现代推销学-第一次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答

《现代推销学》平时作业一一、简答题（每题各10分，共70分）推销对社会有什么作用？答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。（4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。起到了引导和刺激消费的作用。创业团队的构建原则包括那些原则？答：一、合伙人原则一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。三、团队原则团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。四、互补原则建立优势互补的团队是创业成功的关键。“主内”与“主外”的不同人才，耐心的“总管”和具有战略眼光的“领袖”，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。此外，创业团队还要注意个人的性格与看问题的角度，团队里必须有总能提出建设性意见和不断地发现团队问题的成员，一个都喜欢说好话的组织绝对不可能成为一个优秀的团队！创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。答:创业团队中的形成的冲突主要有:认知冲突和情感冲突认知冲突：认知冲突:团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致，属于论事不论人。情感冲突:创业团队内的冲突引发团队成员间产生个人仇恨，极大地降低决策质量，影响创业团队成员履行义务时的投入程度，属于论人不论事。迪伯达模式的关键是什么？答：迪伯达公式被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。迪伯达模式的关键在于比较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法？答：顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。顾客异议产生的原因：（一）顾客方面的原因（二）推销品方面的原因（三）推销人员方面的原因（四）企业方面的原因异议的处理方法：重视顾客的异议；准确分析顾客的异议；正确回答顾客的异议；尊重顾客的异议；及时处理顾客的异议简述爱达公式的主要内容？答：爱达公式是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention,即引起注意；I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望；最后一个字母A为Action,即促成购买。AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联,缺一不可的。应用爱达公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。②继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣,有时采用“示范”这种方式也会很有效。③刺激顾客购买欲望时,重要一点是要顾客相信,他想购买这种商品是因为他需要,而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的选择,就己经基本完成了交易。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”,三个阶段充满了推销员的智慧和才华。你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：一个优秀的推销人员应该具备真诚，自信心，做个有心人，韧性，良好的心理素质，热情，交际能力，知识面广，责任心，判断力二、案例分析题（共30分）接近方法假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。你怎样使用介绍接近法与其接近？答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘，假如说自己的围棋下的真是不错，那就故意输给他几盘，记住了不要让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。你怎样使用赞美接近法与其接近？答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部