车险开拓课件

主顾开拓——通过车险活动积累客户资源并有效转换11/27/20221主顾开拓——通过车险活动积累客户资源并有效转换11/27/2交通出行

我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提升，很多家庭开始购买家庭用车。

很多的家庭在更换车辆的时间上比之以前更短，拥有更高质量和拥有第二辆家庭用车的比例更多。11/27/20222交通出行

我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提

数据：

据公安部交管局统计：截至2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆。2016年新注册登记的汽车达2752万辆，保有量净增2212万辆。全国有49个城市的汽车保有量超过百万辆，18个城市超2百万辆，6个城市超3百万辆。汽车保有量超过2百万辆的18个城市依次是：北京、成都、重庆、上海、深圳、苏州、天津、郑州、西安、杭州、武汉、广州、石家庄、东莞、南京、青岛、宁波、佛山。11/27/20223数据：据公安部交管局统计：截至2016年底，我们可以算一下：每天有75397辆新车开始上路！每天有794520辆车保险到期！11/27/20224我们可以算一下：11/27/20224收入、客户、资源...每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的收入所在。每一个拥有私家车的家庭都是经济情况较好的客户源。有车一族风险意识较强，便于开发。2022/11/275收入、客户、资源...每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的

机会就在我们眼前，

就看大家是否能够发现和发掘？2022/11/276机会就在我们眼前，

就看大家是以车险为切入口开拓业务1.简单方便，利于实践。（特别适合新人开发）2.车险属于刚性需求（特别是交强险必须强制购买）3.客户容易接触4.沟通话题比较多5.切入容易，回访方便。6.维护好的话，后期会成为忠实客户7.利用公司的综合金融业务吸引客户的关注和参与2022/11/277以车险为切入口开拓业务1.简单方便，利于实践。（特别适合新人切入点：赠送车用玻璃水

原因：有车一族一般会忽略玻璃水的用量还有没有，所以，当车用玻璃水用完的时候，会去4S店做保养时候添加或者是到大型超市进行购买（目前加油站也会提示客户购买），而这个客户一般都是不可能随时补充的。理由：我们以赠送玻璃水为理由，为客户提供相应的服务，以服务导向为主，加强和加深客户的印象和认同。2022/11/278切入点：赠送车用玻璃水

2022/11/278赠送及开发通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水基本是1.5---2个月使用完一瓶。（根据当地天气情况和环境状况而定）所以，维护一个客户，假定赠送一年期的，也就是6-8瓶。每瓶价格2--4元（在当地的汽车配件城就可以买到，带防冻液的会贵一点。）。大批量购买，价格也会下浮。就算是出一单交强险，一瓶玻璃水的投入费用也够了。开发方面，一定要利用公司的综合金融平台和动作，比如车险信用卡，客户转介绍等，推动业务开发和客户挖掘。2022/11/279赠送及开发通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水去哪里找车险客户信息：抄车牌！2022/11/2710去哪里找车险客户信息：抄车牌！2022/11/2710

为了方便，现在很多车上都有挪车卡，会有车主的电话信息，只需要你带上一个小本子和笔就可以的。2022/11/2711为了方便，现在很多车上都有挪车卡，2022/11/27122022/11/2712随时随地就可以找到客户无论是小区，还是路边停车区域，或是超市停车场，都是我们搜集客户信息的地方。客户信息是真实的，电话，车牌号码，车型品牌，（通过车型品牌基本上就基本可以算出这个车的保险费用情况）备注：普通车基本上都会放置挪车卡，高档车一般是不会的，货车和微型面包车一般都是交强险居多。2022/11/2713随时随地就可以找到客户无论是小区，还是路边停车区域，或是超市2022/11/27话术（业）您好，请问您是陕A.....的车主吗？（客）是的，你是谁呀？（业）您好，我是**保险公司车险部的经理**，给您打电话有两件事情要通知一下，请问您现在接电话方便吗？（客）回答一般是：1.我已经买过了，2.我不是**公司的客户，3.方便或者不方便。注意：若客户回答的是前两项，那我们的回复就是：“没有关系，您先听我讲完......”。若客户回答不方便，那就回复：“不好意思，您先忙，一小时后我再联系您可以吗？”得到客户的回复后，再挂断电话。142022/11/27话术（业）您好，请问您是陕A.....的2022/11/27话术（业）“是这样的，我们公司车险部为了更好地提升服务品质，同时扩大公司的知名度，现在推出免费赠送玻璃水活动，期限为一年。请问您是否参与此次活动？参加的话，我先帮您登记一下。”备注：如果客户质疑（业）：没有关系的，您放心：第一，绝对不会打扰您，第二，绝对不会强制给您推销。无论您是不是我们的客户，都可以参加本次活动。152022/11/27话术（业）“是这样的，我们公司车险部为了（业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验,或者相关的咨询，也可以联系我们，同样会给您全方位的解答和服务。现在我帮您做一下登记，稍后会安排我们的客户经理在三个工作日内和您取得联系，将玻璃水给您送过去。您看送到单位还是家里呢？（地址要登记清楚，听清楚客户的话，记住时间准时送到）（客）：那就送到单位吧（业）：那具体地址是......，非常感谢您的参与和支持。同时，您可以将这个信息告诉您的朋友或者同事，让他们也参与进来，最后，祝您平安快乐。2022/11/27话术16（业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验,2022/11/27注意事项1.数量要够(一个小时可以抄30--50个号码）2.坚持着做（随时都可以，但是需要坚持）3.回访及时（第二天就开始联系，不要等。）4.面见即转介绍5.登记详细、后期分析（看客户的后期的需求点还有什么）。6.寿险可以不买，但是车险必须买，先做好服务再继续挖掘。172022/11/27注意事项1.数量要够(一个小时可以抄30提醒名单的搜集，要及时回访，要及时追踪。并详细加以登记，定期面访。切记不能抱有短期思想，维护客户需要长期而细致的服务心态。无论客户意向如何，必须做好心态调整。以送玻璃水+转介绍的方式，确保后续的客户积累，从而形成良好的工作循环，建立这种模式之后，坚持加保持，就会取得非常不错的成绩。2022/11/2718提醒名单的搜集，要及时回访，要及时追踪。并详细加以登记，定期案例分享我利用此方法，认识了很多客户，通过定期服务，客户有的购买了车险，有的直接切入到寿险，并且给我进行有效的转介绍。西安市电信局范先生，第一次冒雨送玻璃水，一开始客户怀着不信任的态度，但是看到我亲自过去，客户被感动，主动转介绍其单位同事，并且在我这里为自己和家人办理了3份保险（保费17000元），客户的车险也在我这里办理。2022/11/2719案例分享我利用此方法，认识了很多客户，通过定期服务，客户有的延伸开发目前，我已经在开发单位团体客户有两年时间。也就是通过为一个客户服务后，再利用活动名义，给客户单位或者企业送福利的说法，采用同样的方法，进行其单位其他人的车险业务、寿险业务开发。这样就可以有效圈定群体客户，一次性积累更多的客户，并且慢慢的通过回访和服务，进行职团开拓。2022/11/2720延伸开发目前，我已经在开发单位团体客户有两年时间。也就是通过方法在于坚持，收获自然会来临。2022/11/2721方法在于坚持，收获自然会来临。2022/11/27212022/11/27谢谢大家222022/11/27谢谢大家222022/11/27232022/11/2723主顾开拓——通过车险活动积累客户资源并有效转换11/27/202224主顾开拓——通过车险活动积累客户资源并有效转换11/27/2交通出行

我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提升，很多家庭开始购买家庭用车。

很多的家庭在更换车辆的时间上比之以前更短，拥有更高质量和拥有第二辆家庭用车的比例更多。11/27/202225交通出行

我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提

数据：

据公安部交管局统计：截至2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆。2016年新注册登记的汽车达2752万辆，保有量净增2212万辆。全国有49个城市的汽车保有量超过百万辆，18个城市超2百万辆，6个城市超3百万辆。汽车保有量超过2百万辆的18个城市依次是：北京、成都、重庆、上海、深圳、苏州、天津、郑州、西安、杭州、武汉、广州、石家庄、东莞、南京、青岛、宁波、佛山。11/27/202226数据：据公安部交管局统计：截至2016年底，我们可以算一下：每天有75397辆新车开始上路！每天有794520辆车保险到期！11/27/202227我们可以算一下：11/27/20224收入、客户、资源...每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的收入所在。每一个拥有私家车的家庭都是经济情况较好的客户源。有车一族风险意识较强，便于开发。2022/11/2728收入、客户、资源...每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的

机会就在我们眼前，

就看大家是否能够发现和发掘？2022/11/2729机会就在我们眼前，

就看大家是以车险为切入口开拓业务1.简单方便，利于实践。（特别适合新人开发）2.车险属于刚性需求（特别是交强险必须强制购买）3.客户容易接触4.沟通话题比较多5.切入容易，回访方便。6.维护好的话，后期会成为忠实客户7.利用公司的综合金融业务吸引客户的关注和参与2022/11/2730以车险为切入口开拓业务1.简单方便，利于实践。（特别适合新人切入点：赠送车用玻璃水

原因：有车一族一般会忽略玻璃水的用量还有没有，所以，当车用玻璃水用完的时候，会去4S店做保养时候添加或者是到大型超市进行购买（目前加油站也会提示客户购买），而这个客户一般都是不可能随时补充的。理由：我们以赠送玻璃水为理由，为客户提供相应的服务，以服务导向为主，加强和加深客户的印象和认同。2022/11/2731切入点：赠送车用玻璃水

2022/11/278赠送及开发通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水基本是1.5---2个月使用完一瓶。（根据当地天气情况和环境状况而定）所以，维护一个客户，假定赠送一年期的，也就是6-8瓶。每瓶价格2--4元（在当地的汽车配件城就可以买到，带防冻液的会贵一点。）。大批量购买，价格也会下浮。就算是出一单交强险，一瓶玻璃水的投入费用也够了。开发方面，一定要利用公司的综合金融平台和动作，比如车险信用卡，客户转介绍等，推动业务开发和客户挖掘。2022/11/2732赠送及开发通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水去哪里找车险客户信息：抄车牌！2022/11/2733去哪里找车险客户信息：抄车牌！2022/11/2710

为了方便，现在很多车上都有挪车卡，会有车主的电话信息，只需要你带上一个小本子和笔就可以的。2022/11/2734为了方便，现在很多车上都有挪车卡，2022/11/27352022/11/2712随时随地就可以找到客户无论是小区，还是路边停车区域，或是超市停车场，都是我们搜集客户信息的地方。客户信息是真实的，电话，车牌号码，车型品牌，（通过车型品牌基本上就基本可以算出这个车的保险费用情况）备注：普通车基本上都会放置挪车卡，高档车一般是不会的，货车和微型面包车一般都是交强险居多。2022/11/2736随时随地就可以找到客户无论是小区，还是路边停车区域，或是超市2022/11/27话术（业）您好，请问您是陕A.....的车主吗？（客）是的，你是谁呀？（业）您好，我是**保险公司车险部的经理**，给您打电话有两件事情要通知一下，请问您现在接电话方便吗？（客）回答一般是：1.我已经买过了，2.我不是**公司的客户，3.方便或者不方便。注意：若客户回答的是前两项，那我们的回复就是：“没有关系，您先听我讲完......”。若客户回答不方便，那就回复：“不好意思，您先忙，一小时后我再联系您可以吗？”得到客户的回复后，再挂断电话。372022/11/27话术（业）您好，请问您是陕A.....的2022/11/27话术（业）“是这样的，我们公司车险部为了更好地提升服务品质，同时扩大公司的知名度，现在推出免费赠送玻璃水活动，期限为一年。请问您是否参与此次活动？参加的话，我先帮您登记一下。”备注：如果客户质疑（业）：没有关系的，您放心：第一，绝对不会打扰您，第二，绝对不会强制给您推销。无论您是不是我们的客户，都可以参加本次活动。382022/11/27话术（业）“是这样的，我们公司车险部为了（业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验,或者相关的咨询，也可以联系我们，同样会给您全方位的解答和服务。现在我帮您做一下登记，稍后会安排我们的客户经理在三个工作日内和您取得联系，将玻璃水给您送过去。您看送到单位还是家里呢？（地址要登记清楚，听清楚客户的话，记住时间准时送到）（客）：那就送到单位吧（业）：那具体地址是......，非常感谢您的参与和支持。同时，您可以将这个信息告诉您的朋友或者同事，让他们也参与进来，最后，祝您平安快乐。2022/11/27话术39（业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验,2022/11/27注意事项1.数量要够(一个小时可以抄30--50个号码）2.坚持着做（随时都可以，但是需要坚持）3.回访及时（第二天就开始联系，不要等。）4.面见即转介绍5.登记详细、后期分析（看客户的后期的需求点还有什么）。6.寿险可以不买，但是车险必须买，先做好服务再继续挖掘。402022/11/27注意事项1.数量要够(一个小时可以抄30提醒名单的搜集，要及时回