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文档简介

客户市场需求细分课程目标通过本课程的学习,使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。课程大纲客户市场细分的目的123ü寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场细分的目的市场竞争的需要自我经营的需要客户市场细分的依据地理细分人口细分AB行为细分D心理细分C课程大纲客户市场细分的目的123ü寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用寿险客户市场主要分类依据分类依据Textinhere经济收入教育程度生命周期客户分类标准单身时代两人世界三口之家成熟家庭退休生活课程大纲客户市场细分的目的123ü寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用持续的销售循环满足需求经营需求引领需求满足需求经营需求引领需求发现需求发现需求客户市场分类需求分析

单身时代时间：参加工作至结婚时期，4—8年。收入水平：收入低，但增长速度较快。财务开支：日常开支为主，没有大额支出保障需求：无家庭负担，保障需求低。理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。客户市场分类需求分析

两人世界时间：结婚到新生儿出生时期，1—3年。收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。财务开支：购房、家庭建设等大额支出。保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。客户市场分类需求分析

三口之家时间：小孩出生到上大学，15—20年。收入水平：个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。保障需求：家庭负担增加，保障需求高。理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。客户市场分类需求分析

成熟家庭时间：子女参加工作到退休期间，10--15年。收入水平：个人收入稳定在教高水平。财务开支：子女创业基金和医疗保健等费用教大。保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。理财目标：以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。客户市场分类需求分析

退休生活时间：退休以后。收入水平：收入较低，家庭财产逐渐减少。财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。课程大纲客户市场细分的目的123ü寿险客户市场主要分类依据客户市场分类需求分析4客户市场需求分析运用客户市场分类需求分析运用—收集资料

五个步骤获得事实资料找到感性资料发掘客户需求找出保费预算获取转介绍名单客户市场需求分析运用—收集资料客户市场需求分析运用---方案设计单一需求还是复合需求计划书是要详尽的还是简要的单一产品还是复合产品

方案设计三大因素客户市场需求分析运用---方案设

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