商务谈判中的价格谈判

第七章商务谈判中的价格谈判第1页，共22页。学习目标报价的依据和策略价格解评价格磋商第2页，共22页。7.1报价的依据和策略影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围报价策略第3页，共22页。影响价格的因素商品价格，是商品价值的货币表现。影响价格的因素包括：市场行情附带条件和服务利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式第4页，共22页。价格谈判中的价格关系主观价格客观价格绝对价格相对价格消极价格积极价格固定价格浮动价格综合价格单项价格主要商品价格辅助商品价格第5页，共22页。价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价P卖方盈余买方盈余SB买方初始报价卖方初始报价买方希望向P左移卖方希望向P右移价格谈判中的讨价还价范围B’S’第6页，共22页。价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价SB买方初始报价卖方初始报价价格谈判中的讨价还价范围B’S’<第7页，共22页。报价策略报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。第8页，共22页。报价策略在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略第9页，共22页。价格解评价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。第10页，共22页。价格解释价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释的原则是：有理、有利、有节价格解释的技巧：有问必答不问不答避实就虚能言勿书价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问第11页，共22页。价格评论价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的原则是:针锋相对，以理服人价格评论技巧有：既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答第12页，共22页。价格磋商

卖方与买方的价格目标讨价策略还价策略讨价还价中的让步策略第13页，共22页。卖方与买方的价格目标最高目标理想目标临界目标B’BPB初始报价理想报价保留价格（最高买价）图7-3买方价格目标临界目标理想目标最高目标策略性虚报部分SSPS’保留价格（最低售价）理想价格初始报价图7-2卖方价格目标第14页，共22页。讨价策略讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路第15页，共22页。还价策略还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。还价前的筹划还价方式还加起点的确定还价技巧第16页，共22页。讨价还价中的让步策略常见的让步方式序号第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步让步方式100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型5401262妥协型659001危险型75010-11虚伪型860000低劣型某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种（如表所示）：第17页，共22页。报价起点策略价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。亦即“开价要高，出价要低”的报价起点策略。“开价要高，出价要低”的报价起点策略，有以下作用：这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求卖方的高开价，往往给买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响第18页，共22页。还价方式按照谈判中还价的依据，还价方式有：按照谈判中的还价的项目，还价方式有：按可比价还价按成本还价总体还价分别还价单项还价第19页，共22页。还价起点的确定还价起点，即买方的初始报价。还价起点的确定，从原则上讲有两条：还价起点的确定，从量上来讲有三个参照因素：起点要低不能太低报价中的含水量成交差距还价次数第20页，共22页。还价技巧吹毛求疵最大预算感情投资最后通牒积少成多第21页，共22页。内容梗概第七章商务谈判中的价格谈判。价格谈判中的价格关系。报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释的原则是：有理、有利、有节。价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问。价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。既要猛烈，又要掌握节奏。既要自由发言，又要严密组织。评论中再侦察，侦察后再评论。价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答。图7-3买方价格目标。图7-2卖方价格目标。讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方