谈判策略培训经典课件

业务代表培训课程谈判策略业务代表培训课程谈判策略一、谈判的含义

谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。一、谈判的含义谈判是指人们为改变相互关系，而二、谈判的动机与意见为什么要谈判双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。谈判的意义通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。二、谈判的动机与意见为什么要谈判三、谈判的原则

谈判四大原则

施与受合作与冲突互惠但不平衡公平(表面上)三、谈判的原则谈判四大原则谈判成败之标准（认定）目标是否完成谈判是否有效与对手的关系是否良好谈判成败之标准（认定）目标是否完成谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判（不挣也不输）谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短电话谈判：（一般不用）专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧团体谈判：长时间，有战略和战术政府间谈判国际间谈判四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短五、谈判的策略与对策传统的谈判模式甲方：采取立场→维护立场→让步→妥协妥协←让步←维护立场←采取立场←乙方：五、谈判的策略与对策传统的谈判模式现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸清解决办法寻找对方需求认定己方需求现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸谈判前准备确立目标收集资料评估自己实力分析对方实力谈判前准备确立目标时间和选择以使自己有充裕的时间做准备时间和选择以使自己有充裕的时间做准备场地的选择热身谈判最好在对方的根据地程序谈判最好在自己的根据地实质性谈判在中立地点场地的选择热身谈判最好在对方的根据地谈判人员的选择联合作战默契原则上不让当事人出现在现场尽可能不与没有实权的人员谈判尽可能避免与以下两种人谈判欠缺知识的人不知道自己欠缺知识的人谈判人员的选择联合作战默契谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR—最低可能接受的结果作为买方：MSP—最高可能支撑的价位卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300----250----200--------100买方L—买方MSP不能再退H—卖方LAR不能再退谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR—最低可能接受的结谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：倾听；澄清内容；弄清可讨论之部分你要不要再考虑一下呢？你为什么要这价？提出反对意见谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）提高对手对解决的需要(杠杆原理)推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（六、谈判手法

六、谈判手法如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人尽量收集资料：市场、顾客、交易条件实体上的准备：分项计价，总和计价预测对方不同意（准备反对意见）所提价钱的可能理由破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力可以做决定的人不在现场对没谈判经验的人，不要采取低姿态对方炫耀，不要轻易采取低姿态对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力如何承受压力、不让步？威胁是一种战术威胁是一种莽撞如何承受压力、不让步？威胁是一种战术受到威胁时怎么办？装聋作哑向对手上司或老板提议当作一种开玩笑向对手证明威胁伤害不了我告诉对手，他将受更大的损失顽固坚持、抵抗到底用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，对于意外打击，则要增加要求设立新的期限或中途退席改变态度，提出新的证据受到威胁时怎么办？装聋作哑如何强化、淡化作风开始提出要求坚持你的要求做出极小的让步，且让步越来越小不受僵局的威胁如何强化、淡化作风开始提出要求如何让步不要一下做太多、太大的让步可用电话作让步如何让步不要一下做太多、太大的让步如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。叫停办法：体力不支情绪不好金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需几种常用的谈判技巧几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求诌媚，说好话情绪化战争与和平（先硬后软）不记录也不讨论，造成的心理感应欺骗显著退让（装不懂，使对方松懈）化繁为简拒绝谈判谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求谈判中的四大囚笼议程局限先例期限谈判中的四大囚笼议程谈判中七大压力狮子大开口威胁勾结（热炉效应）既成事实奇袭（突然改变时间和地点）分而克之僵局谈判中七大压力狮子大开口稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何避免落入圈套诡计三大类：刻意的欺骗抬高要求立场的压迫：抬高要求破釜沉舟有计划不承认就拉倒如何避免落入圈套诡计三大类：七、谈判作风

在不同场合，针对不同对象选择不同作风。

不计手段（代价）以极端的开头使用情绪化战术对极限无概念七、谈判作风在不同场合，针对不同对象选择不同作风。谈判作风以双方满足为目的的作风采取温和态度以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。摆出公事公办的架式以关系为目的的作风很难达成目标谈判作风以双方满足为目的的作风八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：注意：自己准备的很充分心情放松（吹羽毛）注意你的听众在哪里（你的对手）

谈判气氛好，使谈判容易成功八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：谈判气氛受下面事情影响目光接触手式走姿速度（走进会场）语气、声调内容坐位见面形式问候的方法还要了解对方的经历谈判气氛受下面事情影响目光接触谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：姿式精力装束（穿着有针对性）气味手势谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：九、谈判计划的拟定选择最佳组合，不能被分而克之。谈判条件的拟定：放弃的项目有哪些不可放弃的项目有哪些您想从对方得到什么九、谈判计划的拟定选择最佳组合，不能被分而克之。十、谈判阶段

探底阶段开场：陈述对问题的了解及让利的地方倡议：要有想象力，提出设想重新审定想合作态度喊价阶段心理准备（见谈判手法）对方的身价地位为人十、谈判阶段 探底阶段谈判阶段---谁先喊价挑起谈判的人带头喊价高度冲突先喊价有利低度冲突无所谓对手是行家，无所谓对手是行家，自己是外行，对手先喊对手是外行，自己先喊谈判阶段---谁先喊价挑起谈判的人带头喊价谈判阶段--喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；不改变价格，但可改动包装，增加服务千万不要接受对手第一个降价的建议用稻草人作挡箭牌；决定最低的可接受的结果。谈判阶段--喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；谈判阶段--喊价的态度态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。对手回价切莫影响对方重复回价不要立刻回拒对方不合理的还价要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由谈判阶段--喊价的态度态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留谈判阶段--交锋阶段分段论价，最后再砍一刀吹毛求疵不开先例最后通牒谈判阶段--交锋阶段分段论价，最后再砍一刀谈判阶段--达成结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判（不挣也不输）谈判阶段--达成结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解1.个人坠落防护系统是用来把工作人员与固定挂点连接起来所必需的一整套产品，可完全防止出现从高处坠落的情况或是能完全地制止这种情况的发生。2.单独使用这些产品不能对坠落提供防护。但是，如果这些构件能够良好的组合在一起，那么它们将形成一种对工作场所的安全和整体的坠落防护计划都极其重要的个人坠落防护系统。3.如果安全绳没有垂直地固定在工作场所上方，发生坠落时将使得工人在空中出现摇摆，并可能撞到其他物体上或撞到地面造成伤害。4.一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。5.老虎型给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。6.孔雀型先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽谈。7.无尾熊型不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。8.猫头鹰型不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。演示完毕，感谢聆听！1.个人坠落防护系统是用来把工作人员与固定挂点连接起来所必需业务代表培训课程谈判策略业务代表培训课程谈判策略一、谈判的含义

谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。一、谈判的含义谈判是指人们为改变相互关系，而二、谈判的动机与意见为什么要谈判双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。谈判的意义通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。二、谈判的动机与意见为什么要谈判三、谈判的原则

谈判四大原则

施与受合作与冲突互惠但不平衡公平(表面上)三、谈判的原则谈判四大原则谈判成败之标准（认定）目标是否完成谈判是否有效与对手的关系是否良好谈判成败之标准（认定）目标是否完成谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判（不挣也不输）谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短电话谈判：（一般不用）专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧团体谈判：长时间，有战略和战术政府间谈判国际间谈判四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短五、谈判的策略与对策传统的谈判模式甲方：采取立场→维护立场→让步→妥协妥协←让步←维护立场←采取立场←乙方：五、谈判的策略与对策传统的谈判模式现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸清解决办法寻找对方需求认定己方需求现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸谈判前准备确立目标收集资料评估自己实力分析对方实力谈判前准备确立目标时间和选择以使自己有充裕的时间做准备时间和选择以使自己有充裕的时间做准备场地的选择热身谈判最好在对方的根据地程序谈判最好在自己的根据地实质性谈判在中立地点场地的选择热身谈判最好在对方的根据地谈判人员的选择联合作战默契原则上不让当事人出现在现场尽可能不与没有实权的人员谈判尽可能避免与以下两种人谈判欠缺知识的人不知道自己欠缺知识的人谈判人员的选择联合作战默契谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR—最低可能接受的结果作为买方：MSP—最高可能支撑的价位卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300----250----200--------100买方L—买方MSP不能再退H—卖方LAR不能再退谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR—最低可能接受的结谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：倾听；澄清内容；弄清可讨论之部分你要不要再考虑一下呢？你为什么要这价？提出反对意见谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）提高对手对解决的需要(杠杆原理)推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（六、谈判手法

六、谈判手法如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人尽量收集资料：市场、顾客、交易条件实体上的准备：分项计价，总和计价预测对方不同意（准备反对意见）所提价钱的可能理由破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力可以做决定的人不在现场对没谈判经验的人，不要采取低姿态对方炫耀，不要轻易采取低姿态对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力如何承受压力、不让步？威胁是一种战术威胁是一种莽撞如何承受压力、不让步？威胁是一种战术受到威胁时怎么办？装聋作哑向对手上司或老板提议当作一种开玩笑向对手证明威胁伤害不了我告诉对手，他将受更大的损失顽固坚持、抵抗到底用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，对于意外打击，则要增加要求设立新的期限或中途退席改变态度，提出新的证据受到威胁时怎么办？装聋作哑如何强化、淡化作风开始提出要求坚持你的要求做出极小的让步，且让步越来越小不受僵局的威胁如何强化、淡化作风开始提出要求如何让步不要一下做太多、太大的让步可用电话作让步如何让步不要一下做太多、太大的让步如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。叫停办法：体力不支情绪不好金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需几种常用的谈判技巧几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求诌媚，说好话情绪化战争与和平（先硬后软）不记录也不讨论，造成的心理感应欺骗显著退让（装不懂，使对方松懈）化繁为简拒绝谈判谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求谈判中的四大囚笼议程局限先例期限谈判中的四大囚笼议程谈判中七大压力狮子大开口威胁勾结（热炉效应）既成事实奇袭（突然改变时间和地点）分而克之僵局谈判中七大压力狮子大开口稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何避免落入圈套诡计三大类：刻意的欺骗抬高要求立场的压迫：抬高要求破釜沉舟有计划不承认就拉倒如何避免落入圈套诡计三大类：七、谈判作风

在不同场合，针对不同对象选择不同作风。

不计手段（代价）以极端的开头使用情绪化战术对极限无概念七、谈判作风在不同场合，针对不同对象选择不同作风。谈判作风以双方满足为目的的作风采取温和态度以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。摆出公事公办的架式以关系为目的的作风很难达成目标谈判作风以双方满足为目的的作风八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：注意：自己准备的很充分心情放松（吹羽毛）注意你的听众在哪里（你的对手）

谈判气氛好，使谈判容易成功八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：谈判气氛受下面事情影响目光接触手式走姿速度（走进会场）语气、声调内容坐位见面形式问候的方法还要了解对方的经历谈判气氛受下面事情影响目光接触谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：姿式精力装束（穿着有针对性）气味手势谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：九、谈判计划的拟定选择最佳组合，不能被分而克之。谈判条件的拟定：放弃的项目有哪些不可放弃的项目有哪些您想从对方得到什么九、谈判计划的拟定选择最佳组合，不能被分而克之。十、谈判阶段

探底阶段开场：陈述对问题的了解及让利的地方倡议：要有想象力，提出设想重新审定想合作态度喊价阶段心理准备（见谈判手法）对方的身价地位为人十、谈判阶段 探底阶段谈判阶段---谁先喊价挑起谈判的人带头喊价高度冲突先喊价有利低度冲突无所谓对手是行家，无所谓对手是行家，自己是外行，对手先喊对手是外行，自己先喊谈判阶段---谁先喊价挑起谈判的人带头喊价谈判阶段--喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；不改变价格，但可改动包装，增加服务千万不要接受对手第一个降价的建议用稻草人作挡箭牌；决定最低的可接受的结果。谈判阶段--喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；谈判阶段--喊价的态度态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。对手回价切莫影响对方重复回价不要立刻回拒对方不合理的还价要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由谈判阶段--