激活客户的流程与技巧PPT资料

激活客户(kèhù)的流程与技巧第一页，共23页。优选激活(jīhuó)客户的流程与技巧第二页，共23页。课程内容第三页，共23页。快速(kuàisù)激活客户的意义

培养客户的理财意识提高客户满意度，增加客户忠诚度达到业绩产出、收入增长的目的通过实践提高服务客户的能力成功激活的客户比新开发的客户更容易进行有效(yǒuxiào)交易，更加忠诚.在为我们带来利益的同时，培养提高了自己的综合能力。第四页，共23页。快速激活客户(kèhù)的步骤一.目标的设定二.多次联系，确定每次的不效果三.进行(jìnxíng)客户分组管理四.做好细致的记录五.必要是约见客户第五页，共23页。目标(mùbiāo)的设定

如果把任务当成是为了完成考核而设定的目标，那充其量也只能称作一柄生了锈的飞刀。如果想要成为与众不同，优秀的人，那就要给自己制定双倍甚至是数倍的目标目标不是压力(yālì)，而是自己给自己的动力第六页，共23页。目标(mùbiāo)的设定目标设定三部曲详细的达成计划分阶段自我分析发挥最大能动性第七页，共23页。目标(mùbiāo)的设定

详细的达成计划具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户(kèhù)联系次数），若完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反思，争取次日将这部分任务补上。这样每天的工作中想的不是阶段性大目标，而是每日的小目标，工作目标性加强阶段目标细化至每日

每日目标细化至客户

第八页，共23页。目标(mùbiāo)的设定目标(mùbiāo)实施是关键制定激活计划明确目标(mùbiāo)，找到突破点进行良好的沟通进行目标(mùbiāo)跟踪第九页，共23页。多次联系(liánxì)

抓住每一个接触的客户，发掘(fājué)其潜力。推荐方法：有效的沟通在此时显得特别重要，可以采用短信群发和初选的方法，通话前要总结话术，出现意外情况是要有应对的话术（遇到客户想销户/遇到冷漠客户的对应办法）第十页，共23页。多次联系(liánxì)

在与客户沟通过程中，一定要注意语速和语调，不要让客户感到突兀和不知所措。要让客户感觉到激活的迫切性还要让客户对比(duìbǐ)出招商证券客户经理的专业知识和优质服务第十一页，共23页。多次联系(liánxì)常用的话术如下：您好！我是招商证券客户经理XX，请问您是XX先生/女士吗？您07年在招商证券开立了沪深证券账户，您还有印象吗？请问您的牛卡号是797*****吗？您的三方存管是招商，对吗？您开户的日期比较早，但是很久都没有交易了。请问是因为忘记密码了，还是其他原因呢？您好，今后就由我来为您做账户服务工作(gōngzuò)。稍后会将我的姓名及联系方式发送到您的上，请注意保存。在您今后的正常交易中，您希望我们为您提供什么样的服务呢？第十二页，共23页。多次联系(liánxì)第十三页，共23页。多次联系(liánxì)最后，向客户(kèhù)推荐证券，财富版交易软件等。可以使客户(kèhù)随时随地便捷交易，实时跟踪招商证券实盘账户操作，收到速赢推荐信息。注意：将客户(kèhù)的需求放在第一位，倾听客户(kèhù)的心声，了解没有交易的真正原因，细心周到的为其服务。第十四页，共23页。进行(jìnxíng)分组管理

初步接触客户后，将资料整理后分组，为下一步接触客户做准备。推荐方法：分组是为了进行更多次的接触，可以根据初次沟通时得到(dédào)的信息按照不同的需求，将客户分成不同的组进行管理。针对不同的分组采取不同的方式方法再次联系第十五页，共23页。进行(jìnxíng)分组管理第十六页，共23页。必要时约见(yuējiàn)客户

仪表整洁、谈吐专业、自信、不卑不亢先进行自信的自我介绍，肯定自己任职的专业性，顺便递交名片根据客户的实际情况(qíngkuàng)在自己心中对客户进行定位（保守型、激进型、稳健型、排斥型）第十七页，共23页。快速(kuàisù)激活话术风险太大！是的，确实存在风险。（认同）您认识到这一点说明您是很理性的者，这是非常难得的（赞美）但我相信您一定知道在市场里风险与收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。（引导）您可能认为钱存在里没风险，只是收益很低；其实现在商业也存在倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与证券才是正确的理财手段(shǒuduàn)。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮助您在控制风险的同时争取较大收益。（说明）第十八页，共23页。快速(kuàisù)激活话术对一窍不通！我很理解您的担心，您现在不懂，当然会有顾虑，这很正常。（认同）其实，目前我国的证券者中80%都不懂，这也是许多者亏损的根本原因。不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助像您这样的者。而且，“授人以鱼不如授人以渔”，我和我们团队不但会关注您的，给您提供建议，同时，我们还会通过举行(jǔxíng)讲座、培训等活动，教会您证券的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的者。（引导、说明）即使有一天您退休了或不想工作了，您还可以在股海中享受靠智慧的美妙感觉，！您还犹豫什么呢？（说明）第十九页，共23页。快速(kuàisù)激活话术没有时间关注股市,考虑一下！非常感谢您可以认真的考虑我的建议。做是很重要的，当然应该仔细考虑一下。（认同）我们知道，所有好的决定都是建立在事实基础之上对吗？（引导）所以我们把这些事实都列出来，好不好？（引导）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导）你既然已有做的打算，（推定承诺）完全可以先激活您的帐户，激活您的帐户并不是要您马上就要转钱做。只是为您以后做做好准备而已，等您考虑好了，钱一转就可以操作，这可比您到时候再办理开户手续省事多了。股市行情总是(zǒnɡshì)瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……（说明）第二十页，共23页。快速(kuàisù)激活话术公司离我家太远，不方便！我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能，您还怕麻烦么？（引导）假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您挖过去，其中一家公司离您家很近，每月薪水3000元，另一家公司离您家较远，工资6000元，请问您会去哪家公司？同样，做也一样，远近不是关键，关键是资金的安全和资产的保值增值。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量的服务，这是其他券商无法与我们相比的。（引导）何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过委托和网上交易也同样迅捷(xùnjié)，取存款也可以全部通过实现，真的是非常方便。（说明）第二十一页，共23页。到目前为止，我还没有发现哪家公司提供的产品和服务能够同时满足这三个条件。多数(duōshù)人在的时候认为有三件事是需要首先考虑的：一是最好的产品质量；进行(jìnxíng)分组管理其实，目前我国的证券者中80%都不懂，这也是许多者亏损的根本原因。多次联系，确定每次的不效果请问是因为忘记密码了，还是其他原因呢？根据客户的实际情况(qíngkuàng)在自己心中对客户进行定位（保守型、激进型、稳健型、排斥型）您好，今后就由我来为您做账户服务工作(gōngzuò)。在为我们带来利益的同时，培养提高了自己的综合能力。具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户(kèhù)联系次数），若完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反思，争取次日将这部分任务补上。何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过委托和网上交易也同样迅捷(xùnjié)，取存款也可以全部通过实现，真的是非常方便。推荐方法：分组是为了进行更多次的接触，可以根据初次沟通时得到(dédào)的信息按照不同的需求，将客户分成不同的组进行管理。进行(jìnxíng)分组管理进行(jìnxíng)分组管理以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护您自身的利益的。快速(kuàisù)激活话术快速(kuàisù)激活话术手续费太高，硬件又不好！您讲的有道理。（认同）不过，我想您要的不只是便宜的价格吧？（引导）多数(duōshù)人在的时候认为有三件事是需要首先考虑的：一是最好的产品质量；二是最好的服务；三是低廉的价格。到目前为止，我还没有发现哪家公司提供的产品和服务能够同时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务还是低廉的价格？（说明）第二十二页，共23页。快速(kuàisù)激活话术亲友在其它券商有任务！是的。我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的吗？他专门给您制作过建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导(yǐndǎo)）如果没有—