金融软件投资项目招商引资方案

泓域咨询/金融软件投资项目招商引资方案目录第一章总论 5一、项目名称及投资人 5二、项目背景 5三、结论分析 6主要经济指标一览表 8第二章市场营销 10一、金融软件行业 10二、市场营销的含义 11三、行业竞争格局 17四、年度计划控制 17五、金融软件行业壁垒 20六、绿色营销的兴起和实施 22七、交易处理类系统概况 25八、风险管理与投资分析类系统概况 29九、市场与消费者市场 31十、软件和信息技术服务业 32十一、客户分类与客户分类管理 33十二、组织市场的特点 37第三章项目选址 42一、激发创新动能 44第四章人力资源管理 46一、组织结构设计后的实施原则 46二、企业人员招募的方式 48三、进行岗位评价的基本原则 53四、基于不同维度的绩效考评指标设计 55五、职业安全卫生标准的内容和分类 59六、岗位评价的特点 62七、岗位评价的基本功能 63第五章运营管理模式 65一、公司经营宗旨 65二、公司的目标、主要职责 65三、各部门职责及权限 66四、财务会计制度 69第六章公司治理分析 73一、组织架构 73二、股东权利及股东（大）会形式 79三、内部监督的内容 83四、监督机制 90五、经理人市场 95六、监事 99第七章财务管理 104一、企业财务管理目标 104二、分析与考核 111三、存货管理决策 112四、财务管理的内容 113五、营运资金的特点 116六、应收款项的管理政策 118第八章项目经济效益评价 123一、经济评价财务测算 123营业收入、税金及附加和增值税估算表 123综合总成本费用估算表 124固定资产折旧费估算表 125无形资产和其他资产摊销估算表 126利润及利润分配表 127二、项目盈利能力分析 128项目投资现金流量表 130三、偿债能力分析 131借款还本付息计划表 132第九章项目投资计划 134一、建设投资估算 134建设投资估算表 135二、建设期利息 135建设期利息估算表 136三、流动资金 137流动资金估算表 137四、项目总投资 138总投资及构成一览表 138五、资金筹措与投资计划 139项目投资计划与资金筹措一览表 139第十章总结评价说明 141项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。总论项目名称及投资人（一）项目名称金融软件投资项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。项目背景近年来，在中国经济保持稳定增长的背景下，软件和信息技术服务业发展迅速，产业规模稳健增长。根据工信部统计数据，2021年，全国软件和信息技术服务业主营业务年收入500万元以上规模企业超4万家，实现软件和信息技术服务业务收入94,994亿元，同比增长16.4%，软件和信息技术服务业务收入保持较快增长；全行业实现利润总额11,875亿元，同比增长7.6%2013年至2021年，我国软件和信息技术服务业发展增速显著高于GDP增速，占GDP比重不断提高，在国民经济中的地位进一步提升。谋划与推进工作的总体遵循是：一是准确把握新发展阶段。当前，国内外环境发生深刻变化，既有机遇，更具挑战，我们必须明大势、观大局，走好自己的路、办好自己的事，努力育先机、开新局，有效应对发展环境变化带来的挑战与风险，把句容未来发展的潜力更多转化为经济发展的动力、活力和韧劲。二是坚决贯彻新发展理念。创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念之间相互贯通、内在关联，我们要坚持系统观念，把新发展理念贯穿于“一福地四名城”建设的全过程、各环节，努力提高以新发展理念引领高质量发展的能力和水平，保持经济社会发展良好态势。三是服务构建新发展格局。要认真谋划句容在“双循环”中的切入点和价值链位置，坚持“融入南京、接力镇江”，发挥区位优势，放大枢纽效应，积极融入长三角和宁镇扬“大小三角”的循环体系，实现优势互补、整体提升。结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2998.58万元，其中：建设投资2082.61万元，占项目总投资的69.45%；建设期利息42.11万元，占项目总投资的1.40%；流动资金873.86万元，占项目总投资的29.14%。（三）资金筹措项目总投资2998.58万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）2139.39万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额859.19万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：10400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8094.23万元。3、项目达产年净利润（NP）：1690.37万元。4、财务内部收益率（FIRR）：43.46%。5、全部投资回收期（Pt）：4.25年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3106.97万元（产值）。（五）社会效益该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2998.581.1建设投资万元2082.611.1.1工程费用万元1499.011.1.2其他费用万元537.771.1.3预备费万元45.831.2建设期利息万元42.111.3流动资金万元873.862资金筹措万元2998.582.1自筹资金万元2139.392.2银行贷款万元859.193营业收入万元10400.00正常运营年份4总成本费用万元8094.23""5利润总额万元2253.83""6净利润万元1690.37""7所得税万元563.46""8增值税万元432.83""9税金及附加万元51.94""10纳税总额万元1048.23""11盈亏平衡点万元3106.97产值12回收期年4.2513内部收益率43.46%所得税后14财务净现值万元3410.72所得税后市场营销金融软件行业1、行业概况根据国家市场监督管理总局和中国国家标准化管理委员会2018年发布的《软件产品分类》（标准号：GB/T36475-2018），软件产品可分类为系统软件、支撑软件、应用软件、嵌入式软件、信息安全软件、工业软件及其他软件。其中，金融软件行业属于“应用软件-行业应用软件-金融财税软件”，是面向证券公司、银行、基金公司、保险公司等金融行业的应用软件。经过金融信息化阶段的探索与发展，我国金融软件行业目前正逐步向金融数字化阶段转型。金融信息化阶段，金融企业通过互联网渠道实现金融业务的互联互通和信息共享；金融数字化阶段，根据《金融科技发展规划（2022-2025年）》，监管科技应用水平和数字化监管能力将持续提升，金融科技创新监管进一步强化，金融机构需加强一体化运营中台建设、健全自动化风控机制、全面塑造数字化能力，进而实现提质增效、合规管理的目标。2、市场规模近年来，伴随着国内利率、汇率、信用等市场的建设与发展，金融市场相关业务迎来快速发展期。与此同时，监管政策持续推动金融行业的信息化建设，加之金融机构自身业务创新与风险管理的双重驱动，金融行业持续加大对相关系统软件开发建设的投入力度，金融行业在业务容量、业务种类、管理深度上的发展为金融软件行业提供了广阔的市场前景。3、发展趋势近年来，在行业监管与金融机构自身提质增效的双重驱动下，金融行业信息化程度不断提高，金融机构在运营管理、投资交易、风控合规等各方面的信息化投入持续加大，进而实现提升业务效率、降低交易成本、强化风控合规的管理目标。随着我国社会经济的发展、资本市场不断成熟、金融市场业务与金融工具品种的日益丰富，金融软件行业正在迎来新的发展机遇期。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。行业竞争格局按照金融机构客户类型划分，金融软件市场细分领域众多，相关细分领域内的龙头企业优势明显。截至目前，我国金融软件行业的A股上市公司数量已超过20家，包括恒生电子、顶点软件、长亮科技等多家深耕于证券行业、银行业和基金行业等金融行业应用软件市场的上市公司。从FICC及衍生品交易处理，以及多资产风险管理与投资分析领域来看，国内市场正处于成长阶段，主要公司包括恒生电子、金仕达、海益科技等，市场份额较为集中，头部企业在技术积累、客户覆盖、产品成熟度等方面具备一定先发优势。年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。金融软件行业壁垒1、技术壁垒金融市场业务受政策和市场环境变动的影响较大，对于政策的趋势与市场的走向，金融软件企业需要及时把握、研究与预判，提前安排技术人员储备与研发投入，保证在政策与客户需求变动的第一时间满足客户的系统更新需求，保障稳定的客户合作关系。另一方面，金融行业业务本身的复杂性、金融产品迭代的快速性，以及金融机构由于内部风控、管理、业务等差异性产生的多样化需求，都对金融软件企业提出了前瞻性、及时性的产品创新和研发能力要求。对金融行业政策与业务具备深刻理解，且拥有强大的研发支持与技术积淀的竞争者将拥有宽厚的护城河。2、市场品牌壁垒金融软件行业具有较高的市场品牌壁垒，金融机构对供应商技术能力、行业经验、成功服务案例要求较高。进入行业较早的金融软件企业，对市场熟悉程度通常更高，积累的技术专家、业务人员对客户需求的理解更为深刻。同时，金融软件企业众多金融机构成功服务案例也会让公司获得较好的品牌声誉及广泛的市场认可度，容易对市场新竞争者形成进入壁垒。若新进入者缺乏提供同类服务的经验，尚未获得充分的市场认可度，则将在客户拓展与业务开展等方面存在一定困难。3、转换成本壁垒金融机构在选定金融软件供应商后，通常会形成较强的客户黏性。在金融软件产品开发和迭代过程中，除软件系统采购以外，金融机构还需要完成业务流程改造、制度建设、整体协调、用户培训等相关工作，并且随着系统的使用，系统运行的数据信息不断增加，使用习惯逐步建立，转换成本将越来越高。同时，系统的有效运行依赖于供应商对客户业务的深入理解，通过长期的系统开发与迭代，金融软件供应商已为客户搭建了日趋成熟的业务系统体系，较难被其他新进入者替换。因此，金融软件系统承载的客户业务体量越大，服务周期越长，客户忠诚度越高。金融软件企业通过长期的技术服务和市场推广，形成规模化的、稳定成熟的客户群，新的行业进入者在短期内迅速开拓市场的难度较大。4、人才壁垒金融软件企业的业务开展与扩张，很大程度依靠人才的推动。金融软件企业的人才队伍首先需要拥有技术研发能力和软件产品经验，同时还需要对金融市场相关业务知识具备足够的理解和实践经验。这种复合型人才的培养通常需要一定时间，人才需求较为旺盛。刚进入金融软件行业的公司主要通过从其他公司招聘的形式完成短期人才积累，人员成本较高，同时也较难在短期内建立起员工忠诚度。绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了《绿色食品标志管理办法》，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了《中国21世纪议程——中国21世纪人口、环境与发展白皮书》，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，《中国21世纪议程》在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。交易处理类系统概况1、系统定义交易处理类系统指金融机构进行交易处理的业务系统。相对于大多在场内交易的权益类资产而言，FICC及衍生品的交易处理系统涉及的金融工具品种较多、结构复杂、业务环节繁复，对相关系统的分析能力及复杂逻辑业务的处理能力提出了更高要求。2、政策背景2021年3月，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出完善市场化发行机制，丰富直接融资工具，稳步扩大债券市场规模，丰富债券品种，发行长期国债和基础设施长期债券。2022年以来，中国证监会等有关部门贯彻落实关于完善债券融资支持机制的工作要求，从创新债券品种、优化融资服务机制、提供增信支持、便利回购融资等多角度推出一系列政策措施，进一步拓宽民营企业债券融资渠道，增强服务民营经济发展质效。在此背景下，债券等FICC资产品种不断创新，交易规模持续提升，金融机构对于债券等FICC资产的交易处理类系统需求预计将进一步释放，相关金融软件厂商正迎来新一轮的发展机遇期。3、FICC及衍生品市场概况近年来，FICC及衍生品市场发展迅速，金融机构对具备复杂资产处理能力的交易处理类系统需求快速提升。在海外金融市场，FICC及衍生品市场发展起步较早，市场较为活跃，交易种类丰富，FICC及衍生品一级市场发行量与二级市场交易量均已超过权益类资产，在全球金融市场中占据着举足轻重的地位。与海外金融市场相比，国内FICC及衍生品市场起步较晚，而随着中国金融市场的日益成熟以及金融创新的不断推进，国内证券公司、银行、基金公司、保险公司等各类金融机构对FICC及衍生品业务的理解与布局全面深化，对相关资产的配置需求不断提升。固定收益市场规模：根据人民银行发布的2020年金融市场运行情况数据，一级市场发行规模方面，2020年度中国固定收益发行规模约57万亿人民币，同比增长26.5%，其中，银行间发行规模约49万亿人民币，同比增长27.5%；二级市场成交金额方面，2020年中国固定收益证券现券成交金额为253万亿人民币，同比增长16.5%。同期，根据美国证券行业和金融市场协会数据，一级市场发行规模方面，美国固定收益一级市场2020年发行规模约12万亿美元；二级市场日均成交金额9,541亿美元，全年按252个交易日估算，2020年全年成交金额约240万亿美元。外汇市场规模：根据国际清算银行对2019年4月全球外汇交易量统计数据，中国外汇即期日均交易量为433亿美元，同期美国为4,757亿美元。大宗商品市场规模：中国大宗商品现货市场中，以上海黄金交易所为例，根据2021年上海黄金交易所12月月报，2021年度中国上海黄金交易所贵金属单边交易金额约为10.3万亿人民币。美国大宗商品市场同时涉及能源、农产品、金属等种类丰富的合约类别，根据CMEGroup数据，2021年芝加哥商品交易所平均每日金属相关合约约63万手。衍生品市场规模：根据国际清算银行关于2019年4月全球衍生品交易量的统计数据，中国外汇衍生品日均交易量为930亿美元，美国为8,950亿美元。同期，中国场外利率衍生品日均交易量为160亿美元，美国为2.36万亿美元。4、交易处理类系统市场规模伴随着FICC及衍生品市场的快速发展，相关资产交易处理类系统已成为重点发展领域之一。2021年度，我国金融行业FICC业务相关的交易处理类系统市场规模达到82.2亿元，预计未来四年相关市场规模将保持约24.9%的增速，2025年市场规模预计达到约200.1亿元。国内衍生品市场发展起步较晚，随着国内衍生品市场发展逐渐步入快车道，相关业务对具备衍生品定价与处理能力的交易系统需求日益迫切，相关软件市场将进入新的发展机遇期。5、竞争格局证券行业：在国内证券行业交易处理类系统领域，以固定收益证券交易处理系统为代表，功能通常涵盖证券公司固定收益业务的交易处理、风险控制、组合管理分析等业务需求。目前，为证券公司提供该类系统的软件供应商包括恒生电子、海益科技等。银行业：国内银行业交易处理类系统竞争格局整体较为分散。根据软件的使用部门进行划分，以银行金融市场部使用的资金系统来看，国有大型商业银行、股份制商业银行以采购国外厂商产品为主，如Murex、Summit、Opics、Calypso等；城市商业银行、农村商业银行、农村信用合作社等中小规模银行的软件供应商除主要包括中汇亿达等公司。以银行资产管理部和银行理财子公司使用的资管系统来看，相关软件供应商主要包括兆尹科技、恒生电子等。基金行业：目前，国内基金行业交易处理类系统以服务权益类资产为主，随着FICC及衍生品市场的快速发展，客户对于相关资产的交易处理信息化需求预计将会进一步增强。风险管理与投资分析类系统概况1、系统定义全面风险管理能力是金融机构各项业务稳健运营的基础，投资分析能力则是金融机构经营业绩提质增效的重要保障。风险管理与投资分析类系统指金融机构在业务开展中进行风险管理与投资分析的系统，可支持包括权益类、FICC及衍生品等多种资产类别。2、政策背景随着我国金融市场的成熟度和复杂度不断提升，金融机构风险管理相关的政策不断推出。2022年4月，中央全面深化改革委员会审议通过了《“十四五”时期完善金融支持创新体系工作方案》，会议强调“统筹金融支持科技创新和防范金融风险，压实风险防控主体责任”。2022年1月，银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，强调银行保险机构应强化数字化风控能力建设，加快建设与数字化转型相匹配的风险控制体系，建立企业级的风险管理平台，全面提升数据安全和风险管理水平。2020年8月，证券业协会发布《关于推进证券行业数字化转型发展的研究报告》，报告强调证券行业应通过数字化转型增强合规风控能力，全面提升在经纪业务、财富管理、风险管理等领域的数字化水平。伴随我国金融市场业务的不断发展及监管要求的持续提高，金融机构风险管理与投资分析的信息化需求持续提升，相关金融软件供应商也将迎来新的发展机遇期。3、市场规模随着我国金融市场的成熟度和复杂度不断提升，金融机构对于风险管理与投资分析的需求持续提升，未来需求空间广阔。以风险管理系统为例，2021年度，金融机构风险管理系统解决方案市场规模约为98.4亿元，预计未来四年相关市场规模将保持约18.0%左右增速，到2025年市场规模预计达到约190.8亿元。4、竞争格局证券行业：在证券行业风险管理与投资分析类系统领域，以风险管理系统为代表，可分为市场风险管理、信用风险管理等系统，系统功能通常包括定价、风险计量、压力测试、绩效评估等。目前，为证券公司提供该类系统的软件供应商主要包括恒生电子、金仕达等。银行业：在银行业风险管理与投资分析类系统领域，以风险管理系统为代表，其中市场风险管理系统占据主要地位，相关解决方案提供商多为国外供应商，主要包括Murex、Algorithmics、RiskMetrics、Moody’sAnalytics等。基金行业：在基金行业风险管理与投资分析类系统领域，以基金公司必备的风险绩效系统为代表，主要供应商主要包括恒生电子等。市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。软件和信息技术服务业1、行业概况近年来，在中国经济保持稳定增长的背景下，软件和信息技术服务业发展迅速，产业规模稳健增长。根据工信部统计数据，2021年，全国软件和信息技术服务业主营业务年收入500万元以上规模企业超4万家，实现软件和信息技术服务业务收入94,994亿元，同比增长16.4%，软件和信息技术服务业务收入保持较快增长；全行业实现利润总额11,875亿元，同比增长7.6%2013年至2021年，我国软件和信息技术服务业发展增速显著高于GDP增速，占GDP比重不断提高，在国民经济中的地位进一步提升。2、发展趋势根据工信部印发的《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》，“十四五”期间推动软件和信息技术服务业发展，需要切实转变发展方式，着力发掘与中高速增长相配套的结构性潜能，预计到2025年，高水平建成20家中国软件名园，主营业务年收入500万元以上规模企业软件和信息技术服务业务收入突破14万亿元，复合年均增长率达12%以上。同时，规划提出要充分发挥创业投资支持创新创业作用，鼓励社会资本设立软件和信息技术服务产业投资基金，为相关企业提供融资服务；鼓励地方加强对软件产业发展的支持；加快发展知识产权质押融资等金融产品服务，支持企业积极申请科创板、创业板上市。在此政策背景下，我国软件和信息技术服务业预计将围绕高质量发展主题，聚焦产业基础高级化、产业链现代化目标发展，未来空间广阔。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。项目选址句容是江苏省镇江市代管的县级市，地处苏南，东连镇江，西接南京，是南京的东南门户，是南京都市圈成员县级城市，素有“南京新东郊、金陵御花园”之美誉，是长江三角洲一座集港口、工业、商贸、旅游为一体的新兴城市。句容是中国百强县（市），中国优秀旅游城市、国家级生态示范区、全国科技工作先进市、国家卫生城市、国家环保模范城市、中国草莓之乡、江苏省文明城市、全国文化先进县（市）。在“经济强”上取得更大突破。经济保持中高速增长，产业迈向中高端水平，地区生产总值年均增长率达到6.5%；一般公共预算收入与地区生产总值年均增长率相适应；全国百强县综合实力排名稳步提升。在“百姓富”上收获更多成果。民生支出占一般公共预算支出的比重进一步提高；教育、文化、医疗、养老等基本公共服务体系更加健全；居民人均可支配收入年均增幅与经济增长同步。在“环境美”上展示更美形象。生态文明制度体系更加健全，绿色发展能力显著增强；持续推进污染防治攻坚，PM2.5浓度稳步下降，国省考断面水质长期稳定达标；建成区绿化覆盖率达到45%，林木覆盖率达到29%。在“社会文明程度高”上实现更高追求。中国梦和社会主义核心价值观更加深入人心，新时代句容精神广泛弘扬；持续巩固全国文明城市创建成果，文明形象更加彰显；全社会法治意识不断增强，社会大局保持和谐稳定，公众安全感满意度持续提升。聚焦产业强市，经济更强了。华电二期、抽水蓄能电站、恒大童世界等一批百亿级以上重大项目强力推进，为句容未来发展奠定了坚实基础。南沿江城际铁路、宁句轨道交通全面开工建设，扬镇宁马铁路列入“十四五”铁路建设计划，市域（郊）铁路句容至茅山线纳入长三角交通一体化发展规划，“轨道上的句容”正加速走来。镇江国家农业科技园区获批建设，赤山湖创成国家湿地公园，中央商场、吾悦广场两大商业综合体投入运营，句容高质量发展迈出坚实步伐。以人为本，百姓更富了。民生支出年均增速高于一般公共预算支出增速，城乡居民人均可支配收入增速高于经济发展增速，我们句容人获得感更强了，我们句容人更自信了。提前完成脱贫攻坚任务，村户达标率100%。累计投入32亿元新建、扩建及加固学校52所，建筑面积超70万平方米。江苏省人民医院句容分院挂牌运行，市人民医院、妇幼保健院新院区主体建造完成。南部应急水厂投入运行，二水厂完成应急改造，饮用水水质达标率保持100%。坚持系统观念，环境更美了。坚持山水林田湖草是一个生命共同体的新系统观，持续开展污染防治攻坚，坚决打好蓝天、碧水、净土三大保卫战，空气质量不断改善，矿山宕口整治力度空前，首创“排口长制”，建成区绿化覆盖率达到35.43%。创成国家环保模范城市、国家级生态示范区，唐陵村、西冯村、丁庄村、中心村、永兴村、唐庄村成为全国“一村一品”示范村。弘扬新时代句容精神，社会文明程度更高了。总结提炼“尊上德、崇人文、勇拼搏、甘奉献”的新时代句容精神，涌现出全国“时代楷模”赵亚夫、江苏“时代楷模”糜林等一批榜样典型。新时代文明实践中心成为全国试点，经验全省交流。句容人民文明素养不断提升，家国情怀持续厚植，中国好人榜上、镇江人民奖章获得者中，“句容人”在增多。综观未来五年，一带一路、长三角一体化、长江经济带等重大战略的深入实施，宁句同城化的加快推进，都为我们加快发展创造了良好的外部环境，句容仍处于大有可为的重要战略机遇期。特别要看到，随着四条铁路的贯通，句容作为南京东部立体综合交通枢纽的区域优势愈发彰显，只要我们进一步保持战略定力，增强发展自信，坚持求新求变求突破，在深化改革中攻坚克难，在创新发展中务实奋进，就一定能够推动句容经济社会各项事业再上新的台阶。激发创新动能主动参与、积极融入G312产业创新走廊建设，突出“科技园+产业园”两大形态、双轮驱动，重点推动创新链、产业链与南京紫东地区协同发展、深度融合，大力招引高校平台、创新团队和高新技术等各类资源集聚转移落地。实施创新型企业培育工程，全面助推科技型企业“小升高”“高升规”，着力培育一批“专精特新”、智能制造企业，力争新增高新技术企业25家以上。进一步完善科技创投体系，发挥苏科贷、华阳科贷等科技融资产品的作用，让科技插上金融的翅膀。人力资源管理组织结构设计后的实施原则为了使组织结构形成一个系统整体，有效、顺利、合理地发挥作用，需要掌握组织结构设计后的实施原则，（一）管理系统一元化原则一个管理人员所能指挥、监督的人数是有限的。管辖人数的多少应根据下级的分散程度、完成工作所需要的时间、工作内容、下级的能力、上级的能力、标准化程度等条件来确定。一般来说，从事日常工作，可管辖15-30人；从事内容多变、经常需要作出决定的工作，可管辖3-7人。（二）明确责任和权限的原则1、责任和权限的定义。所谓责任，是指必须完成与职务相称的工作义务。所谓权限，是指完成职责时可以在一定限度内（有时未经上级允许）自由行使的权力。责任就是完成工作的质量和数量的程度；权限就是完成工作职责时，应采用什么方法、利用什么手段、通过什么途径去实现目标。责任与权限是相互联系、相互制约的，不应授予不带责任的权限，也不应行使没有权限的责任。为了履行职务，必须明确每个人应负的责任，同时也必须授予其应有的权限。2、明确责任和权限。管理人员（上级）应尽可能把责任委托给下级并授予所需的权限，这种组织就有灵活性，有利于下属主观能动性的发挥。当然上级也要注意，即使已把责任和权限委任给下级，也应当负起监督、指导、检查的责任，不能一推了之。（三）先定岗再定员的原则定编、定岗、定员是企业人力资源管理中最重要的一项基础工作。定编是指企业组织结构模式的选择以及各层级职能和业务部门的设置；定岗是指在对部门职能进行合理分工的基础上，将工作具体细化为若干模块，从而栏成本部门工作的基本单元-工作岗位的过程；定员是指在一定生产技术组织条件下，为保证生产经营活动的正常进行，按一定素质要求，为工作岗位配备各类人员所预先规定的限额。一般来说，企业首先应当确定组织机构，然后确定工作岗位，再配备人员。岗位依工作而存在，人员依岗位而配备，（四）合理分配职责的原则各级主管在分配工作、划分职责范围时，必须避免重复、遗漏、含糊不清等情况的出现。同时还应做到：将相同性质的工作归纳起来进行分析；分配工作要具体、明确；每一项工作不要分得过细，而应由许多下级一起承担；量材使用，任人唯贤；经常检查，拾遗补阙，以防止出现工作上的缺失。,企业人员招募的方式企业人员的招募有内部招募和外部招募两种具体的招募方式，即通过企业内部和外部两种途径来补充岗位人员的空缺，不断满足企业对各类工作岗位人员的需求。（一）内部招募的特点内部招募是指通过内部晋升、工作调换、工作轮换、人员重聘等方法，从企业内部人力资源储备中选拔出合适的人员补充到空缺或新增岗位上的活动。1、内部招募的优势。（1）准确性高。从招聘的有效性和可信性来看，由于对内部员工有较充分的了解，如对该员工过去的业绩评价资料较容易掌握，管理者对内部员工的性格、工作动机以及发展潜能等方面也有比较客观、准确的认识，使其对内部员工的全面了解更加可靠，提高了人事决策的成功率。（2）适应较快。从运作模式来看，现有的员工更了解本组织的运营模式，与从外部招募的新员工相比，他们能更快地适应新的工作。（3）激励性强。从激励方面来分析，内部招募能够给员工提供发展的机会，强化员工为组织工作的动机，也增强了员工对组织的责任感。尤其是各级管理层人员的招募，这种晋升式的招募往往会带动一批人作一系列晋升，从而能鼓舞员工土气。同时，也有利于在组织内部树立榜样。通过这种相互之间的良性互动影响，可以在组织中形成积极进取、追求成功的氛围。（4）费用较低。内部招募可以节约大量的费用，如广告费用、招聘人员与应聘人员的差旅费等，同时还可以省去一些不必要的培训项目，减少组织因岗位空缺而造成的间接损失。此外，从组织文化角度来分析，员工在组织中工作了较长一段时间后，已基本融入了本组织的文化，对本组织的价值观有了一定的认同，因而对组织的忠诚度较高、离职率低，避免了招聘不当造成的间接损失。许多企业都特别注重从内部选拔人才，尤其是管理者和高层管理者。2、内部招募的不足。尽管内部招募有如上所述的许多优势，但其本身也存在着明显的不足，主要表现在以下几个方面。（1）因处理不公、方法不当或员工个人原因，可能会在组织中造成一些矛盾，产生不利的影响。内部招募需要竞争，而竞争的结果必然有成功与失败，并且失败者占多数。竞争失败的员工可能会心灰意冷、士气低下，不利于组织的内部团结。内部招募还可能导致部门之间“挖人才”，现象，不利于部门之间的团结协作。此外，如果在内部招募过程中，按资历而非能力进行选择，将会诱发员工养成“不求有功，但求无过”的心理，也给有能力的员工的职业生涯发展设置了障碍，导致优秀人才外流或被埋没，削弱企业竞争力。（2）容易造成“近亲繁殖”。同一组织内的员工有相同的文化背景，可能会产生“团体思维”现象，抑制了个体创新，尤其是当组织内部重要岗位主要由基层员工逐级升任，就可能会因缺乏新人与新观念的输入，而逐海产生一种固守僵化的思维意识，这将不利于组织的长期发展。许多观察人士认为，美国通用汽车公司20世纪90年代所面临的严重问题就是与其长期实行的内部招募策略有关。幸运的是，美国通用汽车公司已经意识到这点，开始注意吸收“新鲜血液”。（3）有可能出现“裙带关系”的不良现象。“裙带关系”一方面损害了招聘的公平公正原则；另一方面也滋生了组织中的“小团体主义”，引发组织内的政治斗争，从而削弱了组织发展的动力。（4）采用内部招募的方法，在培训上有时并不经济。因为一次活动产生了两类需要培训的员工：一类是被提拔的员工，另一类是填补被提拔的员工留下空缺的员工。（5）采用内部招募的方法，尤其是管理者的内部提拔，有可能产生一种把人晋升到他所不能胜任的职位的倾向。此外，由于是从基层逐步晋升上来，组织的高层管理者多数年龄偏大，不利于冒险和创新精神的发扬。而冒险和创新则是处于新经济环境下组织发展至关重要的两个因素。要弥补或消除内部招募的不足，需要人力资源部门做大量的、更细致的工作。（二）外部招募的特点1、外部招募的优势。外部招募相对于内部招募而言，成本比较大，而且也存在着较大的风险，但具有以下三点优势。（1）带来新思想和新方法。从外部招募来的员工对现有的组织文化有一种崭新的、大胆的视角，而较少有感情的依恋。典型的内部员工已经彻底被组织文化同化了，受惯性思维影响，既看不出组织有待改进之处，也没有进行变革、自我提高的意识和动力，整个组织缺乏竞争的意识和氛围，可能呈现出一潭死水的局面。通过从外部招募优秀的技术人才和管理专家，就可以在无形中给组织原有员工施加压力、激发斗志，从而产生“舱鱼效应”。特别是高层管理人员的引进，这一点尤为突出，因为他们有能力重新塑造组织文化。例如，惠普公司的董事会曾经出人意料地聘用朗讯公司的一个部门经理来任首席执行官（CEO）以重塑惠普公司的文化。（2）有利于招聘一流人才。外部招募的人员来源广，选择余地很大，能招聘到许多优秀人才，尤其是一些稀缺的复合型人才。这样可以节省内部培训费用。（3）树立形象的作用。外部招募也是一种很有效的交流方式，组织可以借此在其员工、客户和其他外界人士中树立良好的形象。2、外部招募的不足。（1）甄选难度大、时间长。组织希望能够比较准确地测量应聘者的能力、性格、态度、兴趣等素质，从而预测他们在未来的工作岗位上能否达到组织所期望的要求。而研究表明，这些测量结果只有中等程度的预测效果，仅仅依靠这些测量结果来进行科学的录用决策是比较困难的。为此，一些组织还采用如推荐信、个人资料、自我评定、同事评定、工作模拟、评价中心等方法。这些方法各有各的优势，但也都存在着不同程度的缺陷。这就使录用决策耗费的时间较长。（2）进入角色慢。从外部招募来的员工需要花费较长的时间来进行培训和定位，才能了解组织的工作流程和运作方式，增加了培训成本。（3）招募成本大。外部招募需要在媒体发布信息或者通过中介机构招募，一般需要支付一笔费用，而且由于外界应聘人员相对较多，后续的挑选过程也非常的烦琐与复杂，不仅耗费了很多的人力、财力，还占用了很多的时间，所以外部招募的成本较大。（4）决策风险大。外部招募只能通过几次短时间的接触，就必须判断候选人是否符合本组织空缺岗位的要求，而不像内部招募那样经过长期的接触和考察，所以，很有可能因为一些外部的因素（如应聘者为了得到这份工作而夸大自己的实际能力等）而作出不准确的判断，进而增加了决策的风险。（5）影响内部员工的积极性。如果组织中有胜任的人未被选用或提拔，即内部员工得不到相应的晋升和发展机会，内部员工的积极性可能会受到影响，容易导致“招来女婿，气走儿子”的现象发生。因此，外部招募一定要慎重。,进行岗位评价的基本原则岗位评价是一项技术性强、涉及面广、工作量大的活动。也就是说，这项活动不仅需要大量的人力、物力和财力，而且还要触及许多学科的专业技术知识，牵涉很多的部门和单位。为了保证各项实施工作的顺利开展，提高岗位评价的科学性、合理性和可靠性，在组织实施中应该注意遵守以下原则。（一）系统原则系统，就是由相互作用和相互依赖的若干既有区别又相互依存的要素的具有特定功能的有机整体。其中各个要素也可以构成子系统，而子系统本身又从属于一个更大的系统。系统的基本特征是整体性、目的性、相关性、环境适应性。岗位评价是一项系统工程，从整个评价系统来看，