嘉里粮油经销商运营管理一体化渠道业务工作手册

益海嘉里粮油有限公司无界限咨询有限公司营运系统升级项目嘉里粮油经销商营运管理一体化渠道业务工作手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1改正历史版本更他日期改正说明（重点点、原由）编制审查同意1.02008-1-28内容填补申乾王骊棠1.22008-2-1依据第一次议论，改正有关内容申乾王骊棠1.52008-2-5依据第二次议论，改正有关内容申乾王骊棠2.02008-2-14依据最后的标准版改正有关内容申乾王骊棠3.02008-2-25依据第三次议论，改正有关内容申乾王骊棠4.02008-4-9依据试点反应，改正有关内容申乾王骊棠123456

渠道业务手册提高版说明原有手册提高版对于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。对于工作计划与例会部分（1）月例会、周例会和日例会的（1）调整为日例会、周例会和月例会的次序，更符次序合阅读需要和内容的连续性（2）月例会和周例会召开时间唯（2）月例会和周例会召开时间相对较灵巧一对于小店拜见6步法（1）准备清单中没有客户服务卡（1）依据实质需要，增添对于客户服务卡的准备和（2）6步法第6步缺乏填写客户服填写相应的内容务卡（2）增添准备工作小技巧（3）其余小技巧（3）增添店面检查小技巧（4）改正卖进小技巧（5）增添成交小技巧（6）其余格式及内容改正若干对于新客户开发（1）小技巧（1）增添辨别潜伏客户的小技巧（2）增添获取客户的小技巧（3）其余格式及内容改正若干对于手册表格部分共8张表格：共9张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道业务员周总结与计划渠道客户基本信息表渠道客户拜见卡（一线一表一列）渠道客户拜见计划表渠道客户信息卡渠道客户拜见卡客户服务卡渠道竞品信息采集表渠道客户拜见计划表渠道业务员查核表渠道竞品信息采集表渠道业务主管终端检查表渠道业务员查核表渠道业务主管终端检查表对于“渠道业务主管月度计划与总结”（1）上月25日提交计划，下月5（1）上月23日提交计划，每个月第一周周四前提交日提交总结；总结；（2）表格分为“销量计划与总（2）表格分为“销量计划”、“销量达成状况”、结”、“促销活动计划与总“其余状况说明”（此中“销量计划”中需要结”、“其余方面总结”；列举下周主要工作；“销量达成状况”中需要3）“销量计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分；4）原有表格为“渠道业务主管月度工作计划与总结”。对于“渠道业务员周总结与计划”（1）原有表格“本周工作内容”以天为单位，记录每天平常工作；2）原有表格对于本周销量回首和下周目标统计过于抽象；3）原有表格“下周工作重点”可是过于简单；4）原有表格不需要领导进行批改批阅。对于“渠道客户信息卡”1）需要对客户进行分类，突出重点客户；2）客户名称前加KDS编码；3）需要说明供货方式；4）该表每季度更新一次较为适合。对于“渠道客户拜见卡”1）原有表格以系统/门店为单位；2）原有表格重点重视于补货状况的关注；3）原有表格“本次拜见状况”重视于卖进/履行状况；4）有“其余”一栏。

进行剖析和总结；“其余状况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推动说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中表现；（3）“销量计划”、“销量达成状况”中对油种进行了基础油种和高端油种的区分，并对尖端油种进行了关注；4）更名为“渠道业务主管月度计划与总结”；5）将“剖析与总结”细化为市场基础工作剖析与总结，而原有其余状况说明中的“市场基础工作”一项予以删去1）将本周工作内容总结分为2部分：a)上周计划落真相况总结，b)其余工作总结（销售标准履行、促销、竞品、客户开发等）；2）对周销量回首与计划进行了依照基础、高端、尖端和其余品牌的细分；3）加入“本周达成率”一项；4）对“下周工作重点”依照平常的以下几项（订单，助销，销售标准履行，促销活动卖进及履行，库存，价钱，竞品信息等）进行填写；5）加入了“直接上级批改”一栏，起到相互监察的作用，每周起码做2次批改。1）增添了客户分类；2）需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；3）将原有的备注栏换成“门店其余竞品状况”，对竞品进行关注；4）需要输入KDS。1）以“一线一表一列”形式填写，以拜见路线为中心，配合业务员实地工作夹睁开工作，便于对拜见工作的有效管理和追踪；2）删去了对于补货信息的关注；3）将“本次拜见状况”细化到以下方面：a)拜见客户数、有特别陈设数、意愿/实质成单量、价钱异样的SKU、c)陈设状况、d)助销状况、客户建议、f)其余（竞品信息等），便于连锁业务员梳理拜见工作和关注点，也降低了填写表格的难度；4）将“本次拜见状况”中意愿/实质成单量细化到详细油种（基础/高端/尖端），便于掌握具体销售信息和业务员绩效查核；5）增添“直接上级批改”一栏，方便业务员的直接上级管理监察；6）在表头增添拜见路线和该条拜见路线上全部门店数目的信息；7）在备注中对特别陈设做了相应的说明10对于“客户服务卡”（1）原有手册没有特意表格。（1）配合“渠道客户拜见卡”使用，以客户为中心，同时方便对连锁业务员/理货职工作进行监察；（2）加入对客户服务卡张贴使用地点的参照建议11对于“渠道业务员查核表”（1）各经销商依据自己实质状况拟订，手册中表格仅供参照；——（2）需要见告业务员详细查核指标（3）删除“扣除金额”一列对于“渠道业务主管终端检查表”——保存原有表格对于“渠道客户拜见计划表”（1）能够配合“卖场客户拜见卡”、“连锁客户拜——访卡”、“连锁客户拜见路线表”使用。目录本手册概括手册合用范围本手册的合用对象包含：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。益海嘉里粮油经销商小包装油客户依照种类分为商超、渠道和特通三类（拜见经销商管理一体化手册），此中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包含：部分中型商场、小型商场、粮油店、食品杂货店、分销商及其余适合小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的差别在于：对于渠道小店店东来说，他最关怀的利益点就是：每一个单品的收益，而商超大店经营者则更加重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的差别所在，也是渠道业务员需要理解的重点点。手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为经销商睁开渠道业务供给一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的平常工作。经过坚持落实基础工作，稳固现有网点，不停拓展新网点。在平常工作中，业务员还需要经过按期的工作计划，对现有网点和将来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容依据平常工作的方式睁开，

分红三部分：工作计划与例会、小店拜见

6步法和市场拓展。章节

工作目的第1章工作计划与例会

合理计划工作，保证工作的效率和成效第2章小店拜见

6步法

夯实基础工作，稳固现有网点第3章新客户开发

有目的、有重点、有计划地覆盖新网点主要内容能够用下列图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包含3种计划类工作；“拜见6步法”，小店拜见6步法；“新客户开发”：包含辨别新客户、获取新客户。查核标准渠道业务员的查核标准主要包含销量、铺市率和终端表现等几方面，详见。工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：早先计划，有利于本周/月工作的睁开比较计划，有利于对上周/月工作的回首和改良本章内容1.地区市场规划工作总结与计划工作例会重点因素1.怎样使工作安排更有计划性？怎样使拜见路线设计更合理、高效？1.1地区市场规划路线拟订是小店拜见的基础工作，也是各样工作计划的前提。对于常常跑小店的业务员来说，高效的拜见路线十分必需，对于成熟市场来说，相应的路线设计好此后能够固定下来。路线的拟订需要联合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。1.1.1策划地区布点策划地区布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指了然长久的市场发展战略。确立阶段性主推油种。经过与厂商朝表的交流，在做事处的市场推行计划的基础上，确立经销商在一准时期内的主推油种。确立重点地区。依据经销商当地市场环境，选择适合的推行地区。确立详尽网点。利用，第一统计在重点地区内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。1.1.2制定拜见路线拜见路线是平常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老职工流失，促使新职工快速上手方面拥有重要的意义。1.1.2.1地区区分依据市场已开发网点总数，职工总数来确立人均负责的网点数，联合当地行政地区进行地区区分。1）第一，确立每位业务员应负责的网点数2）其次，联合当地行政地区和地理特色，把网络成熟的地区分红若干分区，每位业务员负责一个分区。考虑到网点数的平衡，能够将各地区的界限上的网点从头进行区分。3）最后，考虑到业务员销量查核的公正性，能够使每个地区内销量好的店与销量差的店尽量保持平衡。1.1.2.2确立拜见频度为了确立拜见频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商能够依据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店区分为A、B、C等级别。拜见频度建议分类

建议拜见频度A级店，好的店B级店，一般的店C级店，较差的店D级店，乡镇或边远地区的门店

要求每天拜见1次要求起码每周拜见要求起码每周拜见能够适合放宽，比如

2-3次1次1周或2周起码拜见

1次注：在设计频度时，经销商应依据市场和人员的详细状况灵巧调整。1.1.2.3标示拜见路线标示的拜见路线图，有两种显现形式。一是地图：直观、明确；二是拜见路线表，可每天随身携带。经过看地图，认真安排每条路线中各网点间的前后连接路线，并设准时间分派。在实质地图中标示明确的拜见路线。在拜见路线表中，记录每一条拜见路线。需要特别注意的是：一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出此刻不一样的路线。表格参照：。小技巧：怎样使拜见路线设计更高效？设计每条拜见路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右侧行走安排路线，这样能够减少过马路、等候红绿灯的时间，提高走访的效率。按期更新和保护，碰到网点改正，应实时更新拜见路线。小技巧：怎样使拜见路线设计更合理？1.在区分地区时，一般每位业务员负责的网点在点密度调整。确立门店数目的方法以下：

15-25左右，各地能够依据当地网1）确立每位业务员地区内每天的网点拜见数目，业务主管能够经过共同拜见与业务员共同确立2）联合拜见频度综合考虑。先确立周总拜见频率，而后对各种门店的拜见频率乞降。门店数目以门店拜见总次数不超出周总拜见频率为宜。每周预留出1时节间用于突发事件办理和增补回访，能够使周计划更有保证地获取实行。1.2工作计划工作计划包含渠道业务主管的月计划与总结，业务员的周总结与计划。1.2.1月计划与总结渠道业务主管经过填写月度计划与总结表格的形式，剖析买卖，并拟订行动方案，实现提高销量的目的。本表由渠道业务主管在上月月尾前（一般为23日）填写，与客户代表交流后，下发给有关业务员履行。当月结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交报告。月工作计划与总结包含3部分：销量计划与总结，计划本月销量目标，并于次月初经商剖析和回首，查明买卖利害背后的原由，并追求好的买卖机遇。促销活动计划与总结，计划本月的促销活动，并于次月初回首履行状况。其余方面，在当月结束后填写：如市场拓展，主要竞品状况、人员招聘培育、异样状况及办理等。详细表格见。1.2.2周总结与计划渠道业务员每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回首和下周计划，而后提交给业务主管审查。考虑到兼备工作的成效和效率，工作目标设定应尽量简单、明确，应重申目标的可操作性，而不该强求数目。渠道业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日记。渠道业务员每周最后一个工作日回首本周工作。本月销量累计达成（1）第一业务员回首本周销量，此中，本月销量达成率本月销售目标2）而后，业务员应回首本周工作中碰到的主要问题和办理结果。计划下周的工作重点，提交周总结与计划。1）针对本周工作中的发现且没有解决的问题，提出下周的解决心划。2）在保护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，拟订覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。详细表格拜见。1.3工作例会会议的目的就在于一致思想，经过回首销量达成状况、工作履行状况，向业务员传达公司的活动和促销政策，并交流经验、反应问题，经过交流与业务员们达成共鸣，计划好下一步的行动方案。此外，督导业务员依据计划展动工作。1.3.1日例会渠道业务主管一般能够招集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今日工作。日例会不做强迫要求。昨日工作交流解答1）业务员各自叙述在昨日走访市场过程中，碰到的各样问题，包含市场需求、与店东的交流、销售状况、竞品状况等。在回首昨日拜见工作时，检查存在哪些不足，思虑怎样改良。检查我们能否知足了每一个受访客户的详细需求，假如没有知足，找出原由、拟订相应的解决方法，并记录于下次拜见计划中。2）业务主管针对各业务员的主要问题进行组织商讨，并把解决方法记录于下次拜见计划中。当天任务部署1）回首当天拜见路线计划。2）假若有突发事件要办理的，对拜见路线作适合调整。3）明确当天拜见要达到的目标。业务主管也能够选择适合的晨会时间宣讲销量看板的状况，以敦促和指导业务员达成自己的当月的销量目标。销量看板主要包含当月累计销量达成率，它有助于业务员之间相互比较，并形成踊跃进步的公司气氛。（经销商一般能够在全体业务员中睁开此项工作，详细看板请拜见《经销商营运一体化手册-标准管理系统部分》。竞品信息采集渠道业务主管经过平常的例会交流，以及独自与业务员的交流，获取各个渠道门店的竞品信息，进行汇总并上报益海嘉里粮油客户代表，商议对策。参照。终端形象管理渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于《渠道终端检查表》，并与业务员交流解决方法。参照。1.3.2周例会经销商在每周一上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适合延伸至30-45分钟。周例会是对上一周的总结和下一周的计划，应包含（但不限于）：1.业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管共同商定工作内容。此中销量统计的范围是一周时间。周例会是强迫性的，一定要有。1.3.3月例会经销商在每个月的第一个周会召开月例会，时间可适合延伸。月例会的主要内容总结上一月的销量和工作，有亮点和经验则适合延伸交流时间，并宣告本月销量目标和大概行动方案。尽量简单了然、无话则短。月例会是强迫性的，一定要有。小店拜见6步法本章目的拜见6步法，将小店拜见流程标准化，提高终端履行力。1.夯实市场基础工作2.稳固现有网点本章内容拜见6步法：1.准备工作2.店面检查3.卖进4.成交5.助销6.记录重点因素1.怎样顺利与小店老板成交？2.怎样进行有效的助销活动？在渠道客户中，业务员主要经过6步法进行平常拜见。此中针对二批商稍有不一样。业务员一方面经过电话与批发商交流确立供货，另一方面业务员能够直接去拜见由二批商供货的小店，帮助其保护店内形象。2.1准备工作目的：为了提高每次出行拜见的质量，节俭拜见时间、防止遗漏物件。

每次出去拜见前花

15—25分钟准备全天的工作会节俭因为准备不足而浪费的时间。2.1.1明确拜见目的依据当天的拜见计划，确立每家店的详细拜见目的和工作目标。1.业务员在出访从前，能够查察的记录，明确本次拜见目的。2.针对拜见目的，准备相应的资料和物件。2.1.2检查准备清单准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带的物件，供业务员每天出发行进行查对免得遗漏物件。出访准备清单类型物件说明必选拜见目的明确拜见目的是拜见路线图是必需资料客户服务卡是客户拜见卡依据当天的拜见路线进行分组是销售标准卡业务员依据此卡内容检查店面形象是业务员自己名片是产品价钱表是计算器是笔是抹布用于货架和产品的洁净工作是助销工具小刀切割不干胶，割箱子是订书机否卷尺丈量货架否胶带否样品可选择项，一般在新客户开发常常用否赠品和POP否助销物料最新的宣传资料否促销活动内容否小技巧：怎样建立个人优秀形象？养成优秀习惯，有助于业务员提高个人素质，提高自信心；有助于改良客情关系，提高销量；进一步促使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。“第一印象是最重要的印象”，他人对您最先的评论是鉴于您的着装、辞吐和举止态度。着装要求。进行销售工作时，应穿深色西裤、深色袜子、穿白衬衫；着装要求是?整齐。2.辞吐。辞吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/防止矛盾，不要和客户争执。语速快慢适中，因为语速快给人做事不安妥、语速慢给人缺乏信心的感觉。拜见客户时要称号客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜见时不论是否成功都应真挚地感谢客户。经过语言，先销售自己，而后才能销售你的产品。举止行为。举止大方、得体，注意渺小的地方。动作应快速、正确、利落，不要给人以拖拖沓拉的感觉，以专业的形象出此刻客户眼前。严格依照“拜见6步骤”操作，给客户留下工作规范的激烈印象。与客户谈话时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜见结束后追踪，直到解决客户的问题为止。特别是客户的紧迫和重要的问题。工作态度。待人真挚，抱着真实为客户服务，为花费者服务的态度拜见客户。与客户交朋友，争取客户的相信，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。2.2店面检查目的：获取现有信息，为进一步卖进做准备，最后推动销量。在店面检查前，业务员第一应向老板、客户负责人及理货员打招呼问好，而后业务员开始进行店面检查。店面检查包含的内容：检查分销、货架、价钱、助销状况，这是小店拜见中十分重要的步骤。对于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－货架、Pricing－价钱、Merchandizing－助销）的履行标准拜见益海嘉里粮油下发的对于终端保护的一致标准，下边介绍DSPM检查的重点。2.2.1检查SKUSKU检查包含两点：检查在小店销售的SKU能否知足益海嘉里粮油拟订的标准，即小店渠道上应卖进的品种能否均以卖进。库存状况，检查货架上产品的品种规格。1）假若有的SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；2）假如SKU有货但马上缺货，则需要实时补货；（3）假如某些SKU的库存时间超出马上考虑促销手段。

6个月，即属临期产品，特别是将要抵达保存限期的

SKU，应把该小店SKU上存在的问题记录在《渠道客户拜见卡》上，以备经过不停的交流来解决。2.2.2检查货架检查货架。主要从上下、左右、前后三个方面进行检查。1．上下，就是垂直陈设的要求。2．左右，就是水平陈设的要求。包含陈设面积和相对地点。相对地点包含我们自己的各个油种的摆列顺序，和相对竞品的摆列地点。3．前后，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在外面一层。把该小店货架上存在的问题记录在《渠道客户拜见卡》上，以备经过不停的交流来解决。2.2.3检查价钱目的：保护益海嘉里粮油的整体价钱系统，保护各渠道的共同利益和产品形象。因为小店的销售量较小，小店店东首要关注的是每个产品为他带来的收益率，油品的毛利率相对其余产品来说较低，所以店东一般都十分关怀进价和售价的价差，以及竞品售价与售价的价差。渠道业务员需要认真对待。价钱检查包含以下内容，益海嘉里粮油产品的进价和售价：检查各品种规格的零售价，看小店能否按规定履行公司的零售价钱政策，能否存在低于公司促销最低售价规定的现象。为了一致价钱系统，为渠道小店一致制作价钱标牌。竞品的进价和售价，实时记录于。能够在认识价钱的同时，注意认识和判断能否存在冲货。小技巧：怎样办理价钱异议？客户怀疑我们给同样种类的客户供给两种进价回答：您这是对我的不相信。反过来您可想一想，假如这样，我们公司自己不是主动把价钱做烂了。客户怀疑我们售价过高回答：我们金龙鱼是品牌，品牌不一样，价钱自然也不一样；衣服不一样的质地，价钱自然也不一样；一分价钱一分货。卖品牌产品，不单提高店面形象，也同时带来人气，人气就是销量，人气就是收益。卖我们的产品不赚钱回答：收益其实不不过是价差，收益包含：收益＝销量*收益率、活动支持、品牌著名度等。B/C类客户常常会以低于益海嘉里粮油要求的价钱销售产品，怎样对付？一般来说，B/C类的零售价都会大于KA，可是粮油店就不必定了。并且粮油店的价钱的确很难控制。假如B/C类的零售价低于KA的，则先需要找出原由：（1）假如是认为我们老是不给支持，所以成心用AR02做文章。则可依据上文回答。且说此后会提早通知对方。2）假如想提高销量：就剖析给客户，即便降低一元，不会对销量有多大提高，反而可能失掉公司的其余支持，更得失相当。3）假如是为了收益：那这么做就更没有道理了。2.2.4检查助销目的：促使产品销售，帮助小店扩大买卖基础，提高客情关系，实现共赢。助销，指全部有助于促使销售的方式。在渠道店中的表现形式既包含促销活动、POP、门头、条幅、陈设架等等，也包含帮助老板洁净产品、和老板成立个人关系等。因为小店基本都是现款结算的，店东承担着商品未实现销售从前的资本垫付，所以十分希望提高产品销售的速度，这也就是店东十分关怀品牌著名度的原由所在。经销商在助销方面赐予小店好的支持和服务，也就同时促使了小店和经销商自己的销售，并将极大地推动客情关系的建设。如第一次拜见该店，请填写《客户服务卡》（）并张贴于醒目地点。此外，售后服务也能够纳入助销这一类型。售后服务主要包含：质量问题办理、退换货许诺。助销检查的内容包含：检查POP的张贴；检查促销陈设货架能否摆放到位；检查货架外特别陈设的履行状况，包含堆头；检查产品表面能否洁净；检查促销物料摆放能否到位：如太阳伞、促销台、易拉宝等。检查促销重点规格的活动履行能否到位；7.检查促销重点方式，比如捆绑的履行、商场DM的履行频率等；2.2.5问题办理除了关注以上DSPM这4个因素，业务员还应关注小店能否存在冲货、赝品、客户投诉等问题。冲货问题办理冲货现象严重搅乱了市场，假如小店忽然撤消正常的订货，能够视为是冲货发生的重要警告信号。依据益海嘉里粮油的规定，发现50箱以上的非当地经销商的益海嘉里粮油产品就能确认为冲货。1）填写冲货投诉表提交至生产公司并知会做事处（厂方代表）2）生产公司核实确认冲货，按规定给出解决方法3）将结果通知冲货与被冲的经销商、厂方代表，做事处，做事处文员作存案（作为经销商评估的一个重要指标）小技巧：怎样经过察看认识冲货状况？1．这个规格xxx元每箱你能卖给我xx件吗？（xxx元应当是业务员估计的进货价）2．他人都进xxx元，你进多少？（xxx元应当比估计的进价低一些）3．货架上有某个规格的分销，但该小店相当长一段时期内从未从经销商处进货，则必为冲货4．看箱号，不一样经销商之间的箱号不一样，假如箱号已没法辨识，则查察生产日期，由益海嘉里粮油厂方代表到益海嘉里粮油工厂查。赝品问题办理假如在门店里见到使用益海嘉里粮油产品品牌的赝品，或近似“金龙油”等混杂视听的牌子，业务员应当：1）第一要在货架上分开，免得让花费者混杂不清2）做老板的工作：不要误导或欺诈花费者，任何油都会吃得出差别来。倘若说花费者发现了，就会失掉对贵店相信。您知道，一个花费者会影响他四周20个的购置决议，所以真的是得不偿失。3.客户投诉办理面抵花费者投诉时，办理时应注意：（1）找另一个人相对较少的地方，最好是办公室2）耐心听花费者说完，听讲楚投诉的原由3）嘴巴要甜一些，千万不可以再刺激花费者4）若有可能，马上给花费者做出回复。如：假如确认是我们产品出了质量问题，可先买一瓶新的，送给花费者，并且留下电话姓名等。2.3卖进目的：经过有针对性的销售，使老板认识业务员建议的价值并接受它，为成交做好铺垫。卖进是业务员在拜见小店时最重要的一步，能够把它当作是成交前的一个必备过程，业务员应充分利用店面检查时发现的信息与店东交流，经过贯串拜见6步法之中的助销增进客情关系，获取店东相信并拓展买卖。2.3.1卖进的内容卖进的内容包含双方面：产品1）补货，给小店补货时，前提是知道当前的库存和月销量，而后依据拜见周期给出建议补货的品种和数目。依据《渠道客户拜见卡》，参照小店每周均匀进货量，联合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并给出建议下单量。2）未卖进的SKU，促使小店新品或主推产品促销：依据销售政策，不只销售那些热销的规格，也要销售暂进还未走俏的品种规格。促销活动1）活动可分为两类：一类是针抵花费者的，一类是针对渠道店东的。2）店东一般都会支持直接针对渠道的促销活动，因为店东能够经过进货直接获取利益。3）对于针抵花费者的活动，业务员要和店东讲清利益关系，销量的增添同时也给店东带来收益。小技巧：怎样建议适合的订单量？假如产品规格库存充分，并且在下一次拜见前还不会造成畅销。此时建议订单为“0”。假如产品规格有必定库存，可是估计在下一次拜见前会出现畅销。此时建议订单为“两周均匀订货量”。假如产品规格已经畅销。此时，建议订单为“两周均匀订货量”的2倍。2.3.2卖进技巧为了促使小店老板履行我们的建议，渠道业务员需要相应的技巧，首要掌握的原则：需要联合客户关注的三方面（价钱、助销、信息传达），卖进我们所需要的。要把客户关注的，作为给客户的利处。提高小店形象等。详细技巧能够参照以下：1.考虑花费习惯。依据地区内房价的高低，报地区细分（房价的高低一般反应了花费能力），每个细分地区的花费习惯基真同样，在每个细分地区，卖进的产品种类重点不一样。如高档小区，对高档油接受能力更强。2.套装销售。对小店采用套装销售送赠品的方式。如三箱为一个套装，此中一箱是此刻的主推产品02调解，此外两箱是小店希望销售的，这样简单把主推产品卖进小店。巧用攀比心理，经过全力说服一家店进货，利用此说服下边一家，重申帮其增添销量。举例：对门都进货了，卖得还不错，你还不连忙进两箱？买卖帮助：1）手勤：到了店里多干活，甚至帮老板理货；2）腿勤：对于较难打交道的店东，争取多去几次感人他；3）各样促销政策的实时传达，促销品之类的小恩小惠。促销活动卖进一般小店对各样形式的促销活动都是比较欢迎的，在谈判应注意的原则：（1）永久给自己留出充分的盘旋余地，切忌有一说一，过于实在。举例：?“老板，你进50箱，帮你搭上8箱水怎么样？”（其实，促销政策是10箱）“从前关系好，能够给你放两天帐，此刻搞促销活动，一定现款啊”（其实不必定现款）?“此次活动只好800，不可以再加钱了，实在不可以，我送你2瓶尝尝”（其实1000的估算）灵巧多变的买赠（夏季饮料、冬季大米）2）加强服务意识：眼快，要擅长察言观色；手快，到了店里不要闲着介绍产品知识、提高店面品位作为卖点许诺优良的售后服务（调货、退货）3）在谈判前充分准备：我此次计划进货多少？（查问昨年同档期该店的销量作为有力说服凭证）以什么方式跟老板谈？底线是什么？4）从商讨销量问题开始，假如销量不好，就帮你上活动；假如销量不错，就帮你刺激销量。（5）以收益空间作为新品卖进的有力刺激手段。例：老板，色拉的收益是75%，可是，AE豆油的收益就有200%。小技巧：怎样办理好与小店老板的关系？业务员依据老板的性格特色，决定交往方式。1）爱听好话的老板，则说“老板，您的店面可真洁净啊，东西也不贵”2）倔强的老板，则少开玩笑，公务公办（3）平和的老板，能够用闲谈的方式，聊他感兴趣的话题（4）十分聪明的老板，说话需要注意少掺水，说话实在2.4成交目的：劝告、敦促小店老板马上履行方才卖进的内容，防止小店老板对付我们或延缓做出行动，进而提升销售。业务员不过拜见拿单，并无保证交易发生，成交是保证交易现实发生。2.4.1成交技巧促使成交的技巧：供给选择。给客户两个对我们都比较有利的选择，让客户做出二选一。例：“黄老板，你是要一箱金龙鱼仍是两箱”。用行动来结束。例：“黄老板，那我就替你放在这儿吧”。提出开放式的问题。例：“黄老板，那此刻您看看调解、芝麻油各要多少？”陈说利害，尽可能帮助小店老板除去后顾之忧。比如：老板说“卖我们的产品不赚钱”，那么回答这个问题的重点是成立买卖感觉，学会算账，告诉老板“收益包含：收益=销量*收益率、活动支持、品牌著名度等”小技巧：怎样达成最后交易？永不放弃的精神。成交不是一次性的事情。举例：有个老板老是从批发市场进货，我们的货因为价钱没有优势，每次都被无情拒绝。负责该店的业务员仍旧依照固定的计划，准时拜见该店。去了后帮助老板理货（固然其实不是我们的供货）、擦抹，并持之不懈地向老板销售。四个月后，老板被感人了，终于开始从我们这里进货。此刻这家店的客情关系特别好。小技巧：怎样建设优秀的客情关系？1．在公司同意的范围内，尽可能地支持2．在不违犯公司原则的状况下，用两种立场说话，一是客户的立场，二是朋友的立场。3．知已知彼（除了买卖的状况，也要认识老板的性情、喜好等）4．在一些状况不明确时，不要轻易发布建议。2.4.2交货收款目的：实时送货并回收现金业务员达成订单此后，分别由送货、结款人员负责交货收款。交货收款的职责固然是业务员的责任（车销的状况下业务员也需要负责收款），可是业务员有责任追踪这些工作的履行。业务员返回后实时将订单交给文员，保证准时送货。追踪送货状况，实时和店东联系货物达到状况，并与送货人员协调交流。详细结款分为两种方式：现款与赊销。现款：现款方式要求钱货两清。赊销：对于小店不建议赊销，只有面对中小型商场时，在评论信誉基础的前提下，供给赊销2.5助销目的：利用各样资源，促使销售。助销这个活动固然单列为拜见的第5步，实质上它的履行则贯串从店面检查开始的第2、3、4步。将促销品摆放到位，太阳伞、赠品捆绑等，户外海报（1人多高为宜），假如已经撕毁需要补助、帮助小店张贴POP检查产品的助销状况，能否有宣传资料、并且被放在惹人注视的地方。将陈设架摆放到显然的地点。货架陈设保护，能够在货架检查后实时更进。理货，帮助店东整理排场，并用携带的抹布进行擦抹，保持产品包装洁净度。此外重点检查能否存在临期产品，临期产品的数目和日期，记录并安排下次拜见时携带的赠品。给小店老板有利于其发展买卖的建议，信息传达，实时地传达促销通知，合时地供给剖析市场行情，为店东的销售供给实时的信息增援，有利于销售的进行。助销用品的申请流程，助销工具申请的流程一般为：申请（厂方代表+申请资料，包含照片等）审批（生产公司）制作（广告公司）安装（经销商自己或广告公司）小技巧：因为会遇到KA和二批的两重冲击，小店常常会要求我们也做活动，怎样对付？1.因为KA给我们免费的货架外陈设，免费上DM，假如你们也能够，我们自然也可认为你们做活动。2.给KA做活动，也不是常常做。3.你知道，给KA的进价要比你们的高；你此刻又要求也给你们做活动，这对KA也很不公正啊。你只好选同样，是要低的进价或是活动，只好二选一其实，赠品的多少和销量是直接挂钩的，公司也要考虑成本啊。5.你放心，我们会和KA交流，赶快解决这个问题。小技巧：怎样保护小店的店内形象？要有创建力的解决全部问题，不要坚守成规。举例：有些小店在地上直接堆放油包装箱，既不雅观也不利于宣传产品形象。业务员可用随身带的小刀将箱子的正面裁开，露出瓶子，将瓶体征面对外，既雅观又在实质意义上扩大了货架陈设面积。2.排场保护和扩大从销量上打击竞争品牌，“老板，在你的店面里，我们金龙鱼销售了8桶，福临门才销售2桶，所以陈设面也应当是按这个比率来，这样才能更好的帮助你销售更多的产品”小店的堆头不可以小于3X3个箱子，不然起不到形象保护的作用，不如不作。要拥有坚韧不拔的精神每次拜见小店，一旦发现上一次的陈设改变（被竞品业务员挪动过），必定从头调整，并向老板说明自己对陈设的重视。长此过去，老板会帮助你保护陈设，阻挡竞品业务员。2.6记录目的：正确快速地记录店内工作，为下次拜见做好准备。2.6.1结束拜见与老板确认订单和下次拜见的时间，并向老板说再会，这时应注意。与老板商定下次拜见时间，依照“固准时间，拜见固定客户”的原则，因为有规律的拜见能使老板养成固准时间交易的习惯，对于销量展望和熟习业务员十分有帮助。向客户表示谢意，感谢他对我们销售工作的配合。2.6.2填写《渠道客户拜见卡》在整个拜见过程中，业务员都要实时将信息记录与于《渠道客户拜见卡》中，在拜见结束后，马上将方才没有填写完好的《渠道客户拜见卡》增补完好，会使得信息更正确。请详见。返回后，把全部填好的表格赶快交给文员，由文员一致录入、整理，最好能在计算机内有备份。同时在结束一天的拜见此后，业务员能够经过回首《客户拜见卡》，剖析该小店的买卖机遇，针对竞品信息，思虑怎样做渠道的促销活动来提高销量。2.6.3填写《客户服务卡》拜见结束时，业务员要实时将本次拜见的时间和自己名字记录与于《客户服务卡》中。新客户开发本章目的1.经过深度分销夯实市场基础，扩大市场开辟乡镇一级的市场本章内容1.辨别新客户获取新客户重点因素1.怎样找寻潜伏客户？怎样成功开发新客户？业务员除了达成对已有网点的平常拜见以外，还应当踊跃地拓展新的客户。新客户开发将支持经销商的业务发展，同时填补某些客户的自然退出和封闭，进而保持优秀的铺市率。业务主管能够为每个业务拟订每个月新客户开发数目。3.1辨别新客户市场拓展第一要求经销商确立潜伏目标客户，业务员应当在目标地区找寻并选择适合的潜伏目标客户，进行有重点的拜见，这将有助于经销商高效地开发不可以熟市场。3.1.1潜伏客户所在地区在找寻客户的过程中，渠道业务员能够考虑以下3个地区：原拜见路线沿线市内未开发地区郊县未覆盖地区渠道业务员依据当地市场的成熟程度，在这些地区中有选择性地逐渐去开发新客户，新客户的详细形式就包含我们前面提到的中小商场、粮油店、二批商、食杂店及其余小店。小技巧：怎样找寻渠道潜伏目标客户？在发现潜伏目标客户的过程中，业务员不必定要拘泥于以上现有的形式。比如某地区麻将室买卖红火，麻将室开得多了此后，老板为了抢夺客源开始做优惠卡，满20次送礼物。业务员向老板介绍金龙鱼1.8升大豆油作为赠品后，老板感觉不论在价值仍是适用性方面都不错就采用了这个建议。一家做了此后，其余家迫于竞争压力也纷繁仿效，这类种类的渠道小店拓展模式就这样渐渐推开了。3.1.2客户选择在发现潜伏客户此后，业务员还需要对客户进行初步的判断和选择，这是因为并不是每一家渠道客户都适合销售我们油品。对于客户的选择需要考虑的详细因素包含，商圈状况，主假如指该网点周边居民的人流量、花费水平。能够经过周边的住所状况、主要花费的商品进行判断。客户自己状况，主要考虑该店所处的地理地点能否便利、产品定位、人流状况、销量状况以及店内的购物环境和商品陈设形象。经过对于这双方面因素的考虑，业务员精选出对小包装油接受程度较高，销量估计较大、店内形象较好的门店优先进行拜见和开发。值得注意的是因为地区的差别，有些地区农贸市场的粮油店是重点发展对象，而有些地区中小商场是重点发展对象，所以客户选择应当联合地区实质状况，并参照以上的判断依照来灵巧确立。3.2获取新客户获取客户的方法能够分为两类：第一类是花费者教育；第二类是客户拜见的实地工作。花费者教育花费者教育对于新客户开发来说十分重要，面对日益激烈的竞争和广阔的乡村市场，经销商应与益海嘉里粮油密切合作，踊跃申请有关资源，来推行经销地区内益海嘉里粮油产品的品牌形象。我们在这里例举两种常有方式：早市促销早市地址：一般都是当地比较有影响的农贸市集，或许是需要重点开发的市场。早市时间：最好的时间是上午人流量最多的时段。早市内容：一般进行促销活动、品类教育、产品宣传等。人员装备：渠道业务员和流动促销员都应当在场，渠道业务员主要负责组织工作和办理紧迫事件。早市促销能够达到多重成效，包含宣传我们产品的形象，提高著名度，增添销量。所以只需条件同意，早市应当坚持每日做，并且要有计划地做。经销商渠道业务主管，应当拟订出早市计划表。“1+1+3”“1”个大型的户外广告，这个大型的户外广告最好能选择在地点较好的卖场，充分利用益海嘉里粮油的品牌影响力和卖场的客情这类特别关系，这样的花费常常要比其余的户外广告的花费要低得多。“1”个样板店，是指在每个镇区，先选择最大，最有影响力的卖场做产品推行的形象样板店，以更好地发挥样板店的的“辐射”宣传作用。宣传地点选择点包含：卖场户外的广告、玻璃橱窗、收银台、存包处、果蔬的称量处、楼梯的出入口处、油区的柱子和油架的上方等都是极好的地点。“3”个农贸菜市场，每个镇区选择3个最大、最有影响力的菜市场，在这3个菜市场的最正确地点各做一块最有影响力的门头广告和早市推行，发挥“以点带面”的作用。这个“3”是个浮动的数字，我们能够根据每个镇的发展状况，做处相应的调整，“3”不过个大概的均匀数。经过花费者教育，进一步提高益海嘉里粮油的品牌形象，给花费者激烈的视觉冲击，也为我们经销商建立起好的名誉。客户拜见对于已经确立的潜伏客户，业务员需要经过有规律地、反得地客户拜见将其转变为真实的客户。开发新客户常常不是拜见1-2次就能成功的，需要连续多次、坚韧不拔地拜见才能获取成功。每个客户从首次拜见开始就应当成立客户资料，为经销商逐渐的累积打下基础。详细表格拜见。而对于郊县未覆盖地区，靠业务员坐车或步行都难以实现，就需要用车辆销售的方式来进行。车销流程以下列图所示：1）准备工作：安排行车路线。对于乡村市场，乡镇的中心是开发重点。2）装车出运，依据当地花费水平，比如以低端油为主，能够车销时主要装运低端油。将装车清单交仓管员备货，并检查促销物料，准备出发。3）拜见客户，在这个过程中，能够灵巧运用小店拜见6步法中的有关内容。4）成交，能够拜见小店拜见6步法的第4步成交，与平常拜见不一样的是车销需要就地收取货款，要注意计算货物金额并点清货物数目。5）返回清点、结款。回到公司后，清点节余货物，并交回货款，保证货款、订货单、货物相互切合。6）当天工作总结，总结当天的销售过程，将新客户填入客户资料表，并填写客户拜见卡。依据需要下第二天装车清单。车销是一种销售方式，能够有效帮助渠道业务员开发乡镇等边远地区新客户，自然车销还可以达成以下的任务：1）固定补货：当新开发的网点渐渐固定下来此后，车销就能够针对固定的乡镇网点按期进行补货和保护。需要注意的是在准备阶段要实时与这些网点电话交流，确认他们所要的油种和数目。2）增补推行：有时需要针对特定规格进行市场品类推行，要求业务员布点，此时也能够经过车销来达成这项工作。小技巧：怎样说服新店的第一次进货？经过多种方式说服新开发的网点第一次下单进货。金龙鱼品牌能为小店增添客流，带动销售您能够先卖，卖不掉还可以够留着自己吃，此刻生活水平提高了试试试看高质量的食用油对身体健康有利。小技巧：新客户拜见一般有哪些步骤？开发新客户常常不是拜见1-2次就能成功的，需要多次连续地拜见。1.第一次，登门拜见，讲明来意（店东一般会留神）2.第二次，向店东卖进（店东一般会踌躇，会去观察邻近市场）3.第三次，少许成交（这是最重点的一步，店东一般报着试着看的角度，少许进货，业务员要踊跃利用助销手段，帮助店东销售，成立信心）第四次，连续发展，开发成功小技巧：怎样提高新客户开发的成功率？业务员应注意在平常累积地区内市场信息。在益海嘉里粮油推出活动时，是发展新客户的好机遇。业务员向店东许诺长久合作计划（如满限期给促销、如按期的拜见、销售建议、随时的电话交流）拓展网点的做法：小店接触早期，应保证拜见率、保护货架、说到做到成立相信，都会提高拓展成功率小技巧：怎样为新店建议合理的订货量？新品或新店开业卖进，

其销量一般会逐渐递加，

作为小店的下单量，

也应当逐渐递加，这样店东简单接受。首单量比较小，如一箱，在下次拜见中（假定是7天为一个拜见周期），统计小店的销售，即为第一周的销量。第二周的进货量定为第一周销量的1.5倍；第三周依此类推；直到小店每周的销售稳固下来，即可作为该小店的每周销量。附件合计6张表格表格使用者提交对象业务经理、做事处渠道业务主管月计划与渠道业务主管主任、做事处渠道总结业务员渠道业务员周总结与计渠道业务员渠道业务主管划渠道客户拜见卡渠道业务员渠道业务主管客户服务卡渠道业务员——渠道业务员提渠道业务主管/文渠道客户信息卡供，文员整理并员录入到KDS中渠道拜见路线表渠道业务员渠道业务主管2.重点说明:

使用频率1）每个月23日提交下月计划；2）下月第一周的周四前提交总结部分，在经销商内部月会上讨论每周提交每天提交（配合拜见卡使用）3个月更新一次3个月更新一次对于渠道业务员，有三张重要的表格，即“客户拜见卡”、“客户服务卡”和“周总结与计划”；对于渠道业务主管，主要表格是“月度计划与总结”，但需要对商超业务员的“客户拜见卡”和“周总结和计划”做批改。4.1附件01渠道业务主管月计划和总结渠道业务主管年月月计划与总结填表人计划部分填写日期总结部分填写日期____________1、销量计划地区金基油种金高端油种尖端油种其余品牌A小小芝山橄小元小(箱)豆菜葵玉花⋯E麻茶宝地区1地区2⋯⋯合主要工作（一般不超5点）2、销量达成状况地区金基油种金高端油种尖端油种其余品牌A小小芝山橄小元小（箱）豆菜葵玉花⋯E麻茶宝地区1地区2⋯⋯合月达成率同比增市基工作剖析与3、其余状况明（主促活明、品信息、目推明等）注：本表的销量计划与总结部分，由做事处客户代表，依据经销商实质所销售的产品状况进行改正。本表由渠道业务主管在每个月月尾前（一般为23日）填写，与客户代表交流后，下发给有关业务员履行。当月结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交报告。4.2附件02渠道业务员周总结与计划渠道业务员周总结与计划业务员

填表日期基础油种

周销量回首与计划高端油种尖端油种

其余品牌

总计本周实质达成（箱）本周实质达成率（%）本月目标（箱）月度累计达成率（%）下周目标（箱）本周工作内