销售高手技能提升培训4-高手历练

电销销售高手技能提升培训（4）

--高手历练1前言：

将数据经营成客户的过程数据的开发稳单二到五次的回访、经营产品介绍获客数据2Q&AQ:为什么客户不能即刻线上成交？1、不相信2、不紧急Q:为什么销售人员卖不出高额保单？1、不敢说2、不敢想3手把手教你聚沙成塔的秘诀第一次接触--从产品开始持续回访--从服务开始提高绩效—从历练开始4第一次接触--从产品开始产品介绍要点产品介绍内容客户心理把握开场白三坚持产品介绍健康告知后注意要点健康告知及默认成交开场白促成三板斧促成5开场白三坚持TSR：这会说话方便吗？第一次拒绝：没时间坚持一：特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月……第二次拒绝：真没时间坚持二：其他都通知了，就剩您了第三次拒绝坚持三：约访6产品介绍产品介绍的要点：第一次接触，产品介绍简单明了，告诉客户我们销售的是一份保险话术：交多少年，保多少年，保的是什么，特别好的是利益是什么？产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者产品介绍的内容：1、产品的形态（告诉客户是保险）2、产品亮点7客户心理把握销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力销售推力的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱在健康告知之前与客户谈钱销售拉力的应用：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到

客户觉得不好，别人都买了，就差他一个8

产品介绍要点产品介绍内容客户心理把握开场白三坚持产品介绍健康告知后注意要点健康告知及默认成交开场白促成三板斧促成进行至8.5分9健康告知后进入办理流程5.5分—8.5分，客户进入“空窗期”：客户“空窗期”特点：TSR说什么好，客户就说什么不好客户“空窗期”注意：TSR不要再讲产品，不要讲产品的任何信息客户“空窗期”讲什么：说公司、说代言、说实力利用公司淡化销售痕迹，创造销售氛围说电销电销中心是做品牌推广的说自己抬高自己，让客户感受到被自己服务是种荣耀10话术举例说电销及说自己话术：我们这里是电话中心，是做品牌推广的，我们这里推广的产品，都是根据客户的需求，专门为客户设计的，也是我们公司不营利的产品，您一定了解过，其他保险，出险不出险钱都是保险公司的了，即使好一点的，也是不出险时，钱可以退，而我们这个是无论是否出险，钱都是您的。所以我们是为了让更多的客户了解我们的服务，由我专项给您服务。我是我们公司比较高星级的员工。11完全新客户介绍—付费险产品介绍要点产品介绍内容客户心理把握开场白三坚持产品介绍健康告知后注意要点健康告知及默认成交开场白促成三板斧促成8.5分后12促成三板斧8.5分后，客户被TSR牵着走，并且会说出不想购买的真正理由问客户要资料过程中的拒绝处理客户第一次拒绝：讲公司、理赔、服务性内容宣导后，再要资料客户第二次拒绝：讲增值服务，利用第三方影响力，解决客户的不紧急。讲服务时，要举例子，讲故事，创造画面感，再进入流程客户第三次拒绝：热销结尾，欲擒故纵客户再次拒绝：约定回访时间，让客户承诺回访时间13话术举例讲增值服务话术：举例后说：您想想，如果这个客户没有这个服务，那多可怜啊！这个服务只有我能提供，因为我是公司前十名员工，这周公司只给我三个名额，我与您沟通，觉得您素质特别高，我也认为，对您来说经济上不是问题，我直接帮您申请了，您觉得每个月积累多少钱没有问题？热销结尾话术：是我说的不好吗？其他客户都买了——人情，没关系，您之前是没有通过电话办理过，那我帮您申请一个学生才能申请的档，如果您所有流程都走完了，如果您觉得满意，您在三天内给我打电话，我再帮您申请提升额度。1415目录完全新客户介绍技巧回访持续经营技巧话术技巧历练话术辅导六脉神剑第一次回访回访时间：T+2回访关键点：服务+促成话术：上次和您沟通完，还记得我们的产品吧，和您说一下，我上个月成交的客户……（帮客户做增值服务申请，给客户讲故事。用故事或是服务促成，服务要与客户的利益相关，并告诉他这个服务快要结束了）持续回访--从服务开始16第二次回访回访时间：T+5回访关键点：传递给客户，决定权在销售伙伴手中话术：XX先生，这次电话给您，在银行在给自己积累财富的同时，我们还给您服务，您每个月交多少钱，您应该还记得吧？（将产品介绍中举例的部分再讲一遍。通过产品回顾，利用新闻热点引发风险，再次推动，让客户快速购买。然后告诉客户，我的服务帮您留下了。）17第三次回访回访时间：T+2回访关键点：帮助客户规划，替客户做决定话术：您今年34岁，到期54岁，您可以提前退休了，到处开着车自己去玩了，这个钱不用动用您任何的养老费用，是您平时日积越累，一点点攒下来的（预演未来）。在规划未来的时，若是遇到尖锐性问题，如：保险条款有问题，内容不符合要求等，通过“第三者影响力”解决。18第四次回访回访时间：T+5回访关键点：讲人情话术：

XX先生，我是我们公司最高星级员工，这次公司会有排名的，我就差您一个了，我达成后我将获得XX荣誉，我想我的荣誉也有您的一部分，所以我希望您能信任我，并且这个服务真的特别好，一定是我之前没有说明白。技巧：女性客户：零花钱、积累钱男性客户：体现价值（别人都买了，就差您了）19第五次回访回访时间：数据回收前一个星期回访关键点：给客户一个机会话术：我们是数据行销部门，我们专案快结束了，再也不能给您打了，和您沟通，我学会了很多知识，和您说一下，我们这里的名额也就剩下您了，公司下发的50个名额，49个都完成了，保单在等着，就等着您了，如果您现在办理，才一起发放，今天您不办，那49个就等您了20说产品很少：在3分半之前把产品甚至举例说明白善用销售的拉力：讲服务、讲品牌才是拉力，产品介绍永远是推力观念引领，点到为止：客户觉得保险没用，则讲积累钱客户觉得存钱没用，则讲风险高发，保障有用，帮客户规划未来客户觉得都没用，则讲服务，看病难不详细算小钱，不急于促大单

21提高绩效—从历练开始

自修六脉神剑法之第一招先鼓励开场的坚持，至少三次面对客户拒绝，坚持把客户带到产介环节22自修六脉神剑法之第二招产品介绍重点清晰受众明白，学会巧妙处理陈旧观念问题（保险没用，有了，没钱，考虑，没时间）目的就是要把产品形态讲清楚即可。另外切忌产介期间不能要求客户具体存多少钱哦。

自修六脉神剑法之第三招23流程衔接的巧妙处理的话术辅导。即处理客户异议化被动为主动的对应话术，热销产品稀缺性，设槛创造高端性；

自修六脉神剑法之第四招勇敢做成交动作，敢于问客户敏感资料。

自修六脉神剑法之第五招高端大气介绍我们上档次的公司及包装电销渠道的话术&故事行销增值服务吸引客户加入的话术。24

自修六脉神剑法之第六招不能决定购买情况下，欲擒故纵热销结尾的话术，目的是留点悬念下次再讲，以期创造下次讲话机会，也给客户一个下次接电话的理由。25小贴士：客户深度挖掘循序渐进提升技能原产品升级增加交叉产品新单成交一托多推销高保额销售思路转型客户深度经营26聚沙成塔，循序渐进高手诞生。。。。。勇敢超越。。。。永不设限27你，是否在为不能发现高端客户辗转反侧？你，是否在为不知如何应对高端客户愁眉苦脸？让我们一同……走近大单-----探寻大单销售背后的秘密高端客户经营之道28第一步锁定人群1：性别男47%女53%2：婚姻已婚51%离异14%未婚27%其他8%（鳏寡隐秘）3：年龄36-406.46%41-4512.93%46-5023.25%51-5522.78%55-6013.87%61-6510.42%66-704.38%满足高端客户部分特征的土豪客户销售大件均成功且有加保的老客户29第二步电话跟进开场白产品介绍成交5次以上的沟