的人，他们中有一些人试图刺激消费者的变化，减少对手的机会，而另外一些人总是主动革新自己以减少消费者的流失，保持自己的机会。我们看到市场中，无论是那些要制造变化的人，还是刺激变化的人，或者是那些希望减少变化的人，都有一个共同的特点，就是要不断地创新，创新自己的产品、价格、销售渠道、促销方式等等，以满足不断变化的消费者的需求，可见，创新是营销取胜的关键。

4.营销创新的步骤研究原来的目标顾客是否发生了变化，即翻新人群；在人群细分的基础上进行精细化的创新产品设计；设置新的场景使消费者乐于接受新产品。

5.品牌营销品牌营销，就是一个品牌塑造的过程。一个品牌就是在一定的外部环境下，针对某个人群的某个场景而设置的符合其需求的产品。离开了特定的人群和特定的场景，品牌就失去了存在的基础，而满足特定人群特定场景的需求是品牌的价值所在，所以品牌营销是产品、人群和场景营销的完整结合，缺少任何一个部分都会导致品牌营销的失败。图1-1

品牌营销示意图

第2讲

品牌营销的三元结构（二）

【本讲重点】产品研发的“需求-技术-形式模型”产品的三源研究－关联产品影响（上）

营销的三元结构

消费者会从多个视角观察企业的产品，企业了解了他们的观察视角，将有利于企业从这些角度对营销方式进行创新，从而给企业带来新的机会或者使企业保持对消费者的吸引力。营销的三元结构有利于企业了解消费者的视角，这是企业进行营销创新的源泉。在这里，我们所讲的营销的三元结构就是指构成营销的三个核心元素：产品、人群和场景。

1.产品是定义人的需求的技术成果对消费者的区分，是营销成功的关键所在，怎样区分一个人是中高端消费者还是低端消费者呢？通过消费者使用的产品来区分消费者是非常有效的。例如有三个人，一个人开的是宝马车，一个人开的是桑塔纳，而另一个人开的是农用车，从所开的车就可以判断三个消费者的类型。所以说，产品以及产品的品牌成为定义人的需求的技术成果。

【案例】同样是蓝领的衣服，例如牛仔裤。现在年轻人特别是时髦的年轻人的牛仔裤都是膝盖上打一洞，裤腿要毛边的。在大城市里面，如果一个青年人穿着这样一件牛仔裤，人家说那叫酷；如果是一个穷人，他正儿八经也穿着这样的牛仔裤，那个就不叫酷，前者是时髦、个性，后者是无可奈何。

2.人和人群赋予了产品意义生产出来的产品，不被人使用是没有任何意义的。只有将产品与人和人群结合才有意义。所以，人群成为营销三元结构中的第二元。

3.场景是检验人和产品是否匹配的标准假定有了人和产品，究竟人该选择什么样的产品？选择的产品是否适合？那需要在一定的场景下作出决定，作出检验。所以，场景成为了营销三元结构中的第三元。在实际生活中，我们每一个人每天都要扮演很多角色，在老板面前、在同事面前、在朋友面前、在恋人面前、在母亲面前等等，在不同的人面前扮演不同的角色。我们可能去教室上课、可能去向客户推销、可能去逛街等等。每一类行为都处在一个场景内，我们在每一个场景中间，都要有一套表现的方式，同时也都扮演着一个角色。而每一个角色都有一套角色要求，与这个角色要求相一致，我们可能需要与此相一致的角色化的消费。不同的场景要求同一个人群消费一些与这个场景相一致的产品（例如我们穿西服正装去参加商务谈判），也可能由于提高效率的需要，我们会整合一些角色，这样我们就需要有一些产品能够兼管几种角色（例如我们上班的商务穿着与下班后赴宴的穿着要求可以一致，其中商务休闲装尤其具有适合多角色使用的功能。）所以，场景影响着人们对产品的选择。

4.营销创新来源于三元结构任何一种营销的设计，都是针对特定的人群，在其特定场景中间的需要，而为其设计出来的这个产品。所以，在整个营销的过程中，产品的性质都受这三个元素的影响，同样，营销创新也不会超出这三个元素以及这三个元素之间的关系。创新很可能是在其中一点上的创新或者是在它们之间相互关系的管理方式上的创新。

【案例】七匹狼是一个服装品牌，它是中端消费者的消费品。因此，它的价位就被限定在中档价位上。为了获得高消费群体的认可，七匹狼又根据高消费群体的特征，设计了另外一个品牌——马克华菲。这个品牌被设计为正宗法国品牌，消费者并不知道它的生产商是七匹狼，所以卖得不错。可见，产品设计一旦走向前台，消费者就会对它形成定势。而要改变消费者的定势，推出令其感受一新的新品牌是一种重要的市场渗入策略。图1-2

中国企业营销管理的现状

【自检】“营销创新是营销的关键所在。”请您谈一下对这句话的理解，并指出您认为的营销管理的主要创新点。_______________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1

【案例】中小企业如何做品牌营销中小企业品牌营销的模式有两个，第一种就是依附于大品牌。实际上大部分中小企业是为大企业服务的，它所生产的东西要被本行业企业或者所服务的甲方所认同。所以在这个意义上来说，它是一个借大品牌做自己的某一个品牌。因为中小企业的大部分是配套意义上的中小企业。另外一种就是不做配套型的而做独立发展的中小企业，属于创业型的中小企业。独立发展的中小企业大部分在开始的时候，短期内并不特别需要品牌。因为中小企业发展的大部分的机会是短平快的。只要踏踏实实地做，抓住一两个机会就可以挖到第一桶金。然后做第二步。第二步是成长的阶段，此时这类企业就是在没有成为大品牌的时候，要用大品牌的标准衡量和要求自己，因为无论是对企业的创业团队、对企业文化还是对自己的追求。在有较高目标的情况下，使得企业在同等条件下跃升程度比人高。在品牌里面，不能容纳太多的道德瑕疵，所以要塑造品牌无论在纳税还是在对待客户的态度上，都应注意避免道德瑕疵。

【本讲小结】营销有着深刻的内涵，是本土化的活动，面对变化的市场，创新是营销成功的关键。营销像其他事物一样也具有结构性，这就要求用系统的思想来管理营销。营销的三元结构：产品、人群、场景，强调了三者在营销中都具有重要的作用，三者的关系紧密相连，营销的创新主要体现于三者之一或者三者的结合上。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3讲

品牌营销的三元结构（三）

【本讲重点】产品的三源研究－关联产品影响（下）产品的三源研究－竞争新品刺激产品的三源研究－内在需求碎片

产品技术的三个创新点

产品创新是营销创新的一个重要表现，很多企业充分地注意到了这一点。具体来讲，企业在产品创新时，涉及以下三个因素。

产品的本体技术

1．什么是本体技术所谓本体技术就是指一个产品的核心技术。任何产品都有核心技术，核心技术决定着产品的性能和产品升级换代的水平，例如手机和电脑的芯片技术、汽车的发动机技术。现在所谓的高新科技，大部分是指本体技术的提升。

2．本体技术的意义作为核心技术，本体技术的创新和发展对于产品的创新具有重要意义。但是，站在消费者的角度来讲，难予理解，他们也很难对其有明确的预期和理解能力。随着高科技的迅速发展，在本体技术里面，保持优势的几率越来越低，技术的同质化越来越突出。产品的可模仿性有了很大的提高，最明显的就是现代专利成果的公示方式决定了知识专利受到更充分保护，但任何专利出来之后却越来越好学。这意味着单纯依靠本体技术水平而保持营销优势的可能性降低了。

产品的形式技术

1．什么是形式技术形式技术或者形式因素，是指一个产品在多大意义上在它的人机界面上被人所喜爱、接受。例如，我们看到街上的车,这个车由很多技术构成，其中有一个竞争非常激烈的技术，它不是特别核心，但却非常重要，这个就是外型设计技术。今天，从服饰、家居、电子消费品到信用卡、餐厅厅堂样式，外型设计成为其能否获得消费者的关键，在本体技术一致的情况下，竞争的关键就是形式技术。

2．形式技术的意义形式非常重要，它区分着人和人的不同，代表着一个人所处在社会地位的符号。所谓的社会地位、自我感受、人际认同都靠形式呈现。在本体技术越来越同质化的今天，产品的卖点越来越多的来源于形式技术。

3．如何让形式技术发挥作用形式要想发挥形式技术的作用，需要进行管理，投入适当的资源。形式技术是一套专门的东西，只有管理得好，才能产生特殊的作用。形式技术的制造是个后台行为，形式技术的表现是个前台行为，这个前后台是隔离的。所以不能把这个后台行为转化成为前台行为。形式技术发挥作用，还需要结合消费者在特定的场景和特定的情感下的需要而有差异。

【案例】以前作为商务用车的捷达王和桑塔纳2000曾经在市场上发生了激烈的争夺，结果是桑塔纳2000胜出。但是实际上捷达王从基本的技术上来说，它的一些核心技术比桑塔纳好一点，比如它的发动机。如果大家开过这两种车就会知道，捷达王的发动机比桑塔纳强，刹车系统也比它好。另外要在高速公路上开，开到时速120公里的时候，桑塔纳2000是飘的，开捷达王就没这个感觉。从本体技术上看捷达王更好。但是它卖的不如桑塔纳2000。为什么？就是因为大城市道路堵塞严重，你没有感觉飘的机会。发动机马力很强劲，刹车很好，这都成了不可感知的本体技术优势。另外一点，桑塔纳2000在形式上设计得较好。它比捷达长差不多半尺，但这个半尺很重要。因为所谓用商务车的85％是男性，男性坐在捷达王里面开车的时候感觉很憋。但是桑坦纳2000长出的半尺让人有一种舒展的感觉。此外，桑塔纳2000外型是流线型的，而捷达王是方方正正的，一看这个车就是个普通车型，不容易区别于普通捷达。还有一点，那个时候大家对车不像现在认识那么多，桑塔纳2000外形还有点像奔驰。可见，形式因素对于产品销售的影响还是不可小视的，形式创新应该引起厂家的重视。

【案例】F1火爆时，曾经有印有F1的帽子卖600元钱一顶。那帽子的成本也就是几元钱。观众在F1的现场处在狂热状态，而且没有人告诉购买者这顶帽子其实在厂里面就是几元钱。如果在现场有人讲出了事实真相，可能就没有很多人愿意购买了。如果你要是拿出买来的帽子，给不知道或不热衷F1的孩子的母亲看，母亲肯定说不买，因为母亲经常逛街，只知道在市场上一模一样的帽子（除了没有F1的印字外），价格才15元钱一顶。可见，场景和情感需求对于制约形式技术发挥作用非常重要。

产品的需求过滤产品的生产是为了满足消费者的需要。同理没有需求的产品是没有市场的，不管产品的本体技术和形式技术多么的先进。

1．消费者并不都追求最新的产品任何新的产品都具有一个共同特点，就是新产品的技术稳定性不如老产品。另外新产品的传播表现通常不如老产品，因为很多时候，厂家也不能给消费者一个明确易懂的新产品说明书。我们知道规避风险是很多人的本能，大部分的消费者在消费时为了规避风险，他们并不总是在探索新的产品，而是在寻找性能价格比较好的、适合自己的产品。他们需要自己能够明白、能够容易操作的产品。也正因为这些原因，在本体技术上进行创新的新产品，开始时通常是小众产品而不是大众产品。

2．匹配性或者合理性、适当性是人类消费需求的核心需求如同买衣服一样，虽然很多消费者内心希望追求时尚创新，但是在街上逛店寻找的不是穿出去让所有人眼镜都跌掉的衣服，而是寻找那些与自己最相配的衣服，以及与自己衣服和其他产品相配的首饰。

3．消费需求是创新的风向标大部分企业，真正在市场上获得市场机会或者说获得市场价值的来源在于，一部分本体技术的创新和大部分的形式技术的创新以及对于需求的了解，而且其中关于本体技术和形式技术的创新的方向也是基于消费者需求的。

新产品创意的三个有机来源

需求驱动的消费产品，站在一个企业角度怎么能够发现？或者企业的研发部门怎么样去发现呢？现在仍然有很多人把营销理解成为促销和做广告，事实上营销应该从产品的研发开始就进入状态，它的落脚点是在设计产品的时候就落实在消费者需要上面。如何将产品的创新和营销基于需求驱动呢？应该关注以下三个来源。

来源一：关联产品

1．消费者消费时更多的关注匹配性，而不是专业性很多企业过去的产品设计或者产品管理主要的思路是专业思路。也就是说，生产手机的厂家设计手机时只考虑到手机本身，设计人员也是电子行业的专家；生产饮水机的，设计人员只懂饮水设备；做房地产的，只懂得建筑房地产技术。他们在产品设计时将产品与其他事物隔离开来。专业性是有必要的，因为各行有各行的技术和管理方法，但是，过分的强调专业化，就使得设计的产品与消费者的消费习惯不符。匹配是我们众多消费者的一个基本理念。产品的好与不好实际上并没有一个严格的标准，更多的是一种适当性或者匹配性。我们买一件产品的时候，很多时候不会仅仅考虑这件产品，我们会考虑到这个产品是否和另外相关的产品相匹配。例如我们买手表时，可能会考虑到手表的颜色是否和衣服相配，手表的品牌是否和自己的身份相配等等。如图2-1所示，手表的购买与消费者使用的手机、所穿的服装、戴的项链和戒指以及使用的皮包、腰带等有一定的关联，具体的关联度如图中数字所示。可见，产品的匹配性是消费者购买行为考虑的一个重要因素，影响着人们的购买行为。图2-1

按关联度大小划分的与手表关联的产品分布图

2．产品的关联有三个层次第一个层次是跟我们自己的身体结合在一起的，它们之间是要讲究互相匹配的。例如，眼镜、珠宝、手表、衣服、手机等之间的匹配。第二层次叫在私人空间中的产品。例如电脑、家电、家具、厨卫设备等家居产品。现代私人空间的产品的消费与以前不同，以前我们是有点钱置一点，而现在更多的追求家居的一体化和一致性。第三层次叫公共空间里面的产品。例如社区设施、建筑、汽车等。在同一层次中的产品之间有互相影响的作用，而不同层次之间的产品也互相影响。人们在选择与考虑产品的时候，会关注自己已经选择的其他产品的特性，并有意或者无意地使他们之间互相匹配。

【案例】提到手表的卖法，我们很快会想到那种专业的卖表法，即将所有的手表都放在手表柜台上，供客户挑选，但是swatch表卖法却不一样。如果我们现在去看一下大商场里面的swatch，它大半是放在女性服装那一区的。swatch表的卖表理念是你买一套服装就买一块表，这样它就比人家卖的多。营销的改变有一个很重要的是改变消费者消费这个产品的消费周期，实际上它不仅仅改变消费周期，而且改变你的消费量。过去我们买手表，买了以后，它配所有的衣服一直配到坏为止。假定购买者去世的早，手表还会留给下一代。现在将手表与一套衣服相配，买套衣服换一个表，这样一个人一生就会买很多的表。所以欧洲23岁到28岁的女性中间平均使用8.5块手表，最多人有100多块手表。另外，swatch设计的时候还有个基本理念，就是跟若干时装名牌联盟，服装出了设计新款，swatch就设计新款与之匹配。它还与奔驰的Smarf车建立战略伙伴，买车送手表。

3．合理利用关联产品，进行产品和营销创新第一，根据关联产品进行创新时，关联产品针对的人群要相同，因为人群不同可能消费的习惯不同。比如做时装设计的陈逸飞曾去为联想做电脑设计，虽然是个不错的关联设计思路，但仍然有些问题，原因是陈逸飞做的时装设计是个性化的产品，而联想做的电脑是大众化的。第二，关联产品的影响可以在交叉设计中发挥。比如，可以将针对同一消费群体的电脑、汽车、房地产、手表和时装设计的人员搞交叉设计，就可能设计出意想不到的新产品。

【案例】曾经一段时间非常可乐和方正电脑在销售中使用了交叉促销。多买了非常可乐送方正电脑。这也许不是一个非常好的匹配。如果方正电脑与百事可乐关联会更好些，因为他们的消费群更一致些。但这种合作启发我们，我们可以在关联产品中间找出相应的品牌联盟伙伴。就是说我们将来合作，不是跟同行合作，而是和同一个消费群体的关联产品—其他产品领域中间的与针对同一消费群体的非同类产品品牌合作，这样可以减省消费者去面对不同产品选择的时候的自己进行匹配的选择成本，我们可以共享消费者资源，共同进行促销、进行交叉设计、关联促销。第三，关联产品原理可以在营销推广时交叉使用，这时需要注意品牌的选择，可以选择消费群一致的品牌组成品牌联盟。

来源二：竞争新品刺激关注关联产品，从横向上就是关注与我们的产品相关的其他产品，从纵向上看就是关注我们同一个产品中最新产品的趋势。我们所说的竞争新品是指在研发周期和研发水平上强于我们的来源所推出的概念产品以及新产品。

1．消费传递的时间滞差无论从全球看，还是从我国来看，整个消费文化是分层级的。消费文化的传播一般从第一级开始，然后向后一级传递，不会有先进的消费文化从后一级倒递开来。尤其是站在新的形式技术和时尚新潮角度来说，它呈现出一个时间滞差效应。时尚的流行首先从第一级地域开始，再向次一级地域扩展。

2．新品概念可用消费者的需求不完全是自发产生的，很大一部分是在刺激的条件下形成的，尤其是在新信息刺激下形成的。这样，从竞争新品那得到的概念就有了很强的可用性。我国的消费者和生产商有个很明显的特性，就是喜欢模仿新品，从而缩短行为周期，在这种特性下我们对竞争新品的关注程度应该更高。

3．对竞争新品的关注要做到多元化多元化关注竞争新品一方面与我国兼容并蓄的消费文化有关，另一方面，也有利于我们进行产品的原创。真正所谓的原创无论从周期、时间成本、财务成本，包括我们人力资源成本都是很高的。原创中间有一个很重要的创新就是重新组合，我们多关注竞争新品，从中撷取新意，在市场适用过程中不断变异，为我们进行组合型的产品研发提供创意。

来源三：内在需求碎片如果我们有可能去问一个消费者“你说你到底要什么保健品或者说你现在到底要一种什么样的理想的手机产品”，消费者不大可能告诉我们一个理想的产品全貌，消费者最有可能告诉我们三样东西：第一样，他以前看过的一个东西；第二样，他朦朦胧胧想到的东西的一个棱角；第三样，他异想天开的东西。在这三样东西中，都多少不同地包含了消费者内在需求的碎片。不同的人产品使用感受与经验可能是不同的，很多碎片的结合可能就是一件创新的产品。不同的人所乱想的角度可能不同，许多的异想天开合在一起，经过整理，可能就是一个伟大的多雏形发明。正是基于这样的想像所开发的产品更容易自然打动消费者。

【自检】请您判断下列产品创新是基于什么?1．某手表生产商，看到今年流行红色服装,于是专门设计了与此颜色相配的手表。2．经过调查,某化妆品厂商发现男士期望有自己品牌的化妆品,于是开发了相应的品牌。3．某厂设计师在国外学习期间发现了一款产品特别流行,就买了一件,带回国内,发现企业所在的区域市场没有此类产品,于是就按那款产品生产了大批的产品投入市场。4．某厂为了研发产品,召集了很多消费者,让他们谈他们心目中的产品,然后根据对这些想法的整理发明了新的产品。

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案2-1

【本讲小结】本讲讲述的重点是：产品创新的三个因素:本体技术、形式技术和需求过滤。而基于需求驱动的创意的三个有机来源是:关联产品、竞争新品刺激以及内在需求碎片的利用。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4讲品牌营销的三元结构（四）

【本讲重点】产品研究总结人群研究－群体划分

创新的产品概念分布

关联产品、竞品趋势和需求碎片是产品创意的三个来源，这三个元素之间，并不是哪一个单一的源泉就一定能够决定我们有市场机会。但有的时候某一个源泉就能够给我们带来市场的机会。如果我们把三个元素放在一起，就形成几个交集。这几个交集就为我们提供了产品创新管理的思路和选择。如图3-1所示，有三个来源相交形成了四个交集。从理论上来讲，这些创新源越是重合风险越低，越是不重合风险越高。在这3个圈子之外的，因为任何依据都没有所以风险会很大。

四个交集的含义

1．主打产品的产生区最中间的那个三者重叠集是一个风险最低的主打产品的产生区，因为在这个区里面研发出来的产品，既吻合有内在需求，又有关联产品证实，又有竞争新品证实。

2．需求—竞品概念区另外三个区中，一个区是竞争新品和内在需求的重叠区，即图3-1所示的需求—测试概念区。这个意味着这些产品是在竞争导向下面的一个安全的产品，也就是说国际上已经有这样新的东西了，再经过销售地的需求测试，证明这个地方的消费者也需要这个产品。这个产品与本地相比较，因为产品是从外地新品上引申的，所以具有新鲜性；但是就全球范围而言，它可能没有了自己的独特性。

3．需求—关联概念区另一个区是关联产品和内在需求的重叠区，即图3-1所示的需求—技术关联区。这个区的产品是在关联产品和内在需求影响下产生的，但它跟竞争新品没有关系，它表明的是一个满足本地需求的、且有独特性的产品。

4．竞品—关联概念区最后一个重叠区是竞争新品和关联产品刺激的交集，即图3-1所示的竞品—关联区。这个区的产品在形式上流行、前卫，在技术上先进，但是消费者不知道这个产品有没有用，也不清楚它是否真的很好。这就是我们说的有新异性的产品类型。这种产品类型，消费者很难确定是不是会要它。这种产品在我们每一个时代都会有。

【案例】施乐开始做复印机的时候，那个时代复写纸的使用仍然是主流趋势。复印机刚刚做出来的时候，消费者的购买并不积极，认为它太贵，另外印的效果好像也不比复写纸好多少。再加上那个时候电脑还没有普及，因为原文本来就手写的，再复印——模糊的复印，没有什么太明显的优势。但是那个时候就工作量来说，它能在很短的时间完成比手工大得多的工作量。所以随着技术的完善于性价比的调整，复印机最终获得了市场。像这样的产品，每一个时代都有，甚至每一个品牌里面都可以包含这样的产品。图3-1

产品创新与产品类型区域分布图

构建合理的产品结构现在做品牌管理的时候，我们有一些人有这样的理念，认为品牌里面的每一个产品都一定要挣钱。事实上，这样的理念是不正确的。理论上来说在一个品牌里面，可以包括多个产品，它分别带有不同的功能。

1．拥有可以产生现实现金流的产品如果一个产品是来自于需求—关联—竞品三者重叠的核心区和竞争导向下需求—竞品区，这两个产品都是可以产生现实的现金流的。

2．支持未来现金流的产品在关联—竞品区和竞品—关联区的部分产品，可能要经历一个成熟、定名的过程，因此可以是为未来现金流提供支持的产品。

3．产生品牌独特性的产品如果产品位于竞品—关联概念区的产品，即如图3-1所示的上侧交集部分以及一些交点不在这些区域的设计师主导产品，可以产生品牌的独特性。就是说它使我们的产品跟别人的产品不一样。这个产品即使在市场上卖的量不大，但是能够显示产品的新异形象，有的时候能够显示产品的品味。

4．构建完整的产品结构在我们的品牌里面，不见得每一个都是提供丰富现金流的产品。表现非常好的企业或品牌，它可能会包括三类产品。第一类：当前现金流表现非常好的产品；第二类：当前表现不好但未来可能表现好的产品；第三类：现在和未来大概都不可能表现好，但是它能够带来品牌品位的产品。其实最后一个产品也是非常重要的，它的重要在于现在产品在同质化以后，一个品牌要组合有多个功能的产品才能缔造成为一个有市场又有魅力的品牌。实际上，就是单个产品本身也成为新的所谓二元组合，就是每一个产品及品牌里面，实际上包括了两个产品：一个是本体产品，另一个是符号产品。成功的品牌是这个新产品的组合。

【案例】符号产品的价值迪奥CD店在上海新开全球第三家销售店的时候，它的柜台是用黄金装修的，它的墙面是用白金贴的。与此相匹配，它的香水卖的非常贵。其实我们买香水，买的是这些符号。迪奥CD店的符号非常具有价值，以至于很多人都不好意思进去，或者进去以后，一看价格标签脸都绿了。但是正因为很多人不进去，对于能够进去的人来说，感觉非常好，看了标签脸没变色的感觉更好了，然后能够买一瓶的感觉好的没法表示了，买普通的一瓶香水，是不能起到这样一个效应的。在上海外滩，最近很时髦一个的餐厅叫做外滩三号，一家西餐厅。进去以后在黄浦江上面它有一个以前用于安全望的小塔。小塔有两层，上面一层稍微大一点，可坐10多个人，二层只能坐2个人。在这里，一张桌子3000元钱，一张椅子3000元钱。就是说你要在这进餐，2人吃顿饭要至少消费6000元钱。这是不是太不合常理了？但如果你想去吃的话，还需要提前两个月零八天预订。这时你可能顿时觉得这个是值这么多钱的，这些都是符号化的产品价值。

5．选择多个交集进行产品研发，控制风险我们做产品研发应该考虑三个方面的需求。它不是在图3-1所示的三个纯粹空白的圈里面，而是在它形成的交集的圈里面，这样就能够极大地降低风险。例如某公司做手表研发，本年度计划研发29款手表。29款手表在四个交集中都有分布，例如有9款在核心区，8款需求—竞品区，5～6款在需求—关联区，剩下的可以在产品—关联区。图3-2显示了作为手表品牌的天王表，与手机、化妆品、服装以及汽车产品中各品牌的相关度及潜在的品牌联盟机会。图3-2

与天王表相关联的产品及其品牌分布图

产品研发管理的四个阶段对于一个产品的研发来说，大概要经历这样四个阶段：第一阶段，通过三个创意来源的研究，来确定产品性概念。这时大概要形成一个新概念，即产品应该体现怎样的特性及具有总样的轮廓。第二阶段，研发人员根据产品性概念形成概念性产品。第三阶段，将概念性产品在我们计划投放的目标消费群体中间进行测试，以发现这个产品所需要完善的地方。第四阶段，在产品基本定型以后，再对消费者进行定量测试，以确定需求的总量大概是多少，最终来确定产品的具体生产量。

【案例】保健品如何寻找关联产品营销保健品基本上是属于跟我们身体密切有关的产品,不过它不同于衣服、手表，它要吃到肚子里面去，有点像食品、药品，但是它与外部其他的产品之间也是有关联的。在美国有很多维生素专卖店。美国的这个专卖店不同于中国卖保健品的店。第一，它是个专卖店的样子，特别像我们看到的好的时装店、珠宝店的那个风格，很专业，给人的感觉就是上档次的。第二个它更“书店”一些，维生素专卖店里，有一本非常的好书，是送给顾客的，书中告诉了很多很多种自然治疗的知识，其中介绍了维生素的辅助治疗功能，它首先卖给你知识，然后让你从中了解作为这个医疗体系的很重要的组成部分之一就是要吃维生素。所以美国人吃维生素，是从小时候生下来吃到老，一直都在吃，天天吃很多。这种卖法与中产阶级的生活方式是相适应的。我们国家保健品的销售方法是促销，对消费者不厌其烦地卖。此外，美国维生素的包装也比较严肃、正规，不同于我国保健品的礼品化包装，这与保健品的性质是相符的。因为药品和食品的第一特性是安全、可靠。另外，在做广告的时候也不能选择娱乐圈的代言人。总之，保健品的营销要注意严肃、正规，应与它的特性相符。

【自检】根据下列产品的特征，请您判断它们属于什么产品，分别来自哪个区域？1．有一类产品，核心技术是最先进的，在形式上引领潮流，并且在市场上得到了一致认可，消费形势喜人。2．在一个较落后的地区，有这样一类产品，技术不很先进，但是因为形式是引进发达地区的，所以在该地比较时尚，并且得到了该地市场的认可。3．某厂商试探性地推出了一个产品，这个产品技术是最先进的，并且形式比较新颖。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案3-1

【本讲小结】本讲继续讲述了产品创新研究的两个内容：产品创新概念集合的选择和产品研发的四个阶段。产品创新集合共有4个区域：核心区、需求—关联区、需求—竞品区、竞品—关联区。每个区域的含义不同，它所代表的产品类型也不同。根据每个区域产品的性质和企业发展的需要，可以合理地确定产品创新的方向，构建合理的产品结构，控制产品研发的风险。产品的研发有四个必要的阶段：挖掘产品性概念→形成概念性产品→测试概念性产品→确定最终产品。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5讲

品牌营销的三元结构（五）

【本讲重点】人群研究－特殊符号价值人群研究－情绪价值与情感价值人群研究－蓝领群体细分

社会群体消费分化的几个特征

1．人群消费细分化加深人群是营销结构的三元之一，是营销的对象，因此，研究人群的变化，对营销具有重要的意义。今天我们进入到一个时代，这个时代是一个细分的时代。实际上今天已经不存在所谓一个大的人群，我们现在的人群都是一个个小群体，甚至每一个人群中间还要进行深度细分。人群细分的加深，也使消费的个性化越来越强，差异越来越大。所以我们在提供产品时要注意人群的细分，而不要试图覆盖太多的人群。

【案例】论规模，招商银行还是一个小行；论效益，招商银行在国内银行中排在首位。招商银行一个小银行靠什么比大行干得好呢？招商银行推出的个性产品最早的是一卡通。一卡通非常明确，针对白领；后来又开发了一网通，一网通针对网民，包括了白领、学生和其他的年轻人、专业人员；再后来开发了金葵花，专门针对富人；最近做点金理财，专门针对企业，而且是经营得较好的企业。其实银行和银行能开展的金融服务项目几乎是一样的，有140～150个之多。那它为什么比其他银行做得好呢？它基本的特点就是服务市场细分，一块一块地细分。如果我们要攻击一个大市场，最有效的方式不是同时出击，而是各个击破，要选高端的、利润空间大的去细分击破。招商银行这样做了，国际银行来中国时也会这样做。国际银行进入中国的时候，它不是全心全意为所有中国人民服务，而是选高端的服务群体。它和招商银行一样，以低的市场占有率获得高的利润。我们今天市场上的产品，几乎没有一款产品是通吃型产品，所以我们研究人群的时候就得记住，不管有几个产品，通常做得好的只适合一个人群，想通吃，哪一个产品也做不好。

2．人群消费也遵循链动原理人群链动的原理就是说对于有些产品来说，只做高端群体就能驱动第二个层次群体，进而到第三个层次群体。所以我们不仅仅要研究人群，知道人群是对应的，同时还要知道人群互相影响的原理。“飘柔”连农村居民也在使用，但它从没有针对农村居民进行规模促销，使用的就是链动促销原理。在研究人与人之间影响和链动时，要注意找到最时尚的人群。因为他们常常引领产品的潮流，影响其他人群。

3．跨层消费是我国人群消费的一大特征我国消费中有一个很有意思的现象，就是人们普遍存在着跨层消费。本来你是低层的，但是会进行高层消费，而且会通过转移消费资源的方法实现跨层消费。这种现象其实在欧洲不是很多，在我国却有很多。很多人认为通过跨层消费可以提升自己的社会地位。我们在未来进行产品设计和传播的时候，应该注意这一点，利用这种公众心理。

人群研究的方式和目标消费群体研究

1．人群研究的方法和视角对于社会群体生活方式的定量与定性基础研究如下：实景研究方式：家庭全户研究、伙伴研究和社区研究；对于特殊社会时期人群具有普遍性或者重大意义的特殊文化要点的研究，例如价值观、情感要素及作用模式研究。人群内在的角色需要是其消费需求变动的动力源头。人们的价值观、生活目标、生活资源、思想模式、行为习惯、社会互动方式可以帮助我们定义其消费行为模式及其变动轨迹。营销就是去寻找人们行为的易感环节，而持续追随消费者心理变动，并实施改变其行为计划的商业性干预措施。

2．目标消费群体研究目标消费群体是企业根据自己的产品特性和企业资源特性而选定的一个或一组服务的对象群体。一个产品可能有几个目标群体，而一个消费群体可能要很多产品为之服务。研究目标消费群体的特征对于产品的销售具有重要意义。目标消费群体具有以下几个特点：目标消费群体可以按照性别、年龄、职业，但也可能有区隔性与差异性的不同进行划分。

每一个目标消费群体生活中有不同的角色生活状态：社区生活、职业生活、伙伴生活、个人的生活。特定产品用于1个或几个生活状态。不同消费群体在一种生活状态下可能追求不同的价值观。不同目标消费群体之间消费具有链动性或关联性。

【案例】某饮料品牌将目标消费群体分为职业群体和学生群体。目标消费群体具体分为八个群体，包括男中学生、男大学生、男TWEENS、男新蓝领、男普通职员、男白领以及女白领和女新蓝领；八个群体在工作状态和运动状态下所追求的价值观差异性小。职业群体中，男白领、男TWEENS为其品牌定位的主导目标消费群体。根据其产品本身的特点以及消费者在工作和运动状态下的价值追求，该品牌可以满足目标群体在工作和运动时的追求，其中包括激情、刺激、乐趣、科技、效率、追求以及活力。

几个典型人群的研究

新富阶层

1．可以深度细分的新富群体按国际标准，个人金融资产在6万美元以上的，就算跨入中产阶级。但我国对中产阶级的界定还有一个统一的标准。我们现在设计的标准是储蓄等金融资产额个人或家庭金融资产总水平在人民币50万以上。但是很多时候，中国内地新富的财富并不外露，所以需要借助于以下若干标志中的2～3项以上标志帮助确定相当于上述财富标准的新富群体的界限。①个人总体年收入20万以上;②拥有某些社会头衔：如地级市以上工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员；③拥有的消费品标志，如拥有私人轿车价值在20万以上；拥有私人住宅价值在100（北京、上海、广州）万以上或70万以上（沈阳、成都）、或50万以上（武汉、西安）；④拥有企业的规模：营业执照注册资本100万以上或员工50人以上；⑤企业性质及职位范围：上市公司、中国知名品牌企业、地方知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业和跨国公司代表处、三资企业单位中担任董事、董事长、监事长、总监、副总经理、总经理或总裁的以上职位的人士；⑥其他：名牌大学或著名研究机构中的博导、学科带头人知名的、有成功历史的自由职业者或专业人士如：畅销书作者、有著名作品的艺术家。

2．新富消费的三个特点没时间，追求简便对于我国现在的新富人群来说，他们多忙于各种事务，所以时间是最为紧张的资源。因此，他们更希望能够获得一种简便、明确、高效的消费选择模式和服务机制。其原因正在于这些符号的价值已在国际上广为认同，省却了许多选择成本。明白的东西很少，追求品牌效应因为我国的很多富人，都是从社会底层奋斗出来的，他们有自己创业或事业领域的独到见解，但实际上他们在消费领域中真正明白的东西是很少的，所以有些消费是不需要说明的。另外，由于很多新富阶层的富有是源于他们知识和行为的专注，所以他们掌握的新知识广度反而是有限的。在某个领域，他们很熟悉，但是对其他众多的领域了解较少。所以他产生了一个很强的需求，在其他方面急需社会帮助。自己管得较少，太太做主由于新富阶层时间较紧张，所以他们很少顾及家庭的消费，太太在消费决策中起重要作用，此外还包括类似处于太太地位的女孩子。所以要沟通新富消费者的话，不能只沟通富人本人，重要的是他的太太和孩子。在太太所关心的事件中，孩子的事是他们最关心的，因为他们又最不懂现在的孩子教育。

青少年群体由于计划生育政策的实施，家庭中孩子的数量减少，所以孩子的话语权很强，许多的消费决策权被孩子掌握或影响。孩子的消费，具有以下几个特点：

1．受广告影响较大孩子思考和认知感性化很强，所以他们容易受外界的影响。孩子喜欢娱乐，所以一般喜欢看广告，特别是自己的偶像做的或者卡通型广告。孩子们还爱记广告、相信广告。所以，广告宣传对他们的消费倾向影响较大。

2．感性较强，理性不足很多孩子，在看产品广告时，对广告的代言人、广告的类别特别敏感。此外，他们还受喜好的影响而购买产品，例如很多孩子因为喜欢代言人而购买相应的服装或食品，因为喜欢卡通人物而购买外型卡通化的家电。

3．对家长和家庭消费的影响力很大孩子不仅公对涉及自己的消费有很大的主导权，同时对除家庭投资以外的其他产品与服务消费均有广泛的影响力。

蓝领阶层我国的蓝领大概可以分为三种：普蓝（一段操作性工人），大概占蓝领人数的40%；深蓝（技术型工人），占18%；锐意蓝领（年轻而进取向上的工人）大概占38%。蓝领阶层即期消费市场具有以下特点：

1．蓝领是我国社会的主流我国是发展中国家，正在经历工业化发展阶段，再加上我国人口资源丰富，劳动力成本相对较低，因此，制造业在我国未来的一段时间内将得到快速的发展，与此相伴我国的蓝领也将得到不断的发展，在相当长的一段时间内，与制造业相伴生的蓝领将是我国的主流。

2．蓝领内部差异较大从事制造业的工人一般都统称为蓝领。但是随着制造业种类的增多，制造业本身的分化，以及所掌握和使用技术的不同，蓝领工人群体也发生了变化。我们新划分的普通蓝领、资深蓝领、锐意蓝领，在收入、消费、价值观等多个方面存在着较大的差异。表4-1

蓝领群体深度细分及特征对比表蓝领群体细分阶段特

征普通蓝领45岁左右，收入较低，对前途比较担忧，消费非常谨慎。资深蓝领30岁左右，有丰富的工作经验和较好的收入，以专有技术谋生，而且其技术是社会稀缺的。锐意蓝领25岁左右，目前是蓝领，但有转化成为白领的潜能，这部分人接受过良好的教育，有大专以上学历。年轻、活力、进取，消费观念超前，对未来生活充满信心。

3．锐意蓝领消费方式活跃锐意蓝领是相对于资深蓝领和普通蓝领而言，它是随着制造业的现代化和高科技化成长起来的。虽然他们也从事制造业，但是因为制造业的高科技化，他们这个群体具有知识水平高、生活目标高、处于消费前沿的特点。他们向往甚至想过白领的生活。因此，他们在某种程度上积极影响着消费的活跃度。图4-2

锐意蓝领的消费品牌

4．专门针对蓝领的品牌很少现在中国内地市场上，基本上没有蓝领的品牌，只有两个品牌接近蓝领，一个是大宝，另一个是小护士，李宁也有一点接近蓝领。现在很多品牌，都是以白领为诉求对象。对于锐蓝，这个问题还不突出，因为他们接受也追求白领品牌，但对于深蓝和普蓝这两个人群，他们希望获得属于蓝领的品牌，而实际生活中品牌的可选择性很小。图4-3

蓝领细分群体的实际消费的品牌

5．蓝领的收入并不低在蓝领中，深蓝和锐蓝的平均收入水平相当于白领的平均收入水平，只有普蓝比较低。在美国蓝领收入并不低，例如卡车司机的月薪收入大概在6000美元左右。而一个大学本科毕业生在美国的收入大概是2500～3500美元。所以蓝领并不代表低收入。在我国，随着技术的进步，蓝领也会趋于高技术化和高收入化。

三种营销策略针对人群的消费心理与行为特征，我们有三种策略可以选择：聚焦策略，即专门针对某一个群体开展营销。关联策略，即选择一个核心群体并兼对几个邻近人群进行营销。链动策略，即有些产品，人们购买时是互相影响的，通过影响一个关键的人群，让其他人群连动起来。图4-4

针对不同群体的营销策略选择图

【自检】请您简要回答我国各类人群消费的典型特征，并给出针对这些特征的营销策略。见参考答案4-1

B2B营销中的补强模式人群的定义广义地也涵括法人间关系及组织群体的领域。组织有许多类型，因此组织群体间的交易关系（B2B交易）也适用人群要素的原理。

1．B2B销售的特点B2B处理的是商家与商家关于生产设备等生产资料的交易或者用户为组织用户的交易关系。这种交易不同于B2C，有如下特点：购买决策不是个人决策，而是群体或者有时是专家决策；B2B盛行人对人的销售方法，组织承受的风险较高。

2．补强营销在B2B销售中，厂家的客户是有限的，因此，要求我们对客户有足够的了解，甚至要有足够的黏合度，支持充分的组织间关系。补强模式就是两个厂商之间，如果一个厂商想把产品长期地卖给对方，不能仅仅采取人对人（P2P）销售，通过拉关系（比如喝酒、揣红包、给回扣、套近乎等）来完成，而更为重要的是要让对方觉得跟你这个组织合作获得的价值最多，比和其他的机构合作获得的价值更多。

【案例】补强模式使利乐战无不胜利乐是一个做包装机械的公司，它卖的是利乐包装生产线。它在我国牛奶包装市场上占有优势地位。仅仅讲包装机械的质量和产出来的产品，跟它的水平接近的有好几家。但是利乐通过做三件事来突出了自己的优势，赢得了顾客。这三件事与买包装线没有直接的关系，但是它符合B2B营销补强模式。第一件事情帮助牛奶公司做市场调查。几乎所有中国牛奶公司的第一次市场调查，差不多都是利乐花钱帮做的。帮做完市场研究后，它还告诉你在这个市场上，谁在喝牛奶、谁将要喝牛奶、谁会喝多少、谁要喝什么样的。然后再告诉牛奶公司，什么样的人群喜欢什么样的包装。当然，它会告诉牛奶公司，谁爱喝利乐包装的牛奶，它的销售量和利润空间有多大。送了第一次调查，它还会送第二次、第三次。企业想开发哪个区域的市场，它就会帮助做哪个地方的调查。第二件事情帮助客户做发展战略。以学生奶市场为例，它会告诉厂家全国学生奶一共有多少种模式、什么情况下政府会通过对厂家有利的政策、怎么样游说政府接受厂家的发展计划，它教你学会做学生奶市场。第三件事，它派最强的工程师帮助购买生产线的厂家解决生产线上出现的任何毛病，并提供系列管理培训，包括对员工的培训，从一般的职员培训到市场营销的培训、领导管理沟通的培训、技术的培训等等。这些活动虽然与卖生产线没有直接关系，但是它使利乐的生产线更有优势，另一方面，它贡献的利乐作为一个公司的综合价值，防止了B2B营销中出现的销售人员带走顾客的风险。

【问题解答】中小企业如何识别需求需求识别有花钱的方法，也有不花钱的方法。花钱的方法就是请专门做市场研究的机构做研究。这种方式适合大公司。大部分的中小公司不使用这个方法，中小公司有两个很重要工作可以做。一个应该在营销部门或者市场部门投放一些专门的人员来做需求识别工作，这些人才最好是学市场营销学、社会学、消费心理学、管理学的。他们可以请客户开座谈会。首先将客户分为几个小组，然后给每个组一个调查提纲，以此来了解对这个产品的新需求、对服务的新需求、对哪方面不满意、哪方面满意、希望再做些什么努力。这样能够帮助企业获得很多客户需求的新信息。这种座谈会要经常开，任何一个地方的经销商都可以开。另一件事就是教育企业的研发人员和销售人员，应该在行动之前多问几个为什么，多问目标顾客的意见，多接触现实与潜在的顾客这样也可以获取更多需求信息。

【自检】与B2C营销相比，B2B营销有什么不同，请您给出相应的营销策略。见参考答案4-2

【本讲小结】本讲重点介绍了人群研究的方法和成果。举例了对三个消费群体的消费行为特征描述，并介绍了我国人群消费三个特征：细分化、链动化和跨层化。本讲又介绍了三种相应的人群营销策略：聚焦、关联和链动。最后，本讲附带提及了B2B销售的特点以及相应的策略。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第6讲

品牌营销的三元结构（六）

【本讲重点】场景研究三元结构的完整整合

场景又称为情景，它在一定程度上决定了一个人或者一群人接受消费什么产品及怎样消费产品，所以研究场景对于营销十分必要。

场景研究的意义和场景种类

1.场景影响购买消费者的决策大致可以分为两类：理性化决策购买者在决策前对准备买什么东西、到什么地方去买、花多少钱、买什么品牌都已经确定。情景性决策此决策与理性化决策恰好相反。在购买前，购买者并没有确定的目标，最终购买行为受购买者所处的环境影响，这种决策随意性很大。在产品同质化程度越来越高的今天，这种决策的数量在不断的增加。因此，营造情景对于营销具有重要意义。

2.场景的种类场景既有宏观的又有微观的，宏观的如时尚潮流，微观的如现场销售场景的设置。图5-1

场景研究结构图

【案例】美国企业注重场景设置美国公司在中国卖产品与日本公司最大的不一样在于重视场景的塑造。比如麦当劳、肯德基，他们既注重微观场景的设置，比如销售现场的娱乐化、卡通化（HappyMeal），又注重宏观场景的设置，从娃娃开始培养，将吃汉堡、吃薯条设置为一种群众运动，一种时尚。所以麦当劳餐厅在中国形成一个叫做2.5现象，即一个爱去但不一定爱吃的、一个不爱吃的、还有半个是去看热闹的。孩子爱去，但不是不一定爱吃，很大程度上是为了获得礼品。这些礼品，是厂家充分研究了孩子们的梦境设计出来的，这样，礼品就构成了孩子们梦里的场景。孩子喜欢梦境，追求梦境里的东西，所以就喜欢去麦当劳和肯德基了。此外，麦当劳还和迪斯尼相联系，他们结成了联盟，成为联盟品牌，而这两者都是孩子喜欢的。孩子去麦当劳不是为了吃东西，而是喜欢去，顺便去吃东西。另外，麦当劳还将奶奶陪着孙子或孙女去吃麦当劳这种现象变成了一种消费时尚。注意，麦当劳和肯德基被中国的孩子当做“我们孩子的餐厅”。而几乎所有的中国餐厅却被他们当成“大人的餐厅”。

场景研究的方式

产品、人群和场景构成了营销结构的三个元素，场景的研究就是为了研究场景与人群以及场景与产品之间的相互关系。所以总的来说，场景研究可以分为两种，或者说两个方面。

1.多群体交叉研究多群交叉研究，就是把多个群体放在一起进行研究。这种研究一般与人群研究相结合。其目的是为了研究社会的大环境，例如风气和社会地位的发生机制与表现方式，及其对不同群体购买行为的影响。

2.特定群体的研究特定群体的研究，就是单独对社会中的一个特定的群体进行研究，这种研究一般和产品的研究相结合。其目的是为了发现这个群体在哪种场合和场景会发生购买一个特定产品或会购买哪个产品，以便于针对这个群体设定针对性的场景以促进产品的销售。

广告与场景设置

广告传播实质是一种场景的模拟，它是用一个场景来携带产品的信息，但并不是每一个广告所设置的场景都能够承载需要传播的信息的。设置有效的广告场景，需要注意几点。

1.设置的场景与诉求的对象保持一致广告实际上是用一个场景来携带产品信息，目的是为了让诉求对象在场景的影响下发生购买行为。因此，保证场景设置与诉求对象的生活或个性保持一致是非常重要的。

【案例】恰当地使用形象使者选择形象使者是广告设置场景的一个重要步骤，要注意使者的表现和所处场景的设置。对于使者而言，重要的不是他本人，而是他背后代表的对象与传递的信息。这个人很重要的，但是他是个媒体，是个信息的携带者，他不是主体本身，他的动作和模拟的场景要与诉求对象的心理期望保持一致。假定现在要做一个针对青少年或者中学生的广告，用使者的时候一定要注意要几个人，而不是一个人，因为他们的生活方式是群体活动，讲究集体主义，注重团体认同；而且要注意使使者们动起来，而不是静态的拍照片，因为身体动姿才能充分传达信息。

2.场景是动态的人讲话不管讲多少，它的作用都是有限的。研究表明，纯粹的语言所传递的信息，不超过10%，60%左右的信息是由肢体语言决定的。所以，场景的设置一定要动态化。

3.不要注明形象使者的名字很多广告喜欢在场景中注明使者的姓名，这是错误的。第一，这说明选的不对，因为你认为所选的使者，广告的诉求对象可能不熟悉。第二，没必要，设置场景目的是透过这个人，传递你品牌的信息，突出使者的名字有可能弱化传播的信息。

营销传播创新和品牌营销

在做营销的时候，我们始终要考虑的三个元素：选哪一群人、在什么场景下、给他什么产品。这三者之间人群是基准。

【自检】一家化妆品厂家想向市场推出一个品牌，现在让您负责一个品牌的研发和营销，请简单地谈一下您的思路。________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案5-1

【本讲小结】本讲重点研究了场景和营销创新的关系。场景决策越来越流行，使得场景研究有了必要性。场景种类有宏观和微观之分，它们的作用和设置方式各有不同。场景研究总的来说有两种，分别是群体交叉和特定群体研究。在场景设置中，广告发挥着重要作用，但是也存在着很多的问题，应该注意，营销传播要做好五件事。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7讲

社会营销

【本讲重点】什么是社会营销社会营销中的三点一线规则社会营销提升品牌价值

社会营销的实质

1.社会营销与社会理性社会营销是众多营销方法中的一种，是一种战术，它与一般的营销方法有所不同。大部分的商学院教授讲营销的时候，它的假设前提是产品的购买者是经济人，有经济理性。经济学强调的“经济人”只具有经济理性，强调行为动力来源于利己算计；社会学中的“社会人”则有社会性，认为人们的行为动力不仅仅只是利益算计的结果，甚至也不仅仅是理性（比如追随时尚），还有来自于其他方面的约束和考虑（比如风俗）。而社会营销原理承认人既有经济理性，同时又有社会理性，它发掘和利用了人的社会经济理性。小知识社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。这包括对高质量产品的商业推广及对可能提高目标人群生活质量的行为改变的推动。社会营销的目的在于创造可持续的和稳定的行为改变，并努力提高公众的社会经济收益。

2.社会营销与双向的行为改变行为改变交流是一个与公众相互作用的过程，在项目的各个组成部分，运用各种交流途径发展独特的信息和方法，开展积极的行为方式，以促进和维持行为改变。在社会营销活动中，行为改变在扩大产品的可及性和提高目标人群的可接受性方面发挥着重要的作用。双向的行为改变表明营销一方面是试图改变消费者行为，另一方面为实现这一点，营销者了解消费者需求而改进自己的行为设计。

3.社会营销与商业营销、公益推广社会营销与商业营销、公益推广是三个非常相关的词汇，很多人只是对它们有一个浅显的了解，并没有认识到区分它们的关键点。认清三者之间的区别有利于我们正确应用三种方式。图6-1

社会营销与商业营销、公益推广关系

社会营销的4P

1.产品（Product）在一个社会营销项目中，推广的既可以是一个有形的商品（避孕药），一项服务（性病检查），一种习惯（母乳喂养），也可以是一种无形的观念（环境保护），但这种产品需明显或经揭示具有程度不同的商业利益以外的公共社会价值。

2.促销（Promotion）社会营销项目的促销活动利用各种不同的沟通工具和基于产品和目标人群的各种行之有效的方法,将相关信息传递给目标人群。它通常利用只用于商业或者非商业的传播方式。

3.渠道（Place）指的是能够获得社会营销产品或服务的场所,高度的可接近性与便利性是有别于过去非商业化产品服务提供的重要特点。

4.价格（Price）社会营销项目通过调查研究，争取降低实现行为改变的所付出的代价（不仅包括价钱，还有时间、精力、改变老习惯、感情投入等）。因此，社会营销产品的价格往往极具竞争力，但也非简单的低价，而需考虑消费者的价格弹性期望。

社会营销在商品销售中的作用

1.商品销售的三个点任何一个产品卖得好都要有三个点，三点一线产品就好卖了。第一个点：焦点焦点就是说要能够招来顾客，形成视点。成为视点应该与众不同。例如爱普生给复印机做广告时，用一个女孩子的头像压在机器下面，嘴巴都弄扁了。这个人变异了，从情感收益上来说不是很好，但是它起到了与众不同，吸引注意力的效果。还有立邦漆用孩子的屁股做广告。这些与众不同的广告都成为了视点，吸引了人们的注意力。第二个点：卖点吸引了注意力，不等于有购买理由，只是增加了一些可能性，接下来还需要有卖点。卖点就是利益、好处，也就是说，你要让顾客知道买你的产品，他将会有多的利益和好处。一般的理解，卖点就是消费者进行的算计，它带有经济理性的特点。但是在产品同质化的现代，利益由过去的功能性利益转化为了更多的情感性利益。

【案例】反思联想最近联想虽然国际化了，但是其实联想在国际化之前做了一件与此相反事情。联想宣布要做乡镇电脑，就是电脑向乡镇营销。我们知道这是为了扩大它的市场覆盖率。但是从品牌这个角度来说，当它树立这样的目标的时候，对这个品牌是个很大的反扯。国际化是让联想往上走，但是乡镇化却让它向下走了。这在一定程度上伤害了中高端消费者的情感利益。第三个点：售点有了焦点和卖点，但是消费者还没有将钱掏出来，这时需要售点。售点是使消费者在渠道交易时感受到要尊敬和信息可信。

2.社会营销对商品销售的贡献社会营销通过满足人们的社会理性，使商品具有了卖点和售点。品牌溢价是品牌经营成功的标志，也是品牌高利润的主要来源。出现品牌溢价的行为，都是因为它满足了人们特殊的社会心理需要，而社会营销能够为此做出贡献。图6-2

商品营销的三点一线图

社会营销与政府行为

1.社会营销提升政府效率现在产品分两大类，一大类叫公共产品，另一大类叫商业产品。公共产品一般由政府提供。包括从政府的公共服务到各种垄断经营的产品或服务。由政府以纯传统公共服务方式提供产品，一般存在效率比较低、服务态度比较差等问题。如果用现代的社会营销观念和方法，让公共服务带些商业营销的成分，则可以调和或者改变这些问题。

【案例】社会营销与避孕套销售随着艾滋病和其它性病在中国的迅速蔓延（估计中国内地现在有100万人已经染上HIV病毒），提高安全套的使用率以降低艾滋病的传播速度极其重要。但人们（尤其是那些高危人群）对安全套在防治艾滋病方面所起的作用的认知低得惊人。安全套的销售，由于受到专门可的限制，从整体上来说仍然局限于药店和性用品商店。因此造成在人们需要的地域或时间里不能及时购买到安全套。另外在中国安全套市场上充斥着上千个品牌的安全套，它们中很多不能保证质量。社会营销可以通过对公众进行艾滋病知识的教育、拓展销售渠道、对高质量安全套产品进行促销，以及对高危人群（包括性工作者、吸毒者和男性同性恋者）进行有效干预等手段来解决以上问题。同时在针对高危人群的干预活动中，充分考虑到其中的低收入群体，在针对高危人群的干预活动中以较低的价格销售。在干预活动的过程中，增加防病知识的培训和丰富的宣教材料，对产品的销售和安全套的实际使用给予强有力的支持。同时通过对以上这些方面的关注，项目将向目标人群，尤其是高危人群，提供价格适宜的、方便的、高质量的产品。所有的行为改变交流活动将在目标人群中共同创造一个对安全套不断增长的需求和消费，从而使目标人群实现更加健康、更加安全的生活方式。

2.社会营销促进政府功能发挥社会营销在许多领域起着协助政府的作用。近几年，在政府部门、公立和私营机构的支持下，社会营销在世界各地许多国家都得以迅速发展。它曾经被用来推广很多健康产品和服务，其中包括：男用和女用安全套、避孕药品、香皂、戒烟产品、蚊帐、加碘食盐、艾滋病自愿咨询与检测等。在一定程度上，帮助政府有效地实现了既定的目标。

社会营销与品牌价值

1.社会营销增加品牌的资源社会营销的工作通常得到政府相关部门（公共安全、环保、公共卫生、青少年保护、妇女权益等）政策的支持，从而可以使用某些商业产品与服务项目不能使用的公共资源、政治支持与特殊优惠。社会营销的这种资源特性使其中短期运营成本得到有效控制，并吸引部分其他资源的投入。

2.社会营销辅助品牌扩展市场当我们把一个高端的品牌往低端做营销时，纯粹用商业营销的模式很快会对品牌造成反扯力。社会营销手法的使用在一定程度上能够减缓对品牌的负面冲击。

【案例】飞亚达巧用社会营销参与竞争飞亚达拥有庞大的手表用户，随着手表消费趋向短周期化，手表行业竞争日益激烈，靠简单降价会影响品牌价值。飞亚达与希望工程启动“让所有的孩子与时俱进”合作项目，让所有的飞亚达消费者将六成新以上的旧表捐给希望工程的孩子，就可以六折左右得到任何一款新的飞亚达手表。飞亚达的用户同时可以建立与受捐者的联系。飞亚达在活动期与终端销售建立专门的柜台受理捐表活动。常年在销售柜台建立“每卖一表献希望工程X元钱”活动。飞亚达作为希望工程“长征助学”活动的唯一手表赞助者，通过长征沿线活动将消费者新捐手表送到希望学校孩子们的手中。飞亚达在这个活动中，获得了以下利益：

对于庞大的客户群的再利用；

树立品牌的社会形象并开辟了新的销售动力源；

飞亚达由此建立和青少年群体的渊源，为发展新的青少年时尚表品牌和产品作铺垫。

3.品牌化推进社会营销的发展对于品牌价值而言，很多中国企业误解了品牌价值的意义，而一心要换算出品牌的财务价值，而品牌价值恰恰是与财务价值相关而完全不同的方面，在很大程度上品牌价值说的是一个品牌企业的操作者赋予品牌的特征与消费者期望的特性的吻合度。它更接近于非财务影响力的意思。品牌化是社会营销活动中改变过去公共活动模式中最引人注目的内容之一。活动与推广的品牌化使得相关产品更加具备传播性与接近受益群体，便于其更适宜被选择与识别的功能。同时品牌化也柔化了社会营销产品的传统呆板色彩。

【案例】福田巧用社会营销福田汽车旗下的时代汽车公司在2004年启动的“时代知识工程”，是中国企业使用社会营销技术的一个典型案例。结合中国城乡居民普遍重视子女教育这一实际情况，这一项目的第一阶段主题为“时代汽车为用户子女提供助学金”，希望借此机会为卡车司机的孩子创造一个良好的学习环境，帮助用户解决他们的后顾之忧；孩子考上大学——父母心中的夙愿，时代汽车适时推出“时代知识工程”第二阶段活动，为在活动期间考上大学的新用户子女提供奖学金。“时代知识工程”以具体行动体现了时代汽车“创造美好未来”一贯的品牌理念，显示出行业领头羊的风范。也通过关心用户的孩子，确实让用户真切体会到厂家用心之良苦，找到一条提升用户情感收益的独特道路。

【自检】请您简要回答社会营销对于商品销售的作用，以及社会营销对品牌价值的作用？见参考答案6-1

【本讲小结】本讲讲述的重点是社会营销的实质和应用。社会营销是应用人们的社会组织理性开展的营销活动，它具有自己的特色4P。社会营销可以增加产品的卖点与售点，促进产品销售。社会营销具有商业营销的高效特色，因此合理利用社会营销可以提升政府的效率和形象。社会营销与品牌价值具有相互促进的作用。社会营销可以提升品牌的价值，促进品牌市场的扩展，而品牌价值又可以柔化社会营销的呆板色彩。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第8讲

体验促销的SHUP策略（上）

【本讲重点】体验因素介入营销过程选择影响需求体验消费－更具说服力的营销模式客观信息引导模拟体验

总结2003年和2004年营销的发展，体验因素在营销整个流程中间的介入是一个很重要的特点。我们见到的类似的营销方式很多，例如：食品和化妆品常用的免费试用、家电企业推出的工厂游或者现场操作，以及用户参与式的路演活动等。因此，研究体验营销，掌握其方法和技巧对于营销而言，具有重要的意义。

消费者购买行为的体验需求

1.单一选择下的购买行为体验营销之所以受到越来越多企业的重视，其重要原因是它与消费者的购买决策行为相一致。一个消费者要实现一个购买行为，如果没有其他选择的话，在一个刺激信号的驱使下，就会很快作出决定。图7-1

消费者在有无选择情况下购买行为的对比

2.多种选择下的购买行为与在单一选择下不同，多种产品与品牌选择面前，消费者的购买行为就会发生变化，消费者会因不知选哪一个而犹豫起来，特别是在产品同质化出现的时候。一般一种产品有很多的牌子，消费者不知到底选哪一个，所以这个刺激不是一个简单刺激。如果有很多个刺激输入的话，消费者就会不知对谁进行反应。此外，当竞争出现的时候，往往还会伴随着虚假或者不确定信息的出现。信息的不对称，加大了消费者决策的难度，所以随着选择的增多，消费者会增加新的需求，即对信息可靠性的需求。这样体验需要就自然产生了。在信息不对称情况下，体验信息相对于非体验信息，其可信度更大，说服力更强。所以体验性营销被广泛地应用。

影响购买行为的因素

模拟体验面对多样化的比较和不确定的信息，消费者可以通过亲身的体验，获得有关产品的信息，但是有些产品由于种种条件的限制不能实现当场或者长时间的亲身体验，这时，可以通过模拟体验的方式达到亲身体验的目的。下面是几种模拟体验的方法。

1.口碑有关产品的口碑，就是他人传播的关于产品的信息。这种信息一般是其他人通过亲身体验获得的，所以可信性较强。这种口碑的可信性受口碑的传播者和购买者的关系影响，一般两者的关系越亲密，这种口碑说服力越强。对于购买者而言，越是与自己利益紧密的购买行为，人们越依赖于口碑证言，以获得可靠的信息。

2.知识有关产品的信息很多，人们其实最开始想要的信息不是功利性信息，而是客观性信息，而知识就是一种客观性信息，它具有可靠性。比如一些专家或者权威人士关于某件产品和每个事件的评论，就是一种知识，它也可以作为一种模拟体验。

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