银行业大客户销售技巧课件

客产经理营销能程客八经理人客人销售技巧李大志海纳百川,取则行远cBC中国工商银行客产经理营销能程1客产经理营销能程理论篇银行大容户销售概论>cBC中国工商银行客产经理营销能程2客产经理营销能程一竹么是“大客户广义的概念狭义的概念cBC中国工商银行客产经理营销能程3狭义概念:2080法则与大客户20/80法则”解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”cBc中国工商飄行狭义概念:2080法则与大客户4客戶区隔的策略PercentofAccounts80.00%(SMM)106000%□4000%of20.00Accounts0.00%2000%864202468MonthlysPom0不客次賺錢客8000降低服務成本创造能满是客0探被動策略需求的牽品與服務略極提异客等级客戶区隔的策略5三、客户心理需求分析cBc中国工商飄行三、客户心理需求分析6客户选择供应商的要素客户关系行业标准售后服务产品性能快速解决价格供货能力cBc中国工商飄行客户选择供应商的要素7影响客户采购的因素—模型客户关系(决策层)价格品牌供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状—业界最佳cBc中国工商飄行影响客户采购的因素—模型8建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务,与他在客户组织操作层、管理层和决策层结构图的位置,反映了他的级别部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联cBc中国工商飄行建立采购分析图9利益图组织利益职位利益职位利益职位利益使用者决策者执行者个人利益个人利益个人利益cBc中国工商飄行利益图10银行业大客户销售技巧课件11银行业大客户销售技巧课件12银行业大客户销售技巧课件13银行业大客户销售技巧课件14银行业大客户销售技巧课件15银行业大客户销售技巧课件16银行业大客户销售技巧课件17银行业大客户销售技巧课件18银行业大客户销售技巧课件19银行业大客户销售技巧课件20银行业大客户销售技巧课件21银行业大客户销售技巧课件22银行业大客户销售技巧课件23银行业大客户销售技巧课件24银行业大客户销售技巧课件25银行业大客户销售技巧课件26银行业大客户销售技巧课件27银行业大客户销售技巧课件28银行业大客户销售技巧课件29银行业大客户销售技巧课件30银行业大客户销售技巧课件31银行业大客户销售技巧课件32银行业大客户销售技巧课件33银行业大客户销售技巧课件34银行业大客户销售技巧课件35银行业大客户销售技巧课件36银行业大客户销售技巧课件37银行业大客户销售技巧课件38银行业大客户销售技巧课件39银行业大客户销售技巧课件40银行业大客户销售技巧课件41银行业大客户销售技巧课件42银行业大客户销售技巧课件43银行业大客户销售技巧课件44银行业大客户销售技巧课件45银行业大客户销售技巧课件46银行业大客户销售技巧课件47银行业大客户销售技巧课件48银行业大客户销售技巧课件49银行业大客户销售技巧课件50银行业大客户销售技巧课件51银行业大客户销售技巧课件52银行业大客户销售技巧课件53银行业大客户销售技巧课件54银行业大客户销售技巧课件55银行业大客户销售技巧课件56银行业大客户销售技巧课件57银行业大客户销售技巧课件58银行业大客户销售技巧课件59银行业大客户销售技巧课件60客产经理营销能程客八经理人客人销售技巧李大志海纳百川,取则行远cBC中国工商银行客产经理营销能程61客产经理营销能程理论篇银行大容户销售概论>cBC中国工商银行客产经理营销能程62客产经理营销能程一竹么是“大客户广义的概念狭义的概念cBC中国工商银行客产经理营销能程63狭义概念:2080法则与大客户20/80法则”解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”cBc中国工商飄行狭义概念:2080法则与大客户64客戶区隔的策略PercentofAccounts80.00%(SMM)106000%□4000%of20.00Accounts0.00%2000%864202468MonthlysPom0不客次賺錢客8000降低服務成本创造能满是客0探被動策略需求的牽品與服務略極提异客等级客戶区隔的策略65三、客户心理需求分析cBc中国工商飄行三、客户心理需求分析66客户选择供应商的要素客户关系行业标准售后服务产品性能快速解决价格供货能力cBc中国工商飄行客户选择供应商的要素67影响客户采购的因素—模型客户关系(决策层)价格品牌供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状—业界最佳cBc中国工商飄行影响客户采购的因素—模型68建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务,与他在客户组织操作层、管理层和决策层结构图的位置,反映了他的级别部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联cBc中国工商飄行建立采购分析图69利益图组织利益职位利益职位利益职位利益使用者决策者执行者个人利益个人利益个人利益cBc中国工商飄行利益图70银行业大客户销售技巧课件71银行业大客户销售技巧课件72银行业大客户销售技巧课件73银行业大客户销售技巧课件74银行业大客户销售技巧课件75银行业大客户销售技巧课件76银行业大客户销售技巧课件77银行业大客户销售技巧课件78银行业大客户销售技巧课件79银行业大客户销售技巧课件80银行业大客户销售技巧课件81银行业大客户销售技巧课件82银行业大客户销售技巧课件83银行业大客户销售技巧课件84银行业大客户销售技巧课件85银行业大客户销售技巧课件86银行业大客户销售技巧课件87银行业大客户销售技巧课件88银行业大客户销售技巧课件89银行业大客户销售技巧课件90银行业大客户销售技巧课件91银行业大客户销售技巧课件92银行业大客户销售技巧课件93银行业大客户销售技巧课件94银行业大客户销售技巧课件95银行业大客户销售技巧课件96银行业大客户销售技巧课件97银行业大客户销售技巧课件98银行业大客户销售技巧课件99银行业大客户销售技巧课件100银行业大客户销售技巧课件101银行业大客户销售技巧课件102银行业大客户销售技巧课件103银行业大客户销售技巧课件104银行业大客户销售技巧课件105银行业大客户销售技巧课件106银行业大客户销售技巧课件107银行业大客户销售技巧课件108银行业大客户销售技巧课件109银行业大客户销售技巧课件11