销售目标与计划培训课件

理财经理团队专业化营销培训理财经理团队专业化营销培训培养“四化”人才Attitude(wantto)Knowledge(whatto,whyto)知识Skills(howto)Power能力技巧态度态度专业化知识专业化技巧专业化能力专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。培养“四化”人才AttitudeKnowledgeSkill目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示

促成持续服务异议处理

电话营销专业化销售流程图目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务理财经理专业化销售培训

目标与计划理财经理专业化销售培训

目标与计划了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划了解目标的意义与重要性目标与计划课程目标专业化销售之课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性专业化销售之目标与计划什么是目标Whattodo?Whytodo?目的和目标的区别。。。目的是通过行动达到的宏观上的结果目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组织根据自身需求提出的在一定时期内经过努力达到的预期成果。成功——达成预期的目标。专业化销售之目标与计划什么是目标Whattodo

目标是行动的导航灯!为什么需要明确目标？为什么需要明确目标？专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔罗盘雷达专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%有模糊的短期目标60%浑浑噩噩没有目标27%25年后掌握国家经济命脉的人社会中上层－白领人士社会中下层－蓝领阶层社会最底层－贫困潦倒专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于斜坡推球渐进原理市场竞争的压力+你个人的惰性科学化精细化管理的推动力企业文化和目标体系产生的牵引力

斜坡推球渐进原理市场竞争的压力+你个人的惰性科学化精细化管理目标的设定应该遵循的原则：我们有目标吗？我们制定的目标科学吗？集中原则以结果（目的）为导向具有挑战性的目标的设定应该遵循的原则：我们有目标吗？集中原则目标有效目标的特征具体明确的（Specific）可衡量/可量化的（Measurable）时间期限的（Time-Phased）可达成/可实现的（Achievable）以结果为导向的（Results–Oriented）目标设定的SMART法则10目有效目标的特征具体明确的（Specific）可衡量/可量化

标准格式（仅供参考）

标准格式：“工作做到什麽程度”，即“在…..时点（前），利用….资源，做…..事情，达到……成效（程度）。目标的设定

举例：销售岗位

在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划提交市场部经理。12标准格式（仅供参考）好目标的特征符合SMART原则关注结果与高层一致下属认同辅导与监控与绩效相关联好目标好目标的特征符合SMART原则关注结果与高层一致下属认同辅导专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车从明天起我一定要节食减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300万专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作个人目标与团队目标我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系；以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！个人目标与团队目标我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费

其他支出

合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例

日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目标与计划的制定专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/10%=50000元成交量目标=50000/2‰=2500万元资金量目标=2500/2=1250万元客户量目标=1250/10=125个拜访量目标=125/10%=“1250个

日均拜访量目标=1250/90=14个假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目标——月薪5000元工作目标制定范例专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/10专业化销售之目标与计划客户是累积的！人脉是累积的！拜访成功率是提高的！提成比例是递增的！财富是源源不断增长的！专业化销售之目标与计划客户是累积的！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！你的志向有多远大！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！专业化销售之目标与计划8：30——9：15早会

9：30——11：30

拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；

22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志

工作计划——

每天工作时间安排专业化销售之目标与计划8：30——9：15专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。股指期货正式开通进入倒计时大声喊出我们的队训总是令我充满激情，这种感觉太棒了8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…10：30，电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为明午他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且他接待的人有可能是我的下一位客户，应该尝试一下反应不够快，准备不充分，明天再约！专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。13：00带李明开户………………14：00电话邀约孙大姐、雷老板……孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00利用软件搜索近日出现卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师…..15：25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作王阿姨、郑老伯…...16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于证券投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于昨夜！工作日志的填写一年之计在于去年冬天！专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本课程回顾专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志课程回顾专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性自我实现财务自由营销总部

永远站在您身边的支持者

祝福自我实现财务自由营销总部祝福谢谢12月-2210:48:2010:4810:4812月-2212月-2210:4810:4810:48:2012月-2212月-2210:48:202022/12/310:48:20谢谢12月-2201:15:5401:1501:15129、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。10:48:2010:48:2010:4812/3/202210:48:20AM11、以我独沈久，愧君相见频。。12月-2210:48:2010:48Dec-2203-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。。10:48:2010:48:2010:48Saturday,December3,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。12月-2212月-2210:48:2010:48:20December3,202214、他乡生白发，旧国见青山。。03十二月202210:48:20上午10:48:2012月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2210:48上午12月-2210:48December3,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/12/310:48:2010:48:2003December202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:48:20上午10:48上午10:48:2012月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:48:2010:48:2010:4812/3/202210:48:20AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12月-2210:48:2010:48Dec-2203-Dec-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。10:48:2010:48:2010:48Saturday,December3,202213、不知香积寺，数里入云峰。。12月-2212月-2210:48:2010:48:20December3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03十二月202210:48:20上午10:48:2012月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十二月2210:48上午12月-2210:48December3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/12/310:48:2010:48:2003December202217、空山新雨后，天气晚来秋。。10:48:20上午10:48上午10:48:2012月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:48:2010:48:2010:4812/3/202210:48:20AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2210:48:2010:48Dec-2203-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:48:2010:48:2010:48Saturday,December3,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2210:48:2010:48:20December3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03十二月202210:48:20上午10:48:2012月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2210:48上午12月-2210:48December3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/310:48:2010:48:2003December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:48:20上午10:48上午10:48:2012月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Fri理财经理团队专业化营销培训理财经理团队专业化营销培训培养“四化”人才Attitude(wantto)Knowledge(whatto,whyto)知识Skills(howto)Power能力技巧态度态度专业化知识专业化技巧专业化能力专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。培养“四化”人才AttitudeKnowledgeSkill目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示

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举例：销售岗位

在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划提交市场部经理。12标准格式（仅供参考）好目标的特征符合SMART原则关注结果与高层一致下属认同辅导与监控与绩效相关联好目标好目标的特征符合SMART原则关注结果与高层一致下属认同辅导专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车从明天起我一定要节食减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300万专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作个人目标与团队目标我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系；以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！个人目标与团队目标我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费

其他支出

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日均拜访量目标=1250/90=14个假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目标——月薪5000元工作目标制定范例专业化销售之目标与计划月净佣金目标=5000/10专业化销售之目标与计划客户是累积的！人脉是累积的！拜访成功率是提高的！提成比例是递增的！财富是源源不断增长的！专业化销售之目标与计划客户是累积的！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！你的志向有多远大！接下来呢？！这取决于你的目标有多高！专业化销售之目标与计划8：30——9：15早会

9：30——11：30

拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；

22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志

工作计划——

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永远站在您身边的支持者

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