长城战略安瑞科能源装备石化机市场调研报告

市场现状分析(调研报告)第一部分关于传统产品的市场分析我公司传统产品销售重要有槽车和储罐；此外焊接气瓶已基本无库存；储罐类产品明年重要思绪是大吨位、高价值，（配套性需求除外），再加上低温设备，所以说储罐类销售不是明年的销售重点。下面就明年的槽车销售进行说明：产业环境调查（一）市场现状综述2023年市场销售总量约1000辆左右，其中我公司220辆，占22%左右。我公司槽车优势品种为液氨类，劣势品种为液化石油气及丙烯类，潜力品种为环氧乙烷类。国内的重要竞争对手是宏图飞机制造厂、广东开平机械厂、武汉船用机械厂、哈尔滨建城机械厂、北京金属结构厂、淄博压力容器厂等，其市场占有率分别是20%左右、15%左右、10%左右、15%左右、5%左右、5%左右，其余为8%左右。它们都是国有公司，与我公司正面交锋最多的是宏图飞机制造厂。（二）行业整体情况及趋势我公司生产的槽车涉及液氨类、丙烯类、液化石油气类、环氧乙烷类、液氯类以及其它化工物料等品种。1、液氨类：需求重要分布在复合肥、味精、氨基酸、三聚晴胺、尼龙盐、电解锰、玻璃等行业。从经贸委公布的数据来看，高效复合肥的增长率是国内GDP的数倍，也是国家重点扶持品种。其重要分布在西南、华中西部、安徽的铜陵、东北锦西等地，这也是拉动液氨槽车需求增长的重要部分。其它如味精等行业，重要是以大换小为重要特点。从近期的市场反馈来看，由于小化肥公司倒闭很多，总体上氨源局限性，结果在淡季许多用户拉不到液氨，处在半停顿状态，这将成为制约用户购买心理的重要因素，但总体来说液氨运送车是我公司的优势品种。2、丙烯类：需求重要分布在丙烯生产地的大型化工公司，如大庆、北京、天津、抚顺、杨子、金山、茂名、洛阳、广州等,总体上我国丙烯紧张，运送户服务的前、后用户基本是国营大公司。运送利润有保证，欲购车者介入较难，而要追求的车辆大多是超大吨位的变径半挂车，不是我公司擅长的品种。3、液化石油气类：重要集散地为各地炼油厂周边，重要有两类需求，一类和丙烯相似，以超大吨位形式长途运送，根据区域之间液化气的差价来赚钱，受国家政策及进口气的影响较大；另一类是气站自配车兼为附近其它气站送气，由于以前所拥有的车辆大多是接近报废的整车，预计将有潜力可挖，但同行业超装行为较为普遍，这将是我公司的一大难点。4、环氧乙烷类：重要生产公司为北京东方化工厂、天津联合化工公司、抚顺石化公司乙烯化工有限公司、中国天燃气有限公司抚顺石化公司、大连石油化工公司、扬子石化等。环氧乙烷业内人士俗称“工业味精”，在精细化工方面用途较广，环氧乙烷下游产品重要用于制药、医药器材的消毒、洗涤用品、化妆品、染料等行业，发展前景较好，潜力较大。重要制约因素是国内环氧乙烷产量局限性，特点是东北产量大，华东产量局限性，今年扬子石化进行扩产后，达成270吨/日左右，南紧北松局面有所改善。在环氧乙烷运送行业，由于以上特点，出现两大有代表性的运送专业户：他们各自拥有200~300吨/日的运力。如何运用这两个运送大户，拓展明年的环氧乙烷市场，增长高附加值产品，将是我们此后的一个工作重点。5、液氯类：液氯重要用于农药、漂白剂（如造纸）、消毒剂、塑料等行业，现在的运送方式仍以钢瓶为主，且许多厂家的充装线均为充装钢瓶专用。生产及使用厂家众多，拥有较大的需要，但重要还是集中在东北及华东等地，特别是抚顺、辽阳、青岛等地为代表。从市场反馈信息看，除钢瓶及火槽运送外，汽槽运送相对不多，重要集中胶东半岛，东北等地，液氯汽槽要想突破零的销售，并有所发展，取决于市场的启动及对汽槽的结识情况。而对此市场进行进一步调研，也是此后我们的一项重要工作之一。6、其它化工物料槽车类：此类市场受国家规范危险品市场的影响，本来在马槽内的活动罐结构将被淘汰，估计量很大，但由于我公司目录无法满足，且此种罐体附加值太低，我们认为此市场只能关注，介入价值不大。（三）政府的宏观政策1、国家经济贸易委员会和公安部联合下发的国经贸产业[2023]768号文献“关于进一步加强车辆公告管理和注册登记有关事项的告知”，将为规范市场行为产生积极的影响。2、国家在逐步规范危险品运送市场，如规定每一个地区成立1－2个危险品运送公司进行集中管理，这就为我们努力打造市场网络提供了现实帮助。3、交通部关于“一级车”的政策在各地正在贯彻，具体意思是说凡运送危险品车辆，年检达不到“一级车”水平的将强制报废，且运营期限不超过7年，这一政策将促进原有小型车报废更新。4、国家技术监督局已经下文要规范环氧乙烷运送市场，规定为上装上卸，不锈钢或复合不锈钢保温结构,这样环氧乙烷车将逐步停止碳钢车运营，这将对环氧乙烷车产生深远的影响。5、由于国家鼓励汽车消费，用户通过管理公司及汽贸用分期付款或消费贷款方式购车趋势明显。这为我们拓宽销售渠道提供了一条途径。6、炼油厂终端成立的产品销售公司趋势明显，如任丘、沧州、北京燕山、长炼等，我们要很好的抓住这一市场机会。竞争对手分析1、宏图气机制造厂其重要市场在华中及全国的液化石油气类行业。特点：外观好，喷漆质量尤为突出，液化石油气类市场基础好，价格较灵活，公告运用灵活，超装车严重，变径优势明显。行走自己制作，罐车的专业技术性不如我公司强。2、广东开平机械厂重要在华南及华东大城市。特点：外观紧凑美观，市场口碑较好。行走自己制作，公告灵活性与我公司同样，较谨慎。3、哈尔滨建城机械厂（现改名为北方压力容器股份有限公司）重要销售区域有东北及华东沿海一带。特点：变径，大容积超标，价格较低。行走自己制作，外观比我公司还差。4、武汉船用机械厂其重要销售区域在湖北、江西、浙江、江苏，其它区域也参与竞争，液氯车是一个亮点，每年约10辆左右，但吨位大，价格偏低。特点：变径，容积及公告运用较灵活，价格较低。劣势是打一枪换一炮对市场维护不好。5、北京金属结构厂其重要销售区域在河北、环渤海湾、京津地区，西北及东北。特点：环氧乙烷市场基础较好，产品外观较好。劣势是公告运用较死板，公司不景气，市场形象一般。6、淄博压力容器厂重要销售范围在华东及华北地区，大吨位（57.75立方米氨车），有市场优势。劣势是市场总体影响小，质量一般。目的市场国家开放以来，国家最早放开的市场之一是运送市场，而我公司的目的市场正是这个市场，所以现在的槽车销售市场仍以个体经营为主。虽然国家正在整顿危险品运送市场，并实行公司化管理，但只是松散的邦联式，拥有权及使用权没有发生主线变化。当然，集团化需求、公司需求还是存在的。这也是我们此后重点开发的方面。根据不同区域的特点对目的市场进行细分华北区：在2023年，基本包揽了整个区域内的液氨车销售，重要区域在沧州及石家庄周边。估计明年需求有所减少。液化气、丙烯、环氧乙烷类车，与武船、宏图、北结竞争异常剧烈，重要分布在：大港、沧州、北京等地。华北明年的市场开发重点仍然是a、大港、沧州、任丘的液化气市场；b、北京、天津周边的丙烯、环氧乙烷市场；c、密切关注“一级车”政策影响，运用好报废车更新的市场机会。西北区：2023年基本在全区域搞了一次市场调研，总体上经济欠发达。在此区域内重要竞争对手是宏图和北结，2023年宏图HT5240GYQ型液化石油气槽车（30.95立方米用EQ1208GJ底盘改装）仅在山西就卖了6台（分别是忻州三台、太谷一台、离石一台、太原一台）,占山西液化气车增量总数的50%左右，并且趋势看好，陕西和山西情况类似，目前，甘肃、青海、宁夏以东风153（EQ1141）8吨需求量较大，宏图飞机制造厂可以制作，而我公司是舍弃品种，在液化气市场我们能参与竞争只有半挂车，要做的区域重要分布在太原周边地区。液氨方面：山西的独特地理位置造就了许多大型化肥厂，液氨相对充沛，重要有运城丰喜肥业、襄垣化肥厂、晋城一化、二化、巴公化肥等。陕西液氨生产大户为兴平化肥厂。甘肃、宁夏、青海的运氨大户也必须相应关注，总之，西北区的液氨市场要牢牢抓住我们的忠诚用户；液化气市场我们要在半挂车方面有所突破，价格可以灵活，而整车方面需要我们仔细研究，或者放弃，或者开发新车型目录（经济实用型）。东北区：东北市场竞争对手很多，重要有北结、哈建成、大连523、宏图等，东北区是我国的老工业基地，依托大庆、辽河两大油田，化工产品品种较多，资源丰富。在液化气方面由于2023年用户大规模购买了大吨位半挂车，市场需求不旺；在整车方面，由于我公司没有东北人喜欢的斯太尔系列及解放系列目录，操作难度较大；丙烯类槽车无法突破变径超长（16.5m）界线，而其它厂家均可操作，无法迎合用户的口味。液氨市场重要围绕沈阳的梅花味精、锦西的西洋特肥以及吉林的吉化来运作，大吨位半挂车需求也不乐观，而小吨位氨车则要重点关注，重点是辽宁的盘锦、大连、丹东等地；环氧乙烷市场则取决于国家政策执行力度，当然也是我们工作的重中之重，也将是明年东北工作的希望所在；液氨市场仍需进一步调研，强化推销力度。总之，东北市场有一定潜力，但难度不小，需要做细的工作也很多，需要再下大力气去挖潜。华东区：华东区是我国最富裕的地区之一，经济的发达使此区域孕育着巨大的商机，也必将成为我公司重点开发的区域之一。在液氨方面，围绕山东的菱花味精，鲁北化工，安徽的铜化集团为集散地；非液氨类围绕扬子乙烯、金山石化、镇海炼油，总体市场需求品种较多。在此区域的重要竞争对手是宏图、武船、淄博压力容器厂、广东开平等，其中淄博的57.75立方米液氨半挂车对我公司冲击较大；宏图在液化气方面市场基础好，占有率较大，变径57立方米对我公司产生了不小的压力；武船由于是非主导产品，价格及出资料较灵活，液氯车和环氧乙烷车有一定的市场；广东开平内外质量均高人一等。针对这种情况，明年销售部在华东区将加强力量，积极参与各方面竞争，在巩固山东及液氨市场的前提下，继续做细江浙市场，开发安徽市场，进攻上海周边市场；巩固扩大环氧乙烷车销售，突破液氯车销售空白；争夺液化气市场，选择中小型类整车及半挂车为切入点，争取市场积极。华中区：华中交通条件便利，历来为兵家必争之地，从这几年的运作经验来看：弃之可惜，食之无味。此区域内云集了武船、宏图、开平、江氧等生产基地，而哈建成、淄博及邯石化也不时进入，此区域内用户规定苛刻，配置很高价格很低，我们所以要在此市场参与竞争，重要是为我公司销售扩展战略空间。否则我们的根据地将直接暴露给对手，防不胜防。如此竞争剧烈的市场，各路诸侯各出奇招。由于我公司较早介入了液氨区域，所以整个区域的液氨车销售还是在掌握之中，但与对手竞争中，失去了地区优势，价格偏低，但基本做到同等价格优先选择我公司产品，而在液化气方面则惨不忍睹，市场毫无基础可言，市场被轮番占有，同等价格，用户不会选择我公司的产品。液氨方面市场上，基本是原河南的几大专业户为主，但其营运范围已波及整个华中地区及部分华东地区；而液化气类用户重要集中在几大炼油厂周边，如：濮阳的中原油田、洛炼、武炼、荆炼、长炼、九炼、岳石化、茂名石化等；液氯市场除钢瓶外没有大的供求点；环氧乙烷市场，则应重点关注湖北石首及新乡小集镇的发展情况。明年的工作思绪应是：巩固区域内的液氨市场；争夺液化气市场，正面竞争对手的挑战；巩固濮阳市场、重夺洛阳市场、进军湖南市场、把开发江西列为重点；不放过零星需求；突破环氧乙烷的空白销售；关注广东湛江液氨码头及湖北市场。西南区：西南区域内矿产资源丰富，但交通条件较差，是我国高效复合肥生产基地，市场发展潜力大，受国家政策扶持。几大磷胺公司重要有：四川宏达集团、四川龙蟒集团、星河磷矿化工厂、涪化集团、贵州开磷集团、贵州宏福公司、云南云磷集团。重要供氨厂家有泸天化、川化、云天化、重庆潼南化工总厂、重庆江北化工厂、南充化肥厂、贵州都匀化肥厂、云南昆明化肥厂（晋宁）、云南昆明氮肥厂、云南曲靖化学工业公司。在西南区域内，重要竞争对手是开平及宏图。在液氨市场内，由于我公司市场基础较好，其它厂家攻入相对较难，但今年宏图在云南及贵州各卖了1辆槽车，应引起我们的高度重视，明年西南区的工作思绪应是：牢牢抓住我公司的忠诚用户；重点开发做透云南市场；关注广西市场；了解广东湛江氨码头及北海至成都高速开通后对运送市场的带动作用；争取对液化气市场有所突破；调研好成都周边国家要建的化工城对此后市场的辐射作用。五、预测明年销量和今年相近并略有下降，所见亮点不太多，销售部坚决贯彻有所为有所不为的思想，坚持对市场的选择。预计2023年市场需求为900~1000辆，竞争对手（含潜在对手）占80%，我公司占20%左右，共180~200辆（其中液氨类120辆、丙烯类辆15、液化石油气类45辆、环氧乙烷类15辆、液氯类以及其它化工物料等品种5辆）。按区域分：华北区50辆占25%；西北区20辆占10%；东北区10辆占5%；华东区50辆占25%；华中区30辆占15%；西南区40辆占20%；销售总量为：槽车200辆、非标1000T，销售收入5000万元。第二部分关于大钢瓶的市场分析大钢瓶的市场从用途重要分为两大类：一类是用于CNG；另一类是用于各种高压气体。CNG除了我们熟知的CNG车、储气瓶外，CNG船、CNG集装箱船也有人在搞可行性研究。各种气体重要指的氢气、氦气、空气、氧气、氩气、三氟化硼等。钢瓶在其它气体方面的用途也非常广泛，涉及用于军事，如潜艇的紧急升降。总的来看，高压气体及CNG钢瓶有较大的市场潜力，但市场也处在起步阶段。现在正洽谈的有美国的FIBA公司、韩国韩中GAS株式会社、武汉船舶研究所、BOC公司、法空公司、张家港华荣公司、中国海军装备部等。需求的品种有：①φ559х16.4х10975、②φ559х13.6х10975、③φ559х12.5х12190、④φ559х14.6х8235、⑤φ610х20.8х7315、⑥φ610х29.4х6250等，分别用于装车、造船、储气等。美国的FIBA公司是世界知名的CNG及高压气体运营商和大瓶车的制造商，每年钢瓶需求量800支，该公司曾于今年9月来公司洽谈合作，对于和我公司的合作有浓厚的爱好，但是当务之急是取得DOT和ASME认证，方能进入美国市场。韩国韩中GAS株式会社已和我公司接触多次，有强烈的购买欲望，急需φ559*14.6*8235品种，但因我公司无此种钢管，故无法立即生产此种钢瓶。现在正和达尔明联系报价和拟定交货期限。从上一次的谈判情况来看，双方分歧不大，所以，极有也许和韩国韩中GAS株式会社签订我公司的第一份出口协议。目前武汉船舶研究所正给四川一家公司做CNG船的设计方案，每艘船约用70多支大钢瓶，该方案一旦通过论证，将为川气沿江而下起到很大作用，也将为我公司的钢瓶销售拓展一个新的空间。明年的CNG建站和各种气体的储存将会使钢瓶销售实现突破性进展，明年西气东输的一些上游城市，天然气正式投入使用，CNG加气站建设势在必行，储气钢瓶必不可少，但因有小钢瓶、焊接钢瓶、球罐和地下埋管等储气形式的竞争，涉及各种气体在内，估计明年钢瓶销售量不会太大。海军市场的进入需要较长时间，但也是我公司开展市场的重要目的之一，估计明年不会有太大突破。总之，大钢瓶市场明年希望很大，极有也许超过装车所用钢瓶数，但取得DOT和ASME认证是这一切的前提。估计明年大钢瓶销售600支，销售收入4000万元。销售部2023年10月31日第三部分关于近期CNG设备市场分析报告一、CNG项目的市场前景在我国能源结构调整政策和城市环保工作的推动下，各地的蓝天工程项目纷纷启动，特别是在大中城市如：北京、上海、成都、青岛、西安以及乌鲁木齐等地，为配合2023年奥运会的召开，均已建设和正在大规模建设CNG汽车加气站项目，为CNG储运设备提供了广阔的市场前景。随着我国西气东输工程的正式启动和不断发现并加速勘探开发的各地油气田，以及下游市场天然气管网的快速覆盖，为城乡的CNG供应开辟出巨大的潜在市场。由于天然气属于洁净能源，具有气源丰富、价格低廉平稳的特点且CNG方式又具有技术成熟、安全可靠、投资少见效快的优势，因此，它便成了一种长输管线不能通达或暂时不能通达的地方永久性供气或过渡性供气的最经济最便利的好方式，也为城乡中短期内燃气管网未覆盖的新建偏远社区的用气提供了解决方案。近年来，京津唐与山东等地的居民社区及部分工业厂矿开始使用CNG形式替代原LPG供气方式，对中小规模的CNG运送与减压设备需求越来越大。通过大量的实际运营经验的总结分析得出：在城乡和社区供气规模不大、距气源地加气站在200公里范围内，采用CNG具有投资成本和用户承受能力的双重优势，可以获得抱负的经济效益。因此，CNG方式具有强大的生命力和长期推广价值，符合国情和天然气行业发展特点。CNG的运送和调压设备等系列产品也具有良好的市场发展前程。二、CNG设备的应用领域CNG设备和高压管瓶的应用领域重要有三个方面：大中城市的汽车子母加气站系统、中小城乡和居民社区及工业户的供气系统、工业及特殊气体行业的高压气体储运装备。慢充站高压气体无缝压力容器市场应用范围：慢充站CNG社区气化接受站标准加气站CNG社区气化接受站标准加气站快充站快充站CNG工业用户供气站母站子母加气站CNG设备领域CNG工业用户供气站母站子母加气站CNG设备领域高压管瓶航天航空卫星装置，海军舰艇及海底勘探装备氢(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氩(Ar)军用气体工业高纯气体CNG长管拖车CNG城乡储配站子站特殊气体领域高压管瓶航天航空卫星装置，海军舰艇及海底勘探装备氢(H2)、氦(He)、氧(O2)、氮(N2)、氩(Ar)军用气体工业高纯气体CNG长管拖车CNG城乡储配站子站特殊气体领域三、目前我公司可提供的CNG设备的产品系列品种：a．∮559、20MPa、8支管瓶高压气体运送半挂车；b．∮406、25MPa、15支管瓶高压气体运送半挂车；c．500～4000Nm3/h各种流量撬装式CNG两级减压站；d．2023～5000Nm3/h各种流量撬装式CNG三级减压站。四、目前可跟踪的有目的项目的客户名单：1．中石油华北油田分公司（任丘）2．长春光华燃气公司3．北京浩瀚兴旺燃气公司4．新疆杜派克有限公司5．海南省海口大众有限公司6．青岛东亿港华煤气公司7．西安通源有限公司8．陕西咸阳燃气有限公司9．高碑店华宇燃气有限公司10天津浦海化工有限公司11．河北沧州化工集团12．唐山中原燃气有限公司13．北京集输公司14．山东东营河口采油厂15．新疆巴州电力公司（上海设计院）16．辽河油田经贸发展总公司17．山东蓬莱渤海燃气公司18．宁夏银川公交有限公司19．长春佳太有限公司20．BOC中国总部或天津公司21．山东威海卫星城项目（鞍山设计院）22．重庆民生燃气公司23．法国液化空气（天津）（上海）分公司五、竞争对手情况分析：1．CNG运送车的市场竞争方面，一方面是替代产品的市场份额，目前占到CNG运送市场的70%左右，代表厂家的产品为：北京天海高压气瓶有限公司和湖北宏图、四川益峰生产的2300Nm3小瓶组集装箱运送车，售价在30万元左右。以及16——18支小瓶，500Nm3的集装箱，售价在5万元左右，具有价格低、装卸方便、运送灵活的优势，较受小项目投资商或过渡期使用者的欢迎，很大限度上挤占了大管瓶车的市场。再有是大管瓶制造商之间的竞争，构成威胁和正在形成威胁的有三家，美国CPI、韩国NK、以及新型铸管邯石机械厂。CPI在中国市场历史长、业绩显著，原有的市场格局基本控制在他手中。NK进入中国市场后，发展了北京、天津、成都的客户，以其低价格优势，（7.7万美元）强力夺取了部分市场.新铸邯石化已采用旋压工艺试产成功,并印制了宣传册,向市场报出了90万元的价格,预计不久将开始推向市场.市场的竞争格局已经确立,我们面临的是严峻与残酷的市场形势.2.CNG调压站的市场竞争对手重要有五家：上海飞奥、常州信立、天津霍泊福尔、天津奥利达、华迈等，上海飞奥具有进入市场早、产品平台、技术方案较完善，有良好的运营记录和信誉。常州信立以行业资格老、产品质量高的优势，拥有了较大市场份额。霍泊福尔具有独特的技术方案，以自动化控制为强项，也争得了一定的客户。天津奥利以低价格多品种策略，获得了市场50%以上的份额，今年已拿到了50多台订单，同等产品，其价格低于市场30—40%。（如周口项目）我公司生产的调压站虽具有高特切断法、调压器、专用换热器、安全可靠的特点，但在整体撬装质量、外观设计、品种系列等方面，尚缺少竞争力。六、近期市场预测：CNG设备的近期市场由于受到气源和加气站的限制，其目的市场仅存在于有限的几个油田周边区域：华北油田、大港油田、胜利油田、中原油田、辽河油田以及吉林的巴乌气田、湖北的建南气田，尚有江苏、四川的地方气田，这些地方基本上已经建设了加气母站，有的已有标准站也准备扩建和改导致母站，这些地区的CNG气化项目和设备需求日益增长，吸引了众多的重要是民间资本在积极开发下游的管网市场，用气量也在不断扩大。汽车加气站工程的目的市场重要集中在几个大中城市：北京、天津、上海、青岛、成都、西安、乌鲁木齐、济南等地。工业特气行业的目的市场重要由几个国际气体公司在国内的独资和合资公司构成：英国BOC、法国AIR、美国普莱克斯公司等。该类跨国集团均执行全球采购策略，总部统一认定产品制造厂商，进入其采购供应网络还需努力做大量的资料、标准、体系等准备工作，其考察验收的最短时间须半年以上。根据对以上目的市场的调查了解，加之对CNG项目发展速度的估计，预测近期与明年的市场销售量指标约为：CNG车30辆，CNG调压站20台。（不含集团内部市场需求）销售额约3300万元。七、存在问题与几点改善建议：通过一年来CNG市场营销的实际运作情况，结合自身不断碰到的和市场层面所反映出的一些问题，我们应当认真总结、汲取教训、克服局限性、改善管理，发扬团结协作、互相补位、资源共享、统一调配的团队作战精神风貌，以期努力取得更大的市场业绩。总结归纳起来，目前我们自身存在的局限性重要有以下几点：1．在制定和执行市场策略上，尚缺少其有效性，特别是在参与大项目招投标活动中，多次参与并积极进行了准备工作，的确锻炼了队伍，也摸索和掌握了一定的规律，同时提高了公司知名度，但由于缺少策略和经验，到目前为止尚没有投标的成功纪录。2．CNG营销组织自身素质的不完善是目前存在的重要