商超销售基础知识培训

2010年商超销售基础知识培训商超拜访37项基本流程1第1页，共45页。（一）准备工作

1)固定路线，按照固定的路线拜访客户。每天按要求填写日工作计划表，按日报表安排拜访客户。如有特殊情况需要更改全部或部分路线时，事先跟销售经理沟通。2第2页，共45页。日计划表填写项目实例业务员日常拜访计划日期：2010-06-11

序客户名称计划拜访时间拜访目的1源生缘公司10:20-11:30对账，跟进城乡仓储进店事宜。2乐天公益桥12:00-12:30查看陈列、品项。谈店内品尝活动。3华联马家堡13:30-13：50跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。4华联总部14:40-15:40交新品费。协商解码和店内特价。5华联阜成门15:55-16:10查看陈列、品项。跟进订货6天客隆南苑17:00-1:20查看陈列、品项。跟进司庆活动。7

备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天上班时交给部门主管。3第3页，共45页。（一）准备工作2)合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

按路线有序拜访，可以省略大部分坐车时间，提高工作效率。有部分门店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考虑那个店是要在指定时间去谈业务的，那个店是利用空挡时间去理货，发现问题或与促销员沟通的。4第4页，共45页。（一）准备工作3)电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。电话预约还能让客户觉得你办事更有条理性。5第5页，共45页。（一）准备工作4)设定拜访目标

有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这些都是必须在拜访前明确的。6第6页，共45页。（一）准备工作5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。7第7页，共45页。（一）准备工作6)带齐销售资料

带好各系统商品店内码资料，门店的进、销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建议定货单。建议订货单则是指门店要货计划的品种、数量记录。公司库存：部分商品有必要事先统计公司库存或者是你所负责的经销商的库存，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。你还别忘记带上你的笔、工作记录本、名片、小刀和计算器。一个都不能少！8第8页，共45页。（二）自我介绍

7)找到关键人物

如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。不要忽视你旁边的人9第9页，共45页。（二）自我介绍8)介绍自己

如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。10第10页，共45页。（三）店情察看9)店内观察我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。11第11页，共45页。（三）店情察看10)留意竞争对手

看看竞争对手最近又干了点什么？做主题地堆了？买专柜货架了？上了海报？做店内特价了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？上专职或兼职促销员了？把它们统统记录下来，向公司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。12第12页，共45页。（三）店情察看11)查看自己的产品

现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？13第13页，共45页。（三）店情察看12）FIFO

我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先出！！！你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。14第14页，共45页。（三）店情察看13)记录库存记录库存的目的是为了现有商品是否品项齐全，是否能够在下次订货以前保证不缺货断货。15第15页，共45页。（三）店情察看14)计算定货

利用安全库存原则计算定货。通过对以往销售情况的观察和销售数字统计，指导该店确定进货品种和数量。确保安全库存（正常销售周期销量的1.5倍是安全库存）。16第16页，共45页。（三）店情察看15)查看储存条件。店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？货架商品是否充足，库房保证有库存，并且在店内可以存货的地方，有存货，便于提取。17第17页，共45页。（四）整理货架

16)事先征得商店同意

店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。18第18页，共45页。（四）整理货架

17)位置

客流量大、明显的位置肯定就是好位置。最好的货架位置――货架宽度：第二个最好的货架位置――货架高度：水平线19第19页，共45页。（四）整理货架20第20页，共45页。（四）整理货架21第21页，共45页。（四）整理货架18)保持货架占有率

你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。排面没有最大，只有更大。22第22页，共45页。（四）整理货架19)做好货架管理

记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。23第23页，共45页。（四）整理货架20)区域化陈列

每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。把我们的品牌集中摆放！把我们的口味集中摆放！把我们的规格集中摆放！唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！24第24页，共45页。（四）整理货架21)店内价格管理在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。25第25页，共45页。（四）整理货架22)合理使用宣传品

海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。26第26页，共45页。（四）整理货架23)做促销陈列前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％

27第27页，共45页。（四）整理货架24)再次做好先进先出。

任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。28第28页，共45页。（四）整理货架25)清洁产品

保证产品的清洁，不光是卫生问题，同时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身，这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。29第29页，共45页。（四）整理货架26)补充产品

记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。把货架填充满，这样给竞争没有挤占你排面的机会。30第30页，共45页。（四）整理货架27)退换货

如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。撤下来的商品可以去掉背标上的条码防止售出。31第31页，共45页。（四）整理货架28)介绍利益

仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。32第32页，共45页。（四）整理货架29)与促销员沟通

别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的赠品库存和前期使用量。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。33第33页，共45页。（五）呈示目标

30）重新确定工作目标根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等34第34页，共45页。（五）呈示目标31)使用你的销售工具利用你的销售统计表，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。利用下期海报、特价活动的资料及新品资料，向商店推销新的SKU。利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。35第35页，共45页。（五）呈示目标32)协助门店人员定货

新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。下表是某家连锁超市的定货流程：这里最长可以达到9个环节，非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。36第36页，共45页。（五）呈示目标37第37页，共45页。（五）呈示目标33)运用你的销售技巧说服关键人物

要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。运用开放式问题，找到客户的需要！在客户有异议的时候，保持冷静。仔细聆听客户的问题，了解清楚。对客户说“我明白了您的意思是说……”，表示认同。重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：

38第38页，共45页。（五）呈示目标39第39页，共45页。（六）行政工作

34)检查是否准确完整地填写了当天工作记录表。每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在工作记录上了？记住，工作记录是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的日工作信息传感器！40第40页，共45页。（六）行政工作

35)处理定单根据你今天订货的内容，公司直供门店的，把今天门店或总部订货，及时电话通知公司销售部人员；关于非直供门店订货的，及时与经销商外勤联系。及时处理完你的定单，确保送货到店。41第41页，共45页。（六）行政工作

36)填写工作计划认真填好工作计划日报表。明确拜访客户，计划时间，拜访目的。42第42页，共45页。（六）行政工作

37)最后