行销金典-营销管理(-)课件

行销金典行销金典1一.开发技巧一.开发技巧21拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。1拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调3业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%业务人员拜访量促成率42行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。——对最常遇见的五种拒绝，有因应的能力。——用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。——对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。——了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。——知道怎样问准客户问题。2行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有5——对产品的特征及利益，掌握得当——能够辨清促成的时机。——对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。——了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。——对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。——当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。——不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。——对产品的特征及利益，掌握得当63要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。3要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛74让客户留下良好的第一印象根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。4让客户留下良好的第一印象根据统计指出，85电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。◎我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”5电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续96利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。6利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，107如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。7如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。118开发与服务一次完成

不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。

8开发与服务一次完成不少经营企业主保单的12

课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税139让产险业务人员助你一臂之力如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。9让产险业务人员助你一臂之力如何找机会使14此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。此时，老王拿出支票簿，开了一张支1510让好的服务成为开发

第二张保单的锁匙

你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。10让好的服务成为开发

第二张保单的锁匙你1611从意外医疗险到失能险如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那谁会付薪水给你呢？准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。11从意外医疗险到失能险如果准保户有买意1712人生的课题拿几个人生的重要问题问问客户。

一问：用人寿保险让爱常存“你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？”

二问：孩子的教育“如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。12人生的课题拿几个人生的重要问题问问客户18三问：人寿保险与美梦成真准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。三问：人寿保险与美梦成真1913不要剥夺朋友得到

良好服和的机会要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。13不要剥夺朋友得到

良好服和的机会要求2014利用集会繁殖客户名单拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。14利用集会繁殖客户名单拥有诚实、热心、2115不要成为没有报酬的员工我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”15不要成为没有报酬的员工我在一张纸的正2216空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会收到的——什么东西都没有。”送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障，这是你所有的理赔金——只有他们需要的一半。”16空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，2317当医师生病时医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食无忧；在你向医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作，一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救护车送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家人负担一切开销？”17当医师生病时医生收入高，通常家里有一2418对准保户提出两个要求勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两个要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多。18对准保户提出两个要求勇于开口就会有收2519“礼”多不怪以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。当你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。19“礼”多不怪以陌生拜访方式开发企业主2620小压力保持高度的活动力不了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。20小压力保持高度的活动力不了确保每天拜2721专业证照有说服力如何能在初次见面的几分钟之内，让准保户感受到人的专业值得信任？专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。21专业证照有说服力如何能在初次见面的几分2822办座谈会参与社区服务你可以藉着协助社区发展中心或是教会，举办免费的税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务？只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。22办座谈会参与社区服务你可以藉着协助社区2923帮忙补风险的漏洞如果我的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用完善的风险规划网。当所有的步骤完成，他们会惊讶原来保险金功能远远超乎他们的想像。而你得到的是远胜于物质报酬的成就感。23帮忙补风险的漏洞如果我的准保户既年轻又3024请保户介绍左右邻居送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右邻居和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”给保户填充题，比要他们回答问答题容易多了。24请保户介绍左右邻居送保单时是要求转介3125提醒祖父母为孙子买保险

保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，当家中有新生命到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。25提醒祖父母为孙子买保险保户家里添了一个3226五十二周完全服务守则为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基础会更加稳固。26五十二周完全服务守则为了维系和保户之33运用生日餐会经营转介绍中心转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。运用生日餐会经营转介绍中心转介绍中心可以提供3428关键人物需要保障建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”其实一般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键人物——“谁是家中赚钱最多的人？”、“孩子的教育费用主要由谁支出？”、“谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要保险。28关键人物需要保障建议企业主：“为公司3529你从事哪一行？十之八九的人会以“你从事哪一行？”作为彼此问候的开场白，你都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。”这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。”“我能帮助富人节税。”“我使人们享受更好的退休生活。”“我让人们美梦成真。”29你从事哪一行？十之八九的人会以“你从3630投入越多收获越多自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。30投入越多收获越多自我进步是目前最热门3731“DoubleDate”的相乘效果我经常和我的同事搭配，进行“DoubleDate”的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场高尔夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快地拉近彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老板，我的同事则会带来一位对贸易老板的生意有良好建议的朋友。在这里我要跟你分享一个好消息，我的一位律师朋友，在“DoubleDate”打了一场高尔夫球友谊赛后，又签下了另一张保单。31“DoubleDate”的相乘效果3832完全销售四步骤请问你的潜在客户：1、你每个月要替政府工作几小时？（所付税款除以薪资所得）2、假设你每个月替政府工作N小时，那你为自己工作几小时呢？你的银行存款是否有缴给政府税款的二分之一？32完全销售四步骤请问你的潜在客户：393、在这儿我要给你一个好建议：将缴给政府一半的钱花在你的未来，在您最需要的时刻（如死亡、财务危机或退休等）这一大笔钱将会回到你的身边。4、将这笔钱投入“红利计划”吧！将税款一半的钱投资在自己身上，不仅可获保障，得到红利，更能领回满期金，这比拿白花花的银子缴给政府，收效要宏大得多了。3、在这儿我要给你一个好建议：将缴给政4033一鱼两吃，业绩倍增想快速增加您的业绩和初年度佣金吗？职团开拓是个不错的方向。告诉企业主，为员工投保残疾所的保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工们的友谊和信任，这些员工将是你下一波寿险保单，开拓不尽的宝藏。33一鱼两吃，业绩倍增想快速增加您的业绩4134增加与潜在客户接触的机会主动且义务性地多去参与社团聚会、演讲活动。在活动过程中，让潜在客户体验到你服务的人生观，当他们询问你人生中难忘的点点滴滴时，你便可以把服务保户的实际经验，与他们分享，让他们了解你的产品能为他们及他们的家人做些什么。34增加与潜在客户接触的机会主动且义务性4235有价的存款这是一个有效的行销话术：*请问这位先生，您一定有存款计划吧？*但您的存款能否支应长时间医疗给付？存妥足够的退休金？甚至留下足够的棺材本呢？*如果不能，让我们坐下来谈谈吧！35有价的存款这是一个有效的行销话术：4336告诉你一个超值的存款计划假设你有两个账户，一个是支出账户，一个是存款账户；如今你从支出账户中提出一千元，存入存款账户中，这个提存动作对你来说，有任何附加价值产生吗？没有，这些钱只是从一个口袋放进另一个口袋罢了。假设现在存款账户中，有一张价值十万元的寿险保单，十年之后它将增值为十三万，且不需缴纳任何增值税金，而最重要的是你将拥有终身的保障。相同的十万元存入账户中，虽然也能增值，但这十年中你必须每年都缴税，你觉得哪一种存款方式较为物超所值呢？36告诉你一个超值的存款计划假设你有两个44老电话簿、旧记事本，

商机无限您正陷入缺少准客户的烦恼中吗？不妨将尘封已久的老记事本或电话簿翻一翻，那些以前拒绝过您的准客户们，说不定现在正准备要买保险呢！老电话簿、旧记事本，

商机无限您正陷入缺少准4538不是“廉价”，是“低些”千万不要用“便宜”这二个字。许多业务人员在对客户比较同业产品时，习惯用“便宜”这个字眼，久而久之客户无形中会对您的商品产生“廉价”、“没有价值”的印象。换个方式说话，您可以告诉客户：“同样的保障，您付的保费低些。”毕竟没有人想买一张廉价的保单。38不是“廉价”，是“低些”千万不要用“4639施比受更有福想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你的关心。约见客户或拿起话筒拨号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。”俗话说，施比受更有福，千万别忽视潜意识的力量！39施比受更有福想让准客户真心相信你、信4740小商店大商机许多业务人员每天上班会路过上百间大小商店，如果每天能拜访其中两家，那么一年便多了四百个准客户（假设业务人员一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。40小商店大商机许多业务人员每天上班会路过4841要不要买保险？在桌上摆一张卡片，卡片上贴一张百元大钞，旁边写着：“如果我见到人，没问他要不要买保险，这张钞票就归你。”没错，这是自我激励的妙招，训练自己习惯开口问：“要不要保险？”41要不要买保险？在桌上摆一张卡片，卡片4942人生的刻度打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。准备一人卷尺，送给客户后先问他的年龄（假设是四十岁），再请他将卷尺拉到刻度四十的地方，请他用一只手按住，接着再拉到刻度六十五的地方，告诉他，以卷尺比喻人生，四十到六十五这段时间，是他替其他未被拉出的部份做准备的时间，接着说：“对于这个问题，我有一些想法供您参考参考。”42人生的刻度打破第一次见面的尴尬，最好50行销金典行销金典51一.开发技巧一.开发技巧521拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。1拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调53业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%业务人员拜访量促成率542行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。——对最常遇见的五种拒绝，有因应的能力。——用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。——对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。——了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。——知道怎样问准客户问题。2行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有55——对产品的特征及利益，掌握得当——能够辨清促成的时机。——对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。——了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。——对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。——当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。——不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。——对产品的特征及利益，掌握得当563要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。3要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛574让客户留下良好的第一印象根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。4让客户留下良好的第一印象根据统计指出，585电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。◎我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”5电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续596利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。6利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，607如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。7如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。618开发与服务一次完成

不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。

8开发与服务一次完成不少经营企业主保单的62

课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税639让产险业务人员助你一臂之力如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。9让产险业务人员助你一臂之力如何找机会使64此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。此时，老王拿出支票簿，开了一张支6510让好的服务成为开发

第二张保单的锁匙

你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。10让好的服务成为开发

第二张保单的锁匙你6611从意外医疗险到失能险如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那谁会付薪水给你呢？准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。11从意外医疗险到失能险如果准保户有买意6712人生的课题拿几个人生的重要问题问问客户。

一问：用人寿保险让爱常存“你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？”

二问：孩子的教育“如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。12人生的课题拿几个人生的重要问题问问客户68三问：人寿保险与美梦成真准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。三问：人寿保险与美梦成真6913不要剥夺朋友得到

良好服和的机会要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。13不要剥夺朋友得到

良好服和的机会要求7014利用集会繁殖客户名单拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。14利用集会繁殖客户名单拥有诚实、热心、7115不要成为没有报酬的员工我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”15不要成为没有报酬的员工我在一张纸的正7216空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会收到的——什么东西都没有。”送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障，这是你所有的理赔金——只有他们需要的一半。”16空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，7317当医师生病时医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食无忧；在你向医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作，一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救护车送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家人负担一切开销？”17当医师生病时医生收入高，通常家里有一7418对准保户提出两个要求勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两个要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多。18对准保户提出两个要求勇于开口就会有收7519“礼”多不怪以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。当你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。19“礼”多不怪以陌生拜访方式开发企业主7620小压力保持高度的活动力不了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。20小压力保持高度的活动力不了确保每天拜7721专业证照有说服力如何能在初次见面的几分钟之内，让准保户感受到人的专业值得信任？专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。21专业证照有说服力如何能在初次见面的几分7822办座谈会参与社区服务你可以藉着协助社区发展中心或是教会，举办免费的税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务？只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。22办座谈会参与社区服务你可以藉着协助社区7923帮忙补风险的漏洞如果我的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用完善的风险规划网。当所有的步骤完成，他们会惊讶原来保险金功能远远超乎他们的想像。而你得到的是远胜于物质报酬的成就感。23帮忙补风险的漏洞如果我的准保户既年轻又8024请保户介绍左右邻居送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右邻居和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”给保户填充题，比要他们回答问答题容易多了。24请保户介绍左右邻居送保单时是要求转介8125提醒祖父母为孙子买保险

保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，当家中有新生命到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。25提醒祖父母为孙子买保险保户家里添了一个8226五十二周完全服务守则为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基础会更加稳固。26五十二周完全服务守则为了维系和保户之83运用生日餐会经营转介绍中心转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。运用生日餐会经营转介绍中心转介绍中心可以提供8428关键人物需要保障建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”其实一般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键人物——“谁是家中赚钱最多的人？”、“孩子的教育费用主要由谁支出？”、“谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要保险。28关键人物需要保障建议企业主：“为公司8529你从事哪一行？十之八九的人会以“你从事哪一行？”作为彼此问候的开场白，你都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。”这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。”“我能帮助富人节税。”“我使人们享受更好的退休生活。”“我让人们美梦成真。”29你从事哪一行？十之八九的人会以“你从8630投入越多收获越多自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。30投入越多收获越多自我进步是目前最热门8731“DoubleDate”的相乘效果我经常和我的同事搭配，进行“DoubleDate”的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场高尔夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快地拉近彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老板，我的同事则会带来一位对贸易老板的生意有良好建议的朋友。在这里我要跟你分享一个好消息，我的一位律师朋友，在“DoubleDate”打了一场高尔夫球友谊赛后，又签下了另一张保单。31“DoubleDate”的相乘效果8832完全销售四步骤请问你的潜在客户：1、你每个月要替政府