水利项目资金申请报告模板范本

泓域咨询/水利项目资金申请报告

水利项目资金申请报告xxx有限责任公司

目录第一章项目概述 7一、项目名称及建设性质 7二、项目承办单位 7三、项目定位及建设理由 7四、项目建设选址 8五、项目总投资及资金构成 8六、资金筹措方案 9七、项目预期经济效益规划目标 9八、项目建设进度规划 10九、项目综合评价 10主要经济指标一览表 10第二章行业分析和市场营销 12一、总体要求 12二、市场细分的原则 20三、体验营销的主要策略 21四、主要任务 24五、竞争者识别 25六、市场营销学的研究方法 30七、规划背景 32八、以消费者为中心的观念 42九、新产品采用与扩散 44十、保护现有市场份额 47十一、市场细分的作用 51第三章公司组建方案 55一、公司经营宗旨 55二、公司的目标、主要职责 55三、公司组建方式 56四、公司管理体制 56五、部门职责及权限 57六、核心人员介绍 61七、财务会计制度 62第四章企业文化管理 66一、品牌文化的基本内容 66二、塑造鲜亮的企业形象 84三、企业文化的选择与创新 89四、品牌文化的塑造 92五、企业文化的整合 103六、企业文化的特征 108第五章SWOT分析说明 113一、优势分析（S） 113二、劣势分析（W） 114三、机会分析（O） 115四、威胁分析（T） 116第六章运营模式 124一、公司经营宗旨 124二、公司的目标、主要职责 124三、各部门职责及权限 125四、财务会计制度 128第七章公司治理分析 132一、公司治理结构的概念 132二、监事会 133三、股东权利及股东（大）会形式 136四、股东大会决议 141五、控制的层级制度 142六、债权人治理机制 144七、股东大会的召集及议事程序 148第八章财务管理方案 150一、影响营运资金管理策略的因素分析 150二、财务可行性要素的特征 152三、资本结构 152四、财务管理的内容 159五、营运资金管理策略的类型及评价 161六、财务管理原则 164七、应收款项的管理政策 168八、营运资金的管理原则 173第九章经济收益分析 175一、经济评价财务测算 175营业收入、税金及附加和增值税估算表 175综合总成本费用估算表 176利润及利润分配表 178二、项目盈利能力分析 179项目投资现金流量表 180三、财务生存能力分析 181四、偿债能力分析 182借款还本付息计划表 183五、经济评价结论 184第十章项目投资分析 185一、建设投资估算 185建设投资估算表 186二、建设期利息 186建设期利息估算表 187三、流动资金 188流动资金估算表 188四、项目总投资 189总投资及构成一览表 189五、资金筹措与投资计划 190项目投资计划与资金筹措一览表 190第十一章总结说明 192本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。项目概述项目名称及建设性质（一）项目名称水利项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限责任公司（二）项目联系人韩xx项目定位及建设理由5年内全省全社会水利基础设施建设投入2110亿元，较十二五时期增长24%。淮河入江水道、分淮入沂、洪泽湖大堤、川东港整治工程建成投运，黄墩湖滞洪区调整与建设工程实施完成，淮河流域重点平原洼地近期治理、淮河行蓄洪区与淮河干流滩区居民迁建工程全面实施，海堤巩固完善工程加快实施，洪泽湖及下游地区防洪标准达100年一遇；长江新济洲河段、八卦洲汊道、镇扬河段三期等一批河势整治工程及干流崩岸应急治理工程全面完成，长江堤防防洪能力提升工程加快实施，长江干流达到整体防御1954年型洪水、局部100年一遇防洪标准；新沟河延伸拓浚、望虞河除险加固及西岸控制工程全面完成，新孟河延伸拓浚完成主体工程，环太湖大堤后续工程全面实施，太湖流域基本达到1954年型50年一遇防洪标准。完成列入国家专项规划的江河支流和中小河流治理、大型灌排泵站更新改造、大中型病险水闸除险加固任务；黄河故道等一批区域性骨干河道完成治理，17个片区水利治理逐步展开。设区市中心城区防洪体系总体形成。全省达标堤防增加2680千米，10年一遇排涝面积增加1910万亩。南水北调东线一期配套工程、郑集河输水扩大等水资源调配工程进一步完善，沿海地区输配水能力稳步提高。项目建设选址本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2389.17万元，其中：建设投资1415.02万元，占项目总投资的59.23%；建设期利息18.84万元，占项目总投资的0.79%；流动资金955.31万元，占项目总投资的39.99%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1415.02万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用936.85万元，工程建设其他费用448.17万元，预备费30.00万元。资金筹措方案本期项目总投资2389.17万元，其中申请银行长期贷款768.82万元，其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：9100.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7087.76万元。3、净利润（NP）：1476.55万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.67年。2、财务内部收益率：51.46%。3、财务净现值：3776.73万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。项目综合评价项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2389.171.1建设投资万元1415.021.1.1工程费用万元936.851.1.2其他费用万元448.171.1.3预备费万元30.001.2建设期利息万元18.841.3流动资金万元955.312资金筹措万元2389.172.1自筹资金万元1620.352.2银行贷款万元768.823营业收入万元9100.00正常运营年份4总成本费用万元7087.76""5利润总额万元1968.73""6净利润万元1476.55""7所得税万元492.18""8增值税万元362.58""9税金及附加万元43.51""10纳税总额万元898.27""11盈亏平衡点万元2510.35产值12回收期年3.6713内部收益率51.46%所得税后14财务净现值万元3776.73所得税后行业分析和市场营销总体要求（一）指导思想牢固树立创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，深入践行节水优先、空间均衡、系统治理、两手发力的治水思路，紧紧围绕争当表率、争做示范、走在前列的重大使命和强富美高新江苏现代化建设大局，以水利现代化为目标，以高质量发展为主题，以现代水网构建为重点，以改革创新为动力，以满足人民群众日益增长的美好生活需要为目的，加快水利基础设施建设，强化水资源节约利用和河湖保护，全面提升水安全保障能力，全力建设造福人民的幸福河湖，走出一条具有时代特征、江苏特色的水利现代化之路，为江苏开启全面建设社会主义现代化新征程提供坚实保障。（二）基本原则坚持人民至上，牢固树立以人民为中心的发展思想，顺应人民群众对美好生活的向往，把增进人民福祉、创造高品质生活作为水利工作的出发点和落脚点，统筹解决新老水问题，精心打造造福人民的幸福河湖，不断增加人民群众的获得感、幸福感、安全感。坚持保护优先，牢固树立尊重自然、顺应自然、保护自然的生态文明理念，坚持以水定城、以水定地、以水定人、以水定产，严格水资源刚性约束，强化河湖管理与保护，提升水资源和水环境承载能力，助推经济社会高质量发展。坚持服务大局，围绕我省在率先基本实现社会主义现代化上走在前列的目标定位，处理好经济社会发展与水安全、水资源、水环境、水生态的关系，拓宽水利服务领域，优化水利发展布局，适度超前发展，全面提升水利综合保障能力。坚持系统治理，立足山水林田湖草生命共同体，统筹水灾害、水资源、水环境、水生态治理，推进流域规划一体化、水系治理一体化、工程运行一体化、河湖管护一体化，共同抓好大保护，协同推进大治理，提高水利系统治理效能，促进水利协调发展。坚持改革创新，强化依法治水和规划引领，发挥河湖长制制度优势，深化水利重点领域与关键环节的改革攻坚，推进体制机制创新，加强科技创新和人才培养，加快智慧水利建设，打造水情教育基地，全力构建系统完备的水利治理体系。（三）发展目标1、远景目标2035年前，全省基本建成与省域现代化进程相协调的现代水利基础设施体系、水资源节约利用体系、水生态治理保护体系和水利管理服务体系，展现水安全有效保障、水资源永续利用、水生态系统复苏、水管理智能高效、水文化传承弘扬的水利现代化图景。可靠的水工程，建成标准较高、协调配套的水利基础设施体系，运行精准、应急有序的水旱灾害防御体系，防洪、除涝、挡潮、灌溉、供水、降渍达到国家规定的标准，有效控减水旱灾害损失，为经济社会稳定发展提供高标准、强有力的水安全保障。可续的水资源，建成配置优化、集约安全的水资源节约利用体系，以水定需、量水而行成为规划准则，生产、生活、生态用水适度宽裕，水量、水质、水位变化风险可控，有效化解资源环境约束，为经济社会持续发展提供高效能、可持续的水资源保障。可享的水环境，建成空间融合、河湖健康的水生态治理保护体系，保持河湖空间完整、功能完好，形成河安湖晏、水清岸绿、鱼翔浅底、文昌人和的幸福河湖，有效彰显江苏水乡魅力，为美丽江苏建设提供高品质、多内涵的水生态保障。可感的水文化，建成依法治水、智能规范的水利管理服务体系，行业管理精细严明，社会管理精准简约，水情信息垂手可得，水情教育深入人心，惜水护河成为风尚，有效弘扬优秀治水文化，为江苏高质量发展提供高水平、全方位的水治理保障。2、2025年目标初步构建标准较高、功能齐全、节约高效、保障有力的现代水安全保障体系，进一步提升防洪保安能力、水资源保障能力、生态保护能力和系统治水能力，为江苏现代化建设与高质量发展强化水利保障，为美丽江苏建设增添水韵成色。防洪保安更加稳固，流域防洪能力巩固提高，区域治理短板加快补齐，防汛应急能力进一步提高。全省绝大部分地区遇一般洪涝基本不受损失，经过科学组织与调度，能够防御新中国成立以来的最大洪水，抗御超标准洪水有应急措施，最大限度地减轻灾害损失，确保长江、太湖、洪泽湖等重点堤防的安全，保障人民生命财产安全和全省经济社会发展大局稳定。防洪标准，淮河水系洪泽湖及下游防洪保护区达到100年一遇、并向300年一遇过渡，沂沭泗水系中下游地区主要防洪保护区巩固50年一遇，太湖流域由50年一遇向100年一遇过渡，长江干流由防御1954年型洪水向100年一遇过渡，海堤巩固50年一遇防潮标准；区域骨干河道防洪标准基本达到20年一遇，其中太湖、秦淮河地区主要骨干河道达到或接近50年一遇。除涝标准，淮河流域片区域达到5－10年一遇，长江、太湖流域片达到10－20年一遇。各级城市防洪达到国家规定的防洪标准，重要河道达到20年一遇排涝标准。全省江河堤防达标率达到86%以上。供水保障更加可靠，跨流域、跨区域调配水工程体系进一步完善，通过合理配置、科学调度和严格保护，满足人民生活、经济发展和生态环境用水基本需求，一般干旱年份全省生活、生产用水基本不受影响，特殊干旱年份城乡居民饮用水和重点行业用水有保证、河湖基本生态用水有保障。全省生活供水保证率达到97%以上，重点工业供水保证率达到95%以上。粮食安全更有保障，基本形成与农业现代化相适应、功能齐全、布局合理的农村水利工程体系及长效管理、服务到位的农村水利服务体系，保障旱涝保收高标准农田建设，助力乡村全面振兴。全省农业灌溉保证率达80%－95%，有效灌溉面积、旱涝保收田面积、节水灌溉工程面积分别达到耕地面积的95%、90%、70%。资源利用更加高效，节水型社会建设深入推进，水资源刚性约束全面落实，用水效率基本达到中等发达国家水平。全省用水总量控制在525．9亿立方米以内，万元地区生产总值用水量、万元工业增加值用水量下降完成国家下达目标，农田灌溉水有效利用系数提高到0．625。生态保护更加严格，饮用水水源地安全达标，水生态空间有效保护，水域面积不减少，河湖生态环境加快复苏，河湖功能恢复提升，水土流失有效治理。全省恢复水面100平方千米，重点河湖生态水位（流量）保障率达到90%以上，水土保持率达到97．7%，地下水年开采量控制在4．7亿立方米以内。管理服务更加精细，依法治水全面推进，规划体系进一步健全，水利投入稳定增长机制逐步完善，水情教育成效明显，系统全面、智能规范、服务高效的水利管理服务体系基本形成，全省水利治理体系与治理能力现代化水平明显提高。（四）发展布局服务全省构建跨江融合、南北联动、江海河湖统筹发展格局，坚持全省水利一体化布局、系统性治理、高质量发展，着力加强水利基础设施建设，增强水利管理服务效能，构建现代水利治理体系，以可靠的水工程、可续的水资源、可享的水环境、可感的水文化服务和保障我省社会主义现代化建设新征程。1、统筹推进三类建设围绕国家水网建设布局，统筹实施重大工程、农村水利、河湖生态复苏三类工程，完善全省水灾害防御、水资源调配、水生态保护多功能一体化的综合利用水网，提高水旱灾害防御能力。推进重大工程建设。加强流域工程建设，推进淮河入海水道二期、洪泽湖周边滞洪区建设、长江河势控导和堤防防洪能力提升、吴淞江（江苏段）整治、太浦河后续、望虞河拓浚等工程，推进南水北调东线后续工程规划建设，提升水安全保障能力。加大区域治理力度，加快病险工程除险加固、中小河流治理与海堤巩固完善，完善城市水利工程体系，扩大区域引排能力。加快农村水利建设。实施农村供水保障工程建设，提升农村居民供水保障水平。加快大中型灌区现代化改造，为高标准农田建设提供引排骨干工程基础。以县域为单元推进农村水系连通与农村河道综合整治，全面开展农村生态河道建设，提升农村生态河道覆盖率。强化水土流失防治，推进水库移民后扶，改善农村生产生活条件。深化农村水利公共基础设施管护体制改革，巩固农业水价综合改革成果。实施河湖生态复苏。全力建设幸福河湖，推进长江、大运河保护与太湖、洪泽湖综合治理，加快退圩还湖、岸线腾退、生态复苏，保证河湖空间完整和功能发挥。2、切实强化三项管理构建水资源利用节约集约、河湖保护规范有序、水利工程运行智能安全、水旱灾害防御可靠高效的现代水利管理服务体系，提升管理服务效能，助推我省经济社会高质量发展。强化水资源管理，实施国家节水行动，推进精准配水、精细用水、精简排水，探索丰水地区节水之路；严守水资源利用上限，规范取用水管理，严格水资源监管，强化水资源刚性约束；加强水资源涵养，保障河湖生态水位（流量），严格地下水取水总量与水位双控，提高水资源承载能力。强化河湖保护和水利工程管理，划定河湖保护范围，明确水域岸线功能，实行分区管控，严格开发利用监管，深化河湖问题整治，规范河湖采砂行为，保护河湖健康生命；深化水利工程建设管理，加强工程质量管理、建设市场监管、施工安全监督；强化水利工程长效管理，推进水利工程运行管理标准化、规范化、精细化，提升水利工程体系效能。强化水旱灾害风险管理，构建决策科学、应急有序、保障有力的水旱灾害防御体系，加快监测预报预警能力建设，加强水利工程优化调度，强化灾害防御技术支撑，落实防汛抢险队伍与物资储备，保障人民生命财产安全，助推平安江苏建设。3、系统提升三个能力坚持依法治水、创新引领、改革推动，着力完善水利治理体系，提升水利治理能力，有力有序推进水利现代化进程，为我省在率先实现社会主义现代化上走在前列提供保障。提升法治能力，健全河湖与水资源保护法规体系，完善水利规划体系，以法治思维、法治方式、法治途径推进水利高质量发展，实现江苏水治理的制度化、程序化、规范化、法治化。提升创新能力，建立水利创新发展激励机制，激发人才创新活力，强化科技创新与实践工作，深化水情教育，加快智慧水利建设进程，破解制约水利发展瓶颈，为水利高质量发展持续注入强大活力。提升改革能力，深化水利改革，依托河湖长制平台推进水利一体化发展，强化水利重点领域与关键环节的改革攻坚，推动水资源税、水权交易、工程运行管护等改革创新，以改革促发展，加快构建与经济社会现代化进程相适应的现代水利治理体系。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。主要任务（一）重大工程建设以国家水网工程规划布局为总纲，以推进防汛抗旱水利提升工程为重点，加快完善水利基础设施网络，大力实施流域防洪工程，完善跨流域、跨区域调配水工程体系，加快区域骨干河道治理，改善城市防洪排涝条件，加快建成安全可靠、品质精良、管护精细、运行高效的工程体系，筑牢水旱灾害防御的工程硬基础。1、流域工程建设（1）流域防洪工程建设淮河流域，推进淮河入海水道二期工程，进一步扩大淮河下游入海能力。完成淮河流域重点平原洼地近期治理工程，基本完成洪泽湖周边滞洪区近期建设工程，启动实施苏北灌溉总渠堤防加固工程，推进沂沭泗河洪水东调南下提标工程实施，争取启动新沂河、新沭河扩大工程。完成淮河行蓄洪区和淮干滩区居民迁建，确保行洪安全，推进浮山以下段行洪区调整和建设工程前期工作。实施海堤巩固完善与生态建设工程，推进海堤堤线调整段工程建设，加固、迁建新洋港闸等沿海挡潮闸。长江流域。加快实施长江堤防防洪能力提升工程，提高江堤防洪标准。统筹推进长江江苏段河道整治，重点实施扬中河段整治工程，推进河口段整治规划编制与实施，巩固长江河势。推进长江洲滩圩区分类处置。太湖流域。完成环太湖大堤后续剩余工程，巩固太湖蓄洪挡洪能力。推进吴淞江（江苏段）整治、太浦河后续以及望虞河拓浚工程，扩大太湖流域洪水外排能力。（2）水资源配置工程建设推进南水北调东线后续工程，完善江水北调工程体系，提高用水高峰期供水保障能力。结合区域治理推进南水北调东线一期配套工程建设，根据国家部署推进南水北调东线后续工程，保证省内供水与调水出省目标实现。完善江水东引工程体系。加快完善里下河腹部骨干河网，新辟沿海引江通道，有序推进通榆河以东地区输配水工程，满足沿海开发用水需求。扩大引江济太工程能力。完成新孟河延伸拓浚工程，增强流域、区域水资源配置能力。加强淮北丘陵山区、高亢地区水源工程建设，完善补水设施。竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程，但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的生命力源泉之一。规划背景（一）发展基础十三五时期是全省水利发展史上水旱灾害防御成效最大、河湖生态改善最明显、惠民兴农保障最实的时期之一，全省按照四个全面战略布局，遵循节水优先、空间均衡、系统治理、两手发力的治水思路，以河湖长制为统领，以生态河湖建设为抓手，着力加快工程建设，加强水利管理，深化改革创新，强化依法行政，圆满完成了十三五规划确定的目标任务，水安全保障能力明显提升，有效保障了江苏高水平全面建成小康社会圆满收官，有力推动了经济社会高质量发展和强富美高新江苏建设，也为谱写水利发展新篇章奠定了坚实基础。1、水旱灾害防御全面胜利严格落实以行政首长负责制为核心的防汛责任制，建成省、市、县三级防汛抗旱组织体系，修订《江苏省防汛抗旱应急预案》，编制全省重要河湖库超标准洪水防御预案。完善洪泽湖等洪水预报调度系统与突发性水污染事件应急处理预案，推进洪水风险图编制与应用，加强水情旱情预警管理。形成里下河地区、秦淮河、苏南运河区域洪涝调度方案及49座大中型水库洪水与水量调度方案。编制实施《江苏省防汛防旱抢险能力建设规划》，建成全国首个省级防汛抢险训练基地，建立省级水旱灾害防御专家库，强化防汛物资保障。十三五时期，我省战胜了历次洪涝旱和台风灾害。成功抗御2016年太湖流域性特大洪水和秦淮河流域超历史洪水，2017年淮河秋汛，2018年淮河春汛，2019年沂沭河大洪水，2020年长江、太湖流域性大洪水、淮河流域性较大洪水、沂沭河大洪水，保障了经济社会大局稳定；成功抗御2016年、2017年、2019年苏北地区严重干旱，2020年淮河流域严重干旱，南水北调东线工程累计调水出省达50亿立方米，三大跨流域调水系统引江水量达641亿立方米，保障了生产生活用水需求；成功抗御2018年温比亚等5次台风暴雨，2019年利奇马台风暴雨，保障了城乡生产生活正常秩序。5年间全省共实现防洪抗旱减免灾效益1468亿元。2、水利基础设施进一步完善5年内全省全社会水利基础设施建设投入2110亿元，较十二五时期增长24%。淮河入江水道、分淮入沂、洪泽湖大堤、川东港整治工程建成投运，黄墩湖滞洪区调整与建设工程实施完成，淮河流域重点平原洼地近期治理、淮河行蓄洪区与淮河干流滩区居民迁建工程全面实施，海堤巩固完善工程加快实施，洪泽湖及下游地区防洪标准达100年一遇；长江新济洲河段、八卦洲汊道、镇扬河段三期等一批河势整治工程及干流崩岸应急治理工程全面完成，长江堤防防洪能力提升工程加快实施，长江干流达到整体防御1954年型洪水、局部100年一遇防洪标准；新沟河延伸拓浚、望虞河除险加固及西岸控制工程全面完成，新孟河延伸拓浚完成主体工程，环太湖大堤后续工程全面实施，太湖流域基本达到1954年型50年一遇防洪标准。完成列入国家专项规划的江河支流和中小河流治理、大型灌排泵站更新改造、大中型病险水闸除险加固任务；黄河故道等一批区域性骨干河道完成治理，17个片区水利治理逐步展开。设区市中心城区防洪体系总体形成。全省达标堤防增加2680千米，10年一遇排涝面积增加1910万亩。南水北调东线一期配套工程、郑集河输水扩大等水资源调配工程进一步完善，沿海地区输配水能力稳步提高。3、河湖环境面貌明显改善全面推行河长制，全省设立省、市、县、乡、村五级河湖长5．7万余名，依据省总河长令，全力打赢打好碧水保卫战、河湖保护战，全省河湖生态环境发生转折性变化。全面整治河湖两违三乱，整改河湖问题3．8万个，拆除违法建筑面积1490万平方米，清理岸线2000千米，河湖空间有效恢复。全省近70%的主要河流和60%的重点湖泊生态状况达到优良水平。全省104个地表水国考断面水质优于Ⅲ类比例达到87．5%，长江、太湖等主要河湖水质明显改善。洪泽湖等9个湖泊退圩还湖工程开工实施，恢复水域面积170平方千米，洪泽湖恢复调蓄库容1亿多立方米，太湖等11个湖泊进行了聚泥成岛试点。太湖生态清淤、蓝藻打捞任务顺利完成，连续13年实现两个确保。长江干流岸线596个清理整治项目全面完成，腾退岸线47千米。洪泽湖住家船整治和渔民上岸工程基本完成。洪泽湖、骆马湖非法采砂活动和非法采砂船舶双清零，长江采砂有效管控。全省创建9个国家级、18个省级水生态文明城市，以及61个国家级、104个省级水利风景区，建成水美乡镇212个、水美村庄1608个、美丽库区幸福家园移民村156个，推选最美水地标、运河地标各40个。4、农村水利建设成效显著全省农村水利防洪、除涝、供水、灌溉、降渍工程体系逐步健全，长效管护机制和基层服务网络基本建立，农业抗灾能力、粮食生产能力、农村供水保障能力持续提升。农村饮水安全巩固提升工程全面完成，受益人口1200余万人，消除10．22万人饮水氟超标问题，全省农村区域供水入户率达98%，城乡居民用水基本实现同源、同网、同质、同服务。疏浚农村河道土方11．3亿立方米，建成农村生态河道1000余条，出台《江苏省农村河道管护办法》，全省农村河道五位一体管护覆盖率达83%。综合治理水土流失面积1138平方千米，建成生态清洁小流域81个。实施21个大型灌区、56个中型灌区续建配套与节水改造项目，新增有效灌溉面积、旱涝保收农田、节水灌溉面积分别为297、482、940万亩，发展高效节水灌溉面积154万亩。建成灌溉试验省级中心站1个、重点站5个、一般站6个。牵头完成丰县湖西片区整体帮扶任务，一批困难群众从水利脱贫攻坚中获益。5、水资源利用更加高效超额完成国家下达的用水总量控减、取水核查登记整改提升、水量分配和生态水位确定目标，取水许可电子证照实现省市县全覆盖。全省用水总量稳定在500亿立方米左右，2020年万元GDP用水量、万元工业增加值用水量较2015年降幅分别为28．3%、31．5%，重点水功能区水质达标率达到93．5%，地下水超采面积占国土面积比例控制在6%以内，农田灌溉水有效利用系数为0．616。积极探索丰水地区节水之路，全面实施国家节水行动，省、市、县三级节水专管机构基本建立，推动600余个项目节水评价，出台节水贷政策，完成32个国家级县域节水型社会、70个省级节水示范区、80余项合同节水试点项目建设，累计创建各类省级节水载体3618个，省级水效领跑者29家。全面完成全省县城以上饮用水水源地达标建设，建成29个应急备用水源地，落实长效管护机制，县级以上城市基本实现双源供水保障。6、水利管理改革取得突破顺利完成机构改革任务，涉水事务监管得到强化，水利管理服务效能显著提升。出台4部、修订16件次省级地方性法规、规章，地方水法规体系进一步健全。深化放管服改革，推行权责清单制度，实现水行政审批事项四级四同，非行政许可审批事项全部取消。建成执法基地38个，水行政执法能力明显增强。批复实施省水资源保护规划、水土保持规划、治涝规划、区域水利治理规划，全面编制一河一策，开展水利空间规划、河湖保护规划编制，完善水利规划管理办法，严格水工程建设规划许可。出台加快水权改革的意见，开展地下水取水权交易。洪泽湖等6个省管湖泊联席会议实质性运作，省管湖泊基本实施网格化管理。划定2159条骨干河道、145个湖泊、940座水库和规模以上水利工程管理保护范围线，保护范围1．74万平方千米，徐州国家水流产权确权试点任务全面完成。完成全省农业水价综合改革任务，改革面积5437万亩。水利工程建设管理改革不断深化，实施项目代建制和区域集中监理制等，落实质量终身责任制，开展水利工程建设从业单位信用等级评定。全覆盖稽查重点项目，强化水利安全生产标准化建设，压实安全生产三个责任，安全生产形势保持平稳。强化工程精细化管理，建立工程安全鉴定、除险加固常态化机制，基本完成小型水利工程管理体制改革任务，累计创建国家级水管单位22家、省级水管单位328家、小型水库规范化管理单位534家。创建国家级水情教育基地6家，打造水韵江苏宣教品牌。水利监督体系基本建立，组建监督组织机构，形成联动监管网络，水利行业强监管态势总体形成。水利科技创新能力明显提高，25项科研成果获省部级奖，发布实施33部地方标准。智慧水利框架基本形成，水文监测站网进一步完善，实现水利信息一张图应用。水利人才队伍能力全面提升，全省水利治理体系与治理能力现代化稳步推进。截至2020年底，十三五规划16项指标全面完成，其中11项指标超额完成。经过新中国成立以来70多年的持续建设，全省基本形成了较为完善的水利基础设施体系，基本适应经济社会发展需求，为率先实现水利现代化奠定了良好基础。但也存在不少薄弱环节：流域防洪安全度还不高，太湖、洪泽湖洪水出路不足，沂沭泗地区防洪风险大，长江部分堤防、局部河势及侵蚀段主海堤不够稳固；区域治理短板仍较明显，淮北地区因洪致涝问题尚未根本缓解，里下河地区中滞与下排能力依然不足，沿江地区引排能力与城镇化进程不相适应，太湖地区存在防洪排涝与水质保护双重保障两难的问题；水资源节约利用尚需强化，水质型缺水问题还未系统解决，用水效率仍有较大提升空间；河湖生态复苏任务艰巨，已围占河湖水域清退任务繁重，一些河湖入河污染物量仍超过环境容量，河湖生态退化问题还很突出；水利管理服务效能有待提升，防范化解洪涝、干旱和水污染等重大风险能力需要加强，水利创新发展能力需要进一步提高。（二）面临形势全面建成小康社会之后，从十四五开始，我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程。加快高质量发展，创造高品质生活，推动高效能治理，争创美丽中国示范省份，不断把强富美高新江苏建设推向新的高度。水利作为国民经济和社会发展的重要基础设施，必须立足新发展阶段，贯彻新发展理念，服务新发展格局，推动高质量发展，全面谋划水利发展新篇章，全力提升水安全保障能力，以水利率先现代化支撑和保障经济社会现代化，为江苏保安澜，为全国树样板。1、落实新发展理念，要求着力转变治水思路水利作为经济社会的基础性、战略性、先导性行业，必须牢固树立新发展理念，以高质量发展统领全省水利改革发展，切实转变水利发展思路，改进发展方式，坚持节水优先、绿色发展、因地制宜、分类施策，树立底线思维，强化水资源水环境刚性约束，促进产业结构合理布局。必须把生态系统作为一个有机生命体，坚持山水林田湖草系统治理，统筹水资源、水生态、水环境、水灾害全过程治理，实现更高质量、更有效率、更加公平、更可持续、更为安全的发展。2、服务新发展格局，要求大力完善江苏水网江苏地处一带一路建设、长江经济带发展、长三角区域一体化发展以及大运河文化带建设等国家战略叠加区域，服务全国构建新发展格局，保障江苏一中心一基地一枢纽建设，必须依托国家水网主骨架和大动脉，逐步构建系统完备、安全可靠，集约高效、绿色智能，功能综合、空间融合，循环畅通、调控自如的现代江苏水网，巩固提升防洪、排涝、供水、航运、生态等河网功能，全面提高水安全保障能力，支撑江苏现代化经济体系建设。苏南地区，继续扩大通江达湖引排河道，构建高标准的现代骨干河网，打造世界级生态湖群，强化节水减排，支撑长三角生态绿色一体化示范区建设，助力苏南地区提升国际竞争力。苏中地区，推进长江江苏段河道整治和堤防防洪能力提升，扩大沿江引排河道，强化节水增效，助力苏中地区提升发展能级。苏北地区，扩大淮河流域洪水入海能力，推进南水北调东线工程规划建设，实施洪泽湖周边滞洪区建设，完善里下河腹部六纵六横引排河网，提升沿海防洪挡潮和水资源保障能力，强化节水保供，助力苏北振兴和沿海地区高质量发展。3、创造高品质生活，要求聚力打造幸福河湖水利作为最普惠的民生福祉，要求牢固树立人民至上、生命至上的理念，继续加快防洪安全、饮水安全、生态安全、粮食安全等民生水利建设，不断满足人民对生命安全、生态环境、生活品质的新期待、新要求。助推美丽江苏建设，共创百姓高品质生活，必须守牢水安全风险防控底线，实现防洪保安更加稳固，让人民生命财产免遭洪潮威胁；加强水源保障和饮用水水源地达标建设，实现供水保障更加可靠，确保人民喝上放心水；加快实施幸福河湖行动，推动沿江沿海沿河沿湖融合协调发展，打造生态灌区，美化人居环境，充分展现河湖生态之美、城乡宜居之美、水韵人文之美。4、立足新发展阶段，要求全力建设现代水利十四五是江苏奋力开启全面建设社会主义现代化新征程的起步阶段。水利作为国家治理体系和治理能力的重要组成部分，具有地域差异大、关联因素多、社会影响广、决策协调难、实施周期长等特点。推进水利治理体系和治理能力现代化，必须紧扣两步走战略安排，着力提高依法治水能力、系统治理能力、智慧管理能力、创新发展能力，助推江苏高效能治理。拓展水利服务领域，将河湖生态复苏作为水利治理的重点任务，将节水减排作为水利管理的关键环节，将水情教育作为水利宣传的主要途径，引领水利全面发展。改进水利社会服务方式，坚持以水而定、量水而行，坚持生态优先、保护优先，坚持因地制宜、分类施策，引领水利绿色发展。破解水利发展瓶颈，深化水利改革，加强人才、科技、政策创新步伐，探索丰水地区节水之路、泵站集群智能化调度之策、平原河网生态化修复之技，加快数字孪生水网建设，引领水利创新发展。以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销