商务谈判的影响因素

影响国际商务谈判的因素主讲人：史建刚小组成员：张宝锋、焦成龙、张超、李明辉、孙亮第1页，共20页。影响商务谈判的因素：一、国际商务谈判中的环境因素二、国际商务谈判中的法律因素三、国际商务谈判中的心理因素第2页，共20页。

影响国际商务谈判结局走向的主客观因素有许多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最为显著。对于谈判人员，如何把握这些因素的积极作用，把外部客观因素为我所用，将主观心理因素调整到位，扬长避短、发挥优势，便显得至关重要。第3页，共20页。

英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：政治状况社会习俗宗教信仰财政金融状况法律制度基础设施与后期供应状况商业习惯气候状况一、国际商务谈判中的环境因素

第4页，共20页。（一）政治状况因素

1.国家对企业的管理程度2.经济的运行机制3.政局稳定性4.政治背景5.政府间的关系一、国际商务谈判中的环境因素

第5页，共20页。（二）法律制度因素1.该国法律基本概况2.法律执行情况3.法院受理案件的时间长短4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序5.司法部门的影响一、国际商务谈判中的环境因素

第6页，共20页。（三）商业习惯因素1.企业的决策程序2.文本的重要性3.律师的作用4.谈判成员的谈话次序5.商业间谍问题一、国际商务谈判中的环境因素

第7页，共20页。（四）财政金融状况因素1.外债状况2.外汇储备情况3.货币兑换4.支付信誉5.税法方面的情况一、国际商务谈判中的环境因素

第8页，共20页。（五）社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。一、国际商务谈判中的环境因素

第9页，共20页。（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主导地位作用2.宗教信仰的影响与作用

政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间（七）基础设施及后勤供应状况因素（八）气候状况因素一、国际商务谈判中的环境因素

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通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面：一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要包括：国际法与国内法的环境与状况另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。二、国际商务谈判中的法律因素

第11页，共20页。（一）国际商务谈判的宏观法律环境1、国际商法（1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。（2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。（3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）二、国际商务谈判中的法律因素

第12页，共20页。2、国内法除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律。因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定。二、国际商务谈判中的法律因素

第13页，共20页。3、两大法系—大陆法系&英美法系（1）大陆法系形成：大陆法系形成于西欧。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等二、国际商务谈判中的法律因素

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通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判之中。三、国际商务谈判中的心理因素

第15页，共20页。（一）国际商务谈判中的个体心理1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质等。2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。三、国际商务谈判中的心理因素

第16页，共20页。（二）商务谈判中的需要类型

（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人员都会寻求人身安全和信用安全的需要。三、国际商务谈判中的心理因素

第17页，共20页。（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的。（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人愉快的过程。三、国际商务谈判中的心理因素

第18页，共20页。（三）国际商务谈判的心理禁忌

1、必须避免出现的心理状态

（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措三、国际商务谈判中的心理因素

第19页，共20页。内容梗概影响国际商务谈判的因素。三、国际商务谈判中的心理因素。影响国际商务谈判结局走向的主客观因素有许多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最为显著。英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序。不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。主要包括：国际法与国内法的环境与状况。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。（2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。（3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）。除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规